房地產(chǎn)市場營銷渠道策略-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 房地產(chǎn)企業(yè)必須始終掌握主動權(quán)? 風(fēng)險原則 ? 遵循風(fēng)險適中原則，既不宜過大，也不宜過小27Jan21 12 房地產(chǎn)市場營銷渠道設(shè)計 素質(zhì)原則（ 1）實(shí)力素質(zhì) —— 選擇實(shí)力強(qiáng)大的中間商。房地產(chǎn)市場營銷渠道策略劉靈輝劉靈輝電子科技大學(xué)政管學(xué)院電子科技大學(xué)政管學(xué)院20235241/27/2023 1紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院學(xué)習(xí)目標(biāo)[學(xué)習(xí)要點(diǎn) ]了解營銷渠道的功能及其結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)、房地產(chǎn)中間商的作用和類型、房地產(chǎn)營銷渠道的運(yùn)作的有關(guān)內(nèi)容；理解營銷渠道的概念及營銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)，深刻理解房地產(chǎn)中間商的作用和類型，掌握房地產(chǎn)營銷渠道的運(yùn)作的相關(guān)內(nèi)容。在房地產(chǎn)市場營銷中，房地產(chǎn)商品的營銷渠道主要有開發(fā)商直接銷售和委托代理銷售（經(jīng)紀(jì)人）銷售和通過房地產(chǎn)經(jīng)銷商銷售。27Jan21 14 房地產(chǎn)市場營銷渠道設(shè)計 企業(yè)銷售渠道設(shè)計首先要決定采用何種類型的銷售渠道，即是采用自銷還是通過中間環(huán)節(jié)分銷。 封閉型策略： 是指企業(yè)只選擇一個代理商獨(dú)家推銷產(chǎn)品，它要求房地產(chǎn)開發(fā)商和代理商之間用協(xié)議方式或組建營銷全資、控股子公司等辦法，規(guī)定代理商職能在規(guī)定的地方銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，而不能銷售其他企業(yè)的產(chǎn)品，尤其不能銷售競爭對手的產(chǎn)品。27Jan21 21 房地產(chǎn)市場營銷渠道設(shè)計（ 2）對渠道控制力的評估 一般來說，自銷渠道比利用代理商更有利于企業(yè)對渠道系統(tǒng)的控制，因?yàn)榇砩淌且粋€獨(dú)立的商業(yè)組織，對利潤感興趣。 ② 降低營銷成本。這種銷售渠道稱為間接銷售渠道。27Jan21 29 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售 （ 2） 間接銷售的優(yōu)點(diǎn) ① 可以簡化房地產(chǎn)市場交易活動，為 開發(fā)商 和消費(fèi)者 節(jié)約大量時間和精力。主要包括房地產(chǎn)經(jīng)銷商和房地產(chǎn)產(chǎn)代理商。③ 房地產(chǎn)經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 27Jan21 35 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售 房地產(chǎn)代理商 房地產(chǎn)代理商，又稱房地產(chǎn)中介，是指接受房地產(chǎn) 生產(chǎn)者或經(jīng)銷者委托，從事銷售業(yè)務(wù)，但不具備商品 所有權(quán)的中間商 。濫用代理權(quán)的情況有： ?。?1）代理人與第三人惡意串通，損害被代理人利益的行為，代理人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任，第三人和代理人負(fù)連帶責(zé)任； （ 2）代理人和被代理人知道代理事項(xiàng)違法的行為； ?。?3）代理人以被代理人名義與自己進(jìn)行民事活動的行為； 27Jan21 39 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售（ 1） 房地產(chǎn)企業(yè)代理商 受房地產(chǎn)生產(chǎn)者或經(jīng)銷者委托，簽訂銷貨協(xié)議，在一定區(qū)域內(nèi)代銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的中間商。 開發(fā)商發(fā)布消息，所有的經(jīng)紀(jì)人都可以與之簽訂合同，為其代銷房屋，銷售成功按照約定的計酬方法付酬。采取這種方式，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所獲得的不是傭金而是利潤，而同時其所承擔(dān)的風(fēng)險也較大，并且需要有較強(qiáng)的資金實(shí)力。在這種錯綜復(fù)雜的關(guān)系中，合作是主旋律，合作各方在一般情況下都遵守合同條款所規(guī)定的內(nèi)容，從而維護(hù)共同的利益。企業(yè)還可以給予各種折扣優(yōu)惠以及營銷業(yè)績等對中間商進(jìn)行激勵。 即在上一年度，該中間商為房地產(chǎn)開發(fā)商帶來的銷售收入是否比本地區(qū)競爭對手的其他中間商要高。 對經(jīng)銷區(qū)域或信用政策的不清楚。27Jan21 63 房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)整 增減營銷渠道中的個別中間商 由于個別中間商的經(jīng)營不善而造成市場占有率下降，影響到整個渠道效益時，可以考慮對其進(jìn)行削減．以便集中力量幫助其它中間商搞好工作，同時可重新尋找?guī)讉€中間商替補(bǔ)；市場占有率的下降，有時可能是由于競爭對手營銷渠道擴(kuò)大而造成的，這就需要考慮增加中間商數(shù)量。 一月 21一月 2109:26:5909:26:59January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2109:26:5909:26Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/27 9:26:5909:26:5927 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/27 9:26:5909:26:5927 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。②② 建立關(guān)系規(guī)范建立關(guān)系規(guī)范 一條有著強(qiáng)有力的相關(guān)規(guī)范的渠道在預(yù)防沖突時會表現(xiàn)得特別高效。27Jan21 57 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售（ 2） 渠道沖突的分類① 按照渠道成員的關(guān)系類型 b 水平?jīng)_突： 同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突 b 垂直沖突： 同一渠道中不同層次的成員之間的沖突 b 多渠道沖突： 當(dāng)某個開發(fā)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售其產(chǎn)品或服務(wù)時，發(fā)生于這些渠道之間的沖突。 房地產(chǎn)開發(fā)商在從自身利益角度出發(fā)衡量分銷渠道的業(yè)績時，主要考察中間商的營銷業(yè)績、中間商的營銷能力、中間商的適應(yīng)能力以及顧客滿意度等。（ 1）了解中間商的需求。傭金 合同中應(yīng)寫明委托人向代理人支付傭金的時間和具體數(shù)額。是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)將代理權(quán)買斷，開發(fā)商不能再與其他經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂代銷合同，有關(guān)房地產(chǎn)商品的銷售問題一律由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)解決，開發(fā)商按約定付給代理人傭金的方式。成交與否，仍取決于交易雙方，成交后，提取一定傭金。產(chǎn)生無權(quán)代理的原因很多，如未經(jīng)授權(quán)，代理行為超越代理權(quán)限的范圍中超越部分的代理、原代理權(quán)已消滅等。不少企 業(yè)是由原來承擔(dān)房地產(chǎn)行政關(guān)系職能的或其他有關(guān)行政部 門投資策劃生成的。 27Jan21 30 房地產(chǎn)項(xiàng)目的直接銷售和委托代理銷售MMMCCCMMMCCCD123456789123456
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