【正文】 業(yè)人員的項(xiàng)目工作時(shí)間，計(jì)算人員定價(jià)和成本專業(yè)人員需求（職位 /級(jí)別）人數(shù) 天數(shù) 總?cè)?、天?shù)專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（元 /天）項(xiàng)目人員工時(shí)費(fèi)報(bào)價(jià)（元）人員工時(shí)成本（元 /天）專業(yè)人員項(xiàng)目成本（元）業(yè)務(wù)單元營銷副總客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理高級(jí)咨詢員（硬件工程師）高級(jí)咨詢員（軟件工程師）初級(jí)咨詢員（硬件工程師）初級(jí)咨詢員（軟件工程師）總計(jì)111111231221039214020122103921406012,7028,1666,3513,8122,6922,6922,0202,02012,70216,33212,70238,115104,98856,53280,800121,2008,4685,4442,1171,0896736731,0105058,46810,8884,23410,89026,24714,13320,20030,300443,371 125,36042020416() 表 2: 根據(jù)勞動(dòng)力水平和一般行政管理費(fèi)用計(jì)算項(xiàng)目成本 *一般行政管理費(fèi)用包括直接或間接可變成本，如差旅開支技能水平項(xiàng)目總監(jiān)高級(jí)工程師 初級(jí)工程師 成本($)計(jì)劃 實(shí)際每人工作量計(jì)劃 實(shí)際總計(jì)($) 總計(jì)一般行政管理費(fèi)用 *()總計(jì)項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求 舉例43表 3: 第三方硬件 /軟件 /服務(wù)成本總結(jié) 類別第三方硬件 第三方軟件第三方服務(wù)其他小計(jì)應(yīng)急項(xiàng)目費(fèi)用估計(jì) 交通 /保險(xiǎn)加成比例 ()* 收入 價(jià)目表價(jià)格計(jì)劃 實(shí)際第三方折扣價(jià)計(jì)劃 實(shí)際按價(jià)目表的訂單價(jià)值最低可提供的訂單價(jià)值采購 , 和服務(wù)的成本 * 溢價(jià)由 毛利目標(biāo)決定，在實(shí)際情況中根據(jù)不同的類別而不同跟蹤計(jì)劃與實(shí)際相比，減少配置失誤舉例可為客戶提供不同配置條件下的報(bào)價(jià)方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率1,0008002002,0002,0007006401901,5301,8601001537744建議的詳細(xì)項(xiàng)目損益樣本 1. 按照專業(yè)人員和外購件價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值折扣2. 折扣后的訂單價(jià)值（客戶報(bào)價(jià)）銷售成本4. 毛利采購的 , 和服務(wù)的成本3. 凈收入 集成(元 )400,000(220,000)180,000054,000180,000–計(jì)劃第三方硬件(元）1,000,000(200,000)800,00070,000100,000(700,000)計(jì)劃第三方軟件 /服務(wù)(元 )計(jì)劃總計(jì)(元 ) 計(jì)劃毛利率銷售傭金專業(yè)人員成本其它銷售成本雜費(fèi)（差旅、電信支出、招待費(fèi)等）5. 稅前凈利潤稅前凈利潤率(126,000)0 (30,000)*(30,000)24,000 70,0001,400,000(420,000)980,0000124,000280,000(700,000)(126,000)(30,000)(30,000)94,00034%*如交通、保險(xiǎn)費(fèi)，應(yīng)急費(fèi)用等集成項(xiàng)目舉例45 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)等指定負(fù)責(zé)人評(píng)估項(xiàng)目建議書的合理性和可執(zhí)行性，確認(rèn)形成最終的項(xiàng)目建議書可以提交給客戶123? 項(xiàng)目建議書評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 確定項(xiàng)目建議評(píng)估人? 明確評(píng)估人和職責(zé)? 評(píng)估并記錄責(zé)任人意見? 確保項(xiàng)目建議的可行性，降低后期風(fēng)險(xiǎn)? 確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和吸引力，提高成功的概率最終遞交客戶的全套項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議評(píng)審意見匯總46 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)是一個(gè)重復(fù)的流程? 項(xiàng)目建議書應(yīng)該由對客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)和技術(shù)線有明確了解的人員 /小組進(jìn)行評(píng)估和批準(zhǔn)? 理想的情況是，評(píng)估 的個(gè)人和小組應(yīng)該評(píng)估項(xiàng)目建議書 ? 