【正文】 買生產(chǎn)番茄沙司等深加工產(chǎn)品的只有 9000噸，其余 24835噸均為小包裝番茄醬番茄原料醬中，有（ 74%）直接出口，包括由一些進(jìn)出口公司和其他企業(yè)代理出口番茄原料醬出口、內(nèi)銷構(gòu)成11835噸（ 35%）為生產(chǎn)基地直接銷售小包裝，其中 包括新疆生產(chǎn)的小包裝醬 8835噸和黑龍江、寧夏等其他生產(chǎn)基地 3000噸約 13000噸（ 38%）為國內(nèi)其他翻罐廠家所購買并翻罐成小包裝番茄醬，其中，又有 6900噸用于出口只有 9000噸（ 27%）為國內(nèi)番茄深加工企業(yè)所購買，主要用于生產(chǎn)番茄沙司等番茄制品內(nèi)銷番茄醬構(gòu)成33835噸（29%）在國內(nèi)銷售因此，國內(nèi)番茄醬市場上小包裝醬總共約 18000噸番茄桶醬市場營銷策劃 151999年番茄醬總體銷售流程示意圖從新疆、內(nèi)蒙古、甘肅、黑龍江等生產(chǎn)基地直接出口的番茄醬約 96000 噸（包括一些進(jìn)出口公司從生產(chǎn)基地購買后從其他地區(qū)出口）生產(chǎn)基地的大桶醬內(nèi)銷 22023 噸（包括新疆生產(chǎn)基地的 2 萬噸和內(nèi)蒙古等其他生產(chǎn)基地 2023 噸）其中，約 9000噸為全國的深加工企業(yè)所購買，生產(chǎn)沙司、番茄汁等深加工產(chǎn)品其他地區(qū)翻罐后出口番茄醬約 6900噸全國進(jìn)口番茄醬 僅 新疆： 179906 噸內(nèi)蒙古： 22400 噸甘肅： 15000 噸寧夏： 900 噸黑龍江：8500 噸新疆： 106175 噸內(nèi)蒙古： 11000 噸甘肅： 8000 噸寧夏： 660 噸黑龍江及其他：4000 噸全國產(chǎn)量226706 噸全國銷量129835 噸銷售總體構(gòu)成情況生產(chǎn)基地內(nèi)銷的小包裝番茄醬 11835 噸（包括新疆生產(chǎn)的小包裝醬 8835 噸和黑龍江等其他生產(chǎn)基地 3000 噸）其余 13000噸則為國內(nèi)其他地區(qū)的翻罐廠家所購買，翻罐成小包裝醬后在國內(nèi)銷售及出口番茄桶醬市場營銷策劃 16出口方面，番茄醬約 75% 由新疆、內(nèi)蒙古等番茄生產(chǎn)基地出口，其余則主要是各地區(qū)翻罐廠家以 “梅林 ”、 “長城 ”等品牌出口小包裝番茄醬99年中國番茄醬出口數(shù)值層析圖數(shù)據(jù)來源：中國海關(guān)4,500,000 到 65,800,0001,400,000 到 4,500,000500,000 到 1,400,000200,000 到 500,0000 到 200,000分層標(biāo)準(zhǔn)（公斤）0番茄桶醬市場營銷策劃 17國內(nèi)最大的番茄醬出口基地是新疆。番茄醬依賴出口，部分番茄醬廠家雖然獲外貿(mào)出口權(quán)，但因缺乏外貿(mào)人才，產(chǎn)品依然靠代理出口公司轉(zhuǎn)口銷售，銷售信息慢，途徑雜，利潤薄。充足的日照時(shí)間使得新疆等地番茄醬具有 “三高二少 ”的優(yōu)勢(shì)：紅色素含量高，可溶性固形物含量高，單產(chǎn)高；病蟲害少，霉菌少。目前我國番茄制品深加工企業(yè)（ 生產(chǎn)番茄沙司、番茄汁及其他番茄深加工制品 ）和翻罐廠家（ 購買大桶原料醬后翻罐做成各種規(guī)格的小包裝番茄醬 ）是番茄原料大桶醬的主要采購者。主要有 160克、 250克、 340克、 375克等規(guī)格的玻璃瓶裝，以及主要供應(yīng)快餐業(yè)的 10克塑料袋包裝。番茄制品 ： 包括小包裝番茄醬、番茄膏、番茄沙司、番茄飲料等各種以番茄為原料的產(chǎn)品。經(jīng)過科學(xué)、周密、細(xì)致的論證，最終選擇了番茄深加工項(xiàng)目，決定依托新疆出產(chǎn)世界上最優(yōu)質(zhì)的番茄這一其它地區(qū)無可比擬的資源優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)業(yè)國際化的定位發(fā)展番茄醬產(chǎn)業(yè)。? 預(yù)計(jì)到 2023年，屯河股份番茄總生產(chǎn)能力將達(dá)日處理番茄 26000噸，生產(chǎn)番茄醬 20萬噸，占新疆大包裝生產(chǎn)總能力的 75%，實(shí)際產(chǎn)量將有可能占全疆產(chǎn)量的 80%。