【正文】 公開性演示 目的：攻 —— 各業(yè)務(wù)部門都沒有異議（問題）， 推動談商務(wù) 防 —— 良好的展示讓對手無法屏蔽我們 演示內(nèi)容及講解 介紹公司，映射出差異性競爭優(yōu)勢，講出自豪感！ 會講：快講基本流程、略微側(cè)重客戶關(guān)注的需求，延伸出價值，主動引導(dǎo)提問交流 不會講：細講軟件基本流程、功能賣點，然后被動等待客戶提問，通過回答建立認同 演示效果 現(xiàn)場感受一般：追到各部門摸情況，了解評價＆潛在問題 感覺良好：推動談商務(wù) 組織提問 不發(fā)問 —— 拿出 12個問題提問 ,目的是通過問題向我們的賣點靠攏 ,而非客戶的習(xí)慣 ,只要各部門都 表示 沒有問題 舉例 : 對老板和銷售及生產(chǎn)主管提問：通過對銷售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要素信息您是否需要，對這方面您有什么想法？ 對老板和生產(chǎn)及采購主管提問：通過 MRP的運算，我們可以根據(jù)動態(tài)庫存清晰的確定采購的計劃，對我們企業(yè)的積壓和斷料問題進行了合理的解決，這一點您滿意嗎？你是怎么看的？ 演示環(huán)節(jié)的注意事項 注意事項 切忌陷入功能驗證 （我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問） 組織齊相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)或骨干 只是對我們 ERP觀念（解決核心問題）的佐證 如果有遺留問題，盡快約 2次演示，控制到各部門沒有遺留問題 演示時業(yè)務(wù)員的職責(zé) 組織人員、數(shù)據(jù)、設(shè)備、環(huán)境 引見并結(jié)識各部門參與人員 觀察演示時客戶各路人員的表現(xiàn) 了解演示效果、評價 分析不同客戶提出的問題 (銷售關(guān)注的問題 ) U6普及型 ERP的簡練銷售流程 簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 信息 高 層 購買信號 詢問價格及付款方式 對產(chǎn)品、服務(wù)的細節(jié)要求進一步了解 頻頻同意你的論點 詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件 請你為他提出建議方案 仔細盤算預(yù)算或金額 開始砍價 詢問合同 。他們關(guān)注核心問題、決策流程簡單 賣 U6我們要改變那種做大單不會做，或者象 U8/NC一樣一做就半年，去個1020次，耗費了大量時間和人員費用成本 針對這樣的客戶群我們強調(diào)的是將以前復(fù)雜的銷售流程分解，銷售步驟簡化，強調(diào)各步驟的動作，目的是減少時間、降低次數(shù)，提高銷售的效率；并且可以將套路快速復(fù)制，使銷售人員上手容易 我們的現(xiàn)狀 為了訂單幾乎陪睡，點頭哈腰就差下跪 日不能息夜不能寐，客戶一叫立馬到位 屁大點事不敢得罪，一年到頭不離崗位 勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無處流淚 逢年過節(jié)家人難會，追問欠款讓人崩潰 開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，不傷感情只傷脾胃 工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費 五毒具全就差報廢，稍不留神還要犯罪 拋家舍業(yè)愧對長輩，身在其中方知其味 不敢奢望社會地位，全靠傻傻自我陶醉 前言 我們不僅在銷售產(chǎn)品，我們是在為占中國 90%的成長型企業(yè)提供武器，讓他們能夠利用這個產(chǎn)品工具解決企業(yè)發(fā)展的問題，提升企業(yè)在這個市場上的競爭力，這是我們的 社會責(zé)任和使命，這是我們對社會的貢獻 課程目標： 新兵訓(xùn)練的標準課程 員工迅速取勝的套路 所有經(jīng)理的作戰(zhàn)指南 對于伙伴老總和經(jīng)理來講， 我們的現(xiàn)狀是人員 起點低、流動性大 ，太多銷售技巧，太復(fù)雜的培訓(xùn)不好掌握 我們把 銷售套路化 、工序化，即使是新員工，通過對各步驟動作和行為的培訓(xùn)和演練， 快速上手 ， 快出業(yè)績 我們用定額來監(jiān)督督促銷售人員 ,卻沒有進行 銷售規(guī)劃 第一部分 U6產(chǎn)品市場定位 第三部分 銷售規(guī)劃 及場景演練 第四部分 自我管理提示 第二部分 簡練的 U6銷售流程及場景演練 低端 ERP市場目標客戶及特征 制造業(yè)，重點是 電 子、機械、五金、塑膠 玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等 