某汽車(chē)銷(xiāo)售公司巡展標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊(cè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 與竟品銷(xiāo)售話術(shù)整理； 長(zhǎng)安老用戶的維護(hù)，擴(kuò)大口碑宣傳。 優(yōu) 勢(shì) :經(jīng)銷(xiāo)商或產(chǎn)品與別人相比具有的獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)及長(zhǎng)處 劣 勢(shì) :公司或產(chǎn)品與別人相比的不足之處 機(jī) 會(huì) :整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境給我們提供哪些機(jī)會(huì) 威 脅 :整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)我們不利的地方 SWOT分析 二、巡展的執(zhí)行 前期準(zhǔn)備 ? 巡展的目標(biāo)策劃 ? 巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 巡展車(chē)型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場(chǎng)地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 在活動(dòng)地點(diǎn)規(guī)劃上應(yīng)該重點(diǎn)選擇： 微車(chē)需求量大的市場(chǎng)； 竟品用戶集中的市場(chǎng)進(jìn)行巡展； 原因 :活動(dòng)目標(biāo)更明確，增加與潛在用戶 和竟品用戶交流機(jī)會(huì)，活動(dòng)更有針對(duì)性， 容易在潛在用戶和竟品中提高長(zhǎng)安的知名 度； 總部每季度通過(guò)對(duì)市場(chǎng)容量、長(zhǎng)安與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手占有率進(jìn)行分析，確定出各省的重 點(diǎn)巡展市場(chǎng)，并于每季度以表格形式發(fā)放 到銷(xiāo)售服務(wù)大區(qū)； 各區(qū)域保證每季度對(duì)同一個(gè)重點(diǎn)縣級(jí)市 場(chǎng)最少開(kāi)展六次巡展活動(dòng)。 場(chǎng)地選擇應(yīng)該在活動(dòng)前 5天進(jìn)行勘測(cè)并和相關(guān)部門(mén)溝通 確定活動(dòng)地點(diǎn)。 以潛在用戶和竟品用戶為主（特別是落后市場(chǎng)）。 注意人、車(chē)、物的安全 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 ? 現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 現(xiàn)場(chǎng)人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲 ? 銷(xiāo)售話術(shù) 信息收集是巡展當(dāng)中最重要的部分，通過(guò)信息的跟 蹤促進(jìn)銷(xiāo)售的達(dá)成。 調(diào)查問(wèn)卷樣本如下： （此調(diào)查結(jié)果商家每月底返給 所屬大區(qū)，大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理整理后于次月 5日前交市 場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷(xiāo)策劃室） 注意人、車(chē)、物的安全 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 ? 現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 現(xiàn)場(chǎng)人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲 ? 銷(xiāo)售話術(shù) 掃街：最好是在活動(dòng)前三天開(kāi)展掃街派發(fā)，如果不能提前則應(yīng)安排在活動(dòng)中開(kāi)展。 注意人、車(chē)、物的安全 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 ? 現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 現(xiàn)場(chǎng)人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲 ? 銷(xiāo)售話術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)用戶的試乘試駕是提升長(zhǎng)安產(chǎn)品認(rèn)知度最直觀最有效的手段，對(duì)于弱勢(shì)市場(chǎng)的巡展，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)盡量開(kāi)展。 注意人、車(chē)、物的安全 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 ? 現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 現(xiàn)場(chǎng)人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲 ? 銷(xiāo)售話術(shù) 針對(duì)用戶特征，提煉出有針對(duì)性銷(xiāo)售話術(shù)，在與用戶交流中注意靈活使用，關(guān)于銷(xiāo)售話術(shù)可以從以下方面準(zhǔn)備： 品牌方面：知名品牌，品質(zhì)好，產(chǎn)品豐富，目的 是增強(qiáng)用戶的信賴。 項(xiàng)目 目標(biāo) 實(shí)際執(zhí)行用戶邀約現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售調(diào)研有效問(wèn)卷潛在用戶信息收集競(jìng)品用戶信息收集現(xiàn)場(chǎng)老用戶檢測(cè)配件銷(xiāo)售資料派發(fā)數(shù)試乘試駕現(xiàn)場(chǎng)參觀咨詢?nèi)藬?shù)巡展總結(jié) ? 執(zhí)行效果評(píng)估 ? 執(zhí)行的不足和改進(jìn)措施 ? 活動(dòng)后期信息整合及跟蹤 1. 統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售量及收集的客戶資料信息量； 2. 參與活動(dòng)的客戶信息資料，安排專(zhuān)門(mén)人員統(tǒng)一整理； 3. 甄別客戶信息，整理歸類(lèi)； 4. 根據(jù)整理好客戶類(lèi)別，劃分給相應(yīng)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)； 5. 銷(xiāo)售人員根據(jù)資料，對(duì)客戶針對(duì)性銷(xiāo)售，并做跟蹤服務(wù)記錄； 6. 市場(chǎng)部門(mén)把收集到的相關(guān)信息匯總做統(tǒng)計(jì)分析。 商家配合總部策劃的全國(guó)性巡展以及配合銷(xiāo)售服務(wù)大區(qū)開(kāi)展的區(qū)域巡展，其費(fèi)用都可進(jìn)入
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