【正文】 才有競爭力。 經(jīng)銷商在經(jīng)銷 XX產(chǎn)品的同時也在經(jīng)銷競爭品牌，無法專門積極推廣 XX品牌，導(dǎo)致銷售量受到局限167。 XX提供的銷售記錄中，沒有針對產(chǎn)品品種，區(qū)域市場，歷史進(jìn)程進(jìn)行細(xì)分 ?？梢?參與 銷售策略的制定 ，而不應(yīng)該負(fù)責(zé)具體的營銷活動。調(diào)整后的政策將銷售責(zé)任分?jǐn)偨o所有相關(guān)人員。q 另外， XX既然以差異化競爭為其總體戰(zhàn)略，以產(chǎn)品設(shè)計，質(zhì)量為其競爭優(yōu)勢，質(zhì)量穩(wěn)定性十分重要。質(zhì)量檢驗不嚴(yán)格?脫粉，耐溶性問題 無專人負(fù)責(zé)?同 XX處于同樣的地理位置?原紙供應(yīng)商 q 企業(yè)是一個由各部門相互合作組成的有機(jī)整體，所有的問題，歸根結(jié)底是受到組織方式及人員潛力，企業(yè)文化等人力資源管理的限制。積極性不高 現(xiàn)實情況是沒有做到有效的銷售分析，沒有制定科學(xué)的銷售計劃，沒有有效完成銷售計劃，無法編制合理的生產(chǎn)計劃，沒有進(jìn)行生產(chǎn)，庫存，銷售的對照分析。3人管理人員 經(jīng)營診斷v 人力資源管理 培訓(xùn)開發(fā)這里當(dāng)然可能存在費用報酬等方面的限制，但是企業(yè)的招聘方式也是值得研究的。v 除了資金問題， XX公司的銷售管理，運作管理和人力資源管理薄弱，無法對企業(yè)戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略起到堅強(qiáng)的支撐作用。q 費用開支，實行費用定額管理，避免浪費和損失。q完善內(nèi)部控制制度，實行制度化，程序化和規(guī)范化管理。 16:21:2316:21:2316:21Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:21:2316:21:2316:215/12/2023 4:21:23 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 4:21:23 下午 4:21 下午 16:21:23五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 214:21 下午 五月 2116:21May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:21:2316:21:2316:21Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 12 五月 20234:21:23 下午 16:21:23五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 五月 214:21 下午 五月 2116:21May 12, 20231行動出成果，工作出財富。 精品資料網(wǎng)謝謝大家！ 精品資料網(wǎng)靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。q擴(kuò)大現(xiàn)金銷售，減少賒銷，壓縮潛在的應(yīng)收帳款。q 改革銷售方法，增加售后服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，增加銷售附加值。?忠誠度高?易形成統(tǒng)一的價值觀VS缺點：?無法公正地管理?易形成小團(tuán)伙熟人介紹招聘的特點經(jīng)營診斷v 人力資源管理 招聘 聘用程序?甄選 ?錄用 XX人員現(xiàn)狀?知識結(jié)構(gòu)低?能力不夠?培訓(xùn)效果差?工作效率低 甄選不嚴(yán)格 精品資料網(wǎng)XX公司綜合診斷v 項目背景v 經(jīng)營狀況v 經(jīng)營診斷v 總結(jié)v 建議總結(jié)v XX公司根據(jù)其原有基礎(chǔ)，進(jìn)入了裝飾紙行業(yè)。?引導(dǎo)顧客?基本技能的缺乏?保證質(zhì)量?新進(jìn)業(yè)務(wù)人員?管理人員?生產(chǎn)工人?技術(shù)培訓(xùn)（內(nèi)訓(xùn)）?技能培訓(xùn)（內(nèi) /外訓(xùn)）?管理能力培訓(xùn)（外訓(xùn)）?技能培訓(xùn)（外訓(xùn)） 但是外部購買的資源需要通過培訓(xùn)和同企業(yè)其他人員的合作，才能變成為企業(yè)增值的資源。