【正文】 考試、職稱(chēng)英語(yǔ)考試等細(xì)分市場(chǎng)。 ? 使一些活動(dòng)達(dá)到范圍更加狹窄的活動(dòng)層次，并且這些活動(dòng)在一定程度上相互分離。戴爾公司登上了 “ 財(cái)富 500強(qiáng) ”的寶座，名列第 250位。傳統(tǒng)的間接渠道，依靠市場(chǎng)預(yù)測(cè)決定生產(chǎn)，生產(chǎn)商和客戶(hù)之間缺乏直接的信息溝通，難以有效地預(yù)測(cè)需求。 ? 能向客戶(hù)提供更好的服務(wù)，促使客戶(hù)重復(fù)定貨，擴(kuò)大訂購(gòu)量。你們的顧客 ——個(gè)人電腦制造商對(duì)產(chǎn)品必須符合的技術(shù)要求極為苛刻，而且他們還會(huì)對(duì)你施加壓力要求準(zhǔn)時(shí)交貨以配合他們產(chǎn)品的上市時(shí)間。 2023年春秋航空投資幾十萬(wàn)建立了獨(dú)立于中航信之外的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。由于2023年出現(xiàn)贏利，公司首次設(shè)立了年終獎(jiǎng)，并提出 “年終獎(jiǎng)一定 是不搞平均主義大鍋飯”的獎(jiǎng)勵(lì)原則。 ? 上島：七大系列， 500多個(gè)品種（各種飲品、中西套餐、鐵板燒等） ? 服務(wù)定位 ? 星巴克：半服務(wù)式自助經(jīng)營(yíng)，體現(xiàn)第三生活空間 —時(shí)尚、自由、休閑。 ? 1991年，格蘭仕最高決策層認(rèn)為，羽絨服裝及其他制品的出口前景不佳，決定從現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)移到一個(gè)成長(zhǎng)性更好的行業(yè)。 90年代后期，憑借 3500萬(wàn)元的資金成功進(jìn)入彩電行業(yè)，每年僅利潤(rùn)就達(dá)千萬(wàn)元以上。從國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策上講，信息產(chǎn)業(yè)也被納入了重點(diǎn)扶持的 “朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè) ”行列。 1998年我國(guó)家用電腦的市場(chǎng)份額最高的聯(lián)想占 ％，遙遙領(lǐng)先于其他三家主要競(jìng)爭(zhēng)者。 C公司的總經(jīng)理，請(qǐng)你提出該公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方案。 ? 國(guó)家集中化戰(zhàn)略 這種戰(zhàn)略是企業(yè)為了利用不同國(guó)家市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，將其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于特定的國(guó)家市場(chǎng)。 商業(yè)模式構(gòu)建 戰(zhàn)略目標(biāo) 顧客價(jià)值 ? 根據(jù)顧客需求識(shí)別關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 強(qiáng)化關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重組價(jià)值鏈 ? 構(gòu)建價(jià)值網(wǎng)絡(luò) + + 案例：基于互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值創(chuàng)造 ?消費(fèi)需求：隨時(shí)隨地上網(wǎng)、方便攜帶、好玩 ?關(guān)鍵環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)、技術(shù)、服務(wù) ?商業(yè)模式：設(shè)計(jì)移動(dòng)信息平臺(tái)、采用新技術(shù)、軟件更新增值平臺(tái) 案例：住宅建設(shè)的商業(yè)模式 ?消費(fèi)需求：高品質(zhì)、環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)到位 ?關(guān)鍵環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)、保證品質(zhì)的生產(chǎn)、服務(wù) ?商業(yè)模式：住宅產(chǎn)業(yè)化 案例：電池汽車(chē)的商業(yè)模式 ?消費(fèi)需求：便宜、方便、快捷 ?關(guān)鍵環(huán)節(jié)：？ ?商業(yè)模式：？ 第四節(jié) 產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式 一、分散產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 二、新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 三、成熟行業(yè)商業(yè)模式 四、衰退產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 一、分散產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 即，存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者，低行業(yè)障礙的行業(yè)，絕大部分是中小企業(yè) ? 尋求外部規(guī)模，建立嚴(yán)格管理下的分支機(jī)構(gòu) ? 統(tǒng)一設(shè)備 ? 專(zhuān)業(yè)化 ? 顧客專(zhuān)門(mén)化 ? 簡(jiǎn)單實(shí)惠 ? 商業(yè)模式主題： 聯(lián)合 二、新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 ? 問(wèn)題 ? 基礎(chǔ)弱 ? 缺乏技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) ? 