物流市場營銷學(xué)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 要類型 產(chǎn)業(yè)購買行為主要有三種類型 ， 一個(gè)極端類型是 直接重購 ， 即日常決策 ， 另一個(gè)極端是 新購 ， 要求實(shí)施充分的調(diào)查研究 。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 36 Institute of Logistics supply chain 第一次購買某種物流服務(wù)的公司會(huì)面臨新購的情況。確認(rèn)需求的過程可以由內(nèi)部或外部的刺激引起。目前，越 來越多的企業(yè)轉(zhuǎn)向通過因特網(wǎng)來尋找供應(yīng)商，這 帶給小公司與大公司同樣的優(yōu)勢。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 44 Institute of Logistics supply chain 在這個(gè)階段，購買方檢查供應(yīng)商物流服務(wù)的運(yùn)行情況。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不確定性增加時(shí)，產(chǎn)業(yè)購買者將會(huì)削減新投資項(xiàng)目，盡力降低庫存。其他成員如果具有特殊專長或受到擁戴，也可以在購買決策中施加影響。不同機(jī)構(gòu)的主管單位和目標(biāo)不同。 5/15/2023 56 Institute of Logistics supply chain 購買過程中的五種角色 ? 按其在購買決策過程中所起作用的不同，有五種不同的角色： (1)發(fā)起者 :物流主管 (2)影響者：生產(chǎn)副總或營銷副總、財(cái)務(wù)總監(jiān) (3)決策者：物流總監(jiān)、總經(jīng)理 (4)購買者：物流主管、采購部門 (5)使用者：企業(yè)物流部門 一個(gè)人可能扮演以上一個(gè)，兩個(gè)或更多的角色 5/15/2023 57 Institute of Logistics supply chain 購買決策過程 ? 物流需求者的購買行為過程 ， 也就是購買決策過程通常分為 5個(gè)階段 ， 其過程如圖所示 。該模式可表示為： ijniij BWR ???15/15/2023 60 Institute of Logistics supply chain ? 以某工商企業(yè)想部分外包物流業(yè)務(wù)為例 ，如下圖所示 ? 根據(jù)上述公式，得出該工商企業(yè)對四個(gè)物流企業(yè)的綜合評(píng)分分別為 47， 57， 63， 69，所以該工商企業(yè)最終將會(huì)選擇物流企業(yè)四外包物流業(yè)務(wù)。 ? 三是意外因素。 ? 提供高質(zhì)量的物流服務(wù)，使雙方達(dá)到利益和情感的共鳴。購后感覺如何將直接影響到以后顧客對物流企業(yè)的選擇：要么直接重購（這類顧客忠誠，對物流企業(yè)而言是理想的）；要么修正重購（這時(shí)物流企業(yè)要注意顧客關(guān)系管理）；要么就是新購（顧客遠(yuǎn)去，這是物流企業(yè)最不愿看到的）。 ? 一是他人態(tài)度。 ? 需求者所收集的信息包括各物流企業(yè)的物流路線、物流方式、物流工具的充足程度、班次頻率、安全性、運(yùn)費(fèi)、時(shí)間占有、員工素質(zhì)、技術(shù)裝備水平、信息處理能力，等等。政府購買和產(chǎn)業(yè)購買在許多方面相似，但向政府市場出售物流服務(wù)的企業(yè)也必須注意其中的許多差別。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 50 Institute of Logistics supply chain 補(bǔ)充： 機(jī)構(gòu)和政府市場購買行為 產(chǎn)業(yè)購買的行為主要是圍繞企業(yè)購買者進(jìn)行的，這些內(nèi)容同樣也適用于機(jī)構(gòu)和政府市場的購買。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 48 Institute of Logistics supply chain 購買方通常是由相互影響的眾多人員組成。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 45 Institute of Logistics supply chain 四、影響產(chǎn)業(yè)購買的重要因素 產(chǎn)業(yè)購買者在制定購買決策時(shí)，會(huì)受到許多影響。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 42 Institute of Logistics supply chain 購買方開始審查方案，選擇一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng) 商。 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 5/15/2023 39 Institute of Logistics supply chain 購買方下一步是確定物流服務(wù)性能，這常常 需要價(jià)值分析。如果是調(diào)整重購或直接重購，購買方可能會(huì)跳過一些階段。根據(jù)以往采購的滿意度，購買者從他的供應(yīng)商清單中，進(jìn)行簡單的選擇。采購越復(fù)雜，參與 購買的決策人越多。 5/15/2023 29 Institute of Logistics supply chain 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 一 、 產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)市場與消費(fèi)者市場在許多方面是相似的， 如都涉及購買過程中做出購買決策的人 。容易受公司廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主。 這是由我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的離散性 ―― 產(chǎn)業(yè)集中度低 所決定的。 調(diào)查表明企業(yè)越來越傾向于把物流業(yè)務(wù)外包給第三方 ， 物流專業(yè)分工更加明確 。 5/15/2023 15 Institute of Logistics supply chain 我國物流市場需求現(xiàn)狀 ? 工商企業(yè)對第三方物流的需求比例較低，但該比例在進(jìn)一步擴(kuò)大。 同時(shí)由于批發(fā)企業(yè)位于供應(yīng)鏈的中游 ， 與生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)聯(lián)系較多 ， 注重整個(gè)物流系統(tǒng)的信息化 。 食品的保溫保鮮要求很高，要求專業(yè)化的物流設(shè)施如冷藏車、冷藏庫等相配套，對儲(chǔ)存、物流等環(huán)境要求也較高，不宜與其他產(chǎn)品混合存放。 5/15/2023 9 Institute of Logistics supply chain ２ . 不同制造行業(yè)的個(gè)性化需求 ? 汽車。 因?yàn)閷τ谔幱诠?yīng)鏈上游的制造企業(yè)而言 ， 產(chǎn)品輻射范圍較廣 ， 可能跨區(qū)域甚至跨國， 長途干線物流需求較多 ， 物流費(fèi)用所占比例要大于配送費(fèi) 。 ? 不平衡性。因此，了解物流需求及其特征，洞察物流需求的影響因素，對物流需求者行為進(jìn)行分析，就顯得尤為重要。 5/15/2023 2 Institute of Logistics supply chain 本章學(xué)習(xí)目標(biāo)： ? 物流需求的概念及特征 ? 物流需求的影響因素 ? 各主要行業(yè)的物流需求 ? 物流需求者行為 5/15/202
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