【正文】 進(jìn) ST 鏡頭二：印度軟件公司 10個人到 16億， ST。他們認(rèn)為自己成功是因?yàn)樽寙T工象股東一樣思考的企業(yè)文化。 ?管理企業(yè)正好相反。 4）使計(jì)劃得到董事會批準(zhǔn)。 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 這種方法將企業(yè)的策略看作是穩(wěn)固建立在三個相互獨(dú)立支柱上的平臺。 不會永遠(yuǎn)不擯棄現(xiàn)有產(chǎn)品。 技術(shù)投資以支持創(chuàng)新。 特征 不會以最低價格提供最滿足需求的產(chǎn)品。 不為特殊需求開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)。 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 ——流程卓越 企業(yè)實(shí)例 Walmart DELL puter GE appliance McDonald180。 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 ——用戶至上 關(guān)鍵成功要素 使客戶成功。 內(nèi)、外部特殊技能的良好溝通。 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 為獲取市場主導(dǎo)地位，你應(yīng)該優(yōu)先投資哪一個價值取向？ 在哪些范圍內(nèi)我們靠最低成本而制勝？ 或：我們是否需要全力以赴最大程度的滿足用戶的全部要求？ 或：我們靠不斷推出新產(chǎn)品而戰(zhàn)勝競爭對手的依賴性有多高？ 選擇價值取向優(yōu)先級： 優(yōu)先 第二位 第三位 用戶至上？ 產(chǎn)品領(lǐng)先？ 流程卓越？ 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 五、產(chǎn)品、服務(wù)及所需研發(fā)及實(shí)施計(jì)劃（會議四） 報告者 – 各事業(yè)部負(fù)責(zé)人 聽眾 – 計(jì)劃制定人員 報告者要回答的問題 1）我們的用戶想得到什么？ 2）能夠服務(wù)于客戶未來成功的理想解決方案是什么？ 3）向用戶提供理想解決方案的具體實(shí)施計(jì)劃是什么？ 4）目前有哪些主要發(fā)展障礙影響我們的實(shí)施計(jì)劃？如何解決這些問題？ 5）具體實(shí)施計(jì)劃需要多少資源？（員工人數(shù)、固定資產(chǎn)投資、費(fèi)用等） 6）是否需要借助外部資源實(shí)現(xiàn)計(jì)劃？（兼并、收購、聯(lián)盟） 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 六、財(cái)務(wù)分析及資本投資計(jì)劃（會議五） 報告者 – CFO 聽眾 – 計(jì)劃制定人員 報告者要回答的問題 1）匯總計(jì)劃給公司帶來的結(jié)果及對股東價值的影響？ 2）各事業(yè)部對此的貢獻(xiàn)？戰(zhàn)略方面，價值取向是否需要調(diào)整？ 3）如果企業(yè)內(nèi)部增長不能滿足股東期望值，是否通過收購、兼并獲得 外部增長？資本投資風(fēng)險？ 4）哪些問題阻礙發(fā)展及應(yīng)急計(jì)劃？（融資能力、信貸環(huán)境、政策法規(guī)） 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 亞信融資曲線圖 資金 時間 97年底 私募 98年 99年 私募 銀行貸款 公募 這點(diǎn)融資，現(xiàn)金 收入 這點(diǎn)融資，現(xiàn)金 收入 供應(yīng)商信用 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 七、第一年計(jì)劃（會議六） 報告者 – 事業(yè)部、職能部門負(fù)責(zé)人 聽眾 – 計(jì)劃制定人員 報告者要回答的問題 1）為達(dá)長期目標(biāo)，今年需要完成的指標(biāo)？ 用戶定單預(yù)測、 銷售收入增長率 毛利率 各項(xiàng)營業(yè)費(fèi)用增長率（員工增長率） 固定資產(chǎn)投資計(jì)劃 凈利率、凈現(xiàn)金流 2）完成上述目標(biāo)的主要策略？ 