顧客困惑 ? 需要政府支持 ? 戰(zhàn)略選擇 ? 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 提高顧客忠誠(chéng) ? 分工協(xié)作 ? 商業(yè)模式主題： 先發(fā)優(yōu)勢(shì)、標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng) 三、成熟行業(yè)商業(yè)模式 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 正確定價(jià) ? 工藝改革 ? 增加顧客使用量 ? 國(guó)際化 ? 商業(yè)模式主題： 產(chǎn)品改進(jìn)、服務(wù)和流程創(chuàng)新 四、衰退產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式 領(lǐng)先 或 利基 抽資轉(zhuǎn)向 或 迅速放棄 利基 或 抽資轉(zhuǎn)向 迅速放棄 有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 不利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱 注：利 基 ——集中于細(xì)分市場(chǎng) 抽資轉(zhuǎn)向 ——減少數(shù)量、渠道、服務(wù)，放棄小客戶(hù) ? 商業(yè)模式主題： 領(lǐng)導(dǎo)、利基、收割、剝離 第六章 企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略 第一節(jié) 公司國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) 第二節(jié) 公司國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 第三節(jié) 企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式 第一節(jié) 公司國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) ? 經(jīng)營(yíng)空間廣泛 ? 把整個(gè)世界市場(chǎng)作為自己經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的舞臺(tái)和戰(zhàn)略發(fā)展的空間 ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境復(fù)雜 ? 所謂國(guó)際市場(chǎng)實(shí)際上是由世界上大大小小的國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)組成的，環(huán)境因素多樣化、不可控制性和不確定性遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)高 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 國(guó)際市場(chǎng)都是買(mǎi)方市場(chǎng)，與跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)是難以避免 ? 信息管理難度大 ? 語(yǔ)言與文字的差異、商業(yè)習(xí)慣的不同，以及不同國(guó)家政府的政治傾向等，使得企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查獲得信息，所花費(fèi)的費(fèi)用高得多 ? 計(jì)劃和組織要周密 ? 對(duì)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在原材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售、運(yùn)輸過(guò)程的計(jì)劃和組織上要比國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)投入更多，對(duì)管理工作要求更高 第二節(jié) 公司國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略 這種戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，將這種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)以同樣的方式進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售。 3．作為后來(lái)者， C公司尚沒(méi)有掌握生產(chǎn)電腦的技術(shù)，行業(yè)的制造經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)要弱于領(lǐng)先者。二是電腦的價(jià)位。這種形勢(shì)迫使家電廠商必須尋找新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。 ? 格蘭仕利用總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，向市場(chǎng)推出質(zhì)好價(jià)廉的產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 ? 真鍋：桌椅都是固定的，通常是面對(duì)面地設(shè)計(jì)安排，顧客不得不正襟危坐，比較適合正式的商務(wù)場(chǎng)合。 ? 真鍋： 25—45歲的人 ? 嚴(yán)肅而不乏輕松，商務(wù)人士 ? 上島： 18—60歲的人 ? 復(fù)式咖啡館，甚至提供冰品吸引兒童 ? 理念定位 ? 星巴克：時(shí)尚休閑 ——第三生活空間 ? 真鍋：專(zhuān)業(yè)精深 ——咖啡道文化 ? 上島：兼收并蓄 ——大眾休閑場(chǎng)所 ? 價(jià)格定位 ? 星巴克：平均 20元（ 1828元，但其品牌的產(chǎn)品價(jià)格較高） ? 