【正文】 (b) 總體而言，項(xiàng)目的利潤(rùn)來(lái)自提升的業(yè)績(jī)，不同的補(bǔ)償以及基礎(chǔ)設(shè)施的增強(qiáng)。當(dāng)項(xiàng)目的預(yù)計(jì)利潤(rùn)率低于 25%時(shí)，則項(xiàng)目的成立需經(jīng)由合伙人或董事的批準(zhǔn)。如果不能回答這類(lèi)問(wèn)題，說(shuō)明建議的個(gè)性化還做得不夠。 根據(jù)診斷結(jié)果，說(shuō)明我方尋求解決方案的研究、工作方式 ? 我們的資歷 。如：消費(fèi)者產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 ? 為客戶(hù)提供可行的解答，配合其應(yīng)處理的先后 ? 不必顧客開(kāi)口，便能提供意見(jiàn) ? 告知客戶(hù)他們未知的事情，如：全球的外包趨勢(shì) ? 向客戶(hù)推薦可使其做得更好的方法，并幫助其評(píng)估各種思路，如：使用 SAP 或 Oracle， 投資中國(guó)還是越南 27 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) ? 提供獨(dú)立和有智慧的看法 ? 管理咨詢(xún)顧問(wèn)擁有客戶(hù)不具備的客觀(guān)觀(guān)點(diǎn)，知識(shí)基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和方法，如：商業(yè)策略規(guī)劃 ? 管理咨詢(xún)顧問(wèn)擁有利用知識(shí)資本為客戶(hù)工作的技能，如：執(zhí)行管理會(huì)計(jì)系統(tǒng) ? 和顧客切磋，使他們更有見(jiàn)地解決問(wèn)題 ? 與客戶(hù)的職員一起工作，提出有見(jiàn)地的問(wèn)題，仔細(xì)傾聽(tīng)答復(fù)以及提出思考性見(jiàn)解，如：跨國(guó)項(xiàng)目的管理 ? 將我們的知識(shí)轉(zhuǎn)移給客戶(hù)，告訴他們新的思考方法，如：后勤服務(wù)公司和諧運(yùn)作的因素 ? 呈獻(xiàn)可衡量的成績(jī) ? 可使客戶(hù)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高盈利能力，增加股東權(quán)益的結(jié)果，如：跨國(guó)采購(gòu)運(yùn)營(yíng) ? 幫助其獲得成功，如：高科技公司 顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng) 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 如何與客戶(hù)建立良好關(guān)系 29 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 與客戶(hù)的良好關(guān)系是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 ? 良好關(guān)系已證明是保有現(xiàn)存客戶(hù)的最有力因素 ? 客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同與支持能使落實(shí)更成功 ? 客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)顧問(wèn)的看法是肯定的 , 項(xiàng)目進(jìn)行會(huì)順利 . 若是對(duì)抗性的 , 項(xiàng)目進(jìn)行必然困難重重 ? 當(dāng)客戶(hù)在交往中感覺(jué)愉快時(shí)，咨詢(xún)顧問(wèn)可事半功倍 30 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 客戶(hù)列舉的創(chuàng)造良好關(guān)系的因素 ? 參與式 ? 教練型 ? 良好溝通 ? 有能力 ? 有禮貌 ? 有職業(yè)道德 ? 樂(lè)于助人 ? 友好 ? 有專(zhuān)業(yè)水平 良好關(guān)系的體現(xiàn) ? 積極的 ? 可靠的 ? 反應(yīng)迅速的 ? 尊重的 ? 分享的 ? 誠(chéng)懇的 ? 具團(tuán)隊(duì)精神的 ? 及時(shí)的 ? 值得信賴(lài)的 31 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 與客戶(hù)同舟共濟(jì) , 共擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn) ? 最佳的關(guān)系是合作 , 長(zhǎng)期 , 互補(bǔ)互惠的 ? 共同的目標(biāo)在于高價(jià)值的成果 : 焦點(diǎn)放在成績(jī) , 不光是工作與步驟 ? 專(zhuān)業(yè)嚴(yán)緊 , 但不吹毛求疵 32 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 不過(guò) , 殘酷的現(xiàn)實(shí)是 … ? 客戶(hù)并非永遠(yuǎn)是對(duì)的 ? 