【正文】 派人參加對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 冒充顧客去講價(jià) 1用假招工的辦法接觸對(duì)手的職工 1派技術(shù)人員參加行業(yè)會(huì)議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解 1收買在對(duì)手企業(yè)內(nèi)沒(méi)有重用的人。 年份 T型車產(chǎn)量 零售價(jià)（美元） 1908 5986 850 1909 12292 950 1910 19293 780 1911 40402 690 1912 78601 600 1913 182809 550 1914 260720 490 1915 355276 440 1916 577036 360 福特公司 T型車生產(chǎn)規(guī)模與價(jià)格（ 19081916） 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 奪取對(duì)手的市場(chǎng)份額 承受原材料的漲價(jià) 大量采購(gòu)的優(yōu)惠 對(duì)付買方和客戶的討價(jià)還價(jià) 建立進(jìn)入壁壘 缺點(diǎn) ： 投資大 新技術(shù)的威脅 后來(lái)者的優(yōu)勢(shì) 需求的變化 退出壁壘高 差異化戰(zhàn)略 在產(chǎn)品價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)上具有與眾不同的特色，因而得到用戶。 集中戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) ： 目標(biāo)集中和資源集中 以精取勝 高度專業(yè)化，實(shí)現(xiàn)規(guī)模和低成本 避免與對(duì)手的正面沖突 缺點(diǎn) ： 適應(yīng)能力差 強(qiáng)大的對(duì)手進(jìn)入同一細(xì)分市場(chǎng) 新技術(shù)、替代產(chǎn)品的出現(xiàn) 細(xì)分市場(chǎng)過(guò)小難以支撐必要的規(guī)模，可能帶來(lái)高成本的風(fēng)險(xiǎn) 需求發(fā)生變化 中國(guó)企業(yè)的集中戰(zhàn)略 ?區(qū)域集中 ?產(chǎn)業(yè)集中 ?環(huán)節(jié)集中 ?新企業(yè)要專、小企業(yè)要專、子企業(yè)要專 ?有發(fā)展空間的要專 ?資源短缺的要專 成功的奧妙在于你將所有精力、所有思想以及所有資金集中投入到你所從事的一件事情中去。 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) ： 避開對(duì)手 形成顧客忠誠(chéng) 有力的對(duì)付供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià) 提高顧客和中間商的轉(zhuǎn)換成本 有利于對(duì)付替代產(chǎn)品 缺點(diǎn) ： 顧客對(duì)差異化的認(rèn)可程度下降 顧客對(duì)價(jià)格的接受程度 成本較高 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿和進(jìn)攻使已經(jīng)建立起來(lái)的差異化縮小或轉(zhuǎn)向 集中戰(zhàn)略 企業(yè)在特定的細(xì)分市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)低成本或差異化優(yōu)勢(shì)。集中力量在這些區(qū)域完善經(jīng)營(yíng)。故惟明君賢將能以上智為間者，必成大功。 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。 ?放棄：目的在于出售或清算業(yè)務(wù)，把資源轉(zhuǎn)移到更有利的業(yè)務(wù)，適合問(wèn)題類和瘦狗類的業(yè)務(wù)。 —— 茅理翔 ?行業(yè)定位 ——專業(yè)化 ?市場(chǎng)定位 ——中高擋 ?質(zhì)量定位 ——出精品 市場(chǎng)定位的方法 產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品的特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性 突出產(chǎn)品的無(wú)形部分 目標(biāo)顧客的不同 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法 第一定位法 企業(yè)要善于總結(jié)出自己的特色。 ?明晰性 ：該差異化是其他企業(yè)所沒(méi)有的，或該差異化的提出 是突出的、明晰的。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 ?心理因素 ：價(jià)值觀、生活方式、個(gè)性 ?行為細(xì)分 ：時(shí)機(jī)、利益、使用率、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 ?按用途細(xì)分 ?按促銷反應(yīng)細(xì)分 ?按服務(wù)要素細(xì)分 案例（ 10）：美國(guó)西南航空公司 西南航空公司連續(xù) 23年保持盈利， 1992年行業(yè)虧損 30億美元，西南航空公司卻收入 9,100萬(wàn)美元，而它的規(guī)模不過(guò)是航空業(yè)龍頭美國(guó)航空公司的四分之一 。 把零售商納于綜合商社的體系。 企業(yè)的價(jià)值鏈重新組合時(shí)，一個(gè)原則就是重點(diǎn)抓企業(yè)最有優(yōu)勢(shì)的部分強(qiáng)化，在優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，其他非優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)可以外包。 LenardBarton認(rèn)為 ：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是使企業(yè)獨(dú)具特色并為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的知識(shí)體系。所謂“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，戰(zhàn)術(shù)上靈活” 6. 