【正文】 靠 ?應(yīng)用環(huán)境多樣 ?注重可靠性 , 兼容性 , 擴(kuò)展性 ?部分客戶對(duì)新 技術(shù)、新概念 產(chǎn)品需求較強(qiáng) ?辦公應(yīng)用為主 ?注重信息安全 ?公用機(jī)房、多 媒體教室應(yīng)用環(huán) 境占較大比例， 并對(duì)多媒體、擴(kuò) 展性方面有集中 的需求 ?就近一站式購(gòu)買(mǎi) ?零散采購(gòu)為主 ?自主選擇能力強(qiáng) ?希望渠道穩(wěn)定長(zhǎng)久 ?有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)特征 ?重視客戶關(guān)系 ?招標(biāo)成為主流 方式 ?傾向國(guó)內(nèi)品牌 ?渠道引導(dǎo)力強(qiáng) ? 4級(jí)市場(chǎng) 批量購(gòu)買(mǎi)占較大 的比例 ?分散自主購(gòu)買(mǎi)和集 中采購(gòu)約各占一半 ?需要有便宜方便 的服務(wù)如送貨上 門(mén)、簡(jiǎn)單培訓(xùn) ?高標(biāo)準(zhǔn)（響應(yīng) 時(shí)間、修復(fù)時(shí) 間、關(guān)懷服務(wù)） ?個(gè)性化 ?需要常規(guī)售 后服務(wù) ?需要常規(guī)售后 服務(wù)，普教客 戶需要簡(jiǎn)單培 訓(xùn)服務(wù) 價(jià)格 ?在意價(jià)格拉力 ?在意相對(duì)價(jià)格 ?有價(jià)格特權(quán)心 理 ?招標(biāo)要求低價(jià) ?零散購(gòu)買(mǎi)不在 意價(jià)格 ?對(duì)價(jià)格敏感 ?部分用戶需要 分期付款 信息來(lái)源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查 13 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 目標(biāo)客戶 我們的價(jià)值定位 我們能提供的產(chǎn)品 ?高知名度的品牌 ?適用高性?xún)r(jià)比的 產(chǎn)品 ?方便的購(gòu)買(mǎi)與服務(wù) ?技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品 ?高品質(zhì)的產(chǎn)品 ?靈活多樣的配置 ?穩(wěn)定的渠道 ?個(gè)性化的關(guān)懷服務(wù) ?國(guó)有品牌 ?最安全的產(chǎn)品 ?最可靠的服務(wù) ?價(jià)廉的產(chǎn)品 ?面向應(yīng)用的特色 ?可靠的服務(wù) ?補(bǔ)天、奔月、逐日、 雙子、網(wǎng)博士 ?奔月、逐日、雙子 ?儒博士 我們能提供的服務(wù) ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?送貨上門(mén)安裝調(diào)試培訓(xùn) ?一年 4次主動(dòng)電話 /mail 關(guān)懷 ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) ?普教：送貨上門(mén)、 安裝調(diào)試培訓(xùn) ?商博士 (方案級(jí)產(chǎn)品 ) ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?三年上門(mén) ?上門(mén)驗(yàn)機(jī)安裝 ?一年 4次主動(dòng)上門(mén)關(guān)懷 ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?三年上門(mén) ?上門(mén)驗(yàn)機(jī)安裝 ?一年 4次主動(dòng)關(guān)懷 （電話 / mail） 注： 01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) =00標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) +更短響應(yīng)時(shí)間（ 24h） +明確的修復(fù)時(shí)限（ 23工作日） 14 競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?S1： 中國(guó)市場(chǎng)占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷(xiāo)售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制 ?S5： 原臺(tái)式深厚的管理基礎(chǔ) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) +機(jī)會(huì) ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 ?O1： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)刺激了小企業(yè) XXXXXX市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)（ 37%） ?O2： 國(guó)家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)教育，使 XXXXXX整體市場(chǎng)保 持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)（ 27%） ?O3： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，有利于大廠商 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) +威脅 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷(xiāo)模式對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏了解和競(jìng)爭(zhēng)性策略；在教育等市場(chǎng)已有旗鼓相當(dāng) 的對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 15 1997 1998 1999 2023 XXXXXX HP DELL ACER 235 282 IBM 長(zhǎng)城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年 19972023 單位：萬(wàn) 臺(tái) 100%= 結(jié)論 ： 以方正為首的國(guó)內(nèi)品牌成長(zhǎng)迅速（除 XXXXXX外）； 國(guó)際品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成長(zhǎng)明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。） ?政府大力推廣招標(biāo)采購(gòu)方式 ?將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低產(chǎn)品盈利能力 ?即將加入 WTO ?加劇人才爭(zhēng)奪，并可能降低國(guó)際廠商成本，利于外國(guó)廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì) 21 XXXXXX業(yè)務(wù) – 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢(shì) 技術(shù)變化趨勢(shì) 變化 影響 ?