【培訓(xùn)課件】銷售人員如何開發(fā)市場-文庫吧在線文庫
【正文】 否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場運(yùn)作思路等。 成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。 首先，第一印象很重要。如何談呢？ 櫻桃樹的故事！ 如何談市場？ —— 市場計(jì)劃書 從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤， 讓客戶充滿憧憬和希望 ， 從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。營銷人員針對客戶異議，應(yīng)及時調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。 ? 服務(wù)要有專業(yè)知識。 一個新客戶就這樣誕生了。 在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析 客戶異議 的真假，然后針對性予以解決。一定要找到與客戶的共同愛好。 實(shí)例分析 實(shí)例分析 1 實(shí)例 分析 2 四、列名單 按銷售半徑列：由近到遠(yuǎn)； 按熟悉程度列：有親到疏 按客戶信譽(yù)列：有高到低 按需求列： ……….. ………. 盡量列出所有的潛在客戶名單??！ 制定銷售線路圖！ 五、洽談 短兵相接 電話預(yù)約 一是表示尊重； 二先進(jìn)行初步的試探，引起懸念，得到拜見機(jī)會 上門洽談 規(guī)劃線路圖。 禮在先： 就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受； 贊在前： 體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“ 喜歡 ” ； 喜在眉，笑在臉： 則會讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。 區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)： 區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。私有跟公家分清。（ 客戶資料表 ） 自我形象設(shè)計(jì) 相關(guān)
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