【正文】 18（十三） BP維修體制　　經(jīng)銷(xiāo)店如果與保險(xiǎn)公司關(guān)系良好，則可以要求保險(xiǎn)公司給予一定的定損權(quán)限及維修費(fèi)的直接結(jié)算等，以更好地提高維修水平?！? 維修費(fèi)：按照車(chē)輛損失保險(xiǎn)按照投保人的事故責(zé)任比例進(jìn)行支付。他們認(rèn)為車(chē)輛保險(xiǎn)的銷(xiāo)售不僅能拓寬價(jià)值鏈，提高盈利能力，為客戶(hù)提供一站式增值服務(wù)；而且可以為售后車(chē)輛回廠維修奠定基礎(chǔ)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，建立與客戶(hù)之間的紐帶，從而使保險(xiǎn)銷(xiāo)售成為自身服務(wù)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)之一。特別是保險(xiǎn)理賠時(shí)，服務(wù)部要確?？蛻?hù)理賠服務(wù)的高質(zhì)量，為客戶(hù)分憂(yōu)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。? 售前售后五星級(jí)服務(wù)享受。準(zhǔn)備 “全風(fēng)險(xiǎn)型解決方案套餐 ”，需注意的是一定要向客戶(hù)詳細(xì)說(shuō)明保費(fèi)的構(gòu)成、即每項(xiàng)保險(xiǎn)內(nèi)容的費(fèi)用明細(xì)。如果客戶(hù)認(rèn)定各保險(xiǎn)公司賠付不相上下，則往往會(huì)選擇價(jià)格低廉的保險(xiǎn)產(chǎn)品。針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)建議車(chē)主應(yīng)該根據(jù)自身的財(cái)務(wù)狀況，決定自己的保險(xiǎn)方案，選擇性?xún)r(jià)比高的險(xiǎn)種，使其感到 “花最少的錢(qián)，得到最有利的保障 ”。而汽車(chē)保險(xiǎn)在汽車(chē)發(fā)生事故時(shí)可以在彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)損失上起非常重要的作用，而且國(guó)家法律也規(guī)定購(gòu)買(mǎi)第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)是每個(gè)車(chē)主應(yīng)盡的義務(wù) ……汽車(chē)保險(xiǎn)難道不應(yīng)該是從保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)的嗎？我們經(jīng)銷(xiāo)店有兼業(yè)代理資格，也就是從保監(jiān)會(huì)獲得批準(zhǔn)并受某某保險(xiǎn)公司的委托經(jīng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。我的車(chē)已經(jīng)不是新車(chē)了，偶爾的磕磕碰碰或是小的劃痕我也不太在意，所以啊，就不再需要保險(xiǎn)了吧？您可能對(duì)小劃痕不在意，但是您也要考慮發(fā)生嚴(yán)重事故或是自然災(zāi)害的可能性。 　　3. 牌照號(hào)碼：公安交通管理部門(mén)核發(fā)的牌照號(hào)碼。8. 特別約定：投保人與保險(xiǎn)人就有關(guān)保險(xiǎn)合同未盡事宜達(dá)成的協(xié)議，例如，對(duì)第三者責(zé)任險(xiǎn)第一傷亡人員的最高賠償額可在此注明。 　　即：賠款 =(修復(fù)費(fèi)用 殘值 ) 保險(xiǎn)金額／保險(xiǎn)價(jià)值 (1 免賠率 )。汽車(chē)金融信貸對(duì)客戶(hù)的益處? 不用一次準(zhǔn)備大量現(xiàn)金? 不必等到準(zhǔn)備足夠錢(qián)款即可馬上擁有汽車(chē)? 由于平均分配付款金額，容易計(jì)劃每月的生活開(kāi)銷(xiāo)? 可以購(gòu)買(mǎi)更高檔的車(chē)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店的益處? 通過(guò)向客戶(hù)提供便捷的支付方式，可促進(jìn)銷(xiāo)售? 誘發(fā)對(duì)升級(jí)車(chē)、高檔車(chē)的購(gòu)買(mǎi)欲望，力圖提高單價(jià)? 在消費(fèi)信貸期間之內(nèi)與客戶(hù)保持聯(lián)系，建立長(zhǎng)期信賴(lài)關(guān)系? 通過(guò)有效運(yùn)用消費(fèi)信貸方式，提高替代車(chē)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)流程制作報(bào)價(jià)單確認(rèn)支付方法分期付款 一次性支付推薦本公司的保險(xiǎn)推薦本公司的保險(xiǎn)制作訂車(chē)合同書(shū)分期付款申請(qǐng)書(shū)的資料說(shuō)明客戶(hù)填寫(xiě)消費(fèi)信貸申請(qǐng)材料32汽車(chē)消費(fèi)信貸的推介要點(diǎn) 汽車(chē)消費(fèi)信貸的推介要點(diǎn)包括：? 貸款利率? 