技術(shù)供應(yīng)情況變動(dòng)頻繁，難于把握，造成產(chǎn)品運(yùn)作難度加大 ?WINTEL平臺(tái)的壟斷地位開(kāi)始動(dòng)搖 ?應(yīng)密切關(guān)注相關(guān)技術(shù)（如LINUX， AMD CPU，XXXXXXIA等）的發(fā)展和用戶需求變化，敏銳抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品技術(shù)飛速發(fā)展，成本不斷降低 ?XXXXXX的替代產(chǎn)品（如筆記本電腦）越來(lái)越多分割臺(tái)式電腦的市場(chǎng) ?全球 PC市場(chǎng)需求增長(zhǎng)趨緩，上游企業(yè)供應(yīng)良好；但上游 IT業(yè)發(fā)展情況多變 ?網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展迅猛，在用戶端的應(yīng)用范圍愈趨廣泛 ?PC產(chǎn)品需要更加關(guān)注對(duì)用戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)性和帶給用戶的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)內(nèi)涵 22 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?成熟的運(yùn)作機(jī)制 ?外部資源的整合能力 ?品牌知名度和占有率第一 ?市場(chǎng)推廣能力 ?渠道覆蓋面廣 ?渠道覆蓋面廣 ?品質(zhì) ?客戶體驗(yàn)不夠 ?靈活性 ?多品牌定義模糊 ?產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性 ?并行開(kāi)發(fā)能力 ?技術(shù)儲(chǔ)備能力 ?生命周期全過(guò)程質(zhì)量控制 ?增值推廣能力 ?老產(chǎn)品銷(xiāo)售惰性 ?新用戶開(kāi)拓能力 ?水準(zhǔn) ?個(gè)性化 ?運(yùn)作的信息系統(tǒng)支持差 產(chǎn)品 市場(chǎng) 銷(xiāo)售 服務(wù) 23 – SWOT分析 Strength Opportunity Weakness Threat 內(nèi)部分析 不利影響 ?S1： 中國(guó)市場(chǎng)占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷(xiāo)售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制 ?S5： 原臺(tái)式深厚的管理基礎(chǔ) ?O1： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)刺激了小企業(yè)XXXXXX市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)（ 37%） ?O2： 國(guó)家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)教育，使 XXXXXX整體市場(chǎng)保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)（ 27%） ?O3： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，有利于大廠商 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷(xiāo)模式對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏了解和競(jìng)爭(zhēng)性策略；在教育等市場(chǎng)已有旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 外部分析 有利影響 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 24 挑戰(zhàn)（劣勢(shì)） 對(duì)策 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 重點(diǎn)建設(shè)生產(chǎn)計(jì)劃、變式 BOM、 PDM、 母盤(pán)制作等信息系統(tǒng) 通過(guò)各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標(biāo)考核）強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，完善市場(chǎng)客戶需求調(diào)研機(jī)制 建立細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理制，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃 在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測(cè)試點(diǎn)，在新品開(kāi)發(fā)中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié) 加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入 明確設(shè)計(jì)測(cè)試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn) +個(gè)性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實(shí)施 在宣傳推廣上針對(duì) 可靠性重點(diǎn)宣傳 合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強(qiáng)培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)（ XXXXXX市場(chǎng)部） 以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷(xiāo)售話術(shù)（XXXXXX市場(chǎng)部） 建立客戶需求分析制度， 產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分 推進(jìn)實(shí)現(xiàn) B2O模式 加大在研發(fā)上的投入，強(qiáng)化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開(kāi)發(fā)能力 25 挑戰(zhàn)（威脅） 對(duì)策 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷(xiāo)模式對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)方正等對(duì)手缺乏深入了解和競(jìng)爭(zhēng)性的策略 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 ?T5： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)隱患 合理制定政策，責(zé)權(quán)對(duì)等落實(shí)，提高投標(biāo)專(zhuān)業(yè)水平 