【正文】 ）252。 … …42 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）我們到客戶那里去，如何促成 (“搞掂 ”)？252。 充分展示252。 只有做好才能使業(yè)務(wù)變現(xiàn)252。非?？蓸?lè)之所以取得巨大成功，在中國(guó)的銷售量超過(guò)可口可樂(lè)，一個(gè)很重要的原因就是非?？蓸?lè)通過(guò) “自己的 ”與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了 “關(guān)系 ”，把每個(gè)中國(guó)人愛國(guó)、自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來(lái)。 資源集中，使這個(gè)手段發(fā)揮的淋漓盡致（人員數(shù)量多、并充分培訓(xùn)提高質(zhì)量）252。 感覺哪里有問(wèn)題？252。252。 高：我們現(xiàn)在是做全國(guó)市場(chǎng)， 2023年我們計(jì)劃做國(guó)際市場(chǎng)，目標(biāo)是 1000萬(wàn)美元。 營(yíng)銷人員 2023余人252。第一，選擇什么樣的代理商以及如何選擇代理商；第二，如何激勵(lì)代理商，進(jìn)而成功組建銷售網(wǎng)絡(luò)。 2023年貝發(fā)完成產(chǎn)銷量 ，比上年遞增 %；實(shí)現(xiàn)銷售 ，比上年遞增 52%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)約 4450萬(wàn)元，比上年遞增%；出口創(chuàng)匯超過(guò) 6600萬(wàn)美元，比上年遞增 46%；其中 45%來(lái)自國(guó)際主流和專業(yè)市場(chǎng)。1996年的時(shí)候，作為制筆業(yè)的后起之秀，貝發(fā)的出口額就達(dá)到了2600萬(wàn)美元，超過(guò)當(dāng)時(shí)上海 4家上市公司筆類出口的總和?！?6 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。 組織與戰(zhàn)略相匹配（力帆）252。于是在１９９４年，他們提出并實(shí)施了 “ 全員營(yíng)銷 ” 管理的模式，逐步建立起了以營(yíng)銷管理為特征的適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制。 打破：252。 五個(gè)方面：健全制度嚴(yán)格考核系統(tǒng)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí) +專業(yè)知識(shí) +營(yíng)銷（管理）理論知識(shí) +技能技巧 +心態(tài)（理念、）文化建設(shè)團(tuán)隊(duì)精神73 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）新型營(yíng)銷隊(duì)伍特征252。252。252。建立專業(yè)化的培訓(xùn)師隊(duì)伍。預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提。另一方面，通過(guò)問(wèn)卷對(duì)培訓(xùn)師的專業(yè)水平、理論水平、思想性、系統(tǒng)性、生動(dòng)性、互動(dòng)性及可操作性、敬業(yè)精神等評(píng)估。 天創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司是一家專業(yè)代理經(jīng)銷音視頻產(chǎn)品及 AV系統(tǒng)集成的公司，創(chuàng)立于 1994年，迄今為止 ，天創(chuàng)公司已成功代理來(lái)自日本、英國(guó)、意大利及美國(guó)的 SONY、 CELESTION、 LEM、 POWESROFT、 AUDIOTECHNICA、 LG、 、 TICO、 ECC、 SEGA等 10多個(gè)世界知名品牌，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各地。 高速（應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)）252。產(chǎn)品在北京慶祝澳門回歸的全國(guó)大型文藝晚會(huì)、人民大會(huì)堂慶祝中華人民共和國(guó)成立 50周年文藝晚會(huì)、第九屆全國(guó)運(yùn)動(dòng)會(huì)開、閉幕式等大型活動(dòng)中被選用 ,并一致獲得專家們的好評(píng)。旺季時(shí)，加班加點(diǎn)生產(chǎn)也供不上，淡季時(shí)又無(wú)市場(chǎng)，而且，在淡季并不敢生產(chǎn)為旺季儲(chǔ)備產(chǎn)品，過(guò)去生產(chǎn)過(guò)，因?yàn)槊磕瓴∠x害并不一樣，常常產(chǎn)生大量產(chǎn)品積壓。 企劃部（品牌經(jīng)理）根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產(chǎn)品分析報(bào)告；252。