【正文】 考試、職稱英語考試等細分市場。 ? 使一些活動達到范圍更加狹窄的活動層次，并且這些活動在一定程度上相互分離。戴爾公司登上了 “ 財富 500強 ”的寶座，名列第 250位。傳統(tǒng)的間接渠道，依靠市場預(yù)測決定生產(chǎn)，生產(chǎn)商和客戶之間缺乏直接的信息溝通，難以有效地預(yù)測需求。 ? 能向客戶提供更好的服務(wù)，促使客戶重復(fù)定貨，擴大訂購量。你們的顧客 ——個人電腦制造商對產(chǎn)品必須符合的技術(shù)要求極為苛刻，而且他們還會對你施加壓力要求準時交貨以配合他們產(chǎn)品的上市時間。 2023年春秋航空投資幾十萬建立了獨立于中航信之外的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。由于2023年出現(xiàn)贏利，公司首次設(shè)立了年終獎，并提出 “年終獎一定 是不搞平均主義大鍋飯”的獎勵原則。 ? 上島：七大系列， 500多個品種（各種飲品、中西套餐、鐵板燒等） ? 服務(wù)定位 ? 星巴克：半服務(wù)式自助經(jīng)營，體現(xiàn)第三生活空間 —時尚、自由、休閑。 ? 1991年，格蘭仕最高決策層認為，羽絨服裝及其他制品的出口前景不佳，決定從現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)移到一個成長性更好的行業(yè)。 90年代后期，憑借 3500萬元的資金成功進入彩電行業(yè)，每年僅利潤就達千萬元以上。從國家產(chǎn)業(yè)政策上講，信息產(chǎn)業(yè)也被納入了重點扶持的 “朝陽產(chǎn)業(yè) ”行列。 1998年我國家用電腦的市場份額最高的聯(lián)想占 ％，遙遙領(lǐng)先于其他三家主要競爭者。 C公司的總經(jīng)理，請你提出該公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方案。 ? 國家集中化戰(zhàn)略 這種戰(zhàn)略是企業(yè)為了利用不同國家市場的不同特點，將其經(jīng)營活動集中于特定的國家市場。 商業(yè)模式構(gòu)建 戰(zhàn)略目標 顧客價值 ? 根據(jù)顧客需求識別關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 強化關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重組價值鏈 ? 構(gòu)建價值網(wǎng)絡(luò) + + 案例：基于互聯(lián)網(wǎng)的價值創(chuàng)造 ?消費需求：隨時隨地上網(wǎng)、方便攜帶、好玩 ?關(guān)鍵環(huán)節(jié)：設(shè)計、技術(shù)、服務(wù) ?商業(yè)模式：設(shè)計移動信息平臺、采用新技術(shù)、軟件更新增值平臺 案例：住宅建設(shè)的商業(yè)模式 ?消費需求：高品質(zhì)、環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)到位 ?關(guān)鍵環(huán)節(jié)：設(shè)計、保證品質(zhì)的生產(chǎn)、服務(wù) ?商業(yè)模式：住宅產(chǎn)業(yè)化 案例：電池汽車的商業(yè)模式 ?消費需求：便宜、方便、快捷 ?關(guān)鍵環(huán)節(jié)：？ ?商業(yè)模式：？ 第四節(jié) 產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式 一、分散產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 二、新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 三、成熟行業(yè)商業(yè)模式 四、衰退產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 一、分散產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 即，存在眾多競爭者，低行業(yè)障礙的行業(yè)，絕大部分是中小企業(yè) ? 