房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及銷售技巧2-文庫吧在線文庫
【正文】 共有房產(chǎn)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。 公積金貸款 繳存住房公積金的住房者向銀行提交公積金貸款申請，并將所購房屋想銀行抵押的行為，具有互助性質(zhì)，貸款利率比商業(yè)性貸款利率要低。還要了解本盤的不足以及對客戶的解說詞。根據(jù)客戶需求向其陳述項(xiàng)目賣點(diǎn)，十分熟悉行車路線能為客戶指路 （二）、電話響時(shí)的工作流程 用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語言說“項(xiàng)目名，您好，” 留下客戶兩個(gè)以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來訪時(shí)間，并讓其記住項(xiàng)目名和我們的聯(lián)系方法。 接電話后的總結(jié)與反省。（售樓處秘書接待） 注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項(xiàng)目細(xì)節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡短。 客戶作出成交決定時(shí)立即大聲告知秘書和在場人員，造成既定事實(shí)，斷了對方退路。 (三 )眼腦并用 ，腦用一方。 ? 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 ? 學(xué)會(huì)使用成語 第二部分、 與客戶接觸的六個(gè)階段 一、接觸 —— 第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 即使是老顧客，也不能因交情深而掉以輕心； 你不可能將客戶的生意全包了； 你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 ?切忌不能讓顧客難堪。 ?觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 第三部分 循序漸進(jìn) —— 銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用 一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 完成交易； 三、促銷成交 利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購買行動(dòng) 通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。 針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎?志在必得 的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出 條件不夠，不強(qiáng)求成交 的寬松心態(tài)。 （一） 人以群分 —— 到訪顧客的不同類型 1．業(yè)界踩盤型 2．巡視樓盤型 這類顧客近期無明確的購買目標(biāo)和計(jì)劃，但已產(chǎn)生購買物業(yè)的想法，到訪售樓現(xiàn)場只是以考察為目的，或是為以后購樓搜集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。銷售員開始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購買須應(yīng)付得體，免影響他人。 對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對方。 對策 :利用氣氛相誘 :避開其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快定。 :07:3122:07:31February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :07:3122:07Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 7分 31秒 22:07:318 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 7分 31秒 22:07:318 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 對策 :提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證，搏得其信賴。 對策 ：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。就一般購買動(dòng)機(jī)來說，可歸納為三大類， 即： 本能性動(dòng)機(jī) 心理性動(dòng)機(jī) 社會(huì)性動(dòng)機(jī) （三）綜合因素 顧客類型劃分 1．理智穩(wěn)健性 特征： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。 ?顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績與收人的來源 。令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。 銷售過程的五個(gè)步驟是 : 建立和諧 。 五、售后服務(wù) —— 第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 四、成交 —— 第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ?不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ?審慎回答，保持親善。 ⑴顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ⑵出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ⑶拿起訂購書之類細(xì)看； ⑷開始仔細(xì)地觀察商品； ⑸轉(zhuǎn)
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