克萊斯勒標(biāo)準(zhǔn)銷售流程介紹-文庫吧在線文庫
【正文】 銷售顧問協(xié)助為客戶撐傘。 011:18 11:18 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。 你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物 做人低三分，做事高三分。 顧客是重要的創(chuàng)新來源。 2023年 2月 . 1011:1 8 大多數(shù)的錯誤是企業(yè)在狀況好的時候犯下的，而不是在經(jīng)營不善的時候。 2 023年 2月 10日星期五 11時 18分 51秒 正確的決策來自眾人的智慧。 2月 10日 11時 18分 上午 11時 18分 51秒 企業(yè)做大后 CEO說話要越來越細(xì)。 202 3年 2月 10日 20 23年 2月 10日星期五 做生意，要隨著形勢的變化而變化。 沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失?？蛻粼陂喿x合同時銷售顧問有耐心的在一旁陪同并提供其他的服務(wù) 選擇環(huán)境較好的洽談室 ,在簽署過程中適時添加茶水 ,飲料 成交后注意事項 洽談完畢（下訂）后怎么都會表現(xiàn)高興、得意的表情，但這個階段客戶洽談內(nèi)容還是存在擔(dān)心，所以一定要給客戶留下“買了好東西”的印象 客戶離開時，銷售顧問與客戶預(yù)定交車時間，并告知交車流程，并附送交車流程圖 創(chuàng)造客戶欣喜，培養(yǎng)忠誠客戶 目的： 車輛交付 車輛交付 顧客期望和疑慮 車輛交付 期望： 我希望我的新車能按時交貨 及時告訴我車輛的最新信息 疑慮： 害怕預(yù)約時間車子提不到 如果意外發(fā)生延遲，我希望有合理的理由或解釋 告訴我確切的新時間表，而不是不給電話讓我傻等下去 交車前溝通 交車前溝通 車輛交付 在車輛交付前，至少每三日與客戶保持聯(lián)系，及時通告車輛信息 預(yù)定交車日期發(fā)生延遲時安撫客戶，致電道歉，寄送小禮品，主動向客戶說明原因提供解決方案和重新確認(rèn)時間表 確認(rèn)新車交車準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒 /預(yù)約交車時間 /付款方式/證件和尾款 /隨行人員及是否接送服務(wù) /再次說明交車流程 應(yīng)運(yùn)用假設(shè)和 2擇 1法則確定交車時間 詢問客戶是否有足夠的時間用于交車 對客戶的到店時間進(jìn)行提醒（ 24小時前） /及是否準(zhǔn)時來店的確認(rèn)（ 1個小時前） 要點(diǎn) : 技巧 : 顧客期望和疑慮 車輛交付 交車準(zhǔn)備 期望： 我希望我新車干凈整潔，無任何問題 銷售人員的態(tài)度和買車前一樣熱忱、耐心、細(xì)致 車輛交付 交車準(zhǔn)備 交車前一天 ? 確定合同中車型與準(zhǔn)備車型一致 ? 待交車輛應(yīng)在交車前一天由售后服務(wù)部門支持完成新車，銷售顧問再次確認(rèn)并在檢查單上簽名確認(rèn) ? 加注 1/4的燃油 ? 告知展廳經(jīng)理交車客戶名單及確切交車時間并將相關(guān)信息填入交車進(jìn)度管理看板，由展廳經(jīng)理將交車名單交給相關(guān)部門 ? 對車輛的相關(guān)文件進(jìn)行仔細(xì)全面檢查 交車前 2小時 ? 交車前 2小時應(yīng)將洗干凈的待交車輛停放在交車區(qū)，保證車輛內(nèi)外美觀整潔（含發(fā)動機(jī)室與后備箱）車內(nèi)地板鋪上腳墊 ? 布置好交車區(qū) ? 銷售顧問再次檢查車輛 ? 將展廳入口處的交車尊重客戶牌的姓名改成即將來提車的客戶姓名 ? 再次查檢承諾給客戶的禮品是否已經(jīng)到位 ? 應(yīng)提前 10分鐘在門口等待客戶的到來 重點(diǎn)檢查車身油漆、燈光車窗、后視鏡、煙火缸、備用輪胎及工具，調(diào)整收音機(jī)頻率 ,音量處在三分之一等，如有導(dǎo)航系統(tǒng)應(yīng)事先設(shè)定經(jīng)銷店的位置 顧客期望和疑慮 車輛交付 車輛及文件點(diǎn)交 期望： 希望可以聽到詳細(xì)講解車子的使用方法 車輛交付 車輛及文件點(diǎn)交 車輛 點(diǎn)交（ 繞車檢查 ） 文件點(diǎn)交 原廠配件 工具 備胎 送購件 裝潢件 保單 合格證 保養(yǎng)手冊 使用說明書 完稅證明 上牌手續(xù)及費(fèi)用清單 1）陪同客戶繞車檢查，分享客戶欣喜的心情，同時攜帶一塊毛巾及清洗劑，因為新車難免有洗不凈的印記，須隨時替客戶清除 2）確認(rèn)無誤后裝入資料袋，交給客戶。 根據(jù)客戶的需求，有針對性的靜態(tài)介紹 目的： 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 否 是 是 是 否 否 是 否 顧客期望和疑慮 產(chǎn)品介紹 期望： 希望有一位對產(chǎn)品十分了解的銷售人員，能明白、準(zhǔn)確地回答我的問題，并能根據(jù)我的需求向我建議車型 六方位繞車介紹 六方位繞車介紹 產(chǎn)品介紹 方 45度 車型設(shè)計風(fēng)格，車身的安全性，懸掛等 發(fā)動機(jī)室與性能特點(diǎn) 車門的安全性，輪胎的介紹，乘客安全（） 行李箱空間，備胎及工具箱介紹，尾部設(shè)計 ,高位剎車燈 駕駛側(cè)安全 舒適性，空間、儀表、科技配置（音響、空調(diào)、影視等） 1)在與客戶接洽的同時應(yīng)避免接聽展廳電話 ,如有必要請接線員留下客戶聯(lián)系電話，稍后回復(fù)，以表示對客戶的關(guān)注和尊重 2)手機(jī)電話如是客戶打來，應(yīng)告知在接待中，稍后回復(fù) 車輛介紹技巧 產(chǎn)品介紹 的方式介紹 詢問客戶，確認(rèn)需求 以第三者或是建議的口吻 提問、贊美、目光交流、手勢指引 提供顧客所需信息 切忌強(qiáng)辯爭論 競品針對性的比較 主動邀請客戶試乘試駕 主動詢問客戶愿意 留下聯(lián)系方式 寫或更新三表卡的內(nèi)容 1）蹲下為客戶調(diào)節(jié)座椅的椅背及椅墊，并詢問客戶 “ 您感覺椅背 /椅墊的位置坐著合適嗎？ 2）彎腰為客戶調(diào)節(jié)方向盤，告訴客戶方向盤的最科學(xué)位置在（雙手向前平放手腕下方正好在方向盤上沿處） 推薦車型 產(chǎn)品介紹 客戶不確定車型 ? 傾聽技巧 ? 根據(jù)客戶提供的信息，為其推薦 2款客戶可能感興趣的車型 客戶針對性了解某款車型 ?結(jié)合客戶需求做針對性產(chǎn)品介紹
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