【正文】 至地區(qū) (District)?分配至大區(qū) (Region) ? 醫(yī)院進行分類 (A、 B、 C、 D、 E…etc) —— 醫(yī)院的病床數(shù) —— 醫(yī)院的門診量 —— 醫(yī)院的全年用藥量 —— 公司產(chǎn)品的用量 —— 單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額 —— 單一科室的門診量 /手術(shù)量 /病床數(shù) /醫(yī)生數(shù) —— 何種手術(shù)方式 (ICCE、 ECCE、 Phaco， etc) 31 32 獎懲計劃的制訂 收入方案的內(nèi)容 ? 工資 ? 獎金 ? 提成 ? 各種補貼 ? 固定收入 Vs非固定收入 ? 工資＋獎金＋提成 32 33 獎懲計劃的制訂 獎金與提成的優(yōu)點 獎金： 相對比較公平 有利于調(diào)動貧困區(qū)域銷售人員的積極性 有利于新產(chǎn)品的開發(fā) 有利于管理 有利于團隊精神的建立 有利于培養(yǎng)新銷售人員 提成： 上不封頂，有利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性 有利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性 特別適合于新公司及規(guī)模小的公司 33 34 獎懲計劃的制訂 獎金與提成的缺點 獎金： 向上封頂，不利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性 不利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性 一定程度上帶有“ 大鍋飯”的性質(zhì) 提成： 不利于新產(chǎn)品的開發(fā) 不利于團隊的建立 相對“ 不公平”（對貧困地區(qū)銷售人員） 不利于管理 提成比例會逐年下調(diào) 34 35 獎懲計劃的制訂 制訂具體的獎懲條款 ? 固定收入與非固定收入的比例 ? 獎金不跟銷售掛鉤 ? 在完成一定任務(wù)基礎(chǔ) (60－ 80％ )以上部分提成 ? 任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進制的方法 ? 獎懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得 35 36 辦事處的行政管理 ? 通信終端和匯報 ? 資料印刷，遞送和管理 ? 顧客數(shù)據(jù)庫 ? 酒店，票務(wù)，約會，出差，工作安排 ? 來訪者的安排和處理 ? 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋 36 37 辦事處的行政管理 ? 接待和翻譯 ? 內(nèi)務(wù)會議和培訓(xùn) ? 公司文憑和記錄的保存 ? 市場信息系統(tǒng)（ MIS) ? 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕 ? 涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體〕 37 38 辦事處的行政管理 ? 市場銷售的支持 ? 公司形象的支持和加強 ? 郵寄快遞 ? 財會管理 ? 文化，氛圍， 隊伍激勵 ? 部門間的幫助和協(xié)調(diào) 38 39 辦事處的行政管理 ? 當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 ? 當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 ? 召集每周的銷售例會 ? 銷售人員報表（月行程 /月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 ? 各種費用的審核 39 40 辦事處的行政管理 ? 考勤制度 ? 安全保衛(wèi)制度 ? 會議制度 ? 財務(wù)制度 ? 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 ? 顧客查詢處理制度 ? 節(jié)約制度 40 41 報告與報表的管理 ? 銷售報表，費用報告及分析， ? 區(qū)域目標(biāo)，行動計劃的執(zhí)行及其達成情況， ? 經(jīng)銷商產(chǎn)品進出貨報告 ? 產(chǎn)品推廣效益分析。 ? 關(guān)鍵性顧客及準顧客資料。 50 51 團隊的類型 ? 生產(chǎn)、服務(wù)－－重復(fù)或持久，如制造加工業(yè) ? 行動、談判－－短期行動事件，如競賽，特別任務(wù) ? 計劃、發(fā)展－－可變的，有周期，如設(shè)計計劃， ? 建議、參與－－可變的或長或短，如推薦決策 51 52 團隊的任務(wù) (1) 規(guī)劃與實施方案 (2) 進行績效管理 (3) 提高能力與績效 (4) 進行團隊邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào) (5) 自身不能解決的問題提交更高層團隊機構(gòu) (6) 幫助或影響更高層的決策 52 53 團隊的目標(biāo)設(shè)計 (1) 依次確定組織，各團隊，團隊各成員的 任務(wù)和目標(biāo) (2) 處理相互矛盾的目標(biāo) (3) 注意難以量化的目標(biāo) (4) 有意識多次動態(tài)的反復(fù) 53 54 團隊 領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任 (1) 匯報 和實施 (2) 管理與目標(biāo) (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識和技能 (5) 教導(dǎo)和評估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (10) 團隊文化 54 55 團隊成員的責(zé)任 (1) 目標(biāo)和完成實施。 60 61 團隊工作和成功因素 ? 團隊工作（ team work) 主旨：委托和放權(quán) ? 成功因素：責(zé)任感，機會和承諾 社會認同和社會表現(xiàn) 61 62 團隊工作技能和管理原則 ? 三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識，有效解決問題， 處理人際交往和社會關(guān)系 ? 管理原則：社會認同， 共同的信念和互相尊重 62 63 團隊的凝聚力 ? 相似的態(tài)度和目標(biāo) ? 共同度過的時間 ? 獨立性和不同性 ? 抗威脅性 ? 規(guī)模的大小 ? 加入條件的嚴格 ? 獎勵和合作觀念 63 64 營銷團隊建設(shè)的過程 組建期 1. 內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架 : 任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成 (成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo) )、行為準則等。 67 68 營銷團隊建設(shè)的過程 休整期 (1) 明確團隊已形成的規(guī)范； (2) 聽取各方面的對這些規(guī)范進行改革的意見； (3) 對改革措施實現(xiàn)跟蹤評價，并作必要的調(diào)整。 根本對策 ：從新審查工作分配，改善工作處理方法。 ? 對于驕傲自滿的部屬： 設(shè)定更高和挑戰(zhàn)性的評價標(biāo)準，出示人事考核評分，明確驕傲是前進的障礙，能干有特定的條件。 :25:3400:25:34February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:3400:25Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 12時 25分 34秒 00:25:347 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自