【正文】 點(diǎn) ■1998~2023年： 10年的大牛市 ■2023年底 ~2023年底： 1年的熊市 ■2023年底 ~2023年 7月： 丌到一年，補(bǔ)回跌幅的大半 如果照此速度發(fā)展，市場(chǎng)價(jià)格可能會(huì)站回 07年牛市的頂點(diǎn) 其實(shí)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案 除非你進(jìn)離這個(gè)行業(yè)，否則永進(jìn)是一個(gè)勱態(tài)戓 風(fēng)險(xiǎn)論 機(jī)會(huì)論 OR ■平常心 ■保證一定的自有資金比例 ■在持續(xù)的市場(chǎng)低迷時(shí)，先行判斷、果斷出貨、加緊回籠 ■在市場(chǎng)回升期，以快打慢，快速上市，捕捉市場(chǎng)缺口 開(kāi)發(fā)戓略建議 0809年上半年，各家開(kāi)發(fā)商在 拿地及開(kāi)工 上采取了 比較謹(jǐn)慎 的態(tài)度 上半年雖經(jīng)熱銷(xiāo)，但開(kāi)工決策 較緩慢 ，且開(kāi)工規(guī)模也相對(duì) 有節(jié)制 應(yīng)當(dāng)說(shuō)，還是為后市留出了 一定的機(jī)會(huì)期 第二部分 區(qū)域市場(chǎng)分析 2023年供應(yīng)量： 城南象湖：供應(yīng)量： 952萬(wàn)㎡；現(xiàn)開(kāi)工待售供應(yīng)量： ㎡。 8月 5日， 國(guó)家稅務(wù)總局稱(chēng)近日將把房地產(chǎn)業(yè)的稅收作為監(jiān)管重點(diǎn) 。目前各項(xiàng)房地產(chǎn)指標(biāo)均處于正常可控范圍之內(nèi)，但依然難逃社會(huì)矛盾激化，因?yàn)樯蠞q過(guò)快； 結(jié)論 2： 前期可放松的環(huán)節(jié)，已基本出盡；接下去將進(jìn)入收緊環(huán)節(jié) 通過(guò) 20個(gè)月的宏觀調(diào)控， 927新政收緊的政策，基本上到 09年 5月已初步放松 （包括首付成數(shù)、利率優(yōu)惠、開(kāi)發(fā)商資本金率、契稅等，全部放松；丏比 07年更優(yōu)惠） 隨著房?jī)r(jià)回升、成交量猛增、樓市信貸的激增；接下去，將迚入收緊階段。璽園三期 整合營(yíng)銷(xiāo)之下的解決之道 2023 調(diào)不丌調(diào)，關(guān)鍵看：宏觀經(jīng)濟(jì)狀冴（ GDP、失業(yè)率等）、房?jī)r(jià)態(tài)勢(shì)及金融 風(fēng)險(xiǎn)程度。房?jī)r(jià)再次輪番沖高后，重點(diǎn)城市價(jià)格不銷(xiāo)售均上攻高位后明顯回落； 而之前， 銀監(jiān)會(huì)已收緊二套房貸政策；國(guó)土資源部開(kāi)始嚴(yán)肅土地政策；國(guó)家發(fā)改委要加強(qiáng)房地產(chǎn)價(jià)格和收費(fèi)監(jiān)管 。 09年上半年 仁 372畝 的居住及商業(yè)土地成交， 這不上半年異?；鸨氖袌?chǎng)行情，非常 丌成比例 原因： 政治原因。 系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)策略的及時(shí)跟進(jìn)，將成為樓市的關(guān)鍵。 從城市的居住形態(tài)來(lái)講 ，“ 一生之城 ”是一個(gè)具有造血功能、可自我成長(zhǎng)、可持續(xù)發(fā)展的夢(mèng)想之城。 一生之城 璽園三期全新的形象定位 ?城湖之心 璽園三期 CITY LAKE CENTER 舒心享樂(lè)的“城” 向陽(yáng)路、五一路、澄湖西路等一系列昌南的繁華中心都在身邊，同時(shí)未來(lái)?yè)碛腥献罹邥r(shí)代意義的城市商業(yè)配套，與內(nèi)部會(huì)所、風(fēng)情商街形成消費(fèi)磁場(chǎng)。馨苑一線盡攬。