【正文】 措施 6 整合山內(nèi)資源，在十堰建立統(tǒng)一的東風客車公司并通過合資引進整車技術方式提升東風整車產(chǎn)品檔次，擴大整車銷售比例主要戰(zhàn)略措施 具體行動? 以特汽、客底公司為主體整合山內(nèi)所有客車生產(chǎn)資源，統(tǒng)一研發(fā)、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一服務? 杭汽和杭州日產(chǎn)柴公司加強聯(lián)系，重點開拓中高檔中客市場? 襄樊股份公司可以保持客車底盤的生產(chǎn)，但產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)劃和銷售應由新成立的客車公司統(tǒng)一進行? 新公司投資客車整車涂裝、焊裝等能力，擴大客車整車生產(chǎn)規(guī)模? 明確客車公司與集團技術中心的研發(fā)重點，加快客車底盤技術升級，整車產(chǎn)品開發(fā)? 建立整車銷售隊伍，發(fā)展客車服務維修網(wǎng)絡引入合作伙伴或技術，擴大整車生產(chǎn)整合十堰、襄樊客車資源，建立統(tǒng)一的客車公司? 杭汽引進富士重工車身技術，結(jié)合杭州日產(chǎn)柴豪華大客底盤開發(fā)中高檔客車產(chǎn)品，提升杭汽大中客整車技術能力? 客底公司引進日產(chǎn)碧蓮高檔輕型客車，提升輕客、中客技術水平和產(chǎn)品檔次? 加強對中高檔客車專用底盤的研發(fā)投入，增加中檔客車專用底盤品種，并在此基礎上開發(fā)整車產(chǎn)品. Kearney 70/Danielle_May23/jl 49可考慮整合的客車資源舉例：銷售服務網(wǎng)絡銷售方式客車銷售人員數(shù)量售后服務方式和維修站數(shù)目東風公司客車業(yè)務杭汽 客底 股份 特汽 杭州日產(chǎn)柴 武漢萬通來源：東風公司?全國各地共有38個經(jīng)銷商，武漢和上海設銷售公司，共有銷售人員 8人?通過經(jīng)銷商和銷售公司銷售?目前在全國共有 73家售后服務站?公司每年定期走訪用戶?通過經(jīng)銷商和銷售公司銷售?直接銷售為主?17人?主要通過現(xiàn)場維修、電話指導、來廠維修和服務站維修等多種方式， 5名售后服務人員?有備件庫，設售后服務熱線，要求維修人員在24小時內(nèi)到達事故點?89人?直銷和代理?43人?直接服務為主，少量維修站?42人， 6個網(wǎng)點， 4個主經(jīng)銷商?直接銷售與經(jīng)銷商?24小時售后服務熱線，現(xiàn)場服務?直銷給改裝廠?20人?依托股份公司全國服務站，售后服務依據(jù)公司整車政策操作目前分散的銷售網(wǎng)絡： . Kearney 70/Danielle_May23/jl 50可考慮整合的客車資源舉例二：研發(fā)力量業(yè)務單位 研發(fā)人員人數(shù) 2023年研發(fā)費用? 長期以來東風公司客車產(chǎn)品主要采用卡車底盤技術，目前在市場需求發(fā)生變化的情況下，東風公司亟待強化檔次高的客車專用底盤研發(fā)能力? 目前東風公司客車業(yè)務研發(fā)層次不合理，總部研究中心和業(yè)務單位職責劃分不明確? 由于研發(fā)人員和研發(fā)資金投入分 散，同主要大中客生產(chǎn)廠相比較，東風公司客車研發(fā)能力不占優(yōu)勢? 目前東風公司在客車整車、客車底盤方面新產(chǎn)品開發(fā)和推出速度遠落后于主要競爭對手注： *工程院客車部研發(fā)費用包括在各個業(yè)務單位費用中來源：東風公司各客車業(yè)務單位；科爾尼公司分析東風汽車工程研究研究院 客車部 45 ~400萬東風客車底盤公司 35 200萬東風杭州汽車廠 45 400萬東風特種汽車廠 29 20萬股份公司客車底盤部 15 80萬武漢萬通 4 70萬東風日產(chǎn)柴 7 30萬總計 180 800萬 *目前研發(fā)力量分散，各業(yè)務單員研發(fā)投入有限. Kearney 70/Danielle_May23/jl 51同時東風應加快整車產(chǎn)品的開發(fā)，實現(xiàn)從底盤生產(chǎn)為主向底盤和整車生產(chǎn)兼顧的業(yè)務模式轉(zhuǎn)移今天底盤100%中客整車100%底盤100%大客整車100%未來底盤銷售為主必須由底盤向整車轉(zhuǎn)移? 底盤生產(chǎn)利潤率低，附加值低，目前市場商主要客車整車和底盤廠商都已開始進行垂直一體化擴張，行業(yè)的發(fā)展趨勢不利于東風以底盤生產(chǎn)為主的業(yè)務模式? 未來五年市場的高速增長，和目前相對較分散的行業(yè)生產(chǎn)格局為東風公司進入整車市場創(chuàng)造有利的外部條件? 東風公司具備相當?shù)目蛙嚨妆P研發(fā)能力，擁有大量未被充分利用的存量資產(chǎn)和資源? 