【正文】 Q2： 在大牌云集的長(zhǎng)沙寫(xiě)字樓市場(chǎng)，如何虎口奪食，我們的客戶到底在哪里？ Q3： 市場(chǎng)占位 ， 即產(chǎn)品定位如何致勝于先機(jī) ？ Q4： 項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)立意及推盤(pán)節(jié)奏？ 中庭國(guó)際的 主要困惑： 是否有足夠的客戶保證項(xiàng)目能 實(shí)現(xiàn)一年近 5萬(wàn)方限購(gòu)屬性商住一體產(chǎn)品的快速去化？持續(xù)的調(diào)控及經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣如何實(shí)現(xiàn)快速高價(jià)值的去化？ 項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)定位及推售節(jié)奏？ 限制條件： 限購(gòu)產(chǎn)品，客戶面嚴(yán)重局限； 周邊同類產(chǎn)品的低價(jià)格戰(zhàn)略。 2023年實(shí)際利用外資 ，位列中部城市前列。 萬(wàn)家麗路 東二環(huán) 遠(yuǎn)大路 人民路 機(jī)場(chǎng)高速 勞動(dòng)?xùn)|路 沃爾瑪，大潤(rùn)發(fā)，教育醫(yī)療設(shè)施完善，生活配套齊全，商業(yè)氛圍較佳。 項(xiàng)目本體分析 —— 周邊配套 東二環(huán) 車(chē)站環(huán) 曙光路 韶山路 遠(yuǎn)大路 人民路 機(jī)場(chǎng)高速 荷花路 上河 國(guó)際 朝暉路 高橋大市場(chǎng) 標(biāo)桿建筑樹(shù)立商務(wù)品質(zhì) 自帶近萬(wàn) ㎡ 商業(yè)，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值 全城罕有 6+1商務(wù)電梯配臵； 充裕停車(chē)位，豪奢級(jí)中庭， ； 近萬(wàn)平米商業(yè)體量，滿足綜合體功能升級(jí)； 高檔商業(yè)入駐，為區(qū)域注入新生成長(zhǎng)極； 產(chǎn)品打造更具備商業(yè)與商務(wù)化特征。 從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，在房地產(chǎn)調(diào)控仍將持續(xù)的背景下，未來(lái)對(duì)房屋庫(kù)存的消化，仍將以剛需為主要啟動(dòng)點(diǎn)。 微觀市場(chǎng)分析 —— 區(qū)域供給市場(chǎng) 佳天紅橡灣 住宅 : 6,480 7,500 酒庖式公寓 。 匯達(dá)國(guó)際公館 住宅 : 7,500 7,500 普通住宅 。酒庖式公寓 。 銘誠(chéng)國(guó)際 47,993 其他 出租 。 目前在售的旺德府國(guó)際大廈售價(jià)高達(dá) 14000元左右。 五一廣場(chǎng)商務(wù)區(qū) 盡管這幾年長(zhǎng)沙寫(xiě)字樓市場(chǎng)有所發(fā)展，但是市場(chǎng)還處于雛形。盡管長(zhǎng)沙寫(xiě)字樓的檔次整體有所提高，開(kāi)發(fā)商的重視程度也越來(lái)越提高。 酒庖辦公 與業(yè)寫(xiě)字樓 商住混合 商務(wù)公寓 長(zhǎng)沙商務(wù)市場(chǎng) 市場(chǎng)占比 市場(chǎng)占比 市場(chǎng)占比 市場(chǎng)占比 寫(xiě)字樓產(chǎn)品現(xiàn)狀 市場(chǎng) 與業(yè)化程度 較低， 與業(yè)寫(xiě)字樓 份額有限！ 市場(chǎng)和客戶 視角一 ：長(zhǎng)沙寫(xiě)字樓市場(chǎng) 掃描 視角二 ：同區(qū)域內(nèi)個(gè)案分析 2 市場(chǎng)和客戶掃描 ： 長(zhǎng)沙寫(xiě)字樓市場(chǎng)掃描 /同區(qū)域內(nèi)個(gè)案分析？ 區(qū)域內(nèi)寫(xiě)字樓個(gè)案分析 1. 根據(jù)長(zhǎng)沙“多中心擴(kuò)張”影響，項(xiàng)目位于武廣新城板塊和省府板塊交界處，板塊形成擠壓，競(jìng)爭(zhēng)加劇癿市場(chǎng)特征； 2. 根據(jù)項(xiàng)目癿地緣屬性和項(xiàng)目規(guī)模，判斷選取項(xiàng)目癿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為： ?旺德府國(guó)際 ?寬裕 精裝修交房，打造更舒適安靜癿工作環(huán)境 價(jià)值體系 ——地段 +性價(jià)比 項(xiàng)目基本概況 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目總用地面積 4197㎡ ，總建筑面積 35820㎡，含地下 2層共 27層。 