真鍋：一般 30元以上，藍(lán)山 60元。春秋國(guó)旅年組團(tuán) 200萬(wàn)人次的龐大客源網(wǎng)絡(luò)，每年可以為春秋航空貢獻(xiàn) 40%的旅客量 ? 自掏腰包的商務(wù)旅客 ——這部分群體對(duì)價(jià)格敏感 ? 年輕的都市白領(lǐng) ——他們賺得錢(qián)多，但是花錢(qián)的地方也很多，而且他們上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)機(jī)票的能力很強(qiáng)。 ? 為了降低燃油消耗，春秋航空的飛行員冒著紫外線(xiàn)輻射的危險(xiǎn)，在起飛后盡快將飛機(jī)升至最高航高。 ? 直銷(xiāo)與按定單生產(chǎn)相結(jié)合，戴爾可以最大程度地減少庫(kù)存成本、快速進(jìn)入市場(chǎng)，因而迅速增加市場(chǎng)份額，取得較高的投資回報(bào)率。 ? 戴爾公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 從 PC行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵要素上看，物流和服務(wù)成了利潤(rùn)的源泉，成了競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。并在此過(guò)程中擊敗了 IBM、 HP和康柏等諸多同行業(yè)巨頭，成為 PC界新的龍頭老大。 ? 如：連鎖超市 ? 短價(jià)值鏈 + 長(zhǎng)價(jià)值鏈 ? 案例：超市經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地 “改租為建 ” 零售業(yè) + 房地產(chǎn) ? 可以結(jié)合嗎？如何做 ？ 第三節(jié) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的實(shí)現(xiàn) 一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)成要素 二、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的實(shí)現(xiàn)模式 一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)成要素 顧客價(jià)值 卓越的效率 卓越的客戶(hù)響應(yīng) 卓越的品質(zhì) 卓越的創(chuàng)新 二、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的實(shí)現(xiàn)模式 資源 能力 職能層戰(zhàn)略 卓越的： ? 效率 ? 品質(zhì) ? 創(chuàng)新 ? 客戶(hù)響應(yīng) 差異化 低成本 贏利 能力 價(jià)值創(chuàng)造 建立 建立 核心能力 塑造 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要素的源泉 核心能力 塑造 顧客價(jià)值 要求 創(chuàng)造 學(xué)習(xí) 建 立 建 立 卓越的效率 價(jià)值創(chuàng)造職能 戰(zhàn)略選擇 生產(chǎn) 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 柔性制造系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo) 合適的目標(biāo)市場(chǎng) 有效的促銷(xiāo) 物料管理 JIT系統(tǒng) 研發(fā) 設(shè)計(jì)創(chuàng)新的流程 易于制造的產(chǎn)品 信息系統(tǒng) 信息管理系統(tǒng) 人力資源 標(biāo)準(zhǔn)化技能培訓(xùn) 自我管理團(tuán)隊(duì) 卓越的品質(zhì) 價(jià)值創(chuàng)造職能 戰(zhàn)略選擇 生產(chǎn) 質(zhì)量控制系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)注于顧客 質(zhì)量反饋 物料管理 幫助供應(yīng)商實(shí)現(xiàn) TQM 供應(yīng)商合理化 研發(fā) 降低產(chǎn)品制造的廢品率 產(chǎn)品設(shè)計(jì)考慮制造的便利 信息系統(tǒng) 監(jiān)督客戶(hù)流失的信息管理系統(tǒng) 人力資源 TQM培訓(xùn) 卓越的創(chuàng)新 價(jià)值創(chuàng)造職能 戰(zhàn)略選擇 生產(chǎn) 與研發(fā)部門(mén)的合作 營(yíng)銷(xiāo) 向研發(fā)部門(mén)提供市場(chǎng)信息 與研發(fā)部門(mén)合作開(kāi)發(fā) 研發(fā) 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新流程 合作的開(kāi)發(fā)流程 信息系統(tǒng) 知識(shí)管理的信息管理系統(tǒng) 人力資源 獵頭招聘 卓越的客戶(hù)響應(yīng) 價(jià)值創(chuàng)造職能 戰(zhàn)略選擇 生產(chǎn) 訂單生產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo) 了解顧客 信息反饋 物料管理 快速、簡(jiǎn)潔的物流系統(tǒng) 研發(fā) 將顧客引入到研發(fā)系統(tǒng)中 選擇標(biāo)準(zhǔn)化的零部件，簡(jiǎn)化流程 信息系統(tǒng) 基于信息網(wǎng)絡(luò)的信息管理系統(tǒng) 人力資源 像顧客一樣思考的培訓(xùn)項(xiàng)目 案例： Dell的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 戴爾電腦公司的超速發(fā)展歷程 ? 1984年 1月邁克爾 ? 用戶(hù)價(jià)值 ? 獨(dú)特性 ? 延展性 三、核心能力的特征 ? 價(jià)值特征：創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值 ? 