首付比率? 貸款期間? 限制條件? 貸款人資格文件? 核貸天數(shù)? 貸款期間的險(xiǎn)種? 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備汽車(chē)金融信貸 具體內(nèi)容請(qǐng)參考豐田汽車(chē)金融（中國(guó)）有限公司發(fā)布的《貸款申請(qǐng)須知》。 2023年，豐田汽車(chē)公司整合全球金融公司， 成立豐田金融服務(wù)株式會(huì)社（ TFSC）?！　〖矗嘿r款 =(保險(xiǎn)金額 殘值 ) (1 免賠率 )； 　　當(dāng)保險(xiǎn)金額高于出險(xiǎn)時(shí)的實(shí)際價(jià)值，按出險(xiǎn)時(shí)的實(shí)際價(jià)值計(jì)算賠償。 　　6. 噸位或座位：按公安交通管理部門(mén)核準(zhǔn)的載貨噸位、 載客座位（含駕駛員座位）。保險(xiǎn)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧24承保流轉(zhuǎn)圖填寫(xiě)投保單（蓋章）傳真給保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司計(jì)算保費(fèi)，并確認(rèn)險(xiǎn)種需要修改，或者對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)有異議傳真給銷(xiāo)售公司簽字確認(rèn)，傳真給保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司出具保單遞單給銷(xiāo)售公司（快遞）收到保單批改 退保填寫(xiě)批改申請(qǐng)書(shū)并蓋章保險(xiǎn)公司出具批單遞單給銷(xiāo)售公司出具對(duì)賬單重復(fù)投保車(chē)輛 轉(zhuǎn)籍、報(bào)廢等車(chē)輛將重復(fù)保單遞送給保險(xiǎn)公司將有關(guān)證明和保險(xiǎn)單遞送保險(xiǎn)公司注銷(xiāo)保單 退保出具對(duì)賬單保險(xiǎn)辦理的流程和方法25投保單（樣表）保險(xiǎn)辦理的流程和方法正面26保險(xiǎn)辦理的流程和方法反面27投保單的填寫(xiě)1. 投保人名稱(chēng)：投保單位或投保者個(gè)人的名稱(chēng)。（一）新車(chē)投保銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)列舉23（二）續(xù)保銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)列舉客戶(hù) 應(yīng)對(duì)話術(shù)注：應(yīng)在保險(xiǎn)合同到期 2個(gè)月前與客戶(hù)聯(lián)系，最遲要在 1個(gè)月之前聯(lián)系客戶(hù)并爭(zhēng)取簽定續(xù)保合同您好，我是一汽豐田 ○ ○經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售顧問(wèn)（或保險(xiǎn)專(zhuān)員）○ ○。這樣，幾乎與車(chē)有關(guān)的全部事故損失都能得到賠償，投保的人不必因少保某一個(gè)險(xiǎn)種而得不到某些賠償。之后，對(duì)特約部分逐一解釋?zhuān)瑢?duì)各項(xiàng)保費(fèi)的明細(xì)逐一說(shuō)明，即所謂 “累積型 ”說(shuō)明。因此有必要準(zhǔn)備賠償金額在 50萬(wàn)元以上的方案以供客戶(hù)自主選擇。準(zhǔn)備 “全風(fēng)險(xiǎn)型解決方案套餐 ”，告知客戶(hù)保費(fèi)的合計(jì)金額后再提出方案。建立銷(xiāo)售人員的信心，全面培訓(xùn)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，制作保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)、困難客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法等。　　南菱豐田在車(chē)輛保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)主要有：? 強(qiáng)化各層對(duì)保險(xiǎn)的決心、信心和重視程度?！　》e分法是指按車(chē)型銷(xiāo)售難易度分出不同分?jǐn)?shù)，銷(xiāo)售難度高的分?jǐn)?shù)多，反之亦然，訂出每月須完成的分?jǐn)?shù)。通常從合作保險(xiǎn)公司取得定損權(quán)限時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)指導(dǎo)傳輸照片報(bào)價(jià)以及使用畫(huà)面?zhèn)鬏斚到y(tǒng)。注： FTMS標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時(shí)間是根據(jù)各項(xiàng) BP作業(yè)實(shí)際需要的作業(yè)時(shí)間，算出合適的時(shí)間數(shù)，基于一汽豐田汽車(chē)制作的作業(yè)時(shí)間制作而成的?！　