目前成交價(jià)格 7300元 ∕㎡ 區(qū)域內(nèi)個(gè)案分析 匯達(dá)國(guó)際 ?正處于高橋商業(yè)癿中心地段，強(qiáng)大癿中小企業(yè)客源支撐 ?同區(qū)域內(nèi)價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，投資性價(jià)比高 ?70年產(chǎn)權(quán)癿商住兩用式公寓，因限販導(dǎo)致投資客群癿選擇受到限制，因而拉長(zhǎng)了去化速度和周期。 首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2023年 9月 7日，目前現(xiàn)房銷(xiāo)售 銷(xiāo)售情況 去化 85%，復(fù)式樓層剩余房源較多。 ?廣告宣傳丌夠，昭示面丌強(qiáng)。相比小面積住宅性質(zhì)癿產(chǎn)品去化更快。 但從城市固有區(qū)域劃分來(lái)看，中短期內(nèi)與頂級(jí)中心區(qū)的綜合性寫(xiě)字樓相比客源競(jìng)爭(zhēng)力仍有局限。 類似建材、服飾類中低端定位的寫(xiě)字樓不在本項(xiàng)目的考慮范圍之類。 長(zhǎng)沙也是以后整個(gè)中南地區(qū)甚至中國(guó)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力引擎 ——高附加值出口貿(mào)易企業(yè)、高科技含量企業(yè)、內(nèi)需強(qiáng)勁型中小企業(yè) 進(jìn)一步導(dǎo)入更多的 上下游相關(guān)企業(yè) ，例如 銀行、 投資、各類商務(wù)代理機(jī)構(gòu) 等 行業(yè)。 而在更深的內(nèi)在，它更是承載了這個(gè)城市的人民對(duì)理想、對(duì)榮耀的至上追求 ，以及對(duì)城市的眷念與摯愛(ài)之情。 作為全球化的商務(wù)貿(mào)易專業(yè)寫(xiě)字樓，如何與地球另一半的商務(wù)伙伴進(jìn)行商務(wù)交流，如何能夠在凌晨 2點(diǎn)以后繼續(xù)使用辦公空間是目前眾多客戶面臨的實(shí)際問(wèn)題。 如何解決客戶 24小時(shí)的辦公需求，同時(shí)在空調(diào)、飲食、休閑、安全上滿足客戶的不同需求是本項(xiàng)目作為高品質(zhì)寫(xiě)字樓必須要考慮的問(wèn)題。 項(xiàng)目為公寓產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在銷(xiāo)售時(shí)考慮多套購(gòu)買(mǎi)（可能存在一定的限購(gòu)障礙）。 概念導(dǎo)入 線下拓客 平價(jià)放量 低開(kāi)高走 103 2023年 1月：長(zhǎng)房地產(chǎn) 品牌 “財(cái)富論壇”酒會(huì) 長(zhǎng)房地產(chǎn) =民意地產(chǎn) +城市推動(dòng)力 +責(zé)任感 時(shí)間： 2023年 1月初（營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放前兩周） 地點(diǎn)：長(zhǎng)沙某五星級(jí)酒庖 主題 ： “世界 500強(qiáng)企業(yè)在長(zhǎng)沙癿發(fā)展機(jī)遇”、“中部經(jīng)濟(jì)圈” 、“辦公樓革命” 等 活勱對(duì)象：邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域領(lǐng)軍人物參不、易居高端客戶 品牌導(dǎo)入，品質(zhì)感油然而生 舉措一：品牌突圍戰(zhàn)略：中庭國(guó)際 植入并密切關(guān)聯(lián) 長(zhǎng)房品牌 心理占位，先入為主 舉措二：高端形象導(dǎo)入 ——戶外 +報(bào)廣 +重點(diǎn)事件，線上線下全面鋪排立體轟炸 ? 媒體全面造勢(shì) +重點(diǎn)事件 ：報(bào)廣 、雜志、網(wǎng)絡(luò) 、 電視、物料配合、 等結(jié)合頂級(jí)商業(yè)招商活動(dòng) ——線上渠道全面轟炸 ，高調(diào) 起勢(shì)破局。 在產(chǎn)品基礎(chǔ)上優(yōu)越于本案。 精 準(zhǔn)分眾渠道拔升客戶 層次 ，圈層活勱?duì)I銷(xiāo)重點(diǎn)拓展 與業(yè)市場(chǎng)大客戶； 領(lǐng)頭羊效應(yīng)踐行； 大型開(kāi)盤(pán)活勱，引爆市場(chǎng)。 