尋求外部規(guī)模，建立嚴格管理下的分支機構(gòu) ? 統(tǒng)一設(shè)備 ? 專業(yè)化 ? 顧客專門化 ? 簡單實惠 ? 商業(yè)模式主題： 聯(lián)合 二、新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 ? 問題 ? 基礎(chǔ)弱 ? 缺乏技術(shù)標準 ? 顧客困惑 ? 需要政府支持 ? 戰(zhàn)略選擇 ? 標準化 ? 提高顧客忠誠 ? 分工協(xié)作 ? 商業(yè)模式主題： 先發(fā)優(yōu)勢、標準競爭 三、成熟行業(yè)商業(yè)模式 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? 正確定價 ? 工藝改革 ? 增加顧客使用量 ? 國際化 ? 商業(yè)模式主題： 產(chǎn)品改進、服務(wù)和流程創(chuàng)新 四、衰退產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 領(lǐng)先 或 利基 抽資轉(zhuǎn)向 或 迅速放棄 利基 或 抽資轉(zhuǎn)向 迅速放棄 有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 不利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 企業(yè)競爭力強 企業(yè)競爭力弱 注：利 基 ——集中于細分市場 抽資轉(zhuǎn)向 ——減少數(shù)量、渠道、服務(wù)，放棄小客戶 ? 商業(yè)模式主題： 領(lǐng)導(dǎo)、利基、收割、剝離 第六章 企業(yè)國際化戰(zhàn)略 第一節(jié) 公司國際化經(jīng)營的特點 第二節(jié) 公司國際競爭戰(zhàn)略的選擇 第三節(jié) 企業(yè)進入國際市場的方式 第一節(jié) 公司國際化經(jīng)營的特點 ? 經(jīng)營空間廣泛 ? 把整個世界市場作為自己經(jīng)營活動的舞臺和戰(zhàn)略發(fā)展的空間 ? 經(jīng)營環(huán)境復(fù)雜 ? 所謂國際市場實際上是由世界上大大小小的國家和地區(qū)的市場組成的，環(huán)境因素多樣化、不可控制性和不確定性遠比國內(nèi)高 ? 競爭激烈 ? 國際市場都是買方市場，與跨國公司的競爭是難以避免 ? 信息管理難度大 ? 語言與文字的差異、商業(yè)習(xí)慣的不同，以及不同國家政府的政治傾向等，使得企業(yè)進行市場調(diào)查獲得信息，所花費的費用高得多 ? 計劃和組織要周密 ? 對國際化經(jīng)營的企業(yè)來說，在原材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、運輸過程的計劃和組織上要比國內(nèi)經(jīng)營的企業(yè)投入更多，對管理工作要求更高 第二節(jié) 公司國際競爭戰(zhàn)略的選擇 ? 產(chǎn)品標準化戰(zhàn)略 這種戰(zhàn)略的實質(zhì)是開發(fā)標準化產(chǎn)品，將這種標準化的產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)以同樣的方式進行生產(chǎn)和銷售。 3．作為后來者， C公司尚沒有掌握生產(chǎn)電腦的技術(shù)，行業(yè)的制造經(jīng)驗和管理經(jīng)驗要弱于領(lǐng)先者。二是電腦的價位。這種形勢迫使家電廠商必須尋找新的利益增長點。 ? 格蘭仕利用總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢，向市場推出質(zhì)好價廉的產(chǎn)品，不斷擴大市場占有率。 ? 真鍋：桌椅都是固定的，通常是面對面地設(shè)計安排，顧客不得不正襟危坐，比較適合正式的商務(wù)場合。 ? 真鍋： 25—45歲的人 ? 嚴肅而不乏輕松，商務(wù)人士 ? 上島： 18—60歲的人 ? 復(fù)式咖啡館，甚至提供冰品吸引兒童 ? 理念定位 ? 星巴克：時尚休閑 ——第三生活空間 ? 真鍋：專業(yè)精深 ——咖啡道文化 ? 上島：兼收并蓄 ——大眾休閑場所 ? 價格定位 ? 星巴克：平均 20元（ 1828元，但其品牌的產(chǎn)品價格較高） ? 