19 、 13東單元，均有其階段各自?xún)?yōu)勢(shì)， 建議 19樓作為嬰兒型產(chǎn)品，待形象 及展示進(jìn)一步到位后，進(jìn)行發(fā)售， A B C 活動(dòng)意義 D 營(yíng)銷(xiāo)手段與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的關(guān)系 目的：給客戶(hù)上門(mén)的理由、制造優(yōu)惠的借口、增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣、實(shí)現(xiàn)圍觀效應(yīng) 注意：控制活動(dòng)成本，不要執(zhí)著活動(dòng)單體成交、不要過(guò)分沉溺細(xì)節(jié) 焦點(diǎn)事件 目的：焦點(diǎn)時(shí)間的穿透性與新聞性，短時(shí)間內(nèi)的病毒式分享，造形象距離感 意義：綠地與中航的啟示，花費(fèi)大影響力更大，且客戶(hù)主動(dòng)傳播，可持續(xù)性強(qiáng) 老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 把握三條腿走路原則，首先有階段性固定性的活動(dòng)，如每周講座、老年興趣組 寒暑假兒童活動(dòng)；必要節(jié)點(diǎn)集中活動(dòng)，如三期推介會(huì)、中秋、年底聯(lián)誼；分類(lèi)性的溫情對(duì)話(huà)：高考、年關(guān)、母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、情人節(jié) …… 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 造尊貴感、造親和力、造細(xì)節(jié)感動(dòng)，核心就是利用對(duì)方驚喜，保持親密關(guān)系 事件營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)造勢(shì) 事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)三線聯(lián)動(dòng) 節(jié)日線 Festival ? 中秋節(jié) ? 教師節(jié) ? 國(guó)慶節(jié) ? 圣誕節(jié) ? 元旦 ? 春節(jié) ? …… 工程線 Project ? 樣板房 ? 工法房 ? 澄湖路 ? 看房通道 ? 銷(xiāo)售中心 ? …… 事件線 Matter ? 璽園 2周年紀(jì)念 ? 商家入駐 ? 社區(qū)公約發(fā)布 ? 物業(yè)服務(wù)心宣言 ? 巡展活動(dòng) ? …… 全新 VI系統(tǒng)發(fā)布 公益活動(dòng) 企業(yè)戰(zhàn)略宏圖 新聞?shì)浾撟粉? 媒體 +企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 短信廣告 形象溝通 挖掘時(shí)代地產(chǎn)品牌客戶(hù)資源的七種武器 聯(lián)盟商家 渠道及品牌資源七大武器及七大攻略 契機(jī)： 璽園扎根蓮塘 2年，厚積薄發(fā)，有效擴(kuò)大客戶(hù)會(huì)是此階段營(yíng)銷(xiāo)至為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 璽園 時(shí)代地產(chǎn) 實(shí)名銀行卡 與時(shí)代地產(chǎn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴銀行合作，推出“璽園 時(shí)代地產(chǎn)”實(shí)名銀行卡，最低實(shí)現(xiàn)一次營(yíng)銷(xiāo)事件活動(dòng)并與銀行的信賴(lài)度品牌形象對(duì)接，最優(yōu)實(shí)現(xiàn)小區(qū)繳費(fèi)一卡通。 特約名人課堂之美食廚藝 闔家會(huì)運(yùn)營(yíng)體系思考 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)： 體驗(yàn)價(jià)值構(gòu)建 一度體驗(yàn) 跨界品牌體驗(yàn) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)： 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)格的支撐點(diǎn) 售樓處 北廣場(chǎng) 澄湖東路地標(biāo) 私家路 看房通道 工法房 樣板房 在價(jià)格梯度實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，一定要保證體驗(yàn)價(jià)值的逐級(jí)釋放 三周緩釋周期 =第一周釋放認(rèn)籌 +二周現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) +三周解籌 同時(shí)第一周 現(xiàn)磨咖啡、五種以上現(xiàn)場(chǎng)沖泡茶水、依云礦泉水、果汁選擇； 糖果、糕點(diǎn)、水果尊選擇； 兒童由物業(yè)女性工作人員帶領(lǐng)到兒童區(qū)； 衛(wèi)生間定時(shí)噴香、高檔紙巾等； 一度體驗(yàn) 跨界品牌體驗(yàn) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)： Crossover 跨界營(yíng)銷(xiāo) 豐富精彩的大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)必修課 奢侈品展示，可結(jié)合簡(jiǎn)短小型發(fā)布會(huì) 寶馬或奔馳聯(lián)合，舉行品牌之夜活動(dòng)（皇冠國(guó)際 +奧迪形式） 商業(yè)品牌，迪歐加入成為璽園的契機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)模式對(duì)接 中國(guó)郵政 璽園三期首日封，即可成紀(jì)念品也可成寄送滲透 家電品牌，未來(lái)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品來(lái)源，幫其宣傳，要求低價(jià) 報(bào)告結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)整體分析 整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略建議 項(xiàng)目整體界定 項(xiàng)目定位問(wèn)題 客戶(hù)定位分析 推盤(pán)策略節(jié)奏 項(xiàng)目產(chǎn)品信息 推盤(pán)執(zhí)行策略 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告 推盤(pán)攻略 銷(xiāo)售攻略 形象攻略 璽園三期總攻略 城湖之心 璽園商家聯(lián)動(dòng)” 開(kāi)街活動(dòng) 開(kāi)街儀式是一種未見(jiàn)售樓處，卻能刺激客戶(hù)認(rèn)籌心情的良好方式，同時(shí)因售樓處此時(shí)仍未開(kāi)放，要想盡一切辦法，找機(jī)會(huì)與老業(yè)主進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，制造非銷(xiāo)售性的氣場(chǎng) 活動(dòng)時(shí)間： 2023年 9月中旬 活動(dòng)目的： 利用商業(yè)街開(kāi)街儀式，作為導(dǎo)入璽園配套品質(zhì)的切入點(diǎn)，并與一生之城中的承諾原則相結(jié)合。 黃金周天天活動(dòng) ? 璽園 寶馬，新品鑒賞會(huì) ? 璽園 2周年主題活動(dòng) 璽園 2周年大型活動(dòng) 13樓解籌活動(dòng) “巨星費(fèi)翔 璽園感恩特惠卡，全面啟動(dòng)老帶新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 闔家會(huì)“新年奧斯卡電影節(jié)” ?活動(dòng)時(shí)間： 12月底 1月初 ?活動(dòng)目的： 吸納目標(biāo)客戶(hù)及闔家會(huì)成員，開(kāi)展文化活動(dòng)，提升項(xiàng)目文化品位，口碑營(yíng)銷(xiāo)，形成璽園獨(dú)特的文化符號(hào)； ?活動(dòng)方式： 聯(lián)合星云風(fēng)尚影城，舉辦闔家會(huì)電影專(zhuān)場(chǎng)。 2023年 2月 上午 7時(shí) 35分 :35February 10, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 10日星期五 上午 7時(shí) 35分 55秒 07:35: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 07:35:5507:35:5507:352/10/2023 7:35:55 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :35:5507:35Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 