【正文】 ， 不僅能夠減少產(chǎn)品交易次數(shù) ， 提高工作效率 ， 而且可以節(jié)省時間和人力的消耗 ， 降低交易成本 ， 提高經(jīng)濟效益 。 ? 在科隆博覽會開幕的當天下午 ， 海爾集團總裁張瑞敏向來自歐洲的 12位 “ 海爾 ” 產(chǎn)品專營商頒發(fā)了 “ 海爾產(chǎn)品專營證書 ” 。 2023/2/8 3 Ch13 分銷策略 ? 在 1997年 2月 18日召開的德國科隆國際博覽會上 ， “ 海爾 ”的冰箱 、 冰柜 、 空調(diào)器 、 洗衣機 、 微波爐 、 熱水器等十幾個品種的家電 ， 吸引了世界各地 3000多位客商 ， 其中 320多位當場簽訂了經(jīng)銷 “ 海爾牌 ” 各種家電產(chǎn)品的合同和意向書 ， 多數(shù)是第一次與 “ 海爾 ” 合作 。 2023/2/8 6 Ch13 分銷策略 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀人 ? 顧客 2023/2/8 7 Ch13 分銷策略 二、分銷渠道的構(gòu)成 ? ? ? ? ? 2023/2/8 8 Ch13 分銷策略 三、分銷渠道的作用 ? 的矛盾： ? （ 1） 空間分離的矛盾； （ 2） 時間分離的矛盾；（ 3） 所有權(quán)分離的矛盾； （ 4） 產(chǎn)品供求數(shù)量上的矛盾； （ 5） 產(chǎn)品供需結(jié)構(gòu)矛盾 。 一個銷售代理人通常與兩個以上的委托人建立承銷關(guān)系 ， 但一個廠家卻只有一個銷售代理人來銷售全部產(chǎn)品或某條產(chǎn)品線的全部產(chǎn)品 。 ? 有店鋪零售商和無店鋪零售商兩種類型。 （ 6） 中間商的資金力量 、 財務(wù)和信譽狀況 。 一般來說 ， 縮短渠道能減少環(huán)節(jié) ， 加速流通 ， 節(jié)約社會勞動 ， 提高經(jīng)濟效益 。 一方面 ， 雖然中間商的介入對制造商以及社會帶來很大的好處 ， 但沒有中間商介入的銷售即直接銷售也具有很多的優(yōu)點 ， 如銷售及時 、 節(jié)約費用 、 加強推銷 、 提供服務(wù) 、 控制價格 、 了解市場等 。 例如 ， 有的企業(yè)產(chǎn)品從產(chǎn)品與市場分析 ， 應(yīng)該采用直接銷售 ， 然而 ， 因為銷售力量太弱 ，或因財務(wù)困難 ， 也不得不選用間接銷售渠道 。 （ 3） 獨家分銷策略 。 2023/2/8 50 Ch13 分銷策略 這種策略的優(yōu)點是產(chǎn)品與顧客接觸機會多 、廣告的效果大 ， 但制造商無法控制這類渠道 ，與中間商的關(guān)系也較松散 。 這種策略的優(yōu)點是減少了制造商與中間商的接觸 ， 每個中間商可獲得較大的銷售量 ， 有利于培植工商企業(yè)之間的合作關(guān)系 ， 提高渠道的運轉(zhuǎn)效率 ， 而且還有利于保護產(chǎn)品在用戶中的聲譽 ， 制造商對渠道也能有適度的控制 。 2023/2/8 55 Ch13 分銷策略 案例 Nike的選擇分銷［ 1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣： ? 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 2023/2/8 57 Ch13 分銷策略 課堂思考 2 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計分銷渠道 ? 化妝品 ? 報紙、刊物 ? 機床 2023/2/8 58 Ch13 分銷策略 三、分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 （ 一 ） 直接渠道系統(tǒng)的發(fā)展 （ 二 ） 垂直渠道系統(tǒng)的發(fā)展 （ 三 ） 水平渠道系統(tǒng)的發(fā)展 （ 四 ） 多渠道系統(tǒng)的發(fā)展 2023/2/8 59 Ch13 分銷策略 （一）直接渠道系統(tǒng)的發(fā)展 傳統(tǒng)的直接營銷是指上門推銷 。 它是由一個規(guī)模大 、 實力強的企業(yè)出面組織 ， 由它來管理和協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售各個環(huán)節(jié) 。 2023/2/8 63 Ch13 分銷策略 （四）多渠道系統(tǒng)的發(fā)展 多渠道系統(tǒng) 是指通過兩條或兩條以上的渠道將產(chǎn)品送到同一個或不同的目標市場 。