市場細分與目標市場選擇及定位-文庫吧在線文庫
【正文】 目標市場選擇 ? 評估細分市場 ? 選擇細分市場 評估細分市場 ? 市場規(guī)模和增長程度 ? 市場吸引力 ——競爭 同行競爭者 潛在競爭者 替代品 供應(yīng)商 購買者 ? 公司目標和資源 衡量市場規(guī)模 市場潛量 ：在一個既定的環(huán)境下，當行業(yè)營銷努力達到最大時，市場需求所趨向的極限 ? 總市場潛量： Q=npq n：特定產(chǎn)品的購買者數(shù)量 p：單位價格 q：人均購買量 連比法： 一個基數(shù)乘上幾個修正系數(shù) 選擇目標市場 ? 目標市場：企業(yè)決定進入的具有共同需求的購買者的集合 ? 選擇模式：產(chǎn)品市場矩陣 密集單一市場 產(chǎn)品專門化 市場專門化 有選擇的專門化 完全市場覆蓋 里斯、特勞特定位論 ? 在預(yù)期顧客頭腦里為產(chǎn)品定位 ? 定位的基本方法不是創(chuàng)造出新的東西，而是改變?nèi)藗冾^腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起 ? 在小魚塘里當大魚（然后再擴大池塘的規(guī)模），要強過在大池塘里當小魚 對定位的理解 ? 定位是找區(qū)別 ? 定位是重新制定標準 ? 成功的路有很多，要善于尋找別人還沒有走的路 爭奪顧客大腦 ? 現(xiàn)狀 ? 公司太多 ? 產(chǎn)品太多 ? 市場的噪音太多 ? 人類的大腦不僅拒絕接受與現(xiàn)有知識或經(jīng)驗不符的信息，它也沒有足夠的知識和經(jīng)驗來處理這些信息 ? 普通大腦無法處理 7件以上的信息單位 ? 進軍顧客大腦的捷徑 ? 爭當?shù)谝? ? 新概念應(yīng)參照老概念定位 ? 告訴顧客新產(chǎn)品不是什么，比告訴顧客新產(chǎn)品是什么要管用 ? 為競爭對手重新定位（借力打力） 泰諾給阿司匹林重新定位 ? “為千百萬不應(yīng)服阿司匹林的人著想” ? “如果您的胃容易不舒服 ……如果您患有胃潰瘍 ……，如果您有哮喘、過敏或者缺鐵性貧血，在服阿司匹林之前應(yīng)該請教一下醫(yī)生” ? “阿司匹林會刺激胃黏膜，引起哮喘或過敏反應(yīng)，造成胃腸道隱性微量出血” ? “幸好還有泰諾” 定位案例：奶味
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