真鍋：一般 30元以上，藍山 60元。春秋國旅年組團 200萬人次的龐大客源網(wǎng)絡(luò)，每年可以為春秋航空貢獻 40%的旅客量 ? 自掏腰包的商務(wù)旅客 ——這部分群體對價格敏感 ? 年輕的都市白領(lǐng) ——他們賺得錢多，但是花錢的地方也很多，而且他們上網(wǎng)購買機票的能力很強。 ? 為了降低燃油消耗，春秋航空的飛行員冒著紫外線輻射的危險，在起飛后盡快將飛機升至最高航高。 ? 直銷與按定單生產(chǎn)相結(jié)合，戴爾可以最大程度地減少庫存成本、快速進入市場，因而迅速增加市場份額，取得較高的投資回報率。 ? 戴爾公司的競爭優(yōu)勢 ? 從 PC行業(yè)的競爭關(guān)鍵要素上看，物流和服務(wù)成了利潤的源泉，成了競爭的重要手段。并在此過程中擊敗了 IBM、 HP和康柏等諸多同行業(yè)巨頭，成為 PC界新的龍頭老大。 ? 如：連鎖超市 ? 短價值鏈 + 長價值鏈 ? 案例：超市經(jīng)營場地 “改租為建 ” 零售業(yè) + 房地產(chǎn) ? 可以結(jié)合嗎？如何做 ？ 第三節(jié) 企業(yè)競爭優(yōu)勢的實現(xiàn) 一、企業(yè)競爭優(yōu)勢的構(gòu)成要素 二、企業(yè)競爭優(yōu)勢的實現(xiàn)模式 一、企業(yè)競爭優(yōu)勢的構(gòu)成要素 顧客價值 卓越的效率 卓越的客戶響應(yīng) 卓越的品質(zhì) 卓越的創(chuàng)新 二、企業(yè)競爭優(yōu)勢的實現(xiàn)模式 資源 能力 職能層戰(zhàn)略 卓越的： ? 效率 ? 品質(zhì) ? 創(chuàng)新 ? 客戶響應(yīng) 差異化 低成本 贏利 能力 價值創(chuàng)造 建立 建立 核心能力 塑造 競爭優(yōu)勢要素的源泉 核心能力 塑造 顧客價值 要求 創(chuàng)造 學(xué)習(xí) 建 立 建 立 卓越的效率 價值創(chuàng)造職能 戰(zhàn)略選擇 生產(chǎn) 規(guī)模經(jīng)濟 柔性制造系統(tǒng) 營銷 合適的目標市場 有效的促銷 物料管理 JIT系統(tǒng) 研發(fā) 設(shè)計創(chuàng)新的流程 易于制造的產(chǎn)品 信息系統(tǒng) 信息管理系統(tǒng) 人力資源 標準化技能培訓(xùn) 自我管理團隊 卓越的品質(zhì) 價值創(chuàng)造職能 戰(zhàn)略選擇 生產(chǎn) 質(zhì)量控制系統(tǒng) 營銷 專注于顧客 質(zhì)量反饋 物料管理 幫助供應(yīng)商實現(xiàn) TQM 供應(yīng)商合理化 研發(fā) 降低產(chǎn)品制造的廢品率 產(chǎn)品設(shè)計考慮制造的便利 信息系統(tǒng) 監(jiān)督客戶流失的信息管理系統(tǒng) 人力資源 TQM培訓(xùn) 卓越的創(chuàng)新 價值創(chuàng)造職能 戰(zhàn)略選擇 生產(chǎn) 與研發(fā)部門的合作 營銷 向研發(fā)部門提供市場信息 與研發(fā)部門合作開發(fā) 研發(fā) 開發(fā)新產(chǎn)品和新流程 合作的開發(fā)流程 信息系統(tǒng) 知識管理的信息管理系統(tǒng) 人力資源 獵頭招聘 卓越的客戶響應(yīng) 價值創(chuàng)造職能 戰(zhàn)略選擇 生產(chǎn) 訂單生產(chǎn) 營銷 了解顧客 信息反饋 物料管理 快速、簡潔的物流系統(tǒng) 研發(fā) 將顧客引入到研發(fā)系統(tǒng)中 選擇標準化的零部件，簡化流程 信息系統(tǒng) 基于信息網(wǎng)絡(luò)的信息管理系統(tǒng) 人力資源 像顧客一樣思考的培訓(xùn)項目 案例： Dell的競爭優(yōu)勢 ? 戴爾電腦公司的超速發(fā)展歷程 ? 1984年 1月邁克爾 ? 用戶價值 ? 獨特性 ? 延展性 三、核心能力的特征 ? 價值特征：創(chuàng)造獨特價值 ? 資產(chǎn)特征：專用性資產(chǎn) ? 