84 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）預(yù)測(cè)的考核85 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）預(yù)算管理252。 市場(chǎng)損失（呆、死帳）等確定目標(biāo)，確定人數(shù)86 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）預(yù)算管理的目的252。2）注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的結(jié)合，通過(guò)不同指標(biāo)的考核，指導(dǎo)員工在完成公司短期目標(biāo)的前提下，關(guān)注公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和長(zhǎng)期利益；3）從不同層面進(jìn)行考核，傳統(tǒng)考核體系只關(guān)注員工層面的業(yè)績(jī)考核，而新型業(yè)務(wù)考核辦法則從公司、部門、員工三個(gè)層面來(lái)考核，每個(gè)層面都有在戰(zhàn)略指導(dǎo)下相應(yīng)的考核指標(biāo)。 瑞德豐有銷售人員 200余名， 2023年前在制定提成辦法時(shí)，老總安排各市場(chǎng)部長(zhǎng)起草，并反復(fù)修改十幾次，其實(shí)還是最后由總經(jīng)理決定，其中提成公式里既有 X還有 Y，并出現(xiàn)平方，幾乎沒有人看懂，到年底每個(gè)營(yíng)銷人員并算不出自己有多少提成。92 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）問(wèn)：252。 培訓(xùn)252。 10:52:0510:52:0510:52Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 10:52:0510:52:0510:521/21/2023 10:52:05 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 10:52:05 上午 10:52 上午 10:52:05一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2110:52 上午 一月 2110:52January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 10:52:0510:52:0510:52Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 21 一月 202310:52:05 上午 10:52:05一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2110:52 上午 一月 2110:52January 21, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 企業(yè)家的追求96謝 謝一月 2110:52:0410:5210:52一月 21一月 2110:52 10:5210:52:04一月 21一月2110:52:042023/1/21 10:52:05? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 各方皆贏的價(jià)值分配鏈252。一個(gè)人的表現(xiàn)好壞肯定最終對(duì)業(yè)績(jī)考核以及利益產(chǎn)生影響，但不會(huì)確切知道它與收入的關(guān)系，于是就不會(huì)在一件事上患得患失。 廣州千江油漆化學(xué)有限公司是一家承擔(dān) “96年廣州科委星火計(jì)劃項(xiàng)目 ”的民營(yíng)企業(yè)，公司成立于 1996年 9月，生產(chǎn)樹脂和油漆及涂料，客戶是廠家。 做事有依據(jù)87 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）績(jī)效管理252。 工資252。 2．預(yù)測(cè)實(shí)施辦法252。 營(yíng)銷系統(tǒng)一定要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)252。81 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。 珠江公司是一家中外合資企業(yè) ,自 1984年成立以來(lái) ,它一直致力于研發(fā)和生產(chǎn)專業(yè)性舞臺(tái)燈光產(chǎn)品。79 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）過(guò)程管理252。銷售人員沒有工資，公司設(shè)有銷售額 3%的提成，費(fèi)用也包含在提成之中，公司提供住的地方，有專門的辦公場(chǎng)所且良好。 5） 通過(guò)一定的硬件確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果，使培訓(xùn)現(xiàn)代化，注重培訓(xùn)的效率；也通過(guò)良好的培訓(xùn)環(huán)境使學(xué)員積極參與和投入到培訓(xùn)中來(lái)。設(shè)有專門的部門和崗位、有專員，一般設(shè)有人力資源部培訓(xùn)部。 