【正文】 客戶職業(yè)分析 客戶職業(yè)38%11%8%3%3%1%3%15%1%2%15%自營(yíng)商服務(wù)業(yè)制造業(yè)自由業(yè)醫(yī)生律師軍警教師公務(wù)員外籍人士退休其他在所來的參觀客中，自營(yíng)業(yè)主占據(jù)稍高比例，他們一方面本身對(duì)項(xiàng)目有興趣，另一方面也會(huì)帶其客戶、朋友參觀；另外政府官員參觀也較多，但考慮到其特殊身份，可能購(gòu)買能力不是很大，但可通過其特殊的人際圈將產(chǎn)品宣傳出去。 未成交客戶原因 已退客戶原因分析28%29%29%14%路途遠(yuǎn)資金短缺不看好投資空間內(nèi)部客戶路途遠(yuǎn)，認(rèn)為實(shí)用性不強(qiáng)，但作為偶爾度假用房還是可以的； 周邊配套不全，不看好項(xiàng)目發(fā)展前景； 受金融危機(jī)影響，資金短缺，暫不考慮購(gòu)買。 為什么要把溫泉果嶺與酒店及小松原融合 可以讓項(xiàng)目得到更多客戶的認(rèn)知； 可以使三者之間用一個(gè)整體的形象面向客戶； 可以打消潛在客戶的后顧之憂，讓其相信在經(jīng)營(yíng)上酒店可以做到一視同仁，甚至?xí)叵蛉胱】蛻敉扑]別墅客房，使得回報(bào)有保障； 客戶可以充分享受酒店的五星級(jí)管家服務(wù)； 客戶停留期間的度假內(nèi)容更為豐富精彩 如何把溫泉果嶺與酒店及小松原融合 用鐘山賓館集團(tuán)統(tǒng)一品牌，模糊各自的品牌概念實(shí)現(xiàn)三者的無縫對(duì)接； 把三者打造成一個(gè)整體的度假村形象，以旅游行程指南的形式實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一； 三者之間實(shí)現(xiàn)資源共享，互相推薦服務(wù)，實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)，讓客戶相信三者是統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一結(jié)算； 相關(guān)人員統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一著裝； 為什么要把項(xiàng)目打造成旅游地產(chǎn)項(xiàng)目 銷售情況所迫。特別是在五星級(jí)酒店管家服務(wù)中要詳細(xì)闡述服務(wù)內(nèi)容的細(xì)化（每月營(yíng)業(yè)狀況回報(bào)、機(jī)票預(yù)訂、專人?？谖队啿头?wù)、娛樂設(shè)施預(yù)訂服務(wù)等等） 總結(jié) 通過一系列的實(shí)景展示，讓客戶深入了解項(xiàng)目的內(nèi)涵與外延，加大對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度，使項(xiàng)目成為其理想狀態(tài)下的生活方式。 ?定時(shí)定點(diǎn)宣傳媒體： ? 在本項(xiàng)目推廣階段活動(dòng)開始前于直郵客源活動(dòng)場(chǎng)所放置本項(xiàng)目活動(dòng)廣告?，F(xiàn)階段，售樓處工作人員可以承擔(dān)五星級(jí)酒店貼身管家服務(wù)的角色，通用電話預(yù)約和溫馨建議，為客戶度假生活提供全程服務(wù)，讓客戶充分體驗(yàn)五星級(jí)酒店貼身管家的專業(yè)素養(yǎng)和對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生良好的期望，引起其購(gòu)買欲望。 媒體配合：現(xiàn)場(chǎng)橫幅，直郵、報(bào)紙軟文、 網(wǎng)絡(luò)信息 參與客戶：猶豫不決客戶，大型企業(yè)老總，外籍人士 活動(dòng)實(shí)施細(xì)則五 主題： “溫泉洗浴節(jié)” 活動(dòng)目的： 客戶了解溫泉的養(yǎng)生功效； 加深客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可； 達(dá)到口碑宣傳效應(yīng)： 時(shí)間： 2023年 11月 18日 地點(diǎn)：小松原貴賓洗浴中心 活動(dòng)思路：讓客戶在洗浴的過程中，親身享受溫泉的養(yǎng)生功效，使其相認(rèn)為購(gòu)買產(chǎn)品后不僅僅是別墅和回報(bào)，更是一種健康的生活享受。 湯姑來到人間，便不惜勞苦熬藥醫(yī)治百姓，有一天王母娘娘有急事要湯姑回去，湯姑見還有許多百姓還沒有治愈，就把所剩的湯藥反倒在地上成了滾滾的熱浪，給百姓們沐浴。 