投資產(chǎn)品推介流程及技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 拒絕處理公式： ? 贊美認(rèn)同 +反問(wèn) +回答 ? 贊美認(rèn)同 +強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) +消除 疑慮 +導(dǎo)入簽約 拒絕處理 預(yù)防勝于治療 避免自身原因所造成的拒絕 結(jié)論： ? 拒絕的含義是 —— 給我一個(gè)決定的理由 ? 調(diào)整心態(tài)、正確面對(duì) ? 上帝關(guān)掉所有的門(mén) ? 一定會(huì)留一扇窗 。 客戶對(duì)好 /壞服務(wù)的反應(yīng) 好的服務(wù)，他會(huì) —— 平均告訴 5 個(gè)人 壞的服務(wù)，他會(huì) —— 平均告訴 10 個(gè)人 從客戶需求來(lái)看 為什么要重視客戶維護(hù) 從投資行業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)來(lái)看 客戶需要得到投資顧問(wèn)的重視。 促成的技巧 注意坐的位置：最好并排坐在準(zhǔn)客戶的右邊。 客戶完全了解并認(rèn)同你所推介的現(xiàn)貨黃金 產(chǎn)品的交易規(guī)則 、 價(jià)值 、 利益 。 順，不妄喜； 逆，不妄餒； 安，不奢逸； 危，不驚懼； 胸有激雷而面如平湖者， 可拜上將軍。 告訴客戶你自己為什么推介這種投資產(chǎn)品，其他客戶對(duì)此種投資品種有何感受。 步驟六： 交易平臺(tái)操作、演示 本步驟說(shuō)明重點(diǎn)： 通過(guò)盤(pán)面示例圖講解什么叫建多倉(cāng)？什么叫建空倉(cāng) ?怎么才能實(shí)現(xiàn)盈利。 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)貨黃金是目前最適合投資者投資的產(chǎn)品。 投資顧問(wèn)： 張先生，對(duì)于如何將我們的錢(qián)運(yùn) 用得更合理、更有效，相信這一定是像您這 樣層次的人都會(huì)感興趣和關(guān)心的，不曉得您 現(xiàn)在收入中儲(chǔ)蓄和投資各占多少比例？ 投資顧問(wèn)： 不知道你除了儲(chǔ)蓄之外，都投資些什么 產(chǎn)品呢？ 投資顧問(wèn)： 錢(qián)先生，我跟您的想法一樣，其實(shí)每個(gè)人都希望投資獲利越大越好，但您有沒(méi)有考慮過(guò)跟獲利相關(guān)的三個(gè)重要因素：風(fēng)險(xiǎn)性、流通性、收益性？ 投資顧問(wèn)： 李先生，我相信您也經(jīng)?？紤]投資理財(cái)?shù)膯?wèn)題，但我不知道您平時(shí)那么忙，大概每天會(huì)抽多少時(shí)間去做股票、債券、基金？您感覺(jué)怎么樣？若您在百忙中做個(gè)人理財(cái)?shù)脑?，感覺(jué)有何不方便嗎？ 投資顧問(wèn)： 由此我想重點(diǎn)跟您聊一聊黃金投資，從投資時(shí)間來(lái)看 …… 從盈利方式來(lái)看 …… 從投資品種來(lái)看 …… 從投資方式和技巧來(lái)看 …… 從投資規(guī)模來(lái)看 …… 接觸演練示范 ? 形式： 三人一組進(jìn)行演練。 ? 投資顧問(wèn)：介紹個(gè)發(fā)財(cái)?shù)穆纷咏o你撒！ ? 準(zhǔn)客戶：莫撮我，什么好事情喲 ? 投資顧問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)過(guò)現(xiàn)貨黃金保證金投資嗎 ? ? 準(zhǔn)客戶：什么東東，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò) ? 投資顧問(wèn)：你 OUT了喲！現(xiàn)在好多炒股的，炒期貨的都不搞了，開(kāi)始投資現(xiàn)貨黃金產(chǎn)品。 準(zhǔn)客戶： ?? 接觸話術(shù) —— 提問(wèn) 投資顧問(wèn)：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？ 客 戶：還可以。 