3）重點(diǎn)工作的時間表？ 4）完成目標(biāo)所采取的部門組織結(jié)構(gòu)？ 5）是否已將員工的激勵計(jì)劃傳達(dá)到每一位員工？ 企業(yè)的結(jié)構(gòu) 獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體結(jié)構(gòu) 事業(yè)部結(jié)構(gòu) 總公司 公司 A 公司 B 公司 C 總公司 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 服務(wù) （利潤中心） 管理服務(wù) （成本中心） 銷售 （成本中心） 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 企業(yè)的結(jié)構(gòu) 責(zé)任明確不一定要成立經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在一個經(jīng)濟(jì)主體內(nèi)分設(shè)利潤中心和成本中心，可以： 同樣明確責(zé)任； 避免重復(fù)投資注冊資本； 避免流動資金分散到各個賬戶； 避免內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)生流轉(zhuǎn)稅； 合并計(jì)算所得稅，盈虧相抵； 各個利潤中心和成本中心的資金調(diào)配不受限制； 建立同一套信息管理系統(tǒng)； 企業(yè)文化的融合。幾個人來這一趟商量事情，討論后決議的東西，散會后卻無人執(zhí)行。 第一天就把規(guī)則講給大家聽，執(zhí)行 2個例子，以后就輕松了。 剛到亞信時，公司還是校園文化，一個項(xiàng)目，嘩啦啦，人全撲上去。 韓穎注解 以前有一位將軍閱兵，走到炮兵營，看到每一個大炮前有 7個兵， 6個人有事干， 1個人穿得很漂亮，干什么的？其他人都說不知道，他一直在這。 第三季度第 X個工作日， 完成上半年員工業(yè)績考核與評價，確定下半年工作重點(diǎn)。 按前面的餅給每個人打分。 六、財(cái)務(wù)總監(jiān)的作用 塑造企業(yè)價值管理文化 —— 讓員工像股東一樣思考與行動 韓穎注解 把你著急的事情，變成業(yè)績考核指標(biāo)。 六、財(cái)務(wù)總監(jiān)的作用 經(jīng)理 管理 （管人） 經(jīng)營 （管事） 六、財(cái)務(wù)總監(jiān)的作用 韓穎注解 上述 4項(xiàng)能力，任何一個經(jīng)理都應(yīng)具備。 六、財(cái)務(wù)總監(jiān)的作用 財(cái)務(wù)總監(jiān)的作用 ——培訓(xùn)管理隊(duì)伍 — 衡量并增加公司形象的價值（擁有忠誠用戶）。 35年目標(biāo) 到 2023年底， 30個 5000人次的 HP管理研討會。”四人課程，制成錄像帶 ，發(fā)至 1000戶企業(yè)。 七、企業(yè)計(jì)劃十步實(shí)例 財(cái)務(wù)分析 增加預(yù)算 $75K，報亞太區(qū)總裁特批。 社會需要什么？ 納稅 捐資助學(xué) 義務(wù)獻(xiàn)血 保護(hù)古籍 但杯水車薪 七、企業(yè)計(jì)劃十步實(shí)例 其它同行如何做？ A 向大學(xué)捐款 2500萬元 大量金錢 B 請 50名司局長海外培訓(xùn) $200萬 大量金錢 C ***公司大學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生 大量資源 HP的弱勢 資金、資源不足：負(fù)責(zé)此目標(biāo)的業(yè)務(wù)發(fā)展部共 4人，同時還負(fù)責(zé)政府關(guān)系、公共關(guān)系及財(cái)務(wù)分析。 財(cái)務(wù)總監(jiān)的作用 ——培訓(xùn)管理隊(duì)伍 對于現(xiàn)代管理人員，課堂式教學(xué)效果不好。很多職業(yè)經(jīng)理人，空降 1年后折了，很多人的原因是：箭頭沒把握好，方向弄反了。如美林的 財(cái)務(wù)顧問無底薪，如果無銷售，就無收入。 五、企業(yè)薪酬管理體系及員工激勵機(jī)制 知識與技能 管理人數(shù) 決策影響 （對股東價值） 解決疑難問題的程度 公司大?。