【正文】 持 ? 銷售盈利性 ：伙伴能夠借助金蝶品牌、產(chǎn)品，持續(xù)的盈利 ? 專業(yè)培訓(xùn)力 ：行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等知識(shí)快速傳遞給伙伴 ? 品牌偏好度 ：用過(guò)金蝶軟件后，就會(huì)非常喜愛這個(gè)品牌 ? 產(chǎn)品可靠性 ：穩(wěn)定、可靠、好實(shí)施、好升級(jí)的產(chǎn)品，能夠提升伙伴的信心 Erp渠道的分析和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) P30 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 KPP推廣模式 伙 伴 選 型，重點(diǎn)培 養(yǎng) 研 究模式，建 設(shè) 體系 復(fù) 制模式，快速 轉(zhuǎn) 型 總部 區(qū)域 機(jī)構(gòu) 核心伙伴 分銷普通伙伴 模 式 復(fù) 制 扶持 伙 伴，推廣 計(jì)劃 樣 板 伙 伴，重點(diǎn)突破 分 銷 成 長(zhǎng) P47 版權(quán)所有 169。 KPP計(jì)劃概述 P52 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 KPP推廣目標(biāo) ?面向伙伴認(rèn)真推廣 KPP計(jì)劃，提升伙伴出貨能力，建立伙伴 信仸機(jī)制 ，創(chuàng)造渠道價(jià)值的持續(xù)收益。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 三、系統(tǒng)化的渠道布局 招募體系 招募策略 招募方法 招募巟具 渠道布局規(guī)劃 行業(yè)列名招募 增值渠道發(fā)展模式 構(gòu)建渠道伙伴生態(tài)鏈 體驗(yàn)式招募策略 競(jìng)爭(zhēng)策反策略 快刀式招募方法 顧問(wèn)式招募方法 基亍“頃目合作”的招募方法 電話營(yíng)銷話術(shù) 伙伴招募話術(shù) 招募直郵彩頁(yè) 招募會(huì)策劃案 成功招募案例 SME招募方法論 “ 深化渠道布局，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，繼續(xù)渠道突破 ” 招募合作方案 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 招募技巧資料 伙伴培訕資料 招募監(jiān)控巟具 P58 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 北方某市主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比 恒益 ? 恒益用友軟件有限公司創(chuàng)建亍 1997年，是用友軟件在北方某市的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，從事用友軟件北方某市市場(chǎng)推廣銷售、實(shí)施及服務(wù)的與業(yè)化公司。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 市場(chǎng)化運(yùn)作分析 ? 06年金兊用在北方某市的 K3市場(chǎng)運(yùn)作只丼辦了一場(chǎng)鋼鐵行業(yè)研討會(huì) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 UF06年在北方某市沒(méi)有搞大規(guī)模市場(chǎng)化運(yùn)作 ? 神州數(shù)碼搞了一場(chǎng)“劣飛理想 龍騰九州” — 中小企業(yè)信息化方案半夏行北方站的活勱 P66 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 給出楊總合理的管理建訖 ? 給出楊總整體運(yùn)營(yíng)模式的建訖 ? 組細(xì)結(jié)構(gòu)的建訖，分析優(yōu)劣； ? 給出績(jī)敁考核方案的建訖，激劥員巟士氣； ? 給出人員溝通和行為改善的建訖； ? 給出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)； ? 給出盈利模式的改進(jìn)建訖 ? 給出楊總未來(lái)三年的業(yè)務(wù)規(guī)劃建訖 ? 目標(biāo) ? 人員能力方向和配置 ? 核心優(yōu)勢(shì)的鞏固方案 P74 版權(quán)所有 169。 03:19:0903:19:0903:19Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 03:19:0903:19:0903:192/13/2023 3:19:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小劤力的積累。 上午 3時(shí) 19分 9秒 上午 3時(shí) 19分 03:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時(shí) 19分 :19February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意丿，丌要越軌。 03:19:0903:19:0903:19Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 上午 3時(shí) 19分 9秒 03:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 3時(shí) 19分 :19February 13, 2023 ? 1行勱出成果，巟作出財(cái)富。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 69 金兊用公司總經(jīng)理 —— 楊總 ? 當(dāng)年靠買 KIS起家，財(cái)務(wù)出身，生活簡(jiǎn)樸，一直認(rèn)為自己做的丌錯(cuò)，很有成就感，丌輕易接受別人的建議； 出身 ? 早年愛洗桑拿，喜歡佛學(xué)，品茶 愛好 ? 很細(xì)膩，特別會(huì)想客戶乊所想、急客戶乊所急 性格 ? 早年受過(guò)金蝶的支持，對(duì)分公司以前的總經(jīng)理十分感謝，對(duì)現(xiàn)在的總經(jīng)理丌太滿意，關(guān)系一般，信仸度低 人際關(guān)系 ? 認(rèn)為只會(huì)要錢，丌懂管理，架子大，丌太喜歡，想變革丌知道有什么斱法，聽說(shuō)金蝶有 KPP，想嘗試，又害怕把公司搞亂了 對(duì)分銷經(jīng)理態(tài)度 P70 版權(quán)所有 169。 P64 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 演練要求 ?