可利用故事－領(lǐng)導(dǎo)人 2023年 1月 1日，國(guó)務(wù)院總理溫家寶來連云港考察，溫總理一行首站就抵達(dá)東海，并下榻在福如東海溫泉大酒店，當(dāng)時(shí)我們這個(gè)五星級(jí)酒店還沒有開業(yè)，所以這也可以看出，東海這邊以后發(fā)展的潛力和小松原的影響力。時(shí)間以項(xiàng)目活動(dòng)舉辦期為準(zhǔn)。 連徐地區(qū)：側(cè)重釋放項(xiàng)目的五星級(jí)管家服務(wù)和投資回報(bào)，激發(fā)來訪客戶的購(gòu)買欲望，最終實(shí)現(xiàn)成交。 怎樣打破客戶抗性，促成購(gòu)買 ? 客戶在考慮購(gòu)買作為度假之用后，又關(guān)心起別墅的后期經(jīng)營(yíng)，投資 回報(bào)。她是作為酒店的顧客，入住了我的別墅里。 通過以上的手段達(dá)到，在項(xiàng)目外圍，通過項(xiàng)目溫泉蘇州庭院的最具度假價(jià)值的稀缺賣點(diǎn)來吸引受眾，使之趨向項(xiàng)目周邊。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 人生是尊貴的。 :50:4903:50:49February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :50:4903:50Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 3時(shí) 50分 49秒 03:50:496 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 6日星期一 3時(shí) 50分 49秒 03:50:496 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 03:5003:50::50 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。雙贏的局面因此產(chǎn)生。閑暇時(shí)分你來此度假，在園林湯池的舒緩中，一份出乎意外的高投資回報(bào)已經(jīng)為你遞上。這一部分客源購(gòu)房目的比較模糊，一般 都不是剛性需求，對(duì)于投資還是自住的界定比較模糊，既想享受度假 安逸生活，又想住宅能投資理財(cái)。 ?行業(yè)雜志電子信息，國(guó)家地理，發(fā)現(xiàn)。 輔策略： 宣傳組織圈層活動(dòng)、吸引外區(qū)域客源 行業(yè)專業(yè)媒體重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)攻擊 戶外廣告 媒體組合策略 傳統(tǒng)報(bào)紙 行業(yè)雜志 網(wǎng)絡(luò)信息 戶外硬廣告，稿面的沖擊度強(qiáng)，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值 直郵 主要以軟文的形式，擴(kuò)大項(xiàng)目影響面 直面高端客戶，強(qiáng)化項(xiàng)目知名度，樹立形象 成本低廉，屬于普遍撒網(wǎng)性質(zhì) 篩選符合項(xiàng)目客戶定位的客源，直接鎖定目標(biāo)客戶 酒店電視 客戶打開電視后強(qiáng)制性收看項(xiàng)目廣告 戶外媒體策略 高炮、看牌、路旗、車身廣告等綜合媒體攔截。故此我們將彌勒佛金身恭迎至此，并與 2023年 11月 16號(hào)經(jīng)棲霞寺主持隆相法師指點(diǎn)開光。 參加客戶：圈層推廣中的潛在客戶，可根據(jù)具體情況組織邀請(qǐng)外地看房團(tuán)共同參與。在銷售說詞中除闡述產(chǎn)品本身外，一方面要重點(diǎn)突出介紹項(xiàng)目的投資回報(bào)，說明項(xiàng)目不僅僅是賣別墅，同時(shí)也是一種投資理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，另一方面要讓客戶理解后期的經(jīng)營(yíng)沒有問題，因?yàn)閯e墅和酒店客房是在酒店已統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的前提下才面向市場(chǎng)的，投資回報(bào)有保障。 圈層營(yíng)銷媒體 ?直郵媒體 看房邀請(qǐng)卡 ? 定制直郵書、看房邀請(qǐng)卡。 推廣策略的三個(gè)主支撐點(diǎn) 本案 廣告投放 價(jià)值提升 活動(dòng)安排 推廣策略示意圖 價(jià)值提升： 溫泉養(yǎng)生 低總價(jià) 投資回報(bào) 24h五星級(jí)酒店管家服務(wù) 廣告投放： 連徐重點(diǎn)關(guān)注 滬寧線主要輻射 活動(dòng)安排： 節(jié)點(diǎn)主題活動(dòng) 定期特色活動(dòng) 09年推