【正文】 進 ST 鏡頭二：印度軟件公司 10個人到 16億， ST。他們認為自己成功是因為讓員工象股東一樣思考的企業(yè)文化。 ?管理企業(yè)正好相反。 4）使計劃得到董事會批準。 二、制定企業(yè)盈利目標的關鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 這種方法將企業(yè)的策略看作是穩(wěn)固建立在三個相互獨立支柱上的平臺。 不會永遠不擯棄現(xiàn)有產(chǎn)品。 技術投資以支持創(chuàng)新。 特征 不會以最低價格提供最滿足需求的產(chǎn)品。 不為特殊需求開發(fā)產(chǎn)品或服務。 二、制定企業(yè)盈利目標的關鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 ——流程卓越 企業(yè)實例 Walmart DELL puter GE appliance McDonald180。 二、制定企業(yè)盈利目標的關鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 ——用戶至上 關鍵成功要素 使客戶成功。 內(nèi)、外部特殊技能的良好溝通。 二、制定企業(yè)盈利目標的關鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 為獲取市場主導地位，你應該優(yōu)先投資哪一個價值取向？ 在哪些范圍內(nèi)我們靠最低成本而制勝？ 或：我們是否需要全力以赴最大程度的滿足用戶的全部要求？ 或：我們靠不斷推出新產(chǎn)品而戰(zhàn)勝競爭對手的依賴性有多高？ 選擇價值取向優(yōu)先級： 優(yōu)先 第二位 第三位 用戶至上？ 產(chǎn)品領先？ 流程卓越？ 二、制定企業(yè)盈利目標的關鍵步驟 五、產(chǎn)品、服務及所需研發(fā)及實施計劃（會議四） 報告者 – 各事業(yè)部負責人 聽眾 – 計劃制定人員 報告者要回答的問題 1）我們的用戶想得到什么？ 2）能夠服務于客戶未來成功的理想解決方案是什么？ 3）向用戶提供理想解決方案的具體實施計劃是什么？ 4）目前有哪些主要發(fā)展障礙影響我們的實施計劃？如何解決這些問題？ 5）具體實施計劃需要多少資源？（員工人數(shù)、固定資產(chǎn)投資、費用等） 6）是否需要借助外部資源實現(xiàn)計劃？（兼并、收購、聯(lián)盟） 二、制定企業(yè)盈利目標的關鍵步驟 六、財務分析及資本投資計劃（會議五） 報告者 – CFO 聽眾 – 計劃制定人員 報告者要回答的問題 1）匯總計劃給公司帶來的結果及對股東價值的影響？ 2）各事業(yè)部對此的貢獻？戰(zhàn)略方面，價值取向是否需要調(diào)整？ 3）如果企業(yè)內(nèi)部增長不能滿足股東期望值，是否通過收購、兼并獲得 外部增長？資本投資風險？ 4）哪些問題阻礙發(fā)展及應急計劃？（融資能力、信貸環(huán)境、政策法規(guī)） 二、制定企業(yè)盈利目標的關鍵步驟 亞信融資曲線圖 資金 時間 97年底 私募 98年 99年 私募 銀行貸款 公募 這點融資，現(xiàn)金 收入 這點融資，現(xiàn)金 收入 供應商信用 二、制定企業(yè)盈利目標的關鍵步驟 七、第一年計劃（會議六） 報告者 – 事業(yè)部、職能部門負責人 聽眾 – 計劃制定人員 報告者要回答的問題 1）為達長期目標，今年需要完成的指標？ 用戶定單預測、 銷售收入增長率 毛利率 各項營業(yè)費用增長率（員工增長率） 固定資產(chǎn)投資計劃 凈利率、凈現(xiàn)金流 2）完成上述目標的主要策略？ 3）重點工作的時間表？ 4）完成目標所采取的部門組織結構？ 5）是否已將員工的激勵計劃傳達到每一位員工？ 企業(yè)的結構 獨立經(jīng)濟實體結構 事業(yè)部結構 總公司 公司 A 公司 B 公司 C 總公司 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 服務 （利潤中心） 管理服務 （成本中心） 銷售 （成本中心） 二、制定企業(yè)盈利目標的關鍵步驟 企業(yè)的結構 責任明確不一定要成立經(jīng)濟實體，在一個經(jīng)濟主體內(nèi)分設利潤中心和成本中心，可以： 同樣明確責任； 避免重復投資注冊資本； 避免流動資金分散到各個賬戶； 避免內(nèi)部業(yè)務發(fā)生流轉稅； 合并計算所得稅，盈虧相抵； 各個利潤中心和成本中心的資金調(diào)配不受限制； 建立同一套信息管理系統(tǒng)； 企業(yè)文化的融合。幾個人來這一趟商量事情，討論后決議的東西，散會后卻無人執(zhí)行。 第一天就把規(guī)則講給大家聽，執(zhí)行 2個例子，以后就輕松了。 剛到亞信時，公司還是校園文化，一個項目，嘩啦啦，人全撲上去。 韓穎注解 以前有一位將軍閱兵，走到炮兵營，看到每一個大炮前有 7個兵， 6個人有事干， 1個人穿得很漂亮，干什么的？其他人都說不知道，他一直在這。 