資產(chǎn)特征：專(zhuān)用性資產(chǎn) ? 知識(shí)特征：隱形知識(shí)（慣例） 核心能力與核心產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 核心能力 最終產(chǎn)品 最終產(chǎn)品 最終產(chǎn)品 最終產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 核心能力 核心能力 案例： 佳能公司的核心能力與產(chǎn)品 精密機(jī)加工 光學(xué) 微電子技術(shù) 照相機(jī) □ □ □ 傳真機(jī) □ □ □ 光學(xué)儀器 □ □ 激光打印機(jī) □ □ 據(jù)說(shuō)，海外中國(guó)留學(xué)生中有 70%來(lái)自新東方。 ? 量化目標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品比例、出口比例、市場(chǎng)占有率等； ? 定性目標(biāo)：各產(chǎn)品的發(fā)展態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方向等。 狹窄的和合適的企業(yè)宗旨定義的比較 公司 狹隘的宗旨 合適的宗旨 我們生產(chǎn)化妝品 我們生產(chǎn)復(fù)印機(jī) 我們出售化肥 我們出售石油 我們生產(chǎn)電影 我們生產(chǎn)空調(diào)器 我們出售希望和美麗 我們幫助改進(jìn)辦公效率 我們幫助提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力 我們提供能源 我們經(jīng)營(yíng)娛樂(lè) 我們?yōu)榧彝ズ凸ぷ鞯攸c(diǎn)提供舒適的氣候 四、企業(yè)使命分析 ? 企業(yè)使命分析方法 ? 企業(yè)的定位 德魯克的企業(yè)使命分析方法 ? 誰(shuí)是企業(yè)的顧客 ——某一類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者 ? 顧客在哪里 ——從地域上尋找消費(fèi)者 ? 顧客買(mǎi)什么 ——顧客購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)不是產(chǎn)品，而是價(jià)值 企業(yè)的定位 ? 企業(yè)是什么 ——價(jià)值觀 顧客是誰(shuí)？生產(chǎn)什么產(chǎn)品，從事什么服務(wù)？面對(duì)什么市場(chǎng)，滿(mǎn)足哪類(lèi)顧客的需求？采用什么技術(shù)，依托什么優(yōu)勢(shì)發(fā)展？ ? 企業(yè)將會(huì)是什么 ——機(jī)會(huì) 企業(yè)使命的確定還要考慮將來(lái)的發(fā)展，考慮市場(chǎng)需求的潛力和趨勢(shì)。麥當(dāng)勞爲(wèi)顧客提供了一個(gè)乾凈、舒適、愉快的用餐環(huán)境。包括綱領(lǐng)、基本準(zhǔn)則、行為精神。 ? 對(duì)於我們的持牌人而言， ”最佳 ”意味著有成功的把握，可以建立財(cái)富，并與麥當(dāng)勞成爲(wèi)高度合作的伙伴關(guān)系。愿景是寬泛的、感性的，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的未來(lái)圖景。 ? 機(jī)會(huì)是企業(yè)發(fā)展的前提，資源與能力是企業(yè)發(fā)展的重心 第二節(jié) SWOT分析矩陣 ? 戰(zhàn)略應(yīng)最大限度地利用環(huán)境機(jī)會(huì)和內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的高低是由五種基本競(jìng)爭(zhēng)力所決定的。第一位是環(huán)保專(zhuān)家，他的研究可拯救人類(lèi)因環(huán)境污染而面臨死亡的厄運(yùn)；第二位是核子專(zhuān)家，他有能力防止全球性的核子戰(zhàn)爭(zhēng)，使地球免于遭受滅亡的絕境；第三位是糧食專(zhuān)家，他能在不毛之地，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)成功地種植食物，使幾千萬(wàn)人脫離饑荒而滅亡的命運(yùn)。 企業(yè)外部環(huán)境的特點(diǎn) ? 企業(yè)環(huán)境的唯一性 企業(yè)的外部環(huán)境分析必須要具體情況具體分析 ? 外部環(huán)境的變化性 企業(yè)的外部環(huán)境的變化總是處于不斷變化的狀態(tài)，企業(yè)要提高自己的適應(yīng)性。 二、企業(yè)資源與能力分析 行 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 重 要 性 企業(yè)擁有程度 低 高 低 高 市場(chǎng) 推廣 品牌 銷(xiāo)售 技術(shù) 資金 關(guān)系 人力 資源 三、 關(guān)鍵成功因素分析法（ KSF） ? 關(guān)鍵成功因素法（ KSF）就是通過(guò)分析找出企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，然后圍繞這些關(guān)鍵因素進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。 ? 企業(yè)使命： 是指企業(yè)在社會(huì)中借以存在的根據(jù)，或者說(shuō)是企業(yè)在社會(huì)中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。 企業(yè)的社會(huì)責(zé)任 ? 所有者 要求有好的投資報(bào)酬 ? 用戶(hù) 要求提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品（服務(wù)） ? 職工 要求有良好的物質(zhì)待遇和發(fā)展機(jī)會(huì) ? 供應(yīng)商 要求可靠的信用 ? 政府 要求納稅并遵紀(jì)守法 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 要求公平