同國際或國內(nèi)整車廠商的合作可以迅速加強東風公司在整車方面的技術和市場開拓能力來源：科爾尼公司分析底盤和整車生產(chǎn)兼顧. Kearney 70/Danielle_May23/jl 52在實施前述六大戰(zhàn)略措施時，東風必須考慮如何獲得所需的資源 38億 5億 所需的投資 (單位：億元 )84171136194155戰(zhàn)略措施 6戰(zhàn)略措施 5戰(zhàn)略措施 4戰(zhàn)略措施 3戰(zhàn)略措施 2戰(zhàn)略措施 1東風實施各戰(zhàn)略措施的資源需求及帶來的 2023年銷售收入的增長單位：億元注：僅包括整車和底盤要實施所有戰(zhàn)略措施，東風需要約 85億元的資金投入1942023年銷售收入各戰(zhàn)略措施帶來的比之于2023年的銷售收入的增加. Kearney 70/Danielle_May23/jl 53若實施全部六項措施， 2023年將達到 663億的銷售收入和 69億的息稅前利潤東風公司 0005年銷售收入和利潤變動圖單位：億元注 1：僅包括關鍵整車和底盤業(yè)務2023年東風主營業(yè)務收入達 663億，利潤達 69億息稅前利潤收入措施 1：改進神龍措施 2：建立與日產(chǎn)的合資企業(yè)措施 3：發(fā)展重卡措施 4：保持中卡措施 5：改進輕卡措施 6：整合客車2023年東風銷售收入 1. Kearney 70/Danielle_May23/jl 54到 2023年轎車和重卡將成為東風的兩大支柱產(chǎn)品2023年銷售收入分布圖單位：億元轎車和重卡將占東風公司2023年銷量收入的 %重卡中卡輕卡客車轎車轎車和重卡將占東風2023年利潤來源的 %2023年各細分市場利潤(EBITA)單位：億元轎車重卡中卡輕卡 客車. Kearney 70/Danielle_May23/jl 55在產(chǎn)品組合上，轎車和重卡將同時成為明星產(chǎn)品注 1： 汽車市場增長的平均速度； 2： 05的市場增長有可能有變化，在此表中，以 0005年間的市場增長率為準中客中卡l 類業(yè)務單位具有創(chuàng)造收入的長期潛力，應加以發(fā)展l 類業(yè)務單位為業(yè)務創(chuàng)造大量現(xiàn)金流l ? 類業(yè)務單位需要大量投資來擴大市場份額l 類業(yè)務單位應努力改進營運水平，創(chuàng)造大量的現(xiàn)金流市場增長 2 明星產(chǎn)品重卡轎車中卡輕客大客輕客輕卡20%9%12023年狀況東風 2023年狀況分析2023年位置2023年位置市場份額中卡大客重卡中客轎車輕卡?. Kearney 70/Danielle_May23/jl 56當然，由于銷售額和利潤受市場價格的影響，東風公司也應對銷售額和利潤可能達不到目標做好準備2023年東風公司銷售收入利潤價格敏感度分析銷售收入（ 億元）在原有降價的基礎上降價幅度增加的百分比680700息稅前利潤（億元）息稅前利潤銷售收入預測模型中考慮了每年一定的降價幅度的銷售收入每年的降價的幅度超過預測模型 100%時的銷售收入706050302040當降價幅度比預期值高100% 時，東風的銷售收入將下降 12% 左右，而利潤的降幅超過 50%2023年價格代表產(chǎn)品EQ1242G1/3242/4242富康 R系列降價幅超過預測100%2023年的價格2023年預測價格. Kearney 70/Danielle_May23/jl 57此外，以轎車為例， 當人民幣匯率下跌 15% 時，轎車的利潤下降達 25% ，東風公司應當采取積極的措施防范匯率風險，確保戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)注：假設到 2023年神龍公司的原材料成本中約有 25%為進口件，風神公司約 40%為進口件單位：億元2023年轎車利潤匯率敏感度分析 *人民幣貶值率轎車總息稅前利潤值?提高產(chǎn)品的國產(chǎn)化水平，降低對進口部件的依賴性，是防范匯率風險的最根本的方法之一?擴大產(chǎn)品返銷的比例，盡量使返銷的銷售額和進口的銷售額基本持平?保有一定的外幣組合可能的防范風險的措施沒有匯兌損失狀況下的轎車總利潤人民幣匯率下跌15%時，轎車的利潤下降25%. Kearney 70/Danielle_May23/jl 58通過實施這些戰(zhàn)略措施，東風公司的營運現(xiàn)金產(chǎn)出將逐年增加2023 20232023 2023 2023東風公司 0005年營運產(chǎn)生的現(xiàn)金流量預測 *單位：億元現(xiàn)金 +注：該現(xiàn)金流指的是東風公司未來五年由于運營產(chǎn)生的現(xiàn)金流，尚未包括公司的還貸計劃和公司的債轉(zhuǎn)股的股權回購；考慮了公司的利息（約 8億 /年）和公司的所得稅（平均稅率按照 8%計算）. Kearney 70/Danielle_May23/jl 59盡管國際合作可獲得部分的現(xiàn)金，項目投資和最低的現(xiàn)金保有量要求仍使東風在 2023年和 2023年分別有約 10億和 6億的資金缺口，東風必須找到低成本融資的方案以獲得所需的現(xiàn)金2023年初 注：該現(xiàn)金流是指東風在 0005年的現(xiàn)金狀況。