小包裝番茄醬 ： 以純番茄為配料，市場上主要有 35克 /70克 /75克 /198克 /850克 /1000克 /3000克 /45000克等不同規(guī)格產(chǎn)品。番茄汁 ：以番茄為原料制成的一種新型果汁飲料。隨著國內(nèi)番茄制品產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，許多廠家陸續(xù)開始生產(chǎn)番茄沙司、番茄汁等各類番茄深加工制品。 1999年國內(nèi)各類番茄制品總消費(fèi)量也僅有 。? 其四，各醬廠生產(chǎn)發(fā)展不均衡。在江蘇、北京、上海、河北等地區(qū)，主要是中糧總公司及其分公司，以及省糧油進(jìn)出口公司委托其各自翻罐廠家生產(chǎn) “梅林 ”、 “長城 ”牌小包裝番茄醬出口，包括出口一些大桶醬。 99年國際市場上土耳其等地番茄醬大豐收，價(jià)格下滑，使新疆等地番茄醬出口難度加大。 新疆的番茄原料醬在華東地區(qū)具有較高的知名度。數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計(jì)局、華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果番茄桶醬市場營銷策劃 21華南地區(qū)以深加工企業(yè)采購大桶醬為主，翻罐廠家以及直接銷售的小包裝番茄醬均較少，總市場規(guī)模為 6149噸但以廣州為代表的華南地區(qū)聚集了大量深加工生產(chǎn)企業(yè)，其采購量達(dá)到4536噸。但華北地區(qū)的深加工企業(yè)較少，采購番茄原料醬總量僅為 878噸。此外，還有銷在新疆當(dāng)?shù)氐?3472噸，包括： 屯河昌通（ 33噸大桶）、奎屯綠葉（ 200噸大桶）、屯河凱澤（ 190噸大桶 \小包裝）、和靜肉聯(lián)廠（ 1742噸大桶 \小包裝）、 144團(tuán)（ 494噸小包裝）、庫爾勒第二罐頭廠（ 378噸小包裝）、湖光番茄醬廠（ 390噸小包裝）， 但這些中有相當(dāng)一部分實(shí)際流向了全國其他各地。新疆 ：是國內(nèi)番茄醬的主要供應(yīng)商，產(chǎn)品已滲透到全國各地內(nèi)蒙古 ：內(nèi)銷較少，主要是供應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┬“b醬以及當(dāng)?shù)匾恍┬⌒图庸S。上海申匯食品公司 也受上海食品進(jìn)出口公司委托生產(chǎn) 198克 /70克（ 20/22）小包裝，標(biāo)簽為 B8（上海食品進(jìn)出口公司監(jiān)制）。北京的翻罐廠家比較少。 河北省的安新北疆食品廠、霸州市光明光頭廠、昌黎縣大莆河益食品廠 等廠家均生產(chǎn)各自品牌的小包裝番茄醬。其采購 220kg包裝原料醬，采購量約為 160噸 /年。? 開始生產(chǎn)番茄沙司的時(shí)間不長，銷售范圍有限，番茄原料疆的采購量一般在 10噸 30噸，通常通過當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷公司采購，這些廠家有 ：中山嘉豪食品有限公司 （采購量 360噸 /年）， 汕頭美味食品工業(yè)有限公司 （ 50噸 /年，直接從新疆采購 ）， 廣州鶴山市醬料食品有限公司 ， 廣州羊城調(diào)味廠，深圳冠益食品有限公司，廣州金利華食品廠，東莞八珍食品有限公司，廣州美香調(diào)味食品廠，廣州夏美調(diào)味食品廠，廣州金源食品有限公司。上海憶霖食品有限公司 生產(chǎn)憶霖牌番茄沙司，主要供應(yīng)肯德基快餐連鎖店，其通過上海本地的經(jīng)銷商采購，約 100 120噸 /年。上海山東南京雨潤公司 生產(chǎn)福潤得牌番茄沙司。利民集團(tuán)在全國范圍內(nèi)銷售，但其銷售額 70 80%還是集中在天津，其中利民牌蒜茸辣醬的銷路非常好。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)規(guī)模較大的深加工廠家有：陜西西安太陽食品集團(tuán)公司，生產(chǎn)阿香婆辣醬，品牌知名度高，產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)銷售。 