戰(zhàn)略制定必須是建立在理性分析與直覺(jué)、遠(yuǎn)見的相結(jié)合的基礎(chǔ)上 7. 戰(zhàn)略要掌握時(shí)機(jī)，要選擇適宜的時(shí)機(jī)提出戰(zhàn)略 8. 戰(zhàn)略要能激發(fā)組織士氣 9. 戰(zhàn)略要能使組織“不平衡”，能使員工產(chǎn)生危機(jī)感和緊迫感 10. 企業(yè)戰(zhàn)略是一種文化，一種“上下同欲”的文化，再好的戰(zhàn)略，沒(méi)有企業(yè)文化這條根，也很難成功 企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì) 企業(yè)戰(zhàn)略 ?基于企業(yè)能力：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?基于客戶價(jià)值： STP戰(zhàn)略 ?基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 “市場(chǎng)的整合力就是海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力，它是一種使品牌不斷升值的能力”。 —— 本田宗一郎 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑 結(jié)果 資源 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn) 略 顧客 企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者 戰(zhàn)略思考模式 社會(huì) 政治 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 顧客 企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者 戰(zhàn)略思考模式 STP戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略管理的五個(gè)問(wèn)題 我是誰(shuí)？ 我的對(duì)手是誰(shuí)？ 我要干什么？ 我如何干？ 我在那里干？ 現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念 企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì) 1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是戰(zhàn)略存在的合理基礎(chǔ)與前提。 ?發(fā)育價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心能力，確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位。吾嘗企而望矣，不如登高之博見也。同時(shí)支付 %的年利息和每臺(tái)電腦近百元的租賃費(fèi)，余款用 610個(gè)月的運(yùn)營(yíng)收入滾動(dòng)還清。 在電影制作領(lǐng)域扎根后，杜比開始在電影院推廣與編碼設(shè)備采用同樣技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的影院音頻解碼處理器。 —— 《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》 IBM就是服務(wù) 公司應(yīng)該明顯地承擔(dān)起在各方面為客戶提供信息技術(shù)服務(wù)的任務(wù)，而且是代表客戶的利益為顧客提供這種服務(wù) ——服務(wù)范圍包括：建構(gòu)系統(tǒng)、確定設(shè)備、實(shí)地管理電腦以及讓電腦為客戶服務(wù)。 德隆“三劍客” 2023年的業(yè)績(jī) “ 我認(rèn)為我們有兩個(gè)大的問(wèn)題要反思。 —— 彼得 .德魯克 公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客” 組織并不是為了自己而存在 它們只是一種工具：每一個(gè)組織都是用以執(zhí)行某種社會(huì)功能的社會(huì)機(jī)構(gòu)。 戰(zhàn)略管理的四個(gè)個(gè)基礎(chǔ) ?價(jià)值 ?使命 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?經(jīng)營(yíng)模式 戰(zhàn)略管理的四個(gè)基礎(chǔ)（一） 價(jià)值 問(wèn)題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！ 君子務(wù)本，本立而道生。 ——毛澤東 對(duì)于沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就像是在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也有耗盡燃料之虞。 企業(yè)戰(zhàn)略管理 主講：張利 學(xué) 知識(shí)，表意識(shí) 反復(fù)練習(xí) 關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（ 1） 習(xí) 技能，潛意識(shí) + 學(xué)習(xí) ?學(xué)什么 學(xué)規(guī)律，找感覺(jué) 關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（ 2） ?怎么學(xué) 跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例 心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！ —— 《大學(xué)》曾子 學(xué)習(xí)方法與信息吸收 聽 5% 聽和讀 20% 演示 30% 討論 50% 互動(dòng) 70% 教給他人 90% 什么是企業(yè)的戰(zhàn)略？ 通過(guò)有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源和能力，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)范圍，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的總體謀劃。如果沒(méi)有一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)企