促成交易策略方法實務(wù)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 的顧客。注意事項： 為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧客在試用不滿意時退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項：注意事項：通過廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強調(diào)成交機會通過廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強調(diào)成交機會千載難逢，失去機會等于損失金錢。不能頻繁地使用此法。推銷人員應(yīng)把各種可以利用的機會不失時機地加以推銷人員應(yīng)把各種可以利用的機會不失時機地加以運用?！ ∈褂每偨Y(jié)利益法，特別應(yīng)注意顧客所關(guān)注的核心利益，推銷員應(yīng)抓住顧客所關(guān)心的問題，這樣才能打消他成交的疑慮、否定、浪費時間，導(dǎo)致推銷效率的降低。提高推銷工作的效率。不利于主動成交。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（十二）顧客滿意結(jié)束法 顧客滿意結(jié)束法，也稱成功推銷的圓滿結(jié)束法，即無論推銷成功與否，都應(yīng)該令顧客滿意，尤其是對于購買了推銷產(chǎn)品的顧客，應(yīng)該使顧客在消費過程中，也能夠?qū)徺I行為做出滿意的總結(jié)。銷售合同是有償合同。 02:54:2102:54:2102:543/24/2023 2:54:21 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 三月 21三月 21Wednesday, March 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2:54:21 上午 2:54 上午 02:54:21三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 212:54 上午 三月 2102:54March 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:54:2102:54:2102:54Wednesday, March 24, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2102:54:2102:54:21March 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 三月 20232:54:21 上午 02:54:21三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。合同。向其提供成交保證。解除顧客的后顧之憂。使顧客產(chǎn)生新的心理障礙。增強顧客的成交信心。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（十）總結(jié)利益成交法 是推銷人員在推銷洽談中記住準顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準顧客的認同并最終取得訂單的成交方法。推銷人員應(yīng)直接向準顧客提示成交機會，誘發(fā)顧客推銷人員應(yīng)直接向準顧客提示成交機會，誘發(fā)顧客的購買動機，促成顧客對推銷品的占有欲望，的購買動機，促成顧客對推銷品的占有欲望，刺激顧客當(dāng)即購買。使用最后機會成交法時，所選擇和利用的機會一定使用最后機會成交法時，所選擇和利用的機會一定要屬實，不能欺騙顧客，一定讓顧客認識到你要屬實，不能欺騙顧客，一定讓顧客認識到你所提示的最后機會是在向他們提供重要的信息所提示的最后機會是在向他們提供重要的信息，目的是幫助他們做出理智的決定。（九）最后機會成交法優(yōu)點：優(yōu)點：把顧客的注意力集中到成交的思考上，使顧客有一把顧客的注意力集中到成交的思考上，使顧客有一種內(nèi)在式的成交壓力?！ ≡陬櫩驮囉闷陂g，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動顧客購買。顧客通過試用后購買，產(chǎn)生了對產(chǎn)品和推銷員的信任，購買后不容易出現(xiàn)反悔的可產(chǎn)品和推銷員的信任，購買后不容易出現(xiàn)反悔的可能，為重復(fù)購買打下堅實的基礎(chǔ)。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（七）從眾成交法 從眾成交法又稱排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促使顧客購買推銷品的一種成交方法優(yōu)點： 當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購買了某個產(chǎn)品后，無形中給他一種壓力與緊迫感，會促使他很快下決心購買。交主動權(quán)。銷成功帶來新的障礙。第二節(jié) 促成交易的策略和方法（三）選擇成交法大連理工大學(xué)出版社 它是指推銷員向顧客提供一些購買決策的選擇方案，并引導(dǎo)顧客立即購買推銷品的一種成交方法?！ ±纾ｋU推銷員對顧客說 例如，保險推銷員對顧客說：： “請不要錯過這次投保的機會，請不要錯過這次投保的機會，現(xiàn)在你買保險，就對你的人生安現(xiàn)在你買保險，就對你的人生安全給予了足夠的保證！全給予了足夠的保證！ ” 請求成交法又稱直接成交法 請求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準，是推銷人員直截了當(dāng)?shù)靥嶙h準顧客購買推銷品的方法，是最簡顧客購買推銷品的方法，是最簡單最常用的成交方法。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個推銷過程中一個重要的環(huán)節(jié)。推銷理論與實務(wù) 新世紀應(yīng)用型高等教育市場營銷類課程規(guī)劃教材促成交易 章促 成 交 易大連理工大學(xué)出版社學(xué)習(xí)目的與要求：；；。二、促成交易的信號第一節(jié) 促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（一）從顧客的表情把握（一）從顧客的表情把握眼部變化、腮部變化、嘴角變化、情感態(tài)度等（二）從顧客的體態(tài)把握（二）從顧客的體態(tài)把握靜動變化、緊松變化、其它動作變化等靜動變化、緊松變化、其它動作變化等第一節(jié) 促成交易概述大連理工大學(xué)出版社（三）從顧客的語言把握（三）從顧客的語言把握 一般來說，當(dāng)顧客談到以下問題時，推銷人員就要注意是否是成交信號了：顧客要求把價格說得更確切，并討價還價；顧客對產(chǎn)品的規(guī)格、顏色、包裝等提出具體的修改意見和要求；顧客討論交貨期、運輸儲存、保管、維修保養(yǎng)、零配件供應(yīng)等問題；顧客提出各種異議；顧客提出一些反問的意見等。單最常用的成交方法。大連
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