一些廠家只是在小部分產(chǎn)品中會(huì)使用到番茄醬，因此，他們會(huì)選擇直接到批發(fā)市場去購買小包裝番茄醬作為生產(chǎn)原料，如北京鋤禾公司等。另外，在包裝上，目前在很多地區(qū)，仍舊是傳統(tǒng)的馬口鐵包裝，缺乏新穎、便利的包裝形式。 梅林品牌作為一個(gè)老品牌，其在全國的知名度和忠誠度使它在小包裝番茄醬家庭消費(fèi)市場占據(jù)了不小的份額，尤其是在華東地區(qū)。他們中有一部分購買番茄醬等調(diào)味品是采取經(jīng)銷商送貨上門的方式，有的則直接到批發(fā)市場購買。二級(jí)經(jīng)銷商? 各批發(fā)市場內(nèi)的眾多個(gè)體攤販。? 包裝規(guī)格：馬口鐵包裝， 198克、 70克 。番茄桶醬市場營銷策劃 44? 品牌：小包裝品牌以 梅林 為主，包括上海泰康、上海申匯、上?？导选㈡?zhèn)江罐頭廠以及揚(yáng)州罐頭廠生產(chǎn)的梅林牌。較大的一級(jí)經(jīng)銷商有：? 南京干貨調(diào)料公司： 經(jīng)銷上海泰康罐頭廠生產(chǎn)的梅林牌番茄醬，銷售渠道包括批發(fā)市場和超市。? 包裝規(guī)格：鐵聽裝， 198g。? 包裝規(guī)格：馬口鐵包裝，有 4500g、 3000g、 1000g、 850g等規(guī)格，其中以 3000g居多。番茄桶醬市場營銷策劃 47天津小包裝番茄醬市場? 品牌：以新疆品牌為主，主要有： 天山雪、紅爾宏、梨春、新墾、阿地力、博斯騰 等，另有部分中糧總公司監(jiān)制的 梅林和長城牌 （新疆廠家出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品），以及黑龍江佳木斯多多集團(tuán)的 冬梅牌， 進(jìn)口 地捫茄汁。各廠家在天津的代理商和辦事處充當(dāng)了一級(jí)代理商的角色批發(fā)市場餐飲用戶習(xí)慣于直接向批發(fā)市場購買提供送貨上門的服務(wù)? 天津余科工貿(mào)有限公司：代理銷售博斯騰、梨春等品牌的番茄醬，是 一級(jí)經(jīng)銷商，不僅銷售小包裝醬，同時(shí)也銷售大桶原料醬。? 包裝規(guī)格： 馬口鐵 ：以靈州牌的 425g占最大比例。? 質(zhì)量；濃度較低，以 2224和 2022濃度的番茄醬為主。在番茄沙司市場，梅林、味好美、愛之味等品牌的生產(chǎn)企業(yè)都是番茄沙司市場較早的進(jìn)入者，目前擁有較高的市場占有率和知名度。我國的果汁和果汁飲料發(fā)展嚴(yán)重滯后，主要原因是消費(fèi)者對(duì)果汁有益于健康的作用尚缺乏深入的了解，且其價(jià)格相對(duì)較高。因此，建立一個(gè)有力的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)賓館和餐廳進(jìn)行統(tǒng)一配送是贏得這一塊市場的關(guān)鍵。所以一般來說，西北地區(qū)和西北地區(qū)風(fēng)味的餐廳，以及西餐廳番茄醬用量都比較大。而梅林品牌的番茄醬在華東地區(qū)的餐廳賓館中占據(jù)了一定份額。 另外，一部分西餐廳和外資餐廳對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品具有很大的忠誠度。而 198克小包裝醬在北京和廣州地區(qū)則較為少見，當(dāng)?shù)鼐用駴]有消費(fèi)該類產(chǎn)品的習(xí)慣，或者主要是使用沙司；在天津市場上，塑料袋 75克的小包裝醬較多，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)量也較大；此外，在西北許多地區(qū)，當(dāng)?shù)鼐用褚泊罅肯M(fèi)小包裝醬。中國飲料工業(yè)的格局還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有定型，隨時(shí)都可能殺出 “黑馬 ”，隨時(shí)都可能后來者居上，每個(gè)飲料企業(yè)都有發(fā)展的空間，都有掉隊(duì)的可能，但有一定是肯定的：任何一個(gè)企業(yè)、品牌的成功都要有一定時(shí)間的積累、經(jīng)驗(yàn)的積累和資金的積累。但沒有專門在番茄汁飲料上做大量的宣傳投入或促銷。? 質(zhì)量：以 2224度為主。呼和浩特蘭州? 