現(xiàn)代門店管理技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 影響最大的促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)前后的銷量對(duì)比 重點(diǎn)關(guān)注的促銷活動(dòng) 在每家客戶對(duì)我們影響最小的促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)前后的銷量對(duì)比 可以忽略不計(jì)的促銷活動(dòng) 近期將要實(shí)施的促銷活動(dòng) ①詢問客戶采購經(jīng)理 針對(duì)該種促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)策 ②根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如通常各種促銷活動(dòng)要在賣場間保持平衡，如果在一個(gè)客戶系統(tǒng)作了促銷活動(dòng)，在另一個(gè)系統(tǒng)中也會(huì)有類似的促銷活動(dòng) 銷售 每家客戶每個(gè) SKU的一段時(shí)期的月均銷量 客情建設(shè) 分析我們的促銷活動(dòng)以及競品的促銷活動(dòng)對(duì)競品的影響 一、信息收集與分析 — 了解客戶 了解客戶 KA不僅是銷售的管道，還是展示品牌的窗口、聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶、與競品直接競爭的戰(zhàn)場、收集數(shù)據(jù)的終端，因此要了解客戶，建議收集以下信息： 收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應(yīng)用 社會(huì)關(guān)系 客戶總部的背景 工商登記，市場調(diào)查 反映客戶實(shí)力 門店發(fā)展 政府對(duì)門店所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃 政府發(fā)展規(guī)劃 反映門店的發(fā)展前景 關(guān)鍵人員 客戶總部和門店對(duì)銷售起關(guān)鍵作用的人員 客戶組織結(jié)構(gòu)；客戶拜訪 客情建設(shè)關(guān)鍵對(duì)象 經(jīng)營情況 下單日 客戶告知 下單時(shí)機(jī) 欠款 系統(tǒng)查詢 催款 客流量 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計(jì) 間接反映客戶銷售狀況 奶區(qū)面積 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計(jì) 陳列面提高潛力 最佳拜訪時(shí)間 與客戶溝通 提高拜訪品質(zhì) 目 錄 一、終端管理 二、信息收集與分析 三、客情建設(shè) 四、促銷活動(dòng) 五、新品上市 六、新店開業(yè) 三、客情建設(shè) — 關(guān)鍵對(duì)象 原則上講，客戶所有的員工都要做好客情，但關(guān)鍵對(duì)象更需要重點(diǎn)關(guān)注；這就需要我們由經(jīng)理、直營主任、銷售代表和促銷員去關(guān)注不同的角色，并有所側(cè)重。每個(gè)客戶都有海報(bào)檔期，相應(yīng)客戶采購人員都有海報(bào)檔期任務(wù)，為了完成任務(wù)需要各供應(yīng)商為其提供低價(jià)海報(bào)產(chǎn)品；訂單送達(dá)率（特別是海報(bào)商品）也是考核某些客戶采購人員重要指標(biāo)，如訂單送達(dá)率達(dá)不到客戶要求，采購會(huì)召開供應(yīng)商見面會(huì)，詢問原因，要求提高訂單送達(dá)率；敏感單品對(duì)于供應(yīng)商來說即是那些銷售量很大的單品，對(duì)于客戶來說這些敏感單品不允許出現(xiàn)價(jià)格更低的現(xiàn)象。狹義的促銷是指為了增加銷售而采取的一系列的措施。 3. 對(duì)于店外的推廣活動(dòng)，銷售代表協(xié)助直營主任或客戶代表與賣場、連鎖談判，主要是場地、時(shí)間、費(fèi)用的談判。與采購協(xié)商促銷的陳列位置，一般客戶海報(bào)、檔期都給予免費(fèi)陳列支持。拉動(dòng)性促銷就是指為了推廣新品或拉動(dòng)某一品項(xiàng)的銷售而主動(dòng)進(jìn)行的促銷，促銷的主要目的是推廣新品或拉動(dòng)該品項(xiàng)的銷售；打擊性促銷是指為了打擊競品而進(jìn)行的競爭性促銷，主要目的是打擊競品的銷售。促銷定價(jià)的原則：原則一保持促銷價(jià)格的統(tǒng)一，價(jià)格統(tǒng)一避免促銷亂價(jià)；原則二對(duì)于競爭對(duì)手實(shí)施貼近政策，即比競爭對(duì)手的價(jià)格低 ，同時(shí)陳列位置貼近競爭對(duì)手。 ⑥促銷費(fèi)用的預(yù)估。 ②收集 新品特性與當(dāng)?shù)厥袌雒舾悬c(diǎn)的沖突 新品進(jìn)店 新品進(jìn)店包括產(chǎn)品進(jìn)店，進(jìn)店促銷活動(dòng)，與客戶做好費(fèi)用和陳列談判 ，通常包含新品上市條款，在合同框架內(nèi)與門店協(xié)調(diào) ①向客戶介紹新品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，以及新品上市計(jì)劃 ②新品進(jìn)店資料的準(zhǔn)備：報(bào)價(jià)單（蓋公章）、樣品、質(zhì)檢報(bào)告（蓋公章）、客戶要求填寫的進(jìn)店資料 ③向客戶銷售新品促銷活動(dòng) ④與客戶協(xié)調(diào)具體的新品費(fèi)用 ⑤與客戶協(xié)調(diào)新品陳列，上架陳列 后期跟蹤與維護(hù) 新品在成功銷售客戶后，最重要的就是跟蹤新品在店內(nèi)的表現(xiàn) 、第二周、第一月和第一季的銷量，填寫新品上市跟蹤表。 :20:2410:20:24February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:2410:20Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 20分 24秒 10:20:249 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 20分 24秒 10:20:249 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 4. 當(dāng)發(fā)現(xiàn)促銷活動(dòng)中的問題時(shí)，銷售代表要與客戶協(xié)商解決，如果不能解決，及時(shí)提交直營主任。促銷場地選擇包括系統(tǒng)選擇、門店選擇、陳列位置選擇。狹義的促銷形式包括特價(jià)、買贈(zèng)、品嘗、主題四種類型。促銷談判前與客戶采購確定促銷價(jià)格，確保促銷價(jià)格與其他客戶促銷價(jià)格保持一致，否則有權(quán)對(duì)促銷產(chǎn)品斷貨，避免擾亂
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