某汽車銷售公司巡展標準執(zhí)行手冊-文庫吧在線文庫
【正文】 與竟品銷售話術整理； 長安老用戶的維護，擴大口碑宣傳。 優(yōu) 勢 :經(jīng)銷商或產(chǎn)品與別人相比具有的獨特的優(yōu)點及長處 劣 勢 :公司或產(chǎn)品與別人相比的不足之處 機 會 :整個市場環(huán)境給我們提供哪些機會 威 脅 :整個市場環(huán)境中對我們不利的地方 SWOT分析 二、巡展的執(zhí)行 前期準備 ? 巡展的目標策劃 ? 巡展目標市場選擇 ? 巡展車型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場地的選擇 ? 培訓 ? 物料的準備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 在活動地點規(guī)劃上應該重點選擇： 微車需求量大的市場； 竟品用戶集中的市場進行巡展； 原因 :活動目標更明確，增加與潛在用戶 和竟品用戶交流機會，活動更有針對性， 容易在潛在用戶和竟品中提高長安的知名 度； 總部每季度通過對市場容量、長安與競 爭對手占有率進行分析，確定出各省的重 點巡展市場，并于每季度以表格形式發(fā)放 到銷售服務大區(qū)； 各區(qū)域保證每季度對同一個重點縣級市 場最少開展六次巡展活動。 場地選擇應該在活動前 5天進行勘測并和相關部門溝通 確定活動地點。 以潛在用戶和竟品用戶為主（特別是落后市場）。 注意人、車、物的安全 現(xiàn)場執(zhí)行 ? 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務 ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動游戲 ? 銷售話術 信息收集是巡展當中最重要的部分，通過信息的跟 蹤促進銷售的達成。 調(diào)查問卷樣本如下： （此調(diào)查結果商家每月底返給 所屬大區(qū)，大區(qū)市場經(jīng)理整理后于次月 5日前交市 場網(wǎng)絡部營銷策劃室） 注意人、車、物的安全 現(xiàn)場執(zhí)行 ? 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務 ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動游戲 ? 銷售話術 掃街：最好是在活動前三天開展掃街派發(fā)，如果不能提前則應安排在活動中開展。 注意人、車、物的安全 現(xiàn)場執(zhí)行 ? 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務 ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動游戲 ? 銷售話術 現(xiàn)場用戶的試乘試駕是提升長安產(chǎn)品認知度最直觀最有效的手段，對于弱勢市場的巡展，應該強調(diào)盡量開展。 注意人、車、物的安全 現(xiàn)場執(zhí)行 ? 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務 ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動游戲 ? 銷售話術 針對用戶特征，提煉出有針對性銷售話術，在與用戶交流中注意靈活使用，關于銷售話術可以從以下方面準備： 品牌方面：知名品牌，品質(zhì)好，產(chǎn)品豐富，目的 是增強用戶的信賴。 項目 目標 實際執(zhí)行用戶邀約現(xiàn)場銷售調(diào)研有效問卷潛在用戶信息收集競品用戶信息收集現(xiàn)場老用戶檢測配件銷售資料派發(fā)數(shù)試乘試駕現(xiàn)場參觀咨詢?nèi)藬?shù)巡展總結 ? 執(zhí)行效果評估 ? 執(zhí)行的不足和改進措施 ? 活動后期信息整合及跟蹤 1. 統(tǒng)計現(xiàn)場銷售量及收集的客戶資料信息量； 2. 參與活動的客戶信息資料，安排專門人員統(tǒng)一整理； 3. 甄別客戶信息，整理歸類； 4. 根據(jù)整理好客戶類別，劃分給相應的銷售人員進行跟蹤服務； 5. 銷售人員根據(jù)資料，對客戶針對性銷售，并做跟蹤服務記錄； 6. 市場部門把收集到的相關信息匯總做統(tǒng)計分析。 商家配合總部策劃的全國性巡展以及配合銷售服務大區(qū)開展的區(qū)域巡展，其費用都可進入
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