【正文】 姐的弟妹等都有過來買，剛才 ***的李阿姨 還打電話過來說先預(yù)訂兩張，下班就來取呢！ 您看這個機會多難得，錯過就沒了。 （ 3）一位即想做豐胸，又想同時做瘦身 的客人，且又追求療程效果，這樣的客人我們 可用專業(yè)的角度建議她不要同時做兩個項目， 可先做豐胸再做瘦身，因為豐胸需要營養(yǎng)的攝 取，瘦身需要熱量的消耗，可先做豐胸，效果 出來后再針對肥胖的部份局部瘦身，同時配合 胸部保健按摩?！? 這種情況，也可根據(jù)客人的信譽，以及客 人在公司尚存未消費完護理卡的金額，考慮可 否讓客人帶走先用，費用暫欠，下次來時再付 清，此時須表露出，對她人品的充份信任，及 完全是為她皮膚問題改善而考慮?！? 利用專業(yè)知識，樹立專業(yè)美容師形象，以 理服人，對于這種顧客必須講出皮膚結(jié)構(gòu)，用 專業(yè)知識告訴其護膚的好處，進美容院保養(yǎng)的 必要性，在熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對不同的問 題，不同年齡介紹不同的產(chǎn)品。（如：年輕時，條件差“想美美不了”，現(xiàn) 在兒女都大了，不用再操心，有條件也應(yīng)該關(guān) 心關(guān)心自己了。也可 直接介紹我們較高檔、較有效的冷光量子課程，不要 忘記，冷光量子的效果，做一個療程的效果趕得上一 般保養(yǎng)性護理十年的效果，你說這是費錢還是省錢 呢？ 就象我們平常生活中，當(dāng)經(jīng)濟拮據(jù)時我們 購買服裝可以是兩種方式：一種是直接購買較 廉價、較便宜的服裝，而另一種則可以購買相 對好一些的品牌服裝，可以穿很久，而且任何 時候拿出來穿都不會很過時。 在我們的行業(yè)競爭對手家做護理的顧客： 這類顧客有可能對我們的一些狀況還是會有所了 解，但是她今天能到我們這邊來護理，就已經(jīng)用實際行 動向我們說明，她肯定對現(xiàn)在做的品牌、服務(wù)或其他方 面有所不滿，所以才來我們這邊，應(yīng)該是尋找一下對比 吧！所以，我們的美容師應(yīng)該抓住她這種心理，不要著 急，從下面兩方面著手。 例：三合一雞尾酒療法它是由生長因子激 活課程、鉆石微雕課程、動力光課程三種先進 課程的有機結(jié)合，而市面上一些其它的深層護 理價格同我們的三合一價位相比，它又怎么會 貴呢？ 我下次來再買：針對喜歡拖延，不能下定決 心 購買的顧客，我們給她分析，她今天買與下次再買 的差別。 我不想買這么貴的產(chǎn)品： 有時候，以價格引導(dǎo)我們做購買的決策，不完全 是正確的，就象是不要因為便宜，而買自己并不需要 的東西，那實際上會更浪費。 （ 4）很盲目地為了聊天而聊天，聊天沒有目的性。 21:23:0021:23:0021:23Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:23:0021:23:0021:232/6/2023 9:23:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 23分 0秒 下午 9時 23分 21:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時 23分 :23February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:23:0021:23:0021:23Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 9時 23分 0秒 21:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 9時 23分 :23February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 九、待客的十大原則 不用否定句 不用命令句，用請求句 多表示尊重，多寒喧，贊美 不方便時，應(yīng)表現(xiàn)抱歉的態(tài)度 不在客戶說話時插話 經(jīng)常表現(xiàn)感謝之意 不要批評別的客戶 尊重別人的決定 對客戶的同行之人要尊重 說話音調(diào)，輕松愉快 十、顧客要的是什么？ 希望能引起她們興趣的東西和價格 希望服務(wù)人員熱情并有副笑臉 希望服務(wù)人員有專業(yè)知識， 能回答她們的問題 希望被尊重、受重視 希望能被記住，認識 希望有特別的折扣 希望有意外的驚喜 十一、美容院經(jīng)營的三大原則 裝修規(guī)模是否夠吸引人 服務(wù)項目是否齊全 人員是否專業(yè) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。