一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個(gè)人 /小組應(yīng)該再對項(xiàng)目建議書進(jìn)行評(píng)估 /批準(zhǔn)? 應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，如 :? 損益表? 項(xiàng)目建議書的技術(shù)良好性、可行性? 預(yù)計(jì)的實(shí)施工作可行性? 工時(shí)計(jì)費(fèi)和損益計(jì)算的準(zhǔn)確性? 支付條件，即計(jì)費(fèi)周期、懲罰條款等? 法律部的批準(zhǔn) ? ? 包括變化評(píng)估? 應(yīng)該由準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書的個(gè)人 /小組進(jìn)行修改? 項(xiàng)目建議書的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 類似批準(zhǔn)項(xiàng)目建議書評(píng)估責(zé)任評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)47項(xiàng)目建議書評(píng)審意見匯總客戶名稱 客戶編號(hào) 項(xiàng)目建議書編號(hào)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估決策 評(píng)估人職位 評(píng)估人姓名 評(píng)審日期1. 通過否 客戶經(jīng)理建議書的解決方案符合客戶需求，明確表達(dá)了的價(jià)值定位2.項(xiàng)目總監(jiān)技術(shù)方案可行，硬件、軟件配置合適，集成方案可實(shí)施3. 項(xiàng)目監(jiān)理實(shí)施方案人力資源投入估算合理（人員需求、投入時(shí)間），工期可行4. 項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目損益情況人員工時(shí)費(fèi)率一般行政管理費(fèi)用報(bào)價(jià)合理折扣幅度5. 項(xiàng)目總監(jiān)支付條件合理收款周期懲罰條款業(yè)務(wù)群法律部主任6. 法律條款符合公司要求項(xiàng)目總監(jiān)7. 綜合評(píng)估項(xiàng)目總監(jiān)營銷副總修改意見售前技術(shù)經(jīng)理通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否48020416() 項(xiàng)目建議書提交和談判流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理提交項(xiàng)目建議書，項(xiàng)目建議小組參與競標(biāo)答辯，客戶經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行談判，根據(jù)談判結(jié)果修改項(xiàng)目建議書123? 項(xiàng)目建議書? 價(jià)格談判區(qū)間? 提交項(xiàng)目建議? 答辯? 在價(jià)格區(qū)間內(nèi)談判通過有效的談判獲取得最有利的價(jià)格，同時(shí)向客戶證明的價(jià)值項(xiàng)目建議的修改內(nèi)容談判記錄49項(xiàng)目建議書提交和談判 — 主要參與人員職責(zé) 資料來源： 麥肯錫項(xiàng)目小組客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總最終成果 合同管理提交談判? 向客戶提交? 回答或由內(nèi)部專家回答客戶的問題? 與客戶談判? 獲得初步合同? 如需要，修改基礎(chǔ)價(jià)格 /項(xiàng)目建議書 (如需要上報(bào)上一級(jí)管理部門） ? 將建議書順利提交客戶，回答了客戶的問題? 與客戶簽訂初步合同售前技術(shù)人員 ? 更新變化 財(cái)務(wù)分析員 ? 需要時(shí)更新?lián)p益項(xiàng)目總監(jiān) ? 更新工作計(jì)劃變化采購 人員 ? 更新供應(yīng)商價(jià)格變化? 參加問答? 參加問答? 參加問答? 參加問答? 支持條款談判50有效的談判需要在三個(gè)方面采取主動(dòng)談判誰應(yīng)該參與誰應(yīng)該參與談判談判 ?? 了解以往與客戶談判的經(jīng)驗(yàn)? 明確公司準(zhǔn)備做出讓步和不準(zhǔn)備做讓步的條款? 了解公司相對于競爭對手的價(jià)值定位? 從與客戶有一定聯(lián)系的公司其他雇員那里尋求幫助，以更好地了解客戶及其需求? 與客戶有密切聯(lián)系，了解客戶、客戶所在行業(yè)及其運(yùn)作方式，并在公司處于相對資深地位的個(gè)人 /團(tuán)隊(duì)如何談判如何談判 ?誰應(yīng)該負(fù)責(zé)將談判帶誰應(yīng)該負(fù)責(zé)將談判帶來的變化匯總來的變化匯總 ?? 準(zhǔn)備項(xiàng)目建議的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)負(fù)責(zé)匯總談判之后的變化在沒有贏得合同的情況下，應(yīng)當(dāng)重新分析以了解缺陷何在及需要采取何種措施彌補(bǔ)缺陷51談判帶來的每一輪的價(jià)值侵蝕合同凈現(xiàn)值指數(shù)首次報(bào)價(jià)第 2輪第 3輪第 4輪第 5輪 激勵(lì)措施后的最終價(jià)格總計(jì)激勵(lì)措施市場的增量制造業(yè)舉例52談判的關(guān)鍵成功要素明確的目標(biāo)?