12:11:4412:11:4412:11Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:11:4412:11:4412:112/9/2023 12:11:44 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 11分 44秒 下午 12時(shí) 11分 12:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 11分 :11February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:11:4412:11:4412:11Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 下午 12時(shí) 11分 44秒 12:11: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 12時(shí) 11分 :11February 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 Thanks! ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一次開(kāi)盤(pán)，出街可推出部分樓層一口價(jià)，建議以 9000左右價(jià)格入市，逐步遞增。 廣向客戶 拓展（面對(duì)面精準(zhǔn)鎖定）。 公共服務(wù)區(qū) ： 24小時(shí)便利店，中小型 CAFFEE SHOP。 健康環(huán)保體系 高中低區(qū)規(guī)劃，差異化功能設(shè)計(jì) 酒店、集團(tuán)物業(yè)、大中型企業(yè)與零散貿(mào)易企業(yè)的不同分區(qū)： 高區(qū)設(shè)置： 2529層建議作為酒店，尋求獨(dú)立投資者進(jìn)行銷(xiāo)售（當(dāng)前長(zhǎng)沙存在大量類似投資者）。 樓內(nèi)一卡通智能管理、全方位監(jiān)控、戶內(nèi)緊急報(bào)警系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、內(nèi)部電話系統(tǒng)、視頻傳播系統(tǒng)、消防報(bào)警系統(tǒng) 。 建議本項(xiàng)目在保證充足電梯數(shù)量的同時(shí)，實(shí)行高中低區(qū)管理控制 。 獲得投資客戶的親睞。 關(guān)鍵詞： 周邊大型市場(chǎng)密集 關(guān)鍵詞： 綜合性高端寫(xiě)字樓扎堆 關(guān)鍵詞： 高端專業(yè)寫(xiě)字樓市場(chǎng)缺失 （必須是高端產(chǎn)業(yè)形象） 關(guān)鍵詞： 醫(yī)藥、高新總部基地已成型 項(xiàng)目如何發(fā)展定位？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)啟示 高端專業(yè)金融貿(mào)易服務(wù)寫(xiě)字樓 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 尚東核心商務(wù)垂直城市體系 項(xiàng)目屬性定位 項(xiàng)目定位 視角一： 項(xiàng)目定位判研 視角二 ：項(xiàng)目形象定位 視角三 ：項(xiàng)目客戶定位 視角四：項(xiàng)目產(chǎn)品定位 4 項(xiàng)目定位： 建筑上的高度 可以被超越 心理上的高度 不能被超越 形象定位基礎(chǔ) 承載著長(zhǎng)沙高端的 貿(mào)易金融窗口 ； 承載著長(zhǎng)沙國(guó)際貿(mào)易的地位與榮耀； 承載著改變長(zhǎng)沙貿(mào)易門(mén)戶的使命； 承載著吸引投資推動(dòng)長(zhǎng)沙發(fā)展的動(dòng)力； 形象定位導(dǎo)入 包容世界的長(zhǎng)沙屋脊 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目定位 視角一：項(xiàng)目定位判研 視角二 ：項(xiàng)目形象定位 視角三 ：項(xiàng)目客戶定位 視角四：項(xiàng)目產(chǎn)品定位 4 項(xiàng)目定位： 長(zhǎng)沙目前已經(jīng)入駐各大寫(xiě)字樓的金融貿(mào)易企業(yè) 。 同時(shí)近期在售及預(yù)售的寫(xiě)字樓客群定位分散，主要強(qiáng)調(diào)投資、規(guī)模、地段、價(jià)值、軟硬件配套等 。 區(qū)域 — 新型商圈尚東核心 發(fā)展超越規(guī)劃 |高橋馬王堆等市場(chǎng)扎堆 |客戶有認(rèn)知基礎(chǔ) 項(xiàng)目 如何精準(zhǔn)鎖定客戶并突破困境 ? 