【正文】 才有競(jìng)爭(zhēng)力。 經(jīng)銷商在經(jīng)銷 XX產(chǎn)品的同時(shí)也在經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌，無(wú)法專門積極推廣 XX品牌，導(dǎo)致銷售量受到局限167。 XX提供的銷售記錄中，沒(méi)有針對(duì)產(chǎn)品品種，區(qū)域市場(chǎng)，歷史進(jìn)程進(jìn)行細(xì)分 。可以 參與 銷售策略的制定 ，而不應(yīng)該負(fù)責(zé)具體的營(yíng)銷活動(dòng)。調(diào)整后的政策將銷售責(zé)任分?jǐn)偨o所有相關(guān)人員。q 另外， XX既然以差異化競(jìng)爭(zhēng)為其總體戰(zhàn)略，以產(chǎn)品設(shè)計(jì)，質(zhì)量為其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量穩(wěn)定性十分重要。質(zhì)量檢驗(yàn)不嚴(yán)格?脫粉，耐溶性問(wèn)題 無(wú)專人負(fù)責(zé)?同 XX處于同樣的地理位置?原紙供應(yīng)商 q 企業(yè)是一個(gè)由各部門相互合作組成的有機(jī)整體，所有的問(wèn)題，歸根結(jié)底是受到組織方式及人員潛力，企業(yè)文化等人力資源管理的限制。積極性不高 現(xiàn)實(shí)情況是沒(méi)有做到有效的銷售分析，沒(méi)有制定科學(xué)的銷售計(jì)劃，沒(méi)有有效完成銷售計(jì)劃，無(wú)法編制合理的生產(chǎn)計(jì)劃，沒(méi)有進(jìn)行生產(chǎn)，庫(kù)存，銷售的對(duì)照分析。3人管理人員 經(jīng)營(yíng)診斷v 人力資源管理 培訓(xùn)開(kāi)發(fā)這里當(dāng)然可能存在費(fèi)用報(bào)酬等方面的限制，但是企業(yè)的招聘方式也是值得研究的。v 除了資金問(wèn)題， XX公司的銷售管理，運(yùn)作管理和人力資源管理薄弱，無(wú)法對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略起到堅(jiān)強(qiáng)的支撐作用。q 費(fèi)用開(kāi)支，實(shí)行費(fèi)用定額管理，避免浪費(fèi)和損失。q完善內(nèi)部控制制度，實(shí)行制度化，程序化和規(guī)范化管理。 16:21:2316:21:2316:21Wednesday, May 12, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 16:21:2316:21:2316:215/12/2023 4:21:23 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 4:21:23 下午 4:21 下午 16:21:23五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 214:21 下午 五月 2116:21May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:21:2316:21:2316:21Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 12 五月 20234:21:23 下午 16:21:23五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 五月 214:21 下午 五月 2116:21May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 精品資料網(wǎng)謝謝大家！ 精品資料網(wǎng)靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。q擴(kuò)大現(xiàn)金銷售，減少賒銷，壓縮潛在的應(yīng)收帳款。q 改革銷售方法，增加售后服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，增加銷售附加值。?忠誠(chéng)度高?易形成統(tǒng)一的價(jià)值觀VS缺點(diǎn)：?無(wú)法公正地管理?易形成小團(tuán)伙熟人介紹招聘的特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)診斷v 人力資源管理 招聘 聘用程序?甄選 ?錄用 XX人員現(xiàn)狀?知識(shí)結(jié)構(gòu)低?能力不夠?培訓(xùn)效果差?工作效率低 甄選不嚴(yán)格 精品資料網(wǎng)XX公司綜合診斷v 項(xiàng)目背景v 經(jīng)營(yíng)狀況v 經(jīng)營(yíng)診斷v 總結(jié)v 建議總結(jié)v XX公司根據(jù)其原有基礎(chǔ)，進(jìn)入了裝飾紙行業(yè)。?引導(dǎo)顧客?基本技能的缺乏?保證質(zhì)量?新進(jìn)業(yè)務(wù)人員?管理人員?生產(chǎn)工人?技術(shù)培訓(xùn)（內(nèi)訓(xùn)）?技能培訓(xùn)（內(nèi) /外訓(xùn)）?管理能力培訓(xùn)（外訓(xùn)）?技能培訓(xùn)（外訓(xùn)） 但是外部購(gòu)買的資源需要通過(guò)培訓(xùn)和同企業(yè)其他人員的合作，才能變成為企業(yè)增值的資源。