提高 公關(guān)能力 建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部） 加強(qiáng)調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究， 建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況反饋機(jī)制 針對(duì)地區(qū)、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，采取針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略 高度重視人力資源管理 ,通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱(chēng)等，深入解決員工發(fā)展的問(wèn)題 提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn) 提高危機(jī)公關(guān)能力 (續(xù) ) 26 根據(jù) S5/S6/W7/T4 策略?xún)?nèi)容 策略依據(jù) ，提高對(duì)客戶需求的把握能力 根據(jù) W1/W4/T2/W6 ，加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 根據(jù) O1/O2/O3/S1/S2/S3 /S4/W3/T3/T4/T2/T1 ，切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) W2/W6/T5/O3 “ C2O” 和“ B2O” 模式 根據(jù) W4/W5/T2 ，突出增值、創(chuàng)新 27 :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 原因 具體實(shí)施步驟 ?整體 對(duì)客戶需求缺乏深入了解和把握 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對(duì)性不強(qiáng)，無(wú)法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求 ? 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗(yàn)，把握客戶需求能力不足 舉措 ： 建立細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理制，強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗(yàn) ：建立健全調(diào)研機(jī)制，加強(qiáng)客戶需求研究 ：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（ 01‘ 04） 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01‘ 05) ，系統(tǒng)開(kāi)展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗(yàn)工作 (01‘ 06) 系統(tǒng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的培訓(xùn)，加深對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的認(rèn)識(shí)，提高水平（ 01‘ 4) 發(fā)展與調(diào)研機(jī)構(gòu)的策略合作關(guān)系 (01‘ 5) 實(shí)施 《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃》 按照 《 2023年XXXXXX產(chǎn)品定位與規(guī)劃》 調(diào)整產(chǎn)品 ?01‘ 03確定方案 ?01’ 06啟動(dòng)調(diào)整 ?01‘ 10完成調(diào)整 28 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 在主要行業(yè)各新建 12個(gè)固定測(cè)試點(diǎn) (01‘ 5) 建立事業(yè)部用戶測(cè)試用機(jī)交接流程 (01‘ 45) 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測(cè)試實(shí)驗(yàn)室(01‘ 7) ：完善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程， 在新品開(kāi)發(fā)過(guò)程中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié) , 及時(shí)修正和完善產(chǎn)品設(shè)計(jì) ：加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無(wú)線） 程 (01‘ 5) 項(xiàng)目啟動(dòng) (01‘ 6) 2項(xiàng)預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品 (01‘ 10) 29 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ：建立用戶質(zhì)量跟蹤機(jī)制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 ：建立代理商供應(yīng)反饋機(jī)制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)體系 ：針對(duì)行業(yè)用戶，加強(qiáng) FAE（ 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用支持工程師）工作 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（ 01’ 04） 評(píng)估完善規(guī)范（ 01‘ 10） ，在五個(gè)大客戶和三個(gè)中小企業(yè)中建立信息采集點(diǎn)，建立相關(guān)工作流程，逐步擴(kuò)大質(zhì)量信息采集范圍 （ 01‘ 6） 類(lèi)，追蹤落實(shí)問(wèn)題改進(jìn)，完善信息分析反饋流程（ 01‘ 9） :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 (續(xù) ) ，與銷(xiāo)售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程 (01‘ 5) 5月開(kāi)始供應(yīng)反饋流程實(shí)施(01‘ 6) 、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)，包括客戶詢(xún)貨響應(yīng)時(shí)間、交貨準(zhǔn)確性、確認(rèn)時(shí)間方差 (01‘ 4) KPI指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)并追蹤改進(jìn)(01‘ 5)33 30 :經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ? 總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，必須全力搶占