在利益分配上，生產(chǎn)者希望中間商將廠家提供的折扣再提供給消費者，中間商卻喜歡把這種折扣歸為己有。戴爾所稱的“直銷模式”實質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。 整個訂單做到快速傳遞 、 快速處理 、快速發(fā)貨 、 快速收款 。 2023/2/8 83 Ch13 分銷策略 ? 存貨決策 ， 包括決定應(yīng)于 何時進貨 和 進貨數(shù)量 。2?或2023/2/8 85 Ch13 分銷策略 ? 。 2023/2/8 88 Ch13 分銷策略 ? 配送中心 簡單地說就是專門從事物流作業(yè)活動的流通機構(gòu) ， 即向供貨者訂貨或根據(jù)連鎖公司總部的訂貨信息接收供貨者的批量送貨 ， 然后進行商品儲存 、 加工 、 包裝或按門店的訂貨要求進行商品分揀 、 組配等作業(yè) ， 并按門店的要求進行送貨或配銷的流通機構(gòu) 。 （ 3）商品儲存立體化 2023/2/8 94 Ch13 分銷策略 ? 商品配送共同化 是生產(chǎn) 、 批發(fā)或零售 、 連鎖企業(yè)共同參與 ， 由一家配送中心承擔(dān)他們的配送作業(yè) 。 :51:0906:51:09February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:0906:51Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 6時 51分 9秒 06:51:098 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 8日星期三 6時 51分 9秒 06:51:098 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 在這種情況下 ， 商品分揀作業(yè)就成了配送中心內(nèi)部工作量最大的一項工作 。 （三）運輸決策 2023/2/8 86 Ch13 分銷策略 （ 一 ） 配送的概念 （ 二 ） 配送中心的概念和基本功能 （ 三 ） 配送中心的現(xiàn)代化管理 三、配送管理 2023/2/8 87 Ch13 分銷策略 （一）配送的概念 ? 商品配送 是指以客戶 （ 門店 ） 的要求為先導(dǎo) ， 圍繞商品組配與送貨而開展的接受訂貨 、 預(yù)先備貨 、 分揀加工 、 配貨裝貨 、 準時送貨 、 退貨換貨等一系列服務(wù)工作的總稱 。 ? 進貨批量和存貨費用是正比例關(guān)系 。 2023/2/8 81 Ch13 分銷策略 使用自用倉庫 ， 能有效地實施控制 ， 但缺點是占用資金較多 ， 同時在需要更換倉庫地點時缺乏彈性；反之 ， 企業(yè)使用公共倉庫 ， 只要按使用空間大小支付費用 ， 且公共倉庫常為企業(yè)提供其他額外服務(wù) ， 如貨品檢查 、 包裝 、 代運 、 提供辦公地點及設(shè)備等 。 2023/2/8 77 Ch13 分銷策略 （ 1） 運輸 （ 2） 倉儲 （ 3） 物資搬運 （ 4） 訂單的處理 （ 5） 保護性包裝 。 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和； ? 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運輸成本不同而引起竄貨。具有某種壟斷優(yōu)勢的企業(yè) ——產(chǎn)品壟斷如擁有一種市場潛力大的新產(chǎn)品專利、市場壟斷如唯一在某個國家簽定了合同的出口商、地域壟斷如某個地區(qū)只有一家百貨公司等 ——比沒有這些優(yōu)勢的企業(yè)更容易獲得較大的控制權(quán)。 2023/2/8 62 Ch13 分銷策略 （三）水平渠道系統(tǒng)的發(fā)展 。 其基本特征在于專業(yè)化管理和集中執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)組織有利于消除渠道成員之間的沖突 ， 能夠有計劃地取得規(guī)模經(jīng)濟效益和最佳的市場效果 。 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。 規(guī)定在特定的區(qū)域內(nèi)不準許制造商再找其他中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品 ，