【正文】 丈夫連聲說“不錯(cuò)、不錯(cuò)。 ? 語言信號(hào) ? 行為信號(hào) ? 表情信號(hào) 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 語言信號(hào) 1）產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、保管與拆裝等有關(guān)購(gòu)買問題。 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 表情信號(hào) 1 ) 目光、眼睛發(fā)亮 2 ) 笑容、腮部放松 3 ) 凝視產(chǎn)品 4 ) 情感態(tài)度轉(zhuǎn)變 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 課堂討論 大家還知道哪些成交的信號(hào)？ 如何把握成交信號(hào)的的時(shí)機(jī) （可能是：顧客對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)；產(chǎn)品解釋說明之后；優(yōu)點(diǎn)介紹之后；異議處理之后；要點(diǎn)贊許之后；研究說明書、報(bào)價(jià)單、合同等情況下）。 7） 語言運(yùn)用不當(dāng)。而且人際關(guān)系較好，顧客一般不會(huì)回絕購(gòu)買建議?！? 一個(gè)化妝品推銷員對(duì)一個(gè)正在比較各種口紅顏色的顧客說：“你手上的這支很適合你的年齡和膚色。 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 案例 P145 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 （四）小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 （五）從眾成交法 從眾成交法 :即是推銷人員利用從眾心理來促成潛在顧客購(gòu)買推銷品的成交方法。 ?針對(duì)顧客害怕錯(cuò)過良機(jī)的心理動(dòng)機(jī) ?最大優(yōu)點(diǎn)是可以增強(qiáng)成交說服力和感染力，促使顧客立即購(gòu)買。 ?利用顧客的“求利”動(dòng)機(jī)。以飲料的收入去補(bǔ)花生米的損失，收益甚豐。 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 比如有的顧客在討價(jià)還價(jià)后還不放心，怕買虧了，為此遲遲不肯成交。未來兩個(gè)月內(nèi)足夠大的市場(chǎng)需求量，必將給 你提供預(yù)期的利潤(rùn)，下周初我們就可交貨。 ?要進(jìn)行周密思考，使顧客對(duì)所提出的問題總是給予肯定的回答。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 （六）爭(zhēng)取大額訂單 ?產(chǎn)品及交易條件符合對(duì)方的要求，與顧客建立了合作伙伴關(guān)系 ?建議顧客大批量購(gòu)買，可以從多方面受益。 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 （三）預(yù)交訂金 定金是指推銷合同的一方當(dāng)事人，在合同規(guī)定應(yīng)當(dāng)交付的數(shù)額內(nèi)預(yù)先交付給對(duì)方一定數(shù)額的貨幣，它是證明推銷合同成立，并保證推銷合同履行的一種擔(dān)保形式。 ?收款過程中保持合適的態(tài)度。 ?可以建立顧客忠誠(chéng)度，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，同時(shí)還能擴(kuò)大顧客隊(duì)伍。 ?向顧客郵寄可能感興趣的剪報(bào)，即使這些資料與正在推銷的商品沒有任何關(guān)系，剪報(bào)內(nèi)容可來自于有關(guān)商業(yè)的月報(bào)、雜志、報(bào)紙或業(yè)務(wù)通信等。 推銷員的態(tài)度也是推銷成效取得滿意結(jié)果的關(guān)鍵。 09:30:2409:30:2409:30Thursday, February 9, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 09:30:2409:30:2409:302/9/2023 9:30:24 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 30分 24秒 上午 9時(shí) 30分 09:30: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時(shí) 30分 :30February 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:30:2409:30:2409:30Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 30分 24秒 09:30: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 30分 :30February 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 作業(yè) 運(yùn)用本章所學(xué)知識(shí)，以小組為單位，至少表演 2種成交方 法 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?準(zhǔn)備和郵寄銷售情況通信給顧客，讓他們了解有關(guān)信息。第二張網(wǎng)是維修網(wǎng)：奔馳公司在國(guó)內(nèi)共設(shè)了１０００多個(gè)維修站。 ②安裝服務(wù)：在商品使用前由企業(yè)專門安裝人員上門提供免費(fèi)安裝，當(dāng)場(chǎng)測(cè)試產(chǎn)品質(zhì)量。 ?在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，回收貨款往往是在成交后跟蹤階段完成的。兩項(xiàng)讓渡，互為等價(jià)。 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 （四）滿足特殊要求 滿足特殊功效 :推銷員通過滿足顧客的特殊要求，促使促使其做出購(gòu)買推銷品的成交方法。 ?越裝作“愛買不買”的樣子，反而顧客認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，變得積極主動(dòng)。 銷售人員在做了些介紹后說：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)他愛不釋手，只因價(jià)格太貴，沒買。 ?把握住顧客的真實(shí)內(nèi)在需求，有針對(duì)性的匯總、闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 營(yíng)銷員在消除異議后，可提出訂貨要求： “易經(jīng)理，既然你認(rèn)為價(jià)格合適，還是先訂貨吧！” “王科長(zhǎng)，既然你承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量很好，我們就備貨了。 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 舉 例 商場(chǎng)里的廠家電視機(jī)營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客說：“您看我們公司從今年６月份起大屏幕彩電價(jià)格下調(diào)３０％，而且國(guó)家又出臺(tái)了利息征收所得稅的政策，物價(jià)可能會(huì)上漲，您可千萬不要猶豫了，趁此大好時(shí)機(jī)趕緊選購(gòu)吧！” 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 美國(guó)促銷奇才哈利，在他 15歲做馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂的佐生意的要訣，有一次他在馬戲團(tuán)售票處，使用渾身的力氣大叫：“來！來！來看馬戲的人，我們會(huì)贈(zèng)送一包頂好吃的花生米。 最后的成交機(jī)會(huì)使顧客有一種緊迫感，容易得到顧客訂單。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。 ? 小點(diǎn)是指次要的，較小的成交問題。 ?對(duì)自己和自己的推銷品有堅(jiān)定的信心。 （４）當(dāng)顧客提不出什么異議，想買又不便開口主動(dòng)提出時(shí)，可以運(yùn)用直接成交法，結(jié)束營(yíng)銷過程。 ?推銷員對(duì)達(dá)成對(duì)雙方均有利的交易結(jié)果充滿自信 ?如果其他提示成效法都未獲得成功，直接提示法也許是促成交易的最后一招。 3） 不能適當(dāng)主動(dòng)提出成交要求。 5）對(duì)產(chǎn)品的一些小問題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出具體的修改意見和要求。 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 一、 成交理論 （一）成交的含義 （二）識(shí)別成交信號(hào)、抓住最佳成交時(shí)機(jī) （三）成交必須具備的條件 （四）促成交易應(yīng)遵循的原則 （五）成交環(huán)節(jié)中易犯的錯(cuò)誤 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交 （一）促成交易的含義 促進(jìn)交易 :是推銷員幫助購(gòu)買者做出使買賣雙方都受益的購(gòu)買決策的行動(dòng)過程 。 ” 1/21/2023 項(xiàng)目五 推銷成交