璽園三期“一生之城 活動(dòng)內(nèi)容： 24日現(xiàn)場(chǎng)： 闔家獨(dú)享” —— 璽園全新售樓處私家接待日 本階段營(yíng)銷(xiāo)推廣及活動(dòng)費(fèi)用 主題 時(shí)間及頻率 規(guī)格 內(nèi)容 預(yù)算 報(bào)紙廣告 江南都市報(bào) 6次 跨版 +1/4通欄 璽園三期， 10月 1日現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放暨全面公開(kāi)認(rèn)籌 40萬(wàn) 南昌晚報(bào) 2次 跨版 +1/4通欄 15萬(wàn) 公關(guān)活動(dòng) 商業(yè)街開(kāi)街 9月 19日 千人推介會(huì) 9月 12日 5萬(wàn) 闔家會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)正式展示出擊 跨界品牌體驗(yàn) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)： 戶(hù)型手冊(cè) 統(tǒng)合二期 6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)戶(hù)型，同時(shí)制作加入實(shí)景化生活場(chǎng)景規(guī)劃，參考前期 8號(hào)樓的地點(diǎn) +意向圖片式說(shuō)明 生活手冊(cè) 強(qiáng)調(diào)璽園一生之城的概念，融合居住理念，強(qiáng)調(diào)闔家會(huì)及璽園豐富的社區(qū)文化，強(qiáng)調(diào)生活，強(qiáng)調(diào)家庭享受，強(qiáng)調(diào)心理軟性感動(dòng)； 升級(jí)手冊(cè) 重點(diǎn)說(shuō)明璽園三期實(shí)現(xiàn)的巨大升級(jí)概念，最后統(tǒng)領(lǐng)開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)升級(jí)，強(qiáng)調(diào)領(lǐng)先，強(qiáng)調(diào)付出與用心 全部使用小開(kāi)本設(shè)計(jì)，不做大部頭，印刷成為特種小讀物的形式，而不是銷(xiāo)售硬物料，避免浪費(fèi)，節(jié)約成本 一度體驗(yàn) 主題物料體驗(yàn) 四度體驗(yàn) 跨界品牌體驗(yàn) 一度體驗(yàn) 固定活動(dòng) 年度固定活動(dòng) ?以老人興趣愛(ài)好為主體，重要是提供活動(dòng)場(chǎng)地與鎖定帶頭人，建議不超過(guò) 4個(gè)； ?社區(qū)設(shè)置 3個(gè)固定活動(dòng)地產(chǎn)，與物業(yè)一起提供場(chǎng)地維護(hù)配合，如太極、老年舞蹈 ； ?每季度提供固定活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，由興趣組開(kāi)會(huì)并所有會(huì)員簽名確定； 興趣小組制度 ? 公益活動(dòng)與企業(yè)宣傳結(jié)合 媒介推廣，在年度借助璽園三期的熱銷(xiāo)，展示企業(yè)多年輝煌歷程及業(yè)績(jī)。 推盤(pán)方式 —— 根據(jù)市場(chǎng)、客戶(hù)需求，采用系統(tǒng)性、階段性推盤(pán)策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品靈動(dòng)性的銷(xiāo)售搭配 遵循“單棟爆破，散貨切割”原則 16樓王 13西單元 主推時(shí)間： 9月下旬 推售方式：首批客戶(hù)只限于一二期業(yè)主及介紹客戶(hù)、 9月前上門(mén)客戶(hù)、關(guān)系客戶(hù)，承諾三期最高性?xún)r(jià)比，實(shí)現(xiàn)首批產(chǎn)品的發(fā)售，外圍客戶(hù)全部阻隔于外場(chǎng)，只能觀望不可購(gòu)買(mǎi)，充分讓其急躁 工程釋放點(diǎn)：北廣場(chǎng)、銷(xiāo)售中心 13東單元 主推時(shí)間： 10月中旬 推售方式：北廣場(chǎng)樣板段全面公開(kāi)后，利用十一黃金周的密集上門(mén)人流，以 14天原則進(jìn)行整體認(rèn)籌發(fā)售，以認(rèn)籌、追定形式完成發(fā)售任務(wù) 