【正文】 稱 基本指標(biāo) 主要特征 主力產(chǎn)品 08年后續(xù)推售 美洲故事 總占地近 800畝，總建筑面積在 60萬平方米。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國(guó)）有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。 通過研究 1000萬級(jí)客戶的特征尋找客戶特征 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 香蜜湖一號(hào)客戶研究 他們?cè)谫徺I過程中的對(duì)于項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)及認(rèn)同點(diǎn)： 產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn) 關(guān)注點(diǎn) 1：普遍關(guān)注風(fēng)水，風(fēng)水往往會(huì)成為其決策的最后程序； 關(guān)注點(diǎn) 2：對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的安全性、隱私性配套較為關(guān)注； 關(guān)注點(diǎn) 3：關(guān)注項(xiàng)目居住人群的素質(zhì)，重視居住環(huán)境的純粹性； 客戶價(jià)值 認(rèn)同點(diǎn) 認(rèn)同點(diǎn) 1：地段 —— 位于中心區(qū)傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，地段是身份的標(biāo)志之一； 認(rèn)同點(diǎn) 2：景觀 —— 香蜜湖及城市景觀，屬于稀缺資源； 認(rèn)同點(diǎn) 2：產(chǎn)品 —— 從大堂、園林到戶型，各方面均有創(chuàng)新，感覺高檔； 認(rèn)同點(diǎn) 4：物管 —— 中海深南物管的品牌對(duì)于客戶具有一定號(hào)召力； 認(rèn)同點(diǎn) 5：風(fēng)水 —— 無論從小區(qū)規(guī)劃還是產(chǎn)品戶型本身，項(xiàng)目風(fēng)水極佳； 通過研究 1000萬級(jí)客戶的特征尋找客戶特征 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 經(jīng)過以上的物理性統(tǒng)計(jì)，我們大概可以將香 1客戶描述為： 他們 —— 年齡在 3145歲，大多數(shù)來深 10年以上，屬于社會(huì)精英的中青年階層； 他們 —— 身價(jià)基本在 1億以上 他們 —— 大部分擁有自己的企業(yè)或公司，部分為大型企業(yè)高管，也有部分為專業(yè)投資者，無固定職業(yè)； 他們 —— 主要集中在貿(mào)易、物流、金融投資、 房地產(chǎn) 及加工制造行業(yè)； 他們 —— 潮汕人占了一定比例，主要來源于福田，具有很強(qiáng)的區(qū)域情結(jié)：覺得南山很偏遠(yuǎn)； 他們 —— 普遍擁有大專以上文化程度，雖然財(cái)富積累迅速，只有少部分有出國(guó)生活經(jīng)驗(yàn)； 他們 —— 大多置業(yè)經(jīng)歷豐富，購房主觀性強(qiáng)，投資與自住界定不明顯，不缺房住，愿意先將房放置一段時(shí)間再?zèng)Q定其用途。 奢華、定制化服務(wù) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 完成項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)作 尊貴感 ? 創(chuàng)新推出 “ 豪門夜宴選房活動(dòng) ” ，高檔的布置，高雅的氛圍，既給客戶 新鮮的感受 ，又體現(xiàn)項(xiàng)目 高檔次 ?迎合高端客戶的品位，舉辦 香蜜湖 1號(hào)鑒賞酒會(huì) ，利 用這種高層次的 時(shí)尚活動(dòng) 推廣項(xiàng)目形象 ? 老爺車外形的 看房車 ， 新穎、別致 ，讓客戶產(chǎn)生 時(shí)尚的共鳴 ? 現(xiàn)場(chǎng)煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花園里的燒烤架、私家藏酒窖 …… 樣板間內(nèi)的每個(gè)細(xì)節(jié)布置，都體現(xiàn)了 高品位的現(xiàn)代生活 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 社區(qū)內(nèi)保留珍貴 百年古樹 ，制造 稀缺感 ； ? 炒作項(xiàng)目 土地價(jià)值 ，強(qiáng)調(diào)其 獨(dú)一無二 的區(qū)位和 稀缺性 稀 缺 身 份 、 私 家 ?會(huì)所擁有 10米大堂挑空 ，彰顯 身份感和尊貴感 ； ?主要交通節(jié)點(diǎn)與公共空間處設(shè)置 門童 ，為客戶提供 高品質(zhì)禮儀服務(wù) ，讓客戶體驗(yàn) 尊貴感受 ； ?售樓處入口前規(guī)劃設(shè)計(jì) 私家林蔭路 ， 氣勢(shì)恢宏 ，路的盡頭開啟 一個(gè)階層 此后，城市再無如此規(guī)格之土地 …… 完成項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)作 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 稀缺 細(xì)節(jié) 尊貴、身份 定制化 私家 服務(wù) 打造頂級(jí)千萬別墅的關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn) 案例總結(jié) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 打造頂級(jí)獨(dú)棟之路 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 中高端前期通過環(huán)境或產(chǎn)品迅速建立市場(chǎng)知名度，實(shí)現(xiàn)前期成功 ? 