∈鹿蕬?yīng)對(duì) 在客戶(hù)車(chē)輛發(fā)生事故時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)店不僅要修理破損車(chē)輛，還要通過(guò)保險(xiǎn)手續(xù)提議等親身應(yīng)對(duì)方式，博取客戶(hù)的信任。引進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理系統(tǒng)化，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)辦理效率?！　〈送庠谂嘤?xùn)方面，經(jīng)銷(xiāo)店可委托合作保險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人，定期進(jìn)行保險(xiǎn)培訓(xùn)（商品培訓(xùn)、銷(xiāo)售話術(shù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)研修等）。2. 信息管理：經(jīng)銷(xiāo)店針對(duì)收集來(lái)的信息，制作每月的他店到期管理表?！　樘岣呃m(xù)保率，經(jīng)銷(xiāo)店應(yīng)參考執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)：1. 客戶(hù)管理：將新的保險(xiǎn)合同用每月的到期管理表來(lái)全部記載。手續(xù)費(fèi) /臺(tái) 560 RMB④ （ 2） FTMS平均 ％ （二）保險(xiǎn)專(zhuān)員　　經(jīng)銷(xiāo)店在店內(nèi)任命保險(xiǎn)專(zhuān)員，為客戶(hù)提供專(zhuān)門(mén)性強(qiáng)的高品質(zhì)應(yīng)對(duì)。申請(qǐng)兼業(yè)代理資格，須具備下列條件：具有工商行政管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的營(yíng)業(yè)許可證；經(jīng)營(yíng)的主業(yè)可以帶來(lái)一定規(guī)模的保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所；其營(yíng)業(yè)場(chǎng)所具備直接代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的便利條件。節(jié)約客戶(hù)的索賠時(shí)間，減少客戶(hù)索賠工作步驟，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度– 打破各保險(xiǎn)公司慣例，凡我司購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)客戶(hù)，由一年三次 “零免賠 ”（1000元以下免賠）變更為一年多次 “零免賠 ”達(dá)到的效果? 通過(guò)保險(xiǎn)服務(wù)，提高了一汽豐田品牌形象和影響力，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力? 通過(guò)保險(xiǎn)增值服務(wù)，積累了一批忠誠(chéng)客戶(hù)，提高了客戶(hù)滿(mǎn)意度。開(kāi)展客戶(hù)貼身關(guān)懷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)? 每月由保險(xiǎn)公司派人前來(lái)公司進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、考核。通過(guò)強(qiáng)化信息管理能力，提高換購(gòu)率和增購(gòu)率。由于保險(xiǎn)是一年簽一次的合同，因此為定期檢查客戶(hù)需求創(chuàng)造機(jī)會(huì)? 可長(zhǎng)期確保每年的收益。? 車(chē)損險(xiǎn)中應(yīng)有第三方負(fù)責(zé)而確實(shí)無(wú)法找到第三方的，同一保險(xiǎn)年度內(nèi)多次出險(xiǎn)，每次增加的；? 非約定駕駛?cè)藛T使用保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生保險(xiǎn)事故增加的；? 附加險(xiǎn)種約定的內(nèi)容等。3汽車(chē)保險(xiǎn)險(xiǎn)種分類(lèi)簡(jiǎn)介 保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義險(xiǎn)種 承保范圍 注意事項(xiàng)主險(xiǎn)車(chē)損險(xiǎn)（家庭自用）? 碰撞、傾覆、墜落、火災(zāi)、爆炸、自燃 ①? 外界物體墜落、倒塌? 暴風(fēng)、龍卷風(fēng)? 雷擊、雹災(zāi)、暴雨、洪水、海嘯? 地陷、冰陷、崖崩、泥石流、滑坡等原因造成的車(chē)輛損失? 玻璃單獨(dú)破碎 ① 以上保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。30汽車(chē)金融信貸汽車(chē)金融信貸20保險(xiǎn)案例研修保險(xiǎn)案例研修2425272829212219923456