對目標(biāo)客戶有明確的戰(zhàn)略，輔之以詳細(xì)的財(cái)會(huì)計(jì)劃?明確階段目標(biāo)?明晰談判 “ 禁區(qū) ”?將公司價(jià)值最大化強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)?在至少一個(gè)職能或一個(gè)行業(yè)非常資深 ?對團(tuán)隊(duì)的成功 /失敗有明確的責(zé)任?能對績效評(píng)估有力影響?與客戶協(xié)調(diào)時(shí)的唯一聯(lián)系人 ?可直接向主要決策人匯報(bào)有能力的、得到授權(quán)的談判團(tuán)隊(duì)?精明強(qiáng)干?技能完備?相互信任?分工明確?指定首席談判員明確的工作流程?進(jìn)行取舍決定時(shí)有明確流程?通過技術(shù)輔助溝通與信息共享?預(yù)先設(shè)想不同談判情況，以指定備選戰(zhàn)略的承諾全員協(xié)作?需要財(cái)務(wù)分析員以確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一致性并評(píng)估合同總體的經(jīng)濟(jì)效益?利用知識(shí)管理 53Prepare negotiation strategy Conduct negotiations Review agreement談判流程的三步? 了解雙方的目標(biāo)和備選方案? 確定改進(jìn)你的備選方案的方法? 集中在關(guān)鍵問題上? 集思廣益雙贏的解決方案準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略 進(jìn)行談判 審核協(xié)議? 審核解決方案，確定可能的互利的改進(jìn)措施? 了解你的對手和他們可能會(huì)作何反應(yīng)? 談判中不帶有情感因素? 使用程序的方法促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成? 審核個(gè)人的交流核對談判對手的反饋問題個(gè)人交流關(guān)鍵行動(dòng)_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 問題 我們的目標(biāo)他們的目標(biāo)_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ __ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _54準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略了解雙方的目標(biāo)和備選方案 確定使你的備選方案更好，而他們的更糟的方法了解你的對手和他們可能會(huì)作何反應(yīng)目標(biāo) 我們的 他們的 妥協(xié)財(cái)務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量總成本降低充足的產(chǎn)品范圍在一定的成本下最好的質(zhì)量利潤增加更小的范圍在一定價(jià)格水平下最好的業(yè)績 單一的采購供應(yīng)商，利潤下降合理的產(chǎn)品目錄確定最好的取舍供應(yīng)商價(jià)格：2,500 替代價(jià)格 : 2,000生產(chǎn)商成本 : 500X 可能的結(jié)果 : 1,500 X 可能的結(jié)果 : 1,250問題 報(bào)價(jià) 反應(yīng)成本產(chǎn)品? 500? 1,250? 2,000? 同一范圍? 合理化的目錄? 激動(dòng)、侮辱? 很難對付的談判對手? 很高興 – 將接受? 無動(dòng)于衷? 很高興談判戰(zhàn)略最初報(bào)價(jià)1,000成本第一個(gè)備選價(jià)格1,250后退選擇1,500舉例55進(jìn)行談判時(shí)避免惡性循環(huán)集中在關(guān)鍵問題上僅就對你重要的問題談判；在其他問題上讓步使你的利益客觀明確堅(jiān)持談判戰(zhàn)略與其他人集思廣益雙贏的解決方案123惡性循環(huán)“ 我認(rèn)為你對我很不公平而且有進(jìn)攻性 ”“ 作為反應(yīng)，我也表現(xiàn)的有進(jìn)攻性 ”“ 你對我的進(jìn)攻性的反應(yīng)是表現(xiàn)的有進(jìn)攻性 ”談判中不帶有感情因素避免升級(jí)，不要威脅聆聽他們關(guān)注的問題避免使用或受到負(fù)面談判戰(zhàn)術(shù)的影響使用程序化的工具促進(jìn)達(dá)成協(xié)議需要時(shí)雇用一名調(diào)停人或外部協(xié)調(diào)人確定雙方都同意的最后期限同意指導(dǎo)協(xié)議的原則以雙贏為目標(biāo)而不是一方贏一方輸56審核協(xié)議問題 個(gè)人交流? 審核解決方案，確定潛在的互利的解決方案 – 如 ,? 審核個(gè)人交流和談判對手的反饋? 不必要的收費(fèi)服務(wù)? 對供應(yīng)商的限制性條款? 服務(wù) /項(xiàng)目的過分說明? 決定哪些談判戰(zhàn)略起作用了，哪些沒有? 了解個(gè)人技能如何影響到了結(jié)果? 確定對方使用的戰(zhàn)術(shù)，是否有效進(jìn)一步降低合同的成本 /創(chuàng)造善意? 改進(jìn)談判人員的技能? 學(xué)會(huì)下次如何對付談判對手_ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _協(xié)議57項(xiàng)目建議書談判記錄表客戶名稱 項(xiàng)目建議書編號(hào)談判次數(shù) 負(fù)責(zé)人 參與人