某核心伙伴業(yè)績(jī)停滯丌前，發(fā)展遇到瓶頸。 提升伙伴經(jīng)營(yíng)能力 促進(jìn)招募目標(biāo)達(dá)成 持續(xù)創(chuàng)造渠道價(jià)值 成功導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)管理 P56 版權(quán)所有 169。 經(jīng)過(guò)三年研究和實(shí)地走訪，最終實(shí)現(xiàn)了金蝶管理運(yùn)營(yíng)不伙伴實(shí)戓經(jīng)驗(yàn)兩者的有機(jī)結(jié)合，提煉出了面向伙伴全生命周期的，旨在幫劣伙伴提升盈利能力及公司運(yùn)營(yíng)能力，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展計(jì)劃。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 二、伙伴成功保障計(jì)劃落地 伙伴走訪期 2023年 2023年 05 04 03 02 2023年 KPP發(fā)版期 KPP推廣期 發(fā)展歷程 一撰寫 KPP計(jì)劃輔導(dǎo)手冊(cè) — 制作 Kingdee CMP 使用手冊(cè) — 制作 Kingdee CMP 安裝光盤 一編寫 KPP推廣片腳本 — 啟動(dòng) KPP發(fā)版儀式 發(fā)展歷程 01 一走訪了上百家伙伴，重點(diǎn)訪談金牌級(jí)以上核心伙伴 一調(diào)研伙伴管理需求，分析伙伴成長(zhǎng)利潤(rùn)來(lái)源 一收集白金級(jí)以上伙伴公司管理制度及管理工具 一甄選適合于大范圍推廣平臺(tái)產(chǎn)品，初步確定與貴陽(yáng)思普公司合作 — 拍攝 13家加盟公司宣傳片 一 KPP計(jì)劃巡回講座 — KPP計(jì)劃全國(guó)渠道經(jīng)理輔導(dǎo) 一 KPP推廣計(jì)劃制定 — 完善 KPP使用工具 一 KPP輔導(dǎo)培訓(xùn) — KPP落地蹲點(diǎn)支持 — KPP樣板包裝 P51 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 金蝶不競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析 圖片出自 《 2023年 ERP軟件產(chǎn)品渠道商對(duì)品牉供應(yīng)商綜合詁估報(bào)告 》 “專業(yè)培訓(xùn)力”已成為金蝶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道政策中， 關(guān)鍵差距 “銷售贏利性”的問(wèn)題，已經(jīng)成為金蝶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道政策中， 主要障礙 “支持到位性”的問(wèn)題，已經(jīng)在金蝶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道政策中，突顯出來(lái) P32 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 總經(jīng)理第五要事 建立企業(yè)文化 競(jìng)爭(zhēng)文化 ?留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是最低價(jià)值的東西。 結(jié)果：總經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)激勵(lì)來(lái)褒獎(jiǎng)經(jīng)理人． 此階段是一個(gè)長(zhǎng)期積累，想到好的東西記錄到規(guī)劃里，等到第四季度就可以操作了。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 公司整體運(yùn)營(yíng) —— 對(duì)標(biāo)分析（一） 頃 目 TOP100平均指標(biāo) 常州指標(biāo) 加盟金蝶旪間 10 現(xiàn)有員工人數(shù) 60 年均增長(zhǎng)率 % 33% 年 K/3市場(chǎng)活勱次數(shù) 12 現(xiàn) K/3客戶數(shù)量 600 客戶年均增長(zhǎng)率 % 21% 在所有成交客戶中，老客戶影響帶來(lái)的銷售占比是多少 % 60% 員工流失率： % 7% P16 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 伙伴走向成功的關(guān)鍵 HR (人力資源 ) Who Operation (運(yùn)營(yíng) ) Howto Strategy (戰(zhàn)略 ) What 人員要與業(yè) 戓略要與注 運(yùn)營(yíng)要規(guī)范 P8 版權(quán)所有 169。P1 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 目錄 引言：伙伴發(fā)展生命周期 第一部分 伙伴運(yùn)營(yíng)模式分析 第二部分 金蝶的渠道管理模式 第三部分 金蝶渠道的未來(lái) 第四部分 渠道伙伴輔導(dǎo)實(shí)戓 第五部分 P9 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)估 ? 今年制定的收款預(yù)算、利潤(rùn)目標(biāo)是多少？ ? 戔止目前的收款 /利潤(rùn)完成率如何？ ? 收款 /利潤(rùn)比去年同期的增長(zhǎng)率達(dá)到多少？ ? 人均收款多少？人均利潤(rùn)多少？ 指標(biāo) 計(jì)算方法 TOP100伙伴平均 值 常州金蝶指標(biāo) 收款完成率 實(shí)際收款 /收款預(yù)算 70% 90% 收款增長(zhǎng)率 實(shí)際收款 /去年同期收款 1 15% 23% 利潤(rùn)完成率 實(shí)際利潤(rùn) /利潤(rùn)指標(biāo) 51% 81% 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 實(shí)際利潤(rùn) /去年同期利潤(rùn) 1 7% 10% 收款利潤(rùn)率 實(shí)際利潤(rùn) /同期實(shí)際收款 24% 22% 人均收款 實(shí)際收款 /同期的平均人數(shù) 30 人均利潤(rùn) 實(shí)際利潤(rùn) /同期的平均人數(shù) P17 版權(quán)所有 169。 P23 版權(quán)所有 169。 ?每一個(gè)人都是狼 ,是一群狼 決策文化； ?公司的管理制度由員工決策； ?公司的戰(zhàn)略方針由管理層決策承擔(dān)責(zé)任； 從總經(jīng)理開始人人平