1） 企業(yè)逐步壯大，但是核心管理層還是以前創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)人，營(yíng)銷人才、研究人才、管理人才、戰(zhàn)略發(fā)展人才等復(fù)合型人才短缺，談不上有什么 “專業(yè)化管理 ”；大多數(shù)企業(yè)家選擇維持現(xiàn)狀，因?yàn)檫x擇全盤改革風(fēng)險(xiǎn)很大。集團(tuán)在總部專門設(shè)立了兩部 “ 總經(jīng)理熱線電話 ” ，２４小時(shí)開通，隨時(shí)接受和處理營(yíng)銷系統(tǒng)的問(wèn)題，及時(shí)反饋相關(guān)信息，并成立督辦隊(duì)，對(duì)營(yíng)銷中提出的問(wèn)題限期辦理。 內(nèi)部市場(chǎng)化組織（太極）252。 請(qǐng)問(wèn)：為什么是這么多？67 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）存在問(wèn)題252。主導(dǎo)產(chǎn)品辦公碎紙機(jī)市場(chǎng)占有率已連續(xù)多年保持行業(yè)首位，在國(guó)際市場(chǎng)，和日本、德國(guó)、法國(guó)瑞典、美國(guó)、印尼、馬來(lái)西亞、埃及、南非等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了良好的業(yè)務(wù)往來(lái)，并和 DELETECH、 ROYAL、 WORD等國(guó)際知名公司合作開發(fā)了系列高級(jí)碎紙機(jī)、考勤機(jī)產(chǎn)品。他的目光放在了國(guó)際市場(chǎng)的大格局中，想的是怎樣構(gòu)建企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找出企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間。蘇寧電器集團(tuán)制定了以電器流通為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略：現(xiàn)已成為全國(guó)最大的電器流通企業(yè)之一，蘇寧先后在江蘇、上海、北京、廣州、杭州、合肥、西安、武漢及省內(nèi)主要城市設(shè)立了十多家地區(qū)連鎖管理中心，連鎖企業(yè) 200多家，建立了遍布全國(guó) 24個(gè)省、市的 4000多家分銷客戶網(wǎng)絡(luò)，成為集流通、實(shí)業(yè)制造、地產(chǎn)開發(fā)、電子商務(wù)、投資事業(yè)為一體的國(guó)家級(jí)企業(yè)集團(tuán)。公司開業(yè)的時(shí)候只有兩個(gè)人，鄧國(guó)順和成曉華成功研制除了世界上第一塊閃盤 —— 朗科優(yōu)盤。沒有航向的船永遠(yuǎn)達(dá)到不了彼岸57 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）蛙哈哈農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略252。 劉：目前企業(yè)在行業(yè)中是一個(gè)什么定位？252。 高：比亞迪、環(huán)宇，那多了，我也不知道有多少企業(yè)。 業(yè)務(wù)模式管理就是階段性地解決業(yè)務(wù)模式中的主導(dǎo)問(wèn)題?？屏h(yuǎn)一方面為客戶提供成套電池檢測(cè)設(shè)備，另一方面，對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，直致其掌握檢測(cè)技術(shù)。46 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）2\3做好 —— 客戶滿意252。 專家專人44 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。 第三步：252。 第二步：252。 談單過(guò)程化252。如果老人不喜歡再來(lái)?yè)Q顏色也不遲，您說(shuō)行嗎？ 好，就聽你的推薦，白色越看越耐看， 我想這個(gè)顏色會(huì)適合他的 。 小周上前熱情地招呼道。252。252。 劉：真的嗎？36 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？252。 腦百金選擇廣告252。 很多營(yíng)銷方式很好，但企業(yè)資源不夠32 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）存在問(wèn)題252。252。 按照合同服務(wù)好每個(gè)客戶是我們企業(yè)和每個(gè)人的天職27 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）華為人員拜訪營(yíng)銷模式252。24 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）討論252。過(guò)去公司在行業(yè)刊物上刊登廣告，廣告由專業(yè)化的公司設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)得很好，客戶主要是看廣告后主動(dòng)打電