【經(jīng)營(yíng)管理】1306a(sellingtraining-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ?167。 怎樣 發(fā)展可行方案 ?167。 列出 談判體目 的清單 , 改變客戶所想談判的范圍167。 “ 你的教練 ”:167。 現(xiàn)代渠道 : 多于一個(gè)決策者及影響者 (或部門 )167。 問自己 :“ 如果我是這客戶 ,我想要什么 ?”167。 “客戶 ”的利益 Benefits167。 暢銷品牌 167。 最低價(jià)格167。 建議如何增長(zhǎng)業(yè)務(wù) ,做好分銷及生動(dòng)化167。 認(rèn)識(shí)銷售價(jià)值 /利益的概念167。 汽水 ?167。 準(zhǔn)時(shí)送貨167。 是提供最高價(jià)格的銷售員 ? 不 !167。 “ 此冰柜會(huì)吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買 .跟據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查 , 此能將你的銷量提升百分之四十 ,即為一年五萬(wàn)元 ! – 賣 價(jià)值 Value Swire Beverages 9 怎樣提供最大的價(jià)值給客戶 ?找出客戶眼中的價(jià)值 /利益167。 往前看，不要往后看。 采購(gòu)部門主管 (現(xiàn)代渠道 ) 或 老板 (食雜店 )167。 在 “ 最后審判長(zhǎng) ” 批前 , 一定要先搞定 “ 運(yùn)作買手 ” 167。 不容易 ,發(fā)展可行方案困難的原因：167。 發(fā)明不同強(qiáng)度的方案167。 怎樣找出 :167。 找出所有有關(guān)的事實(shí)及數(shù)據(jù)167。 別打斷對(duì)方167。 表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思167。 別要電話談判 ,除非你想說不167。 背后較光亮 (窗戶 )167。 別先作讓步167。 別熱情地跑去見銷售員 167。 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻 ,以使對(duì)方容易作讓步 Swire Beverages 27 討價(jià)還價(jià)167。 別說 “ 不 ”, “ 我不能做些什么 ”。 別找理由解釋，或說 “ 這是送貨部門的問題 ” No!? Swire Beverages 29 銷售人員你有以下的問題嗎？167。 要有高期望 , 高目標(biāo) . 你會(huì)得到更好談判結(jié)果 !167。 對(duì)售賣的產(chǎn)品一無所知167。 如果跑進(jìn)死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說 “ 這是公司 /經(jīng)理的方向 …” . 放在他們見不到的人 /部門身上167。 用客觀條件來討論 , 別個(gè)人化或利用壓力167。 從不達(dá)成協(xié)議 , 除非對(duì)方讓步 , 或提供其他方面的價(jià)值 /利益 167。 讓步的內(nèi)容可以不是 “ 錢 ”, 是價(jià)值 /利益 (促銷員 ,店外路演 )167。 把問題分開來談167。 有時(shí)間壓力的人先輸 (與公司談判時(shí)間 ?)167。 可用身體語(yǔ)言來表達(dá)停止 ,或不同意 (別 “ 說不 ”!)167。 有效利用問題及 “ 沉默 “167。 7%來自于書面167。 有沒有溝通的特別注意點(diǎn) ? (不同文化／背景的溝通方式 )167。 對(duì)方的處事方式 關(guān)注人 /關(guān)系 ? 事實(shí) ? 過程 ? 數(shù)據(jù) ?167。 認(rèn)為 ： “ 解決他們的問題是他們的事 ”167。 ” 建議方案 “ ( 你和 “ 運(yùn)作買手 ” 的 ) Swi
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