后期逐漸向 3象限轉(zhuǎn)化，通過獨(dú)特的社區(qū)人文價(jià)值和品牌服務(wù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷售和溢價(jià) 核心競(jìng)爭(zhēng)力矩陣 『客觀性』 主動(dòng)式 被動(dòng)式 『主觀性』 產(chǎn)品 服務(wù) 人文 環(huán)境 新進(jìn)者 品牌和影響力 社會(huì)資源和氛圍 區(qū)域價(jià)值自然資源 1 4 2 3 大盤持續(xù)成功核心競(jìng)爭(zhēng)力研究表明展示及服務(wù)是我們實(shí)現(xiàn)獨(dú)立別墅營(yíng)銷的必經(jīng)之路 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 核心策略 一、強(qiáng)勢(shì)樹立頂級(jí)形象 二、定制化的現(xiàn)場(chǎng)展示及服務(wù) 三、圈層客戶營(yíng)銷 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 尋找價(jià)值信息（ FAB分析） F（ Features/fact） : 項(xiàng)目本身的特性 /屬性 A（ Advantages）： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) B（ Benefit/value）： 樓盤帶給用戶的利益 /價(jià)值 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 高檔居住版塊 /城市核心 /立體空間 /精致產(chǎn)品 /精裝內(nèi)庭院 /私家水岸 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 產(chǎn)品原創(chuàng) /科學(xué)理性 /立體社區(qū) / 我們的水是流動(dòng)的水、參與的水、體驗(yàn)的水、私家的水 …… 在城市中央，月湖的水延綿、奪目，藏瓏在這里與月湖交相輝印 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 地位 /階層 /身份 /高品質(zhì)/與眾不同的生活方式 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一期獨(dú)立別墅推廣形象關(guān)鍵點(diǎn) 通過樹立與眾不同的生活方式，樹立頂級(jí)形象 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 獨(dú)別營(yíng)銷的原則：“ 重展示 /輕推廣 /精活動(dòng) /稀推售 ” 產(chǎn)品策略 （產(chǎn)品系統(tǒng)） 展示策略 推廣策略 （配置系統(tǒng)） （服務(wù)系統(tǒng)） （前期賣場(chǎng)昭示系統(tǒng)） （賣場(chǎng)概念展示系統(tǒng)） （賣場(chǎng)全線展示系統(tǒng)） （形象系統(tǒng)） （媒體系統(tǒng)） （關(guān)鍵事件系統(tǒng)） 豪宅的營(yíng)銷， “ 身份感 /稀缺感 /定制感 ” .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 產(chǎn)品策略的原則， “ 定制化 /智能化（不需要極高配置），體現(xiàn)客戶的身份與標(biāo)簽 ” .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 借藏瓏的知名度，建立全新產(chǎn)品體系 12套別墅獨(dú)立命名：以國(guó)外皇宮和城堡命名，建立尊貴感和身份感 產(chǎn)品定制 ACTION 1 12套別墅獨(dú)立命名：以國(guó)外皇宮和城堡命名，建立尊貴感和身份感 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 12種精裝庭院選擇和極富個(gè)性的門牌、扶梯、景觀小品、鋪磚、植被等細(xì)節(jié)處理，滿足客戶定制化需求，增強(qiáng)專屬感與定制感?！? .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 推廣策略的原則， “ 我們需要保持低調(diào) /神秘的姿態(tài) /從而讓高端客戶群產(chǎn)生對(duì)此項(xiàng)目的價(jià)值聯(lián)想 /了解項(xiàng)目的渠道更多來源于圈層 “ .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ?線上推廣，樹立低調(diào) /神秘的市場(chǎng)形象，形象為主，務(wù)“虛” —— 不是證明，而是告訴市場(chǎng)我是什么 ?線下影響圈層，小眾推廣，務(wù)“實(shí)” —— 配合線上，表明低調(diào)性 推廣攻略 解決的主要問題：“ 因圈層暗喻而產(chǎn)生的標(biāo)簽沖動(dòng) ” .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 方法：簡(jiǎn)單明確進(jìn)行項(xiàng)目形象展示，形象告知，形成關(guān)注，形成市場(chǎng)仰視 ? 真正的豪宅，是需要和大眾拉開距離的，即使是我們的意向客戶 推廣的訴求點(diǎn)：地段價(jià)值 〉 資源價(jià)值 〉 產(chǎn)品本身 線上：戶外廣告、電臺(tái)、報(bào)紙 推廣攻略 時(shí)間： 6月初開始投放 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 圈層活動(dòng)的原則， “ 某一類客戶的共同喜好，充分體現(xiàn) 身份與尊貴感 ” .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！