客戶(hù)并非完全相同 ... 所以必須對(duì)客戶(hù)區(qū)別對(duì)待 ? 使客戶(hù)滿(mǎn)意并不意味使公司的股東也滿(mǎn)意 ? 與少數(shù)客戶(hù)做更多的生意 ... 而非與更多客戶(hù)做更多的生意 ? ... 我們需制定客戶(hù)與咨詢(xún)者間的建立良好關(guān)系的方法 33 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 制定與客戶(hù)建立關(guān)系的方法基于市場(chǎng)區(qū)隔 積極的 策略性 戰(zhàn)術(shù)性 操作性 選擇性的 被動(dòng)的 方法 提供服務(wù) 客戶(hù) 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國(guó)際咨詢(xún)典型作法 35 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 國(guó)際管理顧問(wèn)可依據(jù)功能 , 行業(yè) , 和解決方案來(lái)分類(lèi) 功能 行業(yè) 解決方案 ? 人力資源 ? 財(cái)務(wù) ? 銷(xiāo)售與市場(chǎng) ? 操作 ? 系統(tǒng) ? 汽車(chē) ? 能源與公用事業(yè) ? 財(cái)務(wù)市場(chǎng) ? 保險(xiǎn) ? 生命科學(xué)與化學(xué) ? 消費(fèi)品 ? 策略與企業(yè)轉(zhuǎn)變 ? 供應(yīng)鏈 ? 共享服務(wù) ? 電子商務(wù) ? 顧客關(guān)系管理 ? 資訊應(yīng)用與管理 36 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 國(guó)際顧問(wèn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力在于其多方位服務(wù) 策略 /市場(chǎng) /銷(xiāo)售 公司適應(yīng)力 /生產(chǎn)作業(yè) 組織結(jié)構(gòu) /重組 美國(guó) 亞太 歐洲 地區(qū) 3 行業(yè) 2 汽車(chē) 建筑 化學(xué) /日用品 電子 基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè) 消費(fèi)品 /零售 機(jī)器制造 /工廠(chǎng)建設(shè) 電訊 /媒體 運(yùn)輸 藥劑 /保健 保險(xiǎn) 功能 1 ... 37 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 國(guó)際管理顧問(wèn)通過(guò)不通的專(zhuān)長(zhǎng)來(lái)提供價(jià)值 腦力拓荒者 策略導(dǎo)航者 管理大夫 系統(tǒng)分析與落實(shí) 友善的副機(jī)長(zhǎng) ? 腦力庫(kù) (比如 : Arthur D. Little) ? 親密的忠告者 (比如： Henry Kessinger, Kenichi Omae) ? 定量分析 , 指導(dǎo)方向 (比如 : Boston Consulting Group, Bain, Booz Allen Hamilton) ? 醫(yī)療組織結(jié)構(gòu) , 文化 , 系統(tǒng) , 程序 . (比如 : McKinsey) ? 電腦系統(tǒng)與商業(yè)程序 (比如 : CGEY, Andersen) 38 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 管理顧問(wèn)是一行要求很高的職業(yè) 一名管理顧問(wèn)是個(gè)獨(dú)立和有資格的人 , 他 (她 )向企業(yè) , 政府和其他 組織提供專(zhuān)業(yè)服務(wù) , 采用客觀(guān)判斷 , 系統(tǒng)分析 , 專(zhuān)門(mén)知識(shí)和技術(shù)以 : ? 研究和鑒定管理課題 ? 提呈改進(jìn)建議 ? 提供協(xié)助 , 針對(duì)管理課題落實(shí)方案 資料來(lái)源 : 新加坡管理咨詢(xún)顧問(wèn)協(xié)會(huì) 39 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 國(guó)際顧問(wèn)利用各種有附加價(jià)值的工具和技巧 ? 以活動(dòng)為基礎(chǔ)的成本法 Activity Based Costing (ABC) ? 最佳作業(yè)方式 Best practice ? 模范比較 Benchmarking ? 腦力震蕩 Brainstorming ? 經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值 Economic Value Added (EVA) ? 流程圖表 Flowcharting ? 當(dāng)面查訪(fǎng) Interviewing ? 知識(shí)管理 Knowledge management ? 組織應(yīng)變管理 Organizational change mgmt. ? 