但是，就我 們的溝通，您現(xiàn)在的產(chǎn)品并不是非常適合，對 這種比較適合且需要的產(chǎn)品說不，實際上是在 對您未來的幸福，快樂及美麗說不，那怎么能 行？” 我做了這么久的眼部護理，怎么眼角還有細紋！ 皮膚有保養(yǎng)和沒有保養(yǎng)還是很大差別的，您每 次過來做，每天照鏡子看，可能會感覺不出來，那么 我們?nèi)ジ車鷽]有做過保養(yǎng)的客人對比一下，她的 眼部有三條細紋，而您只有一條，那就是效果啊！我 們的護理是在延緩衰老，任何長生不老只要有護理， 就一點都不會衰老，那永遠都是不可能的。 我們在消費時，通常會看重三方面： 一、產(chǎn)品的品質(zhì)。 我們可跟她講過敏和敏感的形成原因，問 她曾經(jīng)是用什么產(chǎn)品過敏的，幫她分析找原 因，一般美容院護理是安全的家居使用也不會 有任何問題?！澳銈儾攀俏覀兊囊率掣改赴?！”另外，無論任何 時候，您只要對我們的服務(wù)有所不滿，均可隨時投訴， 店經(jīng)理的電話為： ******** C、對美容院銷售方式的不滿意： 這是因為美容 師的銷售技巧掌握得不夠好，讓顧客感到很有壓力而造 成的。既保養(yǎng)了皮膚，又增強了健康，甚至還有 很多年齡偏大的顧客通過我們的服務(wù)和交流， 如不來都不自在呢！ 自己在家做護理的顧客： 這類顧客有一定的護膚意識，多數(shù)會擔(dān)心進錯美 容院，得不到專業(yè)的護理，這時我們就應(yīng)該對她講我 們公司的優(yōu)勢，我們是正規(guī)的公司，有專業(yè)的美容顧 問為您做皮膚分析，根據(jù)皮膚狀況選擇針對性的處方 產(chǎn)品，并通過專業(yè)的手法及先進的儀器進行護理，可 全方位地解決皮膚問題。 （ 3）只用一種品牌，且家中有完整一套產(chǎn)品 的顧客： 這類顧客有一定的護理意識，切忌不可 直接否定她現(xiàn)在所用的產(chǎn)品，應(yīng)先要講出她產(chǎn) 品的好處，然后再指出不足，這樣才不會引起 她的反感。 例：吳阿姨，你看我們已經(jīng)有好幾個美容師有跟您 介紹過蘇活眼膠了，但是這次我還是想跟您講，雖然您是 醫(yī)生，而且戴了眼鏡，其實隨著年齡的增長，不僅眼部皺 紋會加深，同時眼袋也在增大，您會感到做完后眼睛不會 那么腫，您看右眼的感覺跟左眼比是不是較不一樣？皺紋 舒展了，眼袋也變小了，通過手法的按摩可以達到促進眼 部循環(huán)，減少眼部疲勞的效果，基因解碼的蘇活眼膠，它 里面含有細胞激活素、玫瑰萃取、山金車萃取，可以很好 地促進眼部細胞活化、改善皺紋、促進循環(huán)、消除浮腫， 您購買后，不但可以每日家居保養(yǎng)時用，而且還可以在來 這邊做護理時，帶過來，我用我們的激發(fā)生長因子儀免費 給您配合產(chǎn)品做眼部的導(dǎo)入，會有事半功倍的效果噢！ 以上所述均是美容院在銷售過程中常用的 一些方法，總之，銷售中根據(jù)顧客的情況抓住 顧客愛美心理，靈活運用這些不同的方法，實 際上在這些方法中，它們也是相互聯(lián)系，并非 單獨使用的。此時也可向客人講解 產(chǎn)品的成份，因它含有天然蘆薈萃取，維生素 B、 E，所以能較干凈、徹底地清除肌膚污垢及 化妝痕跡噢！ 1刨根問底法：建立在與客人已經(jīng)比較熟悉的 基礎(chǔ)上，運用一定的語言技巧，了解顧客不用所推薦 產(chǎn)品的根本原因。 例：（ 1）利用促銷活動，如： 葛林若基因四件套 1組，特價 988元。 深耕回報法：一棵樹 =一片森林：通 過所說的老客人帶新客人，就像一粒種子， （播種 → 發(fā)芽 → 開花 → 結(jié)果）建立在與顧客之 間的感情投資，培養(yǎng)顧客對美容院的依賴感， 與顧客建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，深耕回報?！? （ 2）、利用促銷活動算帳 例：開業(yè)慶典特惠卡 1988元 三合一雞尾酒療法 10堂 贈送“葛林若”四件套一組，價值 428元 當(dāng)日辦卡三合一療法體驗價 68元免費。因它不但擁有較高儲值金額的贈送，而且 可購買特惠卡享受雙重優(yōu)惠，另還可消費美體 項目、家居產(chǎn)品，并可享有普通會員所無法享 有的折扣及超值服務(wù) 。 增壓法：是美容師常用的一個方法， 是從一個項目開始講，進了一個后又更進一步 講另一個最后完全成交的這一過程叫增壓法。 （ 3）、送顧客時，給自己留有余地，爭取回頭。 例：一位在護理中，剛剛針清完的顧客。 當(dāng)聽到反對意見時，應(yīng)保持冷靜、輕松、態(tài) 度誠懇、并笑臉相迎； 專心聆聽，并尊重顧客的意見，