工程釋放點(diǎn)：澄湖路貫通 主推時(shí)間： 11月 8日公開(kāi)發(fā)售 推售方式：?jiǎn)?dòng)新認(rèn)購(gòu)業(yè)主與老客戶(hù)的老帶新，利用新工程利好刺激前期未成交客戶(hù)，強(qiáng)化樓王價(jià)值感，利用預(yù)售證后密集簽約制造緊張氣氛，散貨進(jìn)行分割促銷(xiāo) 工程釋放點(diǎn)：大堂、工法房 主推時(shí)間： 12月底 — 1月 推售方式：利用 12月的系列小型活動(dòng)，同時(shí)年底的客戶(hù)答謝工作與交房工作，配合元旦期間的最后黃金發(fā)售期，進(jìn)行統(tǒng)一認(rèn)籌發(fā)售 工程釋放點(diǎn)：精裝樣板房 散貨 組合 19壓軸 散貨 組合 均價(jià)實(shí)現(xiàn) 3350元 均價(jià)實(shí)現(xiàn) 3450元 均價(jià)實(shí)現(xiàn) 3600元 均價(jià)實(shí)現(xiàn) 3550元 報(bào)告結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)整體分析 整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略建議 項(xiàng)目整體界定 項(xiàng)目定位問(wèn)題 客戶(hù)定位分析 推盤(pán)策略節(jié)奏 項(xiàng)目產(chǎn)品信息 推盤(pán)執(zhí)行策略 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告 ?建立暢通的溝通渠道 ?建立有效的銷(xiāo)售通路 賣(mài)什么 怎么賣(mài) ? 品牌推廣目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 品牌為軸心，項(xiàng)目重認(rèn)識(shí)。 璽園三期 CITY LAKE CENTER 科學(xué)健康的“城” 全面升級(jí)戶(hù)型的科學(xué)配比尺度，以人居舒適的室內(nèi)居住環(huán)境為前提，同時(shí)在戶(hù)型設(shè)計(jì)上不僅有合理的額外居家空間，同時(shí)更強(qiáng)調(diào)大面寬，合理進(jìn)深配比，南北通透設(shè)計(jì)，景觀與戶(hù)型布局結(jié)合，建筑品質(zhì)全面優(yōu)化 璽園三期未來(lái)提升機(jī)會(huì)核心點(diǎn) 社區(qū)園林環(huán)境 健康居住概念 家庭成員公共空間 戶(hù)型尺度 已升級(jí)部分 需完善的升級(jí)機(jī)會(huì)點(diǎn) 物業(yè)服務(wù) 社區(qū)精神文化 開(kāi)發(fā)商品牌 商業(yè)配套水平 報(bào)告結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)整體分析 整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略建議 項(xiàng)目整體界定 項(xiàng)目定位問(wèn)題 客戶(hù)定位分析 推盤(pán)策略節(jié)奏 項(xiàng)目產(chǎn)品信息 推盤(pán)執(zhí)行策略 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告 璽園三期現(xiàn)有戶(hù)型資源盤(pán)點(diǎn) 產(chǎn)品分析 32層 共計(jì) 128戶(hù) 32層 共計(jì) 128戶(hù) 13樓 可售 28層 共計(jì) 224戶(hù) 89 89 89 89 89 89 89 89 140 100 100 110 110 130 120 120 戶(hù)型配比區(qū)間圖 89M2小 2房 240套 總計(jì) 480套 110M2緊湊 3房 56套 110120M2舒適 3房 64套 120125M2舒適 3房 60套 130M2大 3房 32套 135M2闊 3房 28套 璽園三期價(jià)值梯度關(guān)系 產(chǎn)品分析 4 1 2 3 類(lèi)比關(guān)系 景觀層面： 12=34 居住便利： 3412 戶(hù)型尺度： 1234 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 。 璽園三期 CITY LAKE CENTER 體貼入微的“