R23針對個人用戶市場逐步替代目前的 E系列車在個人用戶市場的地位； E系列未來將主要定位在出租車市場。 整合供應商網(wǎng)絡，發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關系，以節(jié)省零部件研髮及采購成本167。以提高整體競爭能力和經(jīng)濟效益為目標參與汽車行業(yè)的重組和整合，通過建立自己獨特的品牌及價值定位確立東風在中國乃至世界汽車行業(yè)的市場地位，力爭在 2023年以前成為真正具有國際競爭力的汽車集團. Kearney 70/Danielle_May23/jl 11東風的戰(zhàn)略目標首先應是在保證利潤的前提下盡量擴大規(guī)模 ...來源：科爾尼分析保證利潤的前提下的銷售最大化? 規(guī)模效應是汽車工業(yè)關鍵成功因 素，也是解決東風產(chǎn)能利用率低 問題的最佳方式? 但是盲目擴大規(guī)模只能使東風成為 “大而全 ”的公司，因此，必須 保證一定的利潤率，才能真正提 升東風的競爭實力東風主營業(yè)務銷售收入變化圖198663單位：億元確定切實可行的目標? 通過科爾尼的分析，按 2023年同 口徑實現(xiàn)銷售收入 800億的目標對東風公司將是切實可行的334億803億(按 2023年同口徑 )其它業(yè)務(包括東風本田、零部件、康明斯柴油機等 )主營業(yè)務(整車及底盤 ). Kearney 70/Danielle_May23/jl 12...并從經(jīng)營上提高競爭力，以提高利潤水平目標：利潤率達到 8%? 2023年東風的銷售收入和利潤水平均低于其主要競爭對手一汽；未來五年，通過優(yōu)選戰(zhàn)略的實施， 2023年東風的銷售收入和盈利能力都將有大幅的提升? 改進東風各業(yè)務環(huán)節(jié)的運營水平，進行組織、價值鏈的優(yōu)化是保證實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的必要條件東風主要業(yè)務銷售收入和利潤東風 2023年 東風 2023年單位：億元息稅前利潤收入. Kearney 70/Danielle_May23/jl 13在產(chǎn)品組合上應集中資源，大力培養(yǎng)明星產(chǎn)品，在競爭的細分市場里占有不少于 20%的市場份額和不低于前 3名的領導地位注： 汽車市場增長的平均速度東風目前的產(chǎn)品組合狀況? 東風所在的所有細分市場中，僅有重卡屬于高增長、高市場份額的明星產(chǎn)品? 中卡業(yè)務的市場增長率低，東風的競爭力強，應當為東風創(chuàng)造大量的現(xiàn)金流，但目前中卡的盈利狀況不盡如人意? 東風對客車業(yè)務的資源投入分散，輕卡的產(chǎn)能利用率低，必須分別采取整合資源、改進營運的方式，使其成為東風創(chuàng)造現(xiàn)金流的產(chǎn)品l 類業(yè)務單位具有創(chuàng)造收入的長期潛力，應加以發(fā)展l 類業(yè)務單位為業(yè)務創(chuàng)造大量現(xiàn)金流l ? 類業(yè)務單位需要大量投資來擴大市場份額l 類業(yè)務單位需要改進運營水平，使其成為創(chuàng)造現(xiàn)金流的產(chǎn)品東風應集中和整合資源，大力培養(yǎng)明星產(chǎn)品，爭取在主要細分市場占領領導地位中卡明星產(chǎn)品大客整車 輕卡輕客整車大客底盤中客底盤中客整車 轎車重卡9%*20%市場增長市場份額?輕客底盤東風產(chǎn)品現(xiàn)狀分析明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品. Kearney 70/Danielle_May23/jl 14關于提升國際競爭能力的對標企業(yè)，東風可以考慮將戴 克公司 (DaimlerChrysler)作為趕超對象理由之一：類似的產(chǎn)品結(jié)構? 戴 克公司是世界上最大的既有轎車又有重型商用車的汽車制造商? 轎車和商用車 (含客車 )的銷售額之比為 79： 21(1999年數(shù)據(jù) )理由之二：代表國際先進水平? 戴 克公司 2023年排名世界 500強第 6位? 按總利潤計，戴 克公司排名世界汽車行業(yè)第一，銷售利潤率排行業(yè)第二 (2023年 )理由之三：潛在的競爭對手? 戴