進(jìn)階策略銷售專業(yè)培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 好了！但是如何使它發(fā)生？ 理想的「合作象限」 66 S Selling Workshop OHP 67 S Selling Workshop OHP 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用 300元請一個(gè)廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 …... 爸爸是個(gè)老饕，意見又特別多 媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師 …. 他很想作這筆生意 而我成了 ………... 68 S Selling Workshop OHP 同樣的「成果」 ... 不同的「贏」 共同分享成果，而「贏」屬於個(gè)人 ..... 「贏」與「成果」 69 S Selling Workshop OHP 成 果 贏 1. 改善企業(yè)的經(jīng)營能力或 1. 實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的「承諾」 生產(chǎn)力 2. 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個(gè)人」 「贏」與「成果」 70 S Selling Workshop OHP 「贏」的範(fàn)例 取得更多的權(quán)力 獲得認(rèn)同 提昇社會地位 取得更多的彈性 鞏固既有的影響力 ..................... 71 S Selling Workshop OHP 「成果」範(fàn)例 經(jīng)濟(jì)掌控 有效運(yùn)用資金 投資報(bào)酬率 獲利能力 低價(jià)取得商品 .................. 銷售指導(dǎo) () 獲得認(rèn)同 自我成就感 ............... 技術(shù)導(dǎo)向 穩(wěn)定性高 最佳的解決方案 取得規(guī)格最佳的商品 ......................... 使用單位 較大的彈性 穩(wěn)定性高 獲得最佳服務(wù) 最佳的解決方案 .................. 72 S Selling Workshop OHP 1. 檢驗(yàn)及測試共同的「成果」 2. 測試各「關(guān)鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現(xiàn)在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 5 :「贏」與「成果」 73 S Selling Workshop OHP 共同性的成果 經(jīng)濟(jì)掌控者 技術(shù)導(dǎo)向者 使用單位 1 2 ~3 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏 5 :「贏」與「成果」 74 S Selling Workshop OHP A 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 EK 2 T +2 G +2 G +2 4 比較這兩張表 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏 5 :「贏」與「成果」 75 S Selling Workshop OHP 5 :「贏」與「成果」 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSE Step 5 將「銷售目標(biāo)」置於矩陣中 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏 76 S Selling Workshop OHP 6 5 :「贏」與「成果」 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 77 S Selling Workshop OHP 銷售對象管理 The Funnel for Multiaccount 78 S Selling Workshop OHP 銷售管理 目的 1. 有效的分類「銷售目標(biāo) 」 2. 追蹤「銷售狀況」進(jìn)展 3. 設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 4. 預(yù)估銷售業(yè)績的起落 5. 妥善利用及掌控「銷售工時(shí)」 79 S Selling Workshop OHP 銷售管理 困擾 $ 時(shí) 間 ( ) 庫 存 銷售預(yù)估 銷售實(shí)績 80 S Selling Workshop OHP 銷售管理 層次化 ... ? Hot !!! 81 S Selling Workshop OHP 銷售管理 層次化 ... ? 搜尋並篩選目標(biāo) 設(shè)訂拜訪時(shí)間表 發(fā)展「成交關(guān)鍵」 除了努力，最好 再加一點(diǎn)運(yùn)氣 至少已接觸 1位 「成交關(guān)鍵」 銷售基礎(chǔ) 鞏固 /升級 Hot !!! 應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間 篩選條件 82 S Selling Workshop OHP 6 : 銷售管理 層次化 1. 製作「銷售目標(biāo)」清單 2. 排序近期「計(jì)劃成交」清單 3. 檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 83 S Selling Workshop OHP 銷售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡達(dá) 1 6 : 銷售管理 層次化 84 S Selling Workshop OHP 2 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 6 : 銷售管理 層次化 85 S Selling Workshop OHP 3 用簡明詞意詢問，以檢驗(yàn) 表列之「銷售對象」 ................ 保持靈活的「銷售策略」 6 : 銷售管理 層次化 銷售管理 第 三 層 第 二 層 第 一層 86 S Selling Workshop OHP 4 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1 2 3 Your work priorities 6 : 銷售管理 層次化 87 S Selling Workshop O
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