5人 后勤人員 5人生產(chǎn)工人 q 質(zhì)量技術(shù)部 :（有崗無(wú)人）經(jīng)營(yíng)診斷v 人力資源管理v 崗位結(jié)構(gòu) 管理人員知識(shí)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)人員 人員需要具備的能力包括，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)行能力，責(zé)任心，協(xié)調(diào)能力。合作性差=造成過(guò)度集權(quán)，企業(yè)決策缺乏系統(tǒng)性科學(xué)性，運(yùn)作管理能力差。瑞新公司 流水線工人責(zé)任心q 在財(cái)務(wù)分析中可以看出固定成本高，主要原因是設(shè)備投入大。經(jīng)營(yíng)診斷v 銷售組織結(jié)構(gòu)q 適合目前發(fā)展的理想的組織結(jié)構(gòu)和人員配置?將主管的工作定位于戰(zhàn)略安排和內(nèi)部協(xié)調(diào)，有利于部門管理?集中的企劃部可以在市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定方面具有規(guī)模效應(yīng)。167。經(jīng)營(yíng)診斷v 促銷策略分析q 促銷手段?XX目前存在著促銷手段單一，促銷力度不夠的問(wèn)題。企業(yè)在直接控制銷售渠道的同時(shí)，可以加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，客戶引導(dǎo)，監(jiān)控價(jià)格，客戶關(guān)系，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等重要內(nèi)容。兩個(gè)問(wèn)號(hào)產(chǎn)品，如果沒(méi)有大量資金做支持，將無(wú)法發(fā)展成為明星產(chǎn)品，更危險(xiǎn)的是長(zhǎng)此以往，會(huì)耗盡企業(yè)的原始資本投入，損害投資方和員工利益。每項(xiàng)產(chǎn)品最終都應(yīng)該成為產(chǎn)生現(xiàn)金的動(dòng)力，否則就是失敗的產(chǎn)品組合。 XX的訂單生產(chǎn)的模式?jīng)Q定了，沒(méi)有穩(wěn)定增長(zhǎng)的訂單就沒(méi)有穩(wěn)定的批量生產(chǎn)，這種種方面表明對(duì) XX目前發(fā)展最重要的價(jià)值鏈組成成分是市場(chǎng)管理。? 農(nóng)民生活水平提高，由自制家具轉(zhuǎn)向購(gòu)買家具 – 住宅改善刺激需求：未來(lái)的 15年內(nèi)，中國(guó)的住宅建設(shè)每年將以 15％的速度遞增– 辦公家具消費(fèi)激增：? 新建現(xiàn)代化辦公大樓和公共建筑? 昔日的辦公家具又值更新– 飯店裝飾進(jìn)入更新：近 2023家涉外賓館、飯店，而且大興土木之勢(shì)不減– 兒童消費(fèi)逐漸上升：住房條件的改善，獨(dú)生子女擁有了自己的房間，家長(zhǎng)會(huì)給自己的子女購(gòu)買屬于他們自己的兒童家具– 家具出口適逢良機(jī)：木材的短缺和原材料價(jià)格上漲，勞動(dòng)力成本加大等因素，勞動(dòng)密集型的家具行業(yè)開(kāi)始向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，為我國(guó)的家具行業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。對(duì)上游供應(yīng)商的談判能力來(lái)自于企業(yè)對(duì)上游供應(yīng)商的重要性。而且固定資產(chǎn)主要包括一臺(tái)設(shè)備，一旦發(fā)生債務(wù)問(wèn)題，企業(yè)面臨破產(chǎn)危險(xiǎn)。v未能運(yùn)用負(fù)債擴(kuò)展企業(yè)，當(dāng)全部資產(chǎn)效率大于負(fù)債利率的前提下，較高的負(fù)債比率反而會(huì)產(chǎn)生較高的權(quán)益收益率。企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位決定其在整個(gè)行業(yè)經(jīng)受銷售波動(dòng)時(shí)，該企業(yè)銷售收入的穩(wěn)定性企業(yè)固定成本越高，就是運(yùn)作杠桿越高，此時(shí)，一定程度的銷售收入的變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致毛利較大的波動(dòng)企業(yè)負(fù)債率越高，就是財(cái)務(wù)杠桿越高，此時(shí)，一定程度的毛利波動(dòng)，會(huì)導(dǎo)致較大的凈利潤(rùn)波動(dòng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源v風(fēng)險(xiǎn)參數(shù)B = f(macro economic risk, strategy, operating leverage, financial leverage)因此，凈利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于企業(yè)所處行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性，企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，企業(yè)的運(yùn)作杠桿，及企業(yè)的財(cái)務(wù)杠桿經(jīng)營(yíng)診斷v 投資風(fēng)險(xiǎn)性分析q 風(fēng)險(xiǎn)狀況 – 期望投資回報(bào)率v 任何資本都是有成本的。