5人 后勤人員 5人生產(chǎn)工人 q 質(zhì)量技術(shù)部 :（有崗無人）經(jīng)營診斷v 人力資源管理v 崗位結(jié)構(gòu) 管理人員知識結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)人員 人員需要具備的能力包括，相關(guān)經(jīng)驗，執(zhí)行能力，責(zé)任心，協(xié)調(diào)能力。合作性差=造成過度集權(quán)，企業(yè)決策缺乏系統(tǒng)性科學(xué)性，運作管理能力差。瑞新公司 流水線工人責(zé)任心q 在財務(wù)分析中可以看出固定成本高，主要原因是設(shè)備投入大。經(jīng)營診斷v 銷售組織結(jié)構(gòu)q 適合目前發(fā)展的理想的組織結(jié)構(gòu)和人員配置?將主管的工作定位于戰(zhàn)略安排和內(nèi)部協(xié)調(diào)，有利于部門管理?集中的企劃部可以在市場戰(zhàn)略的制定方面具有規(guī)模效應(yīng)。167。經(jīng)營診斷v 促銷策略分析q 促銷手段?XX目前存在著促銷手段單一，促銷力度不夠的問題。企業(yè)在直接控制銷售渠道的同時，可以加強(qiáng)市場推廣，客戶引導(dǎo)，監(jiān)控價格，客戶關(guān)系，市場動態(tài)等重要內(nèi)容。兩個問號產(chǎn)品，如果沒有大量資金做支持，將無法發(fā)展成為明星產(chǎn)品，更危險的是長此以往，會耗盡企業(yè)的原始資本投入，損害投資方和員工利益。每項產(chǎn)品最終都應(yīng)該成為產(chǎn)生現(xiàn)金的動力，否則就是失敗的產(chǎn)品組合。 XX的訂單生產(chǎn)的模式?jīng)Q定了，沒有穩(wěn)定增長的訂單就沒有穩(wěn)定的批量生產(chǎn)，這種種方面表明對 XX目前發(fā)展最重要的價值鏈組成成分是市場管理。? 農(nóng)民生活水平提高，由自制家具轉(zhuǎn)向購買家具 – 住宅改善刺激需求：未來的 15年內(nèi)，中國的住宅建設(shè)每年將以 15％的速度遞增– 辦公家具消費激增：? 新建現(xiàn)代化辦公大樓和公共建筑? 昔日的辦公家具又值更新– 飯店裝飾進(jìn)入更新：近 2023家涉外賓館、飯店，而且大興土木之勢不減– 兒童消費逐漸上升：住房條件的改善，獨生子女擁有了自己的房間，家長會給自己的子女購買屬于他們自己的兒童家具– 家具出口適逢良機(jī)：木材的短缺和原材料價格上漲，勞動力成本加大等因素，勞動密集型的家具行業(yè)開始向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，為我國的家具行業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會。對上游供應(yīng)商的談判能力來自于企業(yè)對上游供應(yīng)商的重要性。而且固定資產(chǎn)主要包括一臺設(shè)備，一旦發(fā)生債務(wù)問題，企業(yè)面臨破產(chǎn)危險。v未能運用負(fù)債擴(kuò)展企業(yè)，當(dāng)全部資產(chǎn)效率大于負(fù)債利率的前提下，較高的負(fù)債比率反而會產(chǎn)生較高的權(quán)益收益率。企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位決定其在整個行業(yè)經(jīng)受銷售波動時，該企業(yè)銷售收入的穩(wěn)定性企業(yè)固定成本越高，就是運作杠桿越高，此時，一定程度的銷售收入的變動會導(dǎo)致毛利較大的波動企業(yè)負(fù)債率越高，就是財務(wù)杠桿越高，此時，一定程度的毛利波動，會導(dǎo)致較大的凈利潤波動企業(yè)風(fēng)險來源v風(fēng)險參數(shù)B = f(macro economic risk, strategy, operating leverage, financial leverage)因此，凈利潤風(fēng)險主要來自于企業(yè)所處行業(yè)的風(fēng)險性，企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位，企業(yè)的運作杠桿，及企業(yè)的財務(wù)杠桿經(jīng)營診斷v 投資風(fēng)險性分析q 風(fēng)險狀況 – 期望投資回報率v 任何資本都是有成本的。