渠道實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 提升的市場(chǎng) 需求空間 . 利用多元化渠道達(dá)成 市場(chǎng)特點(diǎn)：需求潛量大 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 ? 建設(shè) 主營(yíng)大城市 區(qū)域中心城市 主營(yíng)大城市 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 各階段利用要點(diǎn) 運(yùn)作次序 直營(yíng)控制末端 迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額 控制渠道，密集分銷 直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng) 渠道配合細(xì)分 導(dǎo)入 上升 成長(zhǎng) 成熟 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的區(qū)域拓展 ? 一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別 ? 拓展與建設(shè)的渠道配合 一類市場(chǎng) 二類市場(chǎng) 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別 ? 一類市場(chǎng)企業(yè)控制末端 一類市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn) 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別 ? 二類市場(chǎng)渠道成員控制末端 一類市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn) 二類市場(chǎng) 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)策略不同 ? 案例分析 實(shí)達(dá)的大客戶策略 —— 主攻二級(jí)渠道 聯(lián)想等的大賣場(chǎng)策略 —— 增加服務(wù)，建立形象 惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活 ? 占領(lǐng)市場(chǎng) ? 建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng) ? 保護(hù)市場(chǎng) 拓展市場(chǎng)是需求先于供給 建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 案例 據(jù)對(duì)全國(guó) 8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場(chǎng)占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的產(chǎn)品政策 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的政策設(shè)計(jì) — 產(chǎn)品的分類 — 工業(yè)品與消費(fèi)品 — 獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品 — 便利品、選購品與特殊品 — 產(chǎn)品的內(nèi)在特性 — 保質(zhì)期 — 時(shí)尚性 — 體積 — 重量 — 產(chǎn)品的外在特性 — 包裝 — 產(chǎn)品線組合 — 產(chǎn)品生命周期 — 技術(shù)性與服務(wù) — 與競(jìng)品的差異性 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的價(jià)格政策 ? 渠道的利潤(rùn)空間 ? 競(jìng)品的渠道價(jià)格 ? 渠道的結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)度、寬度、廣度 ? 地理因素的差別定價(jià) ? 廣告宣傳 ? 回款 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng) 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的促銷政策 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率 ? 增加產(chǎn)品的銷售量 ? 新舊產(chǎn)品更替 ? 處理企業(yè)庫存 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 ? 針對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)行為變化 ? 處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn) 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。 成熟期 對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。 集中火力。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷活動(dòng)。要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。 :38:4105:38:41February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :38:4105:38Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 5時(shí) 38分 41秒 05:38:419 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 9日星期四 5時(shí) 38分 41秒 05:38:419 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。賣場(chǎng)入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品。 宣傳突出。 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 人員推廣政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。 管理資源吧（ 8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 價(jià)格政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場(chǎng)是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場(chǎng)，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。 我國(guó)護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個(gè)品牌選擇的 “開拓地 ”。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。渠道過長(zhǎng)，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場(chǎng)的
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