品牌：品牌較多，有產(chǎn)自江蘇的 梅林 、 凱鹿 ，新疆的 家樂 、紅瑪瑙、三禾、秦星、零牌、天山、農(nóng)墾、沙寶、天路、吉祥、王鷹， 甘肅的 甘蓮 ，廣東的 粵花 ，寧夏的 靈州、金島 ，四川的 雙匯 ，另有少量進(jìn)口 地捫牌 番茄醬，其中以江蘇鎮(zhèn)江罐頭廠生產(chǎn)的梅林牌和凱鹿牌市場份額最大。 ? 質(zhì)量； 202 222 2830等濃度均占較大比重。? 包裝規(guī)格： 塑料袋包裝 ，有 75g、 35g等規(guī)格，以 75g為主。其銷售網(wǎng)絡(luò)較廣， 99年銷售總量約為 1000噸左右。廣州寶力牌國際有限公司： 地捫茄汁的總代理。部分餐飲用戶直接向超市購買 198g的產(chǎn)品，但也有很大一部分餐飲用戶正在改變這種采購習(xí)慣，因?yàn)樗麄円庾R(shí)到購買 1000g的產(chǎn)品更加經(jīng)濟(jì)。? 質(zhì)量：濃度以 2224度為主。? 梅林品牌主要由廠家的銷售公司經(jīng)銷，新疆品牌的一級(jí)經(jīng)銷商則是廠家設(shè)在上海的辦事處，進(jìn)口品牌的一級(jí)經(jīng)銷商主要是通過一些進(jìn)出口商，他們同時(shí)直接鋪貨到餐飲業(yè)用戶。番茄桶醬市場營銷策劃 43? 品牌：有上海生產(chǎn)的 梅林 ， 新疆生產(chǎn)的亞泰牌、西部紅、紅門宴、農(nóng)墾 ，北京東安貿(mào)易公司翻罐的 格瑞 ，進(jìn)口 漢斯、軒士、地捫 等品牌。超市等零售機(jī)構(gòu)二級(jí)經(jīng)銷商番茄桶醬市場營銷策劃 42各級(jí)經(jīng)銷商是小包裝番茄醬市場流通的主體一級(jí)經(jīng)銷商依靠一個(gè)有力的經(jīng)銷商建立起的營銷網(wǎng)絡(luò)將是贏得市場的關(guān)鍵? 新疆小包裝醬經(jīng)銷商：新疆的一些小包裝產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售很大程度上是依靠各種形式的經(jīng)銷商，例如：上海的建設(shè)兵團(tuán)駐滬辦事處，主要經(jīng)銷亞泰牌番茄醬；上海的 21團(tuán)上海經(jīng)銷部主要經(jīng)銷紅門宴品牌，北京的京疆勝發(fā)是博斯騰品牌的總代理商，天津余科工貿(mào)公司主要經(jīng)銷博斯騰品牌等等。新疆各品牌在各個(gè)不同的省區(qū)分別占據(jù)了一定市場份額，如：博斯騰在北京、內(nèi)蒙古，紅門宴在上海，天山雪在天津，梨春在西安等。三類市場番茄原料醬消耗比例小包裝番茄醬市場 —— 趨于平穩(wěn)番茄汁市場 —— 市場并不明朗番茄沙司市場 —— 快速增長番茄桶醬市場營銷策劃 38研究認(rèn)為，番茄沙司的市場增長率每年為 20% 左右，番茄汁可能在今后幾年有大幅度的增長，但總體市場規(guī)模在短期內(nèi)較難有大的突破各類番茄制品番茄原料醬消耗量（噸）0100002023030000050100150200250300小包裝番茄醬 18000 18360 18727 19102 19484 19873 20271番茄沙司 8800 10560 12672 15206 18248 21897 26277番茄汁 120 122 131 147 169 202 2431999 2023 2023 2023 2023 2023 2023年份數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果番茄桶醬市場營銷策劃 39國內(nèi)市場小包裝番茄醬各類品牌構(gòu)成黑龍江地區(qū)采用新鮮番茄生產(chǎn)的小包裝產(chǎn)品，在國內(nèi)的銷售量約為 3000噸左右，主要是佳木斯肉聯(lián)廠生產(chǎn)的 冬梅牌 ，規(guī)格以 1000克、 198克為主。在餐飲用戶市場，進(jìn)口的小包裝醬產(chǎn)品，往往在番茄原醬中，加入了一定的調(diào)味劑，例如， 3150g聽裝漢斯茄膏的配料是：濃縮茄醬、檸檬酸、鹽、香料。番茄桶醬市場營銷策劃 35由于番茄原料醬采購量的大小以及對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求不同，各深加工企業(yè)或翻罐廠家會(huì)采取不同的采購流程直接從產(chǎn)地購買從經(jīng)銷商處購買到批發(fā)市場購買長期以來，新疆企業(yè)