知識特征：隱形知識（慣例） 核心能力與核心產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 核心能力 最終產(chǎn)品 最終產(chǎn)品 最終產(chǎn)品 最終產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 核心能力 核心能力 案例： 佳能公司的核心能力與產(chǎn)品 精密機加工 光學(xué) 微電子技術(shù) 照相機 □ □ □ 傳真機 □ □ □ 光學(xué)儀器 □ □ 激光打印機 □ □ 據(jù)說，海外中國留學(xué)生中有 70%來自新東方。 ? 量化目標：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品比例、出口比例、市場占有率等； ? 定性目標：各產(chǎn)品的發(fā)展態(tài)勢、市場開發(fā)的方向等。 狹窄的和合適的企業(yè)宗旨定義的比較 公司 狹隘的宗旨 合適的宗旨 我們生產(chǎn)化妝品 我們生產(chǎn)復(fù)印機 我們出售化肥 我們出售石油 我們生產(chǎn)電影 我們生產(chǎn)空調(diào)器 我們出售希望和美麗 我們幫助改進辦公效率 我們幫助提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力 我們提供能源 我們經(jīng)營娛樂 我們?yōu)榧彝ズ凸ぷ鞯攸c提供舒適的氣候 四、企業(yè)使命分析 ? 企業(yè)使命分析方法 ? 企業(yè)的定位 德魯克的企業(yè)使命分析方法 ? 誰是企業(yè)的顧客 ——某一類產(chǎn)品的消費者 ? 顧客在哪里 ——從地域上尋找消費者 ? 顧客買什么 ——顧客購買的本質(zhì)不是產(chǎn)品，而是價值 企業(yè)的定位 ? 企業(yè)是什么 ——價值觀 顧客是誰？生產(chǎn)什么產(chǎn)品，從事什么服務(wù)？面對什么市場，滿足哪類顧客的需求？采用什么技術(shù)，依托什么優(yōu)勢發(fā)展？ ? 企業(yè)將會是什么 ——機會 企業(yè)使命的確定還要考慮將來的發(fā)展，考慮市場需求的潛力和趨勢。麥當(dāng)勞爲顧客提供了一個乾凈、舒適、愉快的用餐環(huán)境。包括綱領(lǐng)、基本準則、行為精神。 ? 對於我們的持牌人而言， ”最佳 ”意味著有成功的把握，可以建立財富，并與麥當(dāng)勞成爲高度合作的伙伴關(guān)系。愿景是寬泛的、感性的，強調(diào)企業(yè)的未來圖景。 ? 機會是企業(yè)發(fā)展的前提，資源與能力是企業(yè)發(fā)展的重心 第二節(jié) SWOT分析矩陣 ? 戰(zhàn)略應(yīng)最大限度地利用環(huán)境機會和內(nèi)部優(yōu)勢。行業(yè)競爭強度的高低是由五種基本競爭力所決定的。第一位是環(huán)保專家，他的研究可拯救人類因環(huán)境污染而面臨死亡的厄運；第二位是核子專家，他有能力防止全球性的核子戰(zhàn)爭，使地球免于遭受滅亡的絕境；第三位是糧食專家，他能在不毛之地，運用專業(yè)知識成功地種植食物，使幾千萬人脫離饑荒而滅亡的命運。 企業(yè)外部環(huán)境的特點 ? 企業(yè)環(huán)境的唯一性 企業(yè)的外部環(huán)境分析必須要具體情況具體分析 ? 外部環(huán)境的變化性 企業(yè)的外部環(huán)境的變化總是處于不斷變化的狀態(tài)，企業(yè)要提高自己的適應(yīng)性。 二、企業(yè)資源與能力分析 行 業(yè) 競 爭 重 要 性 企業(yè)擁有程度 低 高 低 高 市場 推廣 品牌 銷售 技術(shù) 資金 關(guān)系 人力 資源 三、 關(guān)鍵成功因素分析法（ KSF） ? 關(guān)鍵成功因素法（ KSF）就是通過分析找出企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，然后圍繞這些關(guān)鍵因素進行戰(zhàn)略規(guī)劃。 ? 企業(yè)使命： 是指企業(yè)在社會中借以存在的根據(jù)，或者說是企業(yè)在社會中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。 企業(yè)的社會責(zé)任 ? 所有者 要求有好的投資報酬 ? 用戶 要求提供滿意的產(chǎn)品（服務(wù)） ? 職工 要求有良好的物質(zhì)待遇和發(fā)展機會 ? 供應(yīng)商 要求可靠的信用 ? 政府 要求納稅并遵紀守法 ? 競爭對手 要求公平