巴利多分析 ( 80:20規(guī)律 ) Pareto analysis ? 根本原因分析 Root cause analysis 40 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 國(guó)際咨詢(xún)項(xiàng)目面臨的課題 : 由策略 , 技術(shù)到操作 ? 進(jìn)攻那些市場(chǎng) ? ? 如何在全球競(jìng)爭(zhēng) ? ? 什么新的全球業(yè)務(wù)可發(fā)展 ? ? 應(yīng)該用什么經(jīng)營(yíng)模式 ? ? 轉(zhuǎn)變那些程序成為區(qū)域或全球程序 ? ? 采納那樣工藝 ? ? 設(shè)計(jì)到什么水準(zhǔn) ? ? 如何運(yùn)作共享服務(wù) ? ? 什么是聯(lián)盟伙伴的角色 ? 思考 (策略性 ) 建設(shè) (技術(shù)性 ) 操作 (操作性 ) 41 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 一個(gè)典型的國(guó)際咨詢(xún)項(xiàng)目通常都會(huì)包含變革管理策略與落實(shí) ? 領(lǐng)導(dǎo)人 / 贊助人 ? 挑選和培訓(xùn)贊助人 ? 進(jìn)行利害關(guān)系人的分析 ? 確定將利害關(guān)系人都納入變革的策略 ? 能力提升 ? 分析技能需求 ? 確立培訓(xùn)和提升計(jì)劃 ? 溝通 ? 檢討 現(xiàn)狀 ? 充分溝通 ? 發(fā)展溝通的策略與計(jì)劃 ? 績(jī)效管理與獎(jiǎng)勵(lì) ? 評(píng)估現(xiàn)行績(jī)效管理與獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 檢討組織結(jié)構(gòu)與工作安排 ? 進(jìn)行組織的合并與工作安排的重新設(shè)計(jì) ? 勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)變 ? 確立項(xiàng)目的人力資源需求量 ? 確定勞動(dòng)力轉(zhuǎn)變的程序、步驟與所需工具 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢(xún)的程序 43 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 管理咨詢(xún)程序可分四階段 ... 開(kāi)發(fā) 開(kāi)始 執(zhí)行 完成 ? 了解客戶(hù)需求 ? 寫(xiě)建議書(shū) ? 提呈建議書(shū) ? 建立隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 確定范圍 ? 開(kāi)始工作 ? 預(yù)備報(bào)告 ? 提呈建議 ? 確定下步 ? 收集資料 ? 分析資料 ? 綜合結(jié)論 行政 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段 45 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 尋求合格的潛在客戶(hù) , 為業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī) ? 從聯(lián)系接觸的公司中篩選潛在客戶(hù)， 分析客戶(hù)的預(yù)算、決策點(diǎn) , 及可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。必須讓他們看到所買(mǎi)服務(wù)的價(jià)值。公司利用該比率確認(rèn)收入。（如：計(jì)算機(jī)培訓(xùn)） 74 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 關(guān)鍵概念 ? 項(xiàng)目利潤(rùn)由項(xiàng)目時(shí)間利用率、收入實(shí)現(xiàn)率與職員分配扛桿所驅(qū)動(dòng) ? 項(xiàng)目時(shí)間利用率 的增強(qiáng)可通過(guò)將人力資源分配給整個(gè)項(xiàng)目周期（兩周時(shí)間） ? 收入實(shí)現(xiàn)率 由對(duì)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的價(jià)值定價(jià)決定 ? 人員分配扛桿 籍由職員發(fā)揮最大效力至更高一層職員職能達(dá)到（盡量由低層職員執(zhí)行工作） 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 如何挑選咨詢(xún)師 并與之合作 76 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2023 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ) 一個(gè)好的顧問(wèn)需要有足夠的軟和硬技巧 ... ? 精密的思考和運(yùn)作 ? 自發(fā)，自強(qiáng)