國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)，接單加工配套生產(chǎn)的制造企業(yè) 制造業(yè)密集地區(qū)，重點經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，或有較好成長性的初創(chuàng)企業(yè)集中區(qū) 人員規(guī)模 50800,收入 1500萬－ 1億 以業(yè)務(wù)管理為核心 ,管理規(guī)范性較差 企業(yè)規(guī)模 行業(yè)分布 重點區(qū)域 管理特制 經(jīng)營類型 關(guān)注主體需求滿意度和實施服務(wù)，價格敏感 購買特征 每天單據(jù)量 50－ 300筆 日業(yè)務(wù)量 競爭優(yōu)勢 與金蝶 K神碼易飛的 比較優(yōu)勢 與天思、正航的比較優(yōu)勢 與速達、管家婆、易助的比較優(yōu)勢 U6 普 及 型 ? 產(chǎn)品簡單實用、易學(xué)易用 易實施交付 ? 滿足客戶核心價值需求， 解決其發(fā)展過程中的核心 問題 ? 性價比高 ,滿足客戶的價 格期望： 515萬 ? 通過獨立產(chǎn)品聚焦該細分 市場，有效促進業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 服務(wù)投入大 ? 支持網(wǎng)絡(luò) ? 品牌知名度 ? 客戶群體 ? 公司持續(xù)投 入能力強 ? 業(yè)務(wù)應(yīng)用完整， 功能完善 ? 產(chǎn)品線長，能支 持客戶應(yīng)用升級 ? 品牌知名度高 ? 較好的客戶基礎(chǔ) ? 公司持續(xù)投入能 力強 低端 ERP市場目標客戶及特征 （續(xù)） 515萬 ERP市場需求旺盛＆沒有主流廠商的競爭 客戶選型特點 關(guān)注核心需求的滿足度，價值營銷 價格敏感、口碑影響大 選型快速、老板參與、易“沖動”決策 客戶的核心價值需求 財務(wù)業(yè)務(wù)一體化 圍繞訂單的銷售服務(wù) 存貨的控制 交付容易 —— 解決部分核心問題，實現(xiàn)明顯改善 經(jīng)營對策 . 1) 市場匹配的產(chǎn)品 2) 快速高效的價值銷售 3) 快速高效的實施交付 4) 團隊基本價值溝通能力 適用客戶舉例 1 機械部件廠 江蘇某機械廠，主要給各大型機械廠配套 年產(chǎn)值 5000萬元，有 300員工，平均每月 20筆訂單，存貨近 2023萬，業(yè)務(wù)增長很快 老板抱怨企業(yè)賺的錢都積壓在存貨上，根本原因就是存貨管理混亂 這種 存貨占產(chǎn)值比 3040% 的企業(yè)適合用友 ERP普及版來安排合理的采購計劃 適用客戶舉例 2 電子廠 廣東某電子廠，產(chǎn)品 70％出口 年產(chǎn)值過億元，有 500員工，每天單據(jù)量達 300筆，近兩年業(yè)務(wù)超過 60％增長 最大問題是非標產(chǎn)品比例大，各部門協(xié)調(diào)混亂，導(dǎo)致生產(chǎn)停工、產(chǎn)品與訂單不符，產(chǎn)品交付出現(xiàn)嚴重問題，給企業(yè)造成巨大浪費和信譽影響 這樣產(chǎn)品變化快，生產(chǎn)計劃組織混亂， 訂單交付經(jīng)常延期 的企業(yè)適合用友 ERP普及版來自動協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌保障訂單交期 適用客戶舉例 3 國內(nèi)經(jīng)銷商 寧波某日用品經(jīng)銷商，年收入 8000多萬，十來個分支銷售機構(gòu)， 100多人，有批發(fā)也有零售，每年 30％以上增長 但是財務(wù)對銷售物流環(huán)節(jié)沒有控制，造成零售冒充批發(fā)，銷售人員和經(jīng)銷商 鉆營 貨款時間差，貸款及應(yīng)收款 占用利息吃掉利潤 等現(xiàn)象 這樣銷售失控的企業(yè)，也急需要用友 ERP普及版來加強 內(nèi)控 ，杜絕投機， 降低賒銷風(fēng)險 和損失 圍繞核心問題快速銷售 客戶群特征總結(jié)： 小規(guī)模、快速發(fā)展、私企為主、快速決策、關(guān)注核心問題、價格敏感 結(jié)論 —— 圍繞核心問題，針對客戶決策過程簡單等特性，我們完全可以簡化銷售流程進行快速銷售 第一部分 產(chǎn)品市場定位 第二部分 簡練的 U6銷售流程及場景演練 第三部分 銷售規(guī)劃及場景演練 第四部分 自我管理提示 案例分析 廣州的一個伙伴案例： 初訪 見高層 演示 售前調(diào)研 做方案 再次召集講解 樣板參觀 數(shù)據(jù)模擬演示 U6普及型 ERP的簡練銷售流程 簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4)