中國空調(diào)企業(yè)營銷渠道模式ppt22頁-文庫吧在線文庫
【正文】 Y 1700 2240 2390 2530格力 KFR26GW/103 1750 2250 2530 2616志高 KFR25GW 1450 1700 1950 2180蘇寧 KFR25GW 1450 1600 1600 2023毛利率 渠道總和 制造商 批發(fā)商 零售商 海爾模式 59% 47% 4% 8% 美的模式 36% 24% 6% 6% 格力模式 37% 22% 11% 3% 志高模式 38% 15% 13% 11% 蘇寧模式 29% 9% 0% 20% 不同分銷模式下價(jià)格比較 各種分銷模式中企業(yè)盈利水平比較 各種模式的綜合比較 渠道融資能 力 管理難度 贏利水平 品牌價(jià)值 長期發(fā)展能力 海爾模式 低 很大 高 高 強(qiáng) 美的模式 較高 中等 一般 較高 較強(qiáng) 格力模式 較高 較小 一般 較高 存在問題 志高模式 很高 小 低 低 較弱 蘇寧模式 最高 很小 很低 無 很弱 不同渠道模式的適應(yīng)性分析 資本 管理能力 企業(yè)目標(biāo) 品牌地位 渠道企業(yè) 市場階段 海爾模式 雄厚 強(qiáng) 多元化 強(qiáng)大 穩(wěn)定 成熟期 美的模式 無影響 較強(qiáng) 專業(yè)化 均可 較強(qiáng) 成長期 格力模式 無影響 一般 專業(yè)化 均可 較強(qiáng) 整頓期 志高模式 缺乏 弱 初創(chuàng)期 弱小 強(qiáng)大 成長期 蘇寧模式 少 無 較短 弱小 非常強(qiáng)大 成熟期 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 由于制造商可以省去一大筆用于建設(shè)分公司的費(fèi)用 ， 大大降低了固定成本 ， 而將之轉(zhuǎn)變?yōu)樽儎映杀?。 ? 促銷管理： 由于志高公司在各地的營銷人員很少 ， 所以很難開展大規(guī)模的促銷活動 ， 針對各地的情況制定靈活的促銷活動就更談不上了 ， 所以幾乎所有的促銷活動都交給經(jīng)銷商去管理了 。 ? 渠道利益分配： ? 代理商的毛利水平較高 。 格 力 模 式 的 利 弊 分 析 ? 渠道優(yōu)點(diǎn) : ? ， 節(jié)省了大量資金 。 ?海爾模式的弊端 ? 渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源 ? 收效慢 ? 管理難度大 三、格力模式 —— 廠商股份合作制 格力空調(diào)公司 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 合資銷售公司 合資分公司 合資分公司 渠 道 成 員 分 工 ? 促銷： 在格力模式中 ， 格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動 ， 而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成 。 典型的海爾模式的商業(yè)流程 ? 海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修 。 ? 渠道弊端 ： ?弊端之一是價(jià)格混亂 ?弊端之二是渠道的不穩(wěn)定 以某個(gè)年銷售額為 1億元人
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