ㄊ杖耄? 內(nèi)外部人際關(guān)系 工作經(jīng)驗(yàn) 8個副總，當(dāng)事人回避，外請顧問帶著其他人一起打分。什么時間請顧問： ?有時間沒能力 ?有能力沒時間 ?丑話別人講 按前述要求，全員寫職位說明書，發(fā)現(xiàn)： 市場調(diào)查這項(xiàng)工作竟有多個部門的人在做：市場部、銷售部市場專員、 CEO助理、 COO助理。被漲的人不知道為什么漲，周圍的人很不滿：離老板最近的人漲得最多，離用戶最近的人，老板看不見?！? 韓穎注解 對亞信來說，人工成本越來越大，公司沒有看得見的資產(chǎn)，資產(chǎn)都帶腿，晚上都回家了。 三、企業(yè)內(nèi)部管理報告系統(tǒng) 企業(yè)對外報表與內(nèi)部管理報告比較 企業(yè)的對外報表 企業(yè)內(nèi)部管理報告 依據(jù) 美國及中國法律 根據(jù)企業(yè)內(nèi)部管理需要所制定的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn) 貨幣 美元和人民幣 美元 所依據(jù)會計(jì)準(zhǔn)則 美國會計(jì)準(zhǔn)則 中國外商投資企業(yè)會計(jì)制度 美國會計(jì)準(zhǔn)則 報表使用者 美國及中國政府 企業(yè)的股東和董事會成員 銀行家 債權(quán)人 企業(yè)的管理層 編制目的 提供財(cái)務(wù)狀況 ， 用于總部編制合并報表及當(dāng)?shù)匦枰? 用于企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部統(tǒng)一的管理業(yè)績衡量 三、企業(yè)內(nèi)部管理報告系統(tǒng) 這是由一種信念衍生出來的政策和行動，這種信念是： 相信任何人都在工作中追求完美與創(chuàng)造性，只要賦予他們適宜的環(huán)境，他們一定能成功。 建立財(cái)務(wù)管理系統(tǒng) ——計(jì)劃并監(jiān)控企業(yè)最終利潤及價值目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)，建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系。 用戶至上：你要什么，我有什么。 與客戶建立長期、深厚的關(guān)系。 不會瞄準(zhǔn)廣闊的市場。 市場份額增大是衡量成功的關(guān)鍵尺度。 不會發(fā)生頻繁的特殊銷售服務(wù)。 1各決策層有目的、積極的決策。 情愿放棄現(xiàn)有產(chǎn)品。盡最大可能使技術(shù)轉(zhuǎn)化為可帶來經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)品和服務(wù)。 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 二、分析用戶的需求及競爭環(huán)境（會議一） 報告者 – 市場部負(fù)責(zé)人 聽眾 – 參與計(jì)劃制定的全體成員 報告者要回答的問題 1）目標(biāo)客戶群體？ 2）客戶的需求及其增長預(yù)測： a）客戶明確提出來的，企業(yè)可以滿足； b）客戶提不出來的，但相信企業(yè)能夠滿足； c）客戶沒想到的，給客戶意外的滿足。 ?有兩種計(jì)劃： ——寫在紙上的計(jì)劃 ——印在全體利益相關(guān)者心中的計(jì)劃 Planning is everything Plans are nothing （摘自惠普計(jì)劃流程） 二、制定企業(yè)盈利目標(biāo)的關(guān)鍵步驟 一、明確分工及責(zé)任 總負(fù)責(zé)人 – 總裁（ CEO） 決策者，并對計(jì)劃及執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。 一、企業(yè)為何存在 股東 員工 客戶 企業(yè)的目標(biāo) 一、企業(yè)為何存在 ?麥當(dāng)勞成功是由于它持續(xù)地為股東創(chuàng)造財(cái)富，股東才能持續(xù)地支持它，從而促使企業(yè)不斷長大。 1969年，初中畢業(yè)后參加黑龍江建設(shè)兵團(tuán)； 1975年，招工回城，在天津塘沽海洋石油總公司渤海分公司下屬的一