= 若產(chǎn)量增加，市場(chǎng)供應(yīng)飽和中售價(jià)下降，會(huì)造成單位銷量收入隨總產(chǎn)量增　　　　　　加而下降的局面盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量為設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的 %，企業(yè)獲利潛力較大保證措施考慮因數(shù)加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作能力，增加銷售量，保證流動(dòng)資金正常供給量￥邊際銷售收入邊際成本經(jīng)營(yíng)狀況 – 經(jīng)營(yíng)結(jié)果v 銷售區(qū)域q 北部q 中部q 南部經(jīng)營(yíng)狀況 – 經(jīng)營(yíng)結(jié)果v 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（ 2023/4）經(jīng)營(yíng)狀況 – 經(jīng)營(yíng)結(jié)果v 直接客戶 — 家具商 78家q 中高檔家具商q 外銷業(yè)務(wù)家具商v 直接客戶 — 經(jīng)銷商 17家q 區(qū)域總代理q 協(xié)議經(jīng)銷商q 非協(xié)議經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況 – 經(jīng)營(yíng)結(jié)果v 產(chǎn)品銷售量曲線迄今總銷售量 266萬(wàn)米，月均銷售量 27萬(wàn)米盈虧平衡產(chǎn)量 = 107萬(wàn)米 /月根據(jù)可行性分析，第一年產(chǎn)量 =3600萬(wàn)米經(jīng)營(yíng)狀況 – 經(jīng)營(yíng)結(jié)果v 市場(chǎng)界定這些產(chǎn)品互為替代品，因此可認(rèn)為 XX所處市場(chǎng)范圍包括這些產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)狀況 – 經(jīng)營(yíng)結(jié)果v市場(chǎng)份額q共有 5家 左右 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，包括浙江龍盛，順德永幫，東莞科達(dá)，上海吉福，江門佰利達(dá)等。經(jīng)營(yíng)狀況 — 經(jīng)營(yíng)結(jié)果v 效率狀況v XX （ 2023年 3月）v 存貨周轉(zhuǎn)率 庫(kù)存太大，銷售收入不能及時(shí)回收v 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) v 流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款庫(kù)存過(guò)大，銷售收入過(guò)小v 流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù) v 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 銷售收入小，固定資產(chǎn)比重大v 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 銷售收入小，總資產(chǎn)大v 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 應(yīng)付帳款大l以上各項(xiàng)效率指標(biāo)都顯示， XX的資產(chǎn)，不管流動(dòng)資產(chǎn)或固定資產(chǎn)，利用率都很低，反映的情況是資產(chǎn)管理不善。雖然不了解現(xiàn)實(shí)的投資回收期，我們可以明確， 2年的回收預(yù)計(jì)只是企業(yè)的美好愿望，而絕不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)l僅從這些數(shù)據(jù)，我們就可以看出，通過(guò)同其短期計(jì)劃和目標(biāo)相比， XX存在相當(dāng)嚴(yán)重的問(wèn)題，問(wèn)題可能來(lái)源于兩個(gè)方面： 1）在制定規(guī)劃時(shí)沒(méi)有對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行充分客觀的估計(jì)， 2）在經(jīng)營(yíng)中存在問(wèn)題，導(dǎo)致不能完成銷售計(jì)劃，不能很好地控制成本。q企業(yè)的銷售狀況直接影響企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，因?yàn)樗械睦麧?rùn)的最初來(lái)源是銷售。我們可以認(rèn)為 XX的可行性分析可以作為其短期目標(biāo)，因?yàn)榭尚行苑治鲋械钠谕麡I(yè)績(jī)應(yīng)該是企業(yè)在成立以前通過(guò)對(duì)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行衡量評(píng)估以后認(rèn)為可以達(dá)到的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。v 就如同人們進(jìn)行體格檢查。q 行業(yè)參照數(shù)據(jù)以行業(yè)平均數(shù)據(jù)和行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)做參照，了解企業(yè)在本行業(yè)中的地位和同領(lǐng)先企業(yè)的差距q 由于 XX公司的歷史少于一年，且產(chǎn)品具有顯著的季節(jié)性，因此