投資顧問(wèn) ：那你先生是做技術(shù)還是做管理的呢？ 接觸話術(shù)： 準(zhǔn)客戶：算是做技術(shù)的吧。 結(jié) 論： 準(zhǔn)客戶多少?zèng)Q定事業(yè)的成敗 客戶開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)不斷的工作 第二章 : 接 觸 ? 接觸前準(zhǔn)備的重要性 ? 接觸前的準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 接觸的目的 ? 接觸的原則 ? 接觸的方法 ? 接觸的要領(lǐng) 課程大綱 第一印象很重要， 客戶會(huì)不會(huì)認(rèn)同 ，在初次見(jiàn)面的 三十秒 內(nèi)就已決定，所以，要塑造一個(gè)完美的專業(yè)形象，事前必須做好充分的準(zhǔn)備工作。這么好的房子，價(jià)錢(qián)肯定不低，是不是有按揭？ 準(zhǔn)客戶：沒(méi)有，一次付清了。（被套牢了、虧了本）。如果聽(tīng)完后，您覺(jué)得不錯(cuò)，可以投資，我會(huì)給您最好的服務(wù)；如果您覺(jué)得不適合，那也沒(méi)關(guān)系！ 投資顧問(wèn)： 李老板！真佩服您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得如此成 功，又這么會(huì)掙錢(qián)，能在投資環(huán)境如此低迷的情 況下有這般成就，正是許多人所望塵莫及的，請(qǐng) 教一下您的投資秘訣，可要傾囊相授喲！ 客戶： 哪里，哪里！也沒(méi)什么秘訣。 讓客戶了解產(chǎn)品并求得客戶的認(rèn)同， 激發(fā)投資欲望。 步驟四： 現(xiàn)貨黃金的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì) 本步驟說(shuō)明重點(diǎn)： 重點(diǎn)突出 24小時(shí)交易、雙向獲利機(jī)制、杠桿的資金放大效應(yīng)、 T+0結(jié)算、黃金的發(fā)展趨勢(shì)好。 資金管理的原則（控制在 10%30%的比例清倉(cāng)交易，每次交易都要有交易計(jì)劃，設(shè)定止損） 如何在平臺(tái)上進(jìn)行客服在線交流。 業(yè)務(wù)員必須重復(fù)提到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟愫芮宄臇|西，準(zhǔn)客戶卻可能前聽(tīng)后忘。讓客戶覺(jué)得他的選擇是對(duì)的。 二擇一法 （ 1）是以你的名字開(kāi)戶還是以你太太的名字開(kāi)戶？ （ 2）您看是投資個(gè) 5千還是 1萬(wàn)？ 促成開(kāi)戶時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 客戶沒(méi)有投資的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 自古成功多嘗試 平平淡淡、從從容容才是真 要有充分的開(kāi)戶準(zhǔn)備 客戶開(kāi)戶后別忘了祝賀對(duì)方，并約定每天 進(jìn)行操盤(pán)輔導(dǎo)的時(shí)間 開(kāi)戶之后一定要控制自己的情緒 促成的動(dòng)作 適時(shí)遞上風(fēng)險(xiǎn)告知書(shū)，要求簽字。 注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色。 —— “世界上最偉大的營(yíng)銷員”喬 ？ ? 您還是很喜歡這種投資產(chǎn)品，是嗎？ ? 如果 ?? 您肯定會(huì)馬上開(kāi)戶，是嗎？ ? 緩和 轉(zhuǎn)攻介紹 化敵為友 促成的關(guān)鍵 堅(jiān)定的信念 100%的熱情 熟練的技巧 保持平常心 感性 客戶介紹客戶 無(wú)論客戶開(kāi)戶與否都要求介紹 衷心祝愿各位： 第五章：客戶維護(hù) 一、客戶維護(hù)的意義 什么是客戶維護(hù) 為什么要重視客戶維護(hù) 客戶維護(hù)的重要意義 客戶維護(hù)的三
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