第三季度第 X個工作日， 完成上半年員工業(yè)績考核與評價，確定下半年工作重點。 按前面的餅給每個人打分。 六、財務總監(jiān)的作用 塑造企業(yè)價值管理文化 —— 讓員工像股東一樣思考與行動 韓穎注解 把你著急的事情，變成業(yè)績考核指標。 六、財務總監(jiān)的作用 經(jīng)理 管理 （管人） 經(jīng)營 （管事） 六、財務總監(jiān)的作用 韓穎注解 上述 4項能力，任何一個經(jīng)理都應具備。 六、財務總監(jiān)的作用 財務總監(jiān)的作用 ——培訓管理隊伍 — 衡量并增加公司形象的價值（擁有忠誠用戶）。 35年目標 到 2023年底， 30個 5000人次的 HP管理研討會?！彼娜苏n程，制成錄像帶 ，發(fā)至 1000戶企業(yè)。 七、企業(yè)計劃十步實例 財務分析 增加預算 $75K，報亞太區(qū)總裁特批。 社會需要什么？ 納稅 捐資助學 義務獻血 保護古籍 但杯水車薪 七、企業(yè)計劃十步實例 其它同行如何做？ A 向大學捐款 2500萬元 大量金錢 B 請 50名司局長海外培訓 $200萬 大量金錢 C ***公司大學，培養(yǎng)學生 大量資源 HP的弱勢 資金、資源不足：負責此目標的業(yè)務發(fā)展部共 4人，同時還負責政府關系、公共關系及財務分析。 財務總監(jiān)的作用 ——培訓管理隊伍 對于現(xiàn)代管理人員，課堂式教學效果不好。很多職業(yè)經(jīng)理人，空降 1年后折了，很多人的原因是：箭頭沒把握好，方向弄反了。如美林的 財務顧問無底薪，如果無銷售，就無收入。 五、企業(yè)薪酬管理體系及員工激勵機制 知識與技能 管理人數(shù) 決策影響 （對股東價值） 解決疑難問題的程度 公司大?。ㄊ杖耄? 內(nèi)外部人際關系 工作經(jīng)驗 8個副總，當事人回避，外請顧問帶著其他人一起打分。什么時間請顧問： ?有時間沒能力 ?有能力沒時間 ?丑話別人講 按前述要求，全員寫職位說明書，發(fā)現(xiàn)： 市場調(diào)查這項工作竟有多個部門的人在做：市場部、銷售部市場專員、 CEO助理、 COO助理。被漲的人不知道為什么漲，周圍的人很不滿：離老板最近的人漲得最多，離用戶最近的人，老板看不見?！? 韓穎注解 對亞信來說，人工成本越來越大，公司沒有看得見的資產(chǎn)，資產(chǎn)都帶腿，晚上都回家了。 三、企業(yè)內(nèi)部管理報告系統(tǒng) 企業(yè)對外報表與內(nèi)部管理報告比較 企業(yè)的對外報表 企業(yè)內(nèi)部管理報告 依據(jù) 美國及中國法律 根據(jù)企業(yè)內(nèi)部管理需要所制定的業(yè)績衡量標準 貨幣 美元和人民幣 美元 所依據(jù)會計準則 美國會計準則 中國外商投資企業(yè)會計制度 美國會計準則 報表使用者 美國及中國政府 企業(yè)的股東和董事會成員 銀行家 債權人 企業(yè)的管理層 編制目的 提供財務狀況 ， 用于總部編制合并報表及當?shù)匦枰? 用于企業(yè)集團內(nèi)部統(tǒng)一的管理業(yè)績衡量 三、企業(yè)內(nèi)部管理報告系統(tǒng) 這是由一種信念衍生出來的政策和行動，這種信念是： 相信任何人都在工作中追求完美與創(chuàng)造性，只要賦予他們適宜的環(huán)境，他們一定能成功。 建立財務管理系統(tǒng) ——計劃并監(jiān)控企業(yè)最終利潤及價值目標 的實現(xiàn)，建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系。 用戶至上：你要什么，我有什么。 與客戶建立長期、深厚的關系。 不會瞄準廣闊的市場。 市場份額增大是衡量成功的關鍵尺度。 不會發(fā)生頻繁的特殊銷售服務。 1各決策層有目的、積極的決策。 情愿放棄現(xiàn)有產(chǎn)品。盡最大可能使技術轉化為可帶來經(jīng)濟效益的產(chǎn)品和服務。 二、制定企業(yè)盈利目標的關鍵步驟 二、分析用戶的需求及競爭環(huán)境（會議一） 報告者 – 市場部負責人 聽眾 – 參與計劃制定的全體成員 報告者要回答的問題 1）目標客戶群體？ 2）客戶的需求及其增長預測： a）客戶明確提出來的，企業(yè)可以滿足； b）客戶提不出來的，但相信企業(yè)能夠滿足； c）客戶沒想到的，給客戶意外的滿足。 ?有兩種計劃： ——寫在紙上的計劃 ——印在全體利益相關者心中的計劃 Planning is everything Plans are nothing （摘自惠普計劃流程） 二、制定企業(yè)盈利目標的關鍵步驟 一、明確分工及責任 總負責人 – 總裁（ CEO） 決策者，并對計劃及執(zhí)行結果負責。 一、企業(yè)為何存在 股東 員工 客戶 企業(yè)的目標 一、企業(yè)為何存在 ?麥當勞成功是由于它持續(xù)地為股東創(chuàng)造財富，股東才能持續(xù)地支持它，從而促使企業(yè)不斷長大。 1969年，初中畢業(yè)后參加黑龍江建設兵團； 1975年，招工回城，在天津塘沽海洋石油總公司渤海分公司下屬的一