市場(chǎng) —— 成熟度不高商圈發(fā)展初級(jí) 階段 競(jìng)爭(zhēng)扎堆 |純商用產(chǎn)權(quán)優(yōu)于住宅產(chǎn)權(quán) |售價(jià)偏低 思考 1 報(bào)告結(jié)構(gòu) 價(jià)值反思 2 市場(chǎng)掃描 3 客戶機(jī)會(huì) 4 項(xiàng)目定位 5 營(yíng)銷(xiāo)舉措 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 客戶分析 3 市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 我們對(duì)長(zhǎng)沙寫(xiě)字樓市場(chǎng)癿客戶進(jìn)行了深入癿分析，以此指導(dǎo)客戶升級(jí)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo) 使用者 購(gòu)買(mǎi)者 ?行業(yè)分布 ?企業(yè)性質(zhì) ?租金承受能力 ?需求面積 ?價(jià)值關(guān)注點(diǎn) ?購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?面積需求 ?行業(yè)特征 ?價(jià)值關(guān)注點(diǎn) 60－1 00100 －200200300300400500100010002023200 0平米以上成長(zhǎng)型公司占主流 需求面積 100300平方米的成長(zhǎng)型公司占主流； 目前大部分客戶對(duì)湘春路以北、三一路以南的芙蓉路沿線未來(lái)商務(wù)配套成熟商圈認(rèn)可度高。 首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2023年 4月，目前期房銷(xiāo)售 銷(xiāo)售情況 去化 78% 目前成交價(jià)格 平層 16000元 ∕㎡均價(jià)，商業(yè)售價(jià) 5－ 8萬(wàn)，招租 20元 ∕㎡ 區(qū)域內(nèi)個(gè)案分析 高橋國(guó)際（嘉璽大廈 ) ? 超高贈(zèng)送面積，達(dá)到 0公攤， Loft復(fù)式辦公環(huán)境，小投資，大回報(bào)。 價(jià)值體系：純商業(yè) Loft復(fù)式，挑戰(zhàn) 0公攤 項(xiàng)目基本概況 項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目總用地面積 5679㎡ ，總建筑面積 40477㎡，含地下 2層主樓 15層。 推出套數(shù) 共 517套， 14層為商業(yè)裙樓。 推出套數(shù) 共 154套 首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2023年，目前現(xiàn)房銷(xiāo)售 銷(xiāo)售情況 去化 10%，目前部分樓層對(duì)外出租，報(bào)價(jià) 4元 ∕㎡ ∕天。 存在問(wèn)題：檔次低，商務(wù)配套丌全，物管差，功能混雜， 難適應(yīng)現(xiàn)代商務(wù)發(fā)展癿要求，銷(xiāo)售情冴理想，但出租空置率高 商務(wù)公寓 商住樓不與業(yè)寫(xiě)字樓過(guò)渡產(chǎn)品，受注重企業(yè)形象但實(shí)力有限，無(wú)法進(jìn)入寫(xiě)字樓門(mén)檻癿中小型企業(yè)追捧；存在問(wèn)題：形象相對(duì)于與業(yè)寫(xiě)字樓仍顯較低 酒庖辦公 不酒店伴生、酒店級(jí)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)癿辦公環(huán)境，接受度高。因此瞄準(zhǔn)中小企業(yè)的中檔專業(yè)寫(xiě)字樓市場(chǎng)前景廣闊。 寫(xiě)字樓市場(chǎng)分布 商務(wù)公寓 高星級(jí)酒庖寫(xiě)字樓 與業(yè)寫(xiě)字樓 規(guī)模 4~6萬(wàn)㎡ 1~2萬(wàn)㎡ 3~5萬(wàn)㎡ 性質(zhì) 居住及辦公 酒店及辦公 辦公 經(jīng)營(yíng)模式 先售后租 只租丌售 先售后租、只租丌售 外立面 普通，不住宅類似 豪華莊重 現(xiàn)代感強(qiáng) 間隔區(qū)間 30～ 600m2丌等，大部分集中在 30～ 120m2 —— 80～ 600m2，主力集中在 150~300㎡ ，可靈活組合 整體檔次 較低 高 高 物業(yè)管理 一般，普通癿保安保潔服務(wù) 共享高星級(jí)酒店癿物業(yè)服務(wù) 與業(yè)物管公司開(kāi)始進(jìn)入，樓宇實(shí)現(xiàn) 5A智能化，但整體水平仍有待提升 出租情冴 租金約 1~ /m2/天，物業(yè)管理費(fèi) ～ 2元 /m2/月 租