= 若產(chǎn)量增加，市場供應(yīng)飽和中售價下降，會造成單位銷量收入隨總產(chǎn)量增　　　　　　加而下降的局面盈虧平衡點產(chǎn)量為設(shè)計生產(chǎn)能力的 %，企業(yè)獲利潛力較大保證措施考慮因數(shù)加強(qiáng)市場運作能力，增加銷售量，保證流動資金正常供給量￥邊際銷售收入邊際成本經(jīng)營狀況 – 經(jīng)營結(jié)果v 銷售區(qū)域q 北部q 中部q 南部經(jīng)營狀況 – 經(jīng)營結(jié)果v 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（ 2023/4）經(jīng)營狀況 – 經(jīng)營結(jié)果v 直接客戶 — 家具商 78家q 中高檔家具商q 外銷業(yè)務(wù)家具商v 直接客戶 — 經(jīng)銷商 17家q 區(qū)域總代理q 協(xié)議經(jīng)銷商q 非協(xié)議經(jīng)銷商經(jīng)營狀況 – 經(jīng)營結(jié)果v 產(chǎn)品銷售量曲線迄今總銷售量 266萬米，月均銷售量 27萬米盈虧平衡產(chǎn)量 = 107萬米 /月根據(jù)可行性分析，第一年產(chǎn)量 =3600萬米經(jīng)營狀況 – 經(jīng)營結(jié)果v 市場界定這些產(chǎn)品互為替代品，因此可認(rèn)為 XX所處市場范圍包括這些產(chǎn)品經(jīng)營狀況 – 經(jīng)營結(jié)果v市場份額q共有 5家 左右 市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，包括浙江龍盛，順德永幫，東莞科達(dá)，上海吉福，江門佰利達(dá)等。經(jīng)營狀況 — 經(jīng)營結(jié)果v 效率狀況v XX （ 2023年 3月）v 存貨周轉(zhuǎn)率 庫存太大，銷售收入不能及時回收v 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) v 流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款庫存過大，銷售收入過小v 流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù) v 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 銷售收入小，固定資產(chǎn)比重大v 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 銷售收入小，總資產(chǎn)大v 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 應(yīng)付帳款大l以上各項效率指標(biāo)都顯示， XX的資產(chǎn)，不管流動資產(chǎn)或固定資產(chǎn)，利用率都很低，反映的情況是資產(chǎn)管理不善。雖然不了解現(xiàn)實的投資回收期，我們可以明確， 2年的回收預(yù)計只是企業(yè)的美好愿望，而絕不會成為現(xiàn)實l僅從這些數(shù)據(jù)，我們就可以看出，通過同其短期計劃和目標(biāo)相比， XX存在相當(dāng)嚴(yán)重的問題，問題可能來源于兩個方面： 1）在制定規(guī)劃時沒有對外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行充分客觀的估計， 2）在經(jīng)營中存在問題，導(dǎo)致不能完成銷售計劃，不能很好地控制成本。q企業(yè)的銷售狀況直接影響企業(yè)的財務(wù)狀況，因為所有的利潤的最初來源是銷售。我們可以認(rèn)為 XX的可行性分析可以作為其短期目標(biāo)，因為可行性分析中的期望業(yè)績應(yīng)該是企業(yè)在成立以前通過對企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行衡量評估以后認(rèn)為可以達(dá)到的業(yè)績表現(xiàn)。v 就如同人們進(jìn)行體格檢查。q 行業(yè)參照數(shù)據(jù)以行業(yè)平均數(shù)據(jù)和行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)做參照，了解企業(yè)在本行業(yè)中的地位和同領(lǐng)先企業(yè)的差距q 由于 XX公司的歷史少于一年，且產(chǎn)品具有顯著的季節(jié)性，因此