【正文】 注 S－曲線示意 1 2 3 4 30% 0% 0% 0% 2－ 3% 2－ 3% 2－ 3% 2－ 3% 10% 10% 20% 20% 10% 20% 20% 業(yè)績(jī) — 激勵(lì)表格還可以用于員工升遷的決策 示意 資質(zhì) 1 2 1 2 3 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 3 4 4 主要帶頭人 提升到高一級(jí) 超級(jí)明星 迅速提升 保證足夠的激勵(lì)手段 主要帶頭人 提升到高一級(jí) 主要帶頭人 準(zhǔn)備下一步 提供其它輔導(dǎo) 主要帶頭人 準(zhǔn)備下一步 提供其它輔導(dǎo) 業(yè)務(wù)扎實(shí) 不動(dòng) 準(zhǔn)備下一步 業(yè)務(wù)扎實(shí) 不動(dòng) 考慮發(fā)展 業(yè)務(wù)扎實(shí) 不動(dòng) 考慮發(fā)展 業(yè)務(wù)扎實(shí) 不動(dòng) 提供有針對(duì)性的發(fā)展支持 業(yè)績(jī)差 警告 提供有針對(duì)性的發(fā)展支持 失敗者 咨詢退出 失敗者 咨詢退出 失敗者 警告 咨詢退出 業(yè)績(jī)差 提供有針對(duì)性的發(fā)展支持 業(yè)績(jī)差 警告 提供有針對(duì)性的發(fā)展支持 業(yè)績(jī)差 警告 提供有針對(duì)性的發(fā)展支持 升遷表 5B. 將激勵(lì)與業(yè)績(jī)掛鉤 現(xiàn)金薪酬 50 100 150 200 基本工資 基本工資+200% 預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 基本工資+100% 預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù) ?如實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)高于 140，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的二倍 ?如實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)低于 80，無業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 ?如實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù)在 80與 140 之間，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金X(1+(實(shí)際業(yè)績(jī)合同分?jǐn)?shù) 100)) 資料來源：某某分析 5C. 對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的總體評(píng)估是根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和資質(zhì)指標(biāo)的完成情況進(jìn)行的評(píng)估 業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成情況 – “完成了哪些目標(biāo)” 資質(zhì)指標(biāo)的完成情況 – “怎樣完成的” 評(píng)估定性指標(biāo) 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo) 實(shí)施能力 專業(yè)能力 溝通技能 人員培養(yǎng) 價(jià)值觀 評(píng)估目標(biāo) 明確需要提高的能力 與獎(jiǎng)金相掛鉤 與薪酬提高 /提升相掛鉤 ： 1. 2. 3. 4. 5. 定量指標(biāo) 財(cái)務(wù) 運(yùn)營(yíng) 戰(zhàn)略 客戶 人員 評(píng)估影響 明確需要完成的業(yè)務(wù)目標(biāo) 與獎(jiǎng)金相掛鉤 = 總體業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估即是定量與定性業(yè)績(jī)指標(biāo)的綜合評(píng)估 + 資料來源：某某分析 資質(zhì)指標(biāo)： 領(lǐng)域 優(yōu)秀 良好 一般 較差 1. 2. 3. 4. 5. 年度 目標(biāo) 年度完 成情況 評(píng)估 姓名 期限 業(yè)績(jī)指標(biāo) ?股權(quán)回報(bào)率 ?利潤(rùn)成本比例 ?管理資產(chǎn)規(guī)模 ?吸引的資本額 ?每位客戶的平均管理資產(chǎn)額 ?優(yōu)秀人才保留率 預(yù)算 目標(biāo) 實(shí)際 表現(xiàn) 15% 20% 2023 100 2 95% 12% 25% 1700 80 100% 目標(biāo) 達(dá)成率 80% 125% 85% 80% 110 105% 權(quán)重 20% 10% 20% 20% 10% 20% 100% 16% % 17% 16% 11% 21% % 加權(quán) 表現(xiàn) 職務(wù) 評(píng)估日期 定量關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)報(bào)告 舉例 財(cái)務(wù)部應(yīng)該準(zhǔn)備定量關(guān)鍵業(yè)績(jī)報(bào)告來計(jì)算整體加權(quán)業(yè)績(jī)表現(xiàn) ?100 ?80% 99% ?60% 79% ?59% ?4 ?3 ?2 ?1 定量業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)級(jí) 加權(quán)表現(xiàn) 資料來源：某某分析 業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)或評(píng)估人應(yīng)準(zhǔn)備定性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 資料來源：某某分析 3 較差 (1) 定性能力指標(biāo) ? 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo) ? 溝通技巧 ? 人員培養(yǎng) ? 專業(yè)能力 ? 實(shí)施能力 ? 價(jià)值觀 優(yōu)秀 (4) 良好 (3) 一般 (2) 表現(xiàn)級(jí)等 2 2 3 2 3 2 2 ?優(yōu)秀 ?良好 ?一般 ?較差 ?4 ?3 ?2 ?1 能力評(píng)級(jí) 加權(quán)表現(xiàn) 定性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 舉例 總體評(píng)級(jí)反應(yīng)不同職務(wù)和資質(zhì)的權(quán)重 不同 總體評(píng)級(jí) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 能力 總體評(píng)級(jí) （加權(quán)平均） 評(píng)級(jí) 權(quán)重 1 權(quán)重 2 權(quán)重 3 30% 50% 70% 70% 50% 30% 3 2 最適用的部門或職位 ? 人力資源 ? 行政后勤 ? 信息技術(shù)經(jīng)理 ? 運(yùn)營(yíng)部 ? 法律 ? 行業(yè)研究 ? 公司研究 ? 交易 /運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)理 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)理 ? 內(nèi)部審計(jì)經(jīng)理 ? 財(cái)務(wù) /會(huì)計(jì)經(jīng)理 ? 并購(gòu) ? 風(fēng)險(xiǎn)投資 ? 財(cái)務(wù)總監(jiān) ? 基金管理 ? 客戶服務(wù)部 ? 資產(chǎn)管理部 ? 資產(chǎn)管理項(xiàng)目經(jīng)理 ? 總經(jīng)理 資料來源：某某分析 舉例 小組成員 小組領(lǐng)導(dǎo) (被評(píng)估人 ) 其它同事或客戶 評(píng)估小組領(lǐng)導(dǎo) ( 評(píng)估人 ) ? 準(zhǔn)備評(píng)估結(jié)果的書面總結(jié)，包括反饋信息 ? 提供下一年的工作建議 就被評(píng)估人的技能以及完成工作的努力程度征求反饋信息 向下屬人員征詢被評(píng)估人在員工發(fā)展技能以及對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)方面的反饋信息 你對(duì)今年的業(yè)績(jī)?cè)趺纯创?? . . . 每個(gè)人似乎都認(rèn)為你今年的業(yè)績(jī)十分出色，特別是在 ... . . .
。 。 。 。 。 。2E—— 根據(jù)資質(zhì)模型為各個(gè)崗位設(shè)臵資質(zhì)發(fā)展指標(biāo) 第三步 : 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 工作 輸出 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 資料來源：某某分析 ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 可行性分析 ? 業(yè)績(jī)合同 ? 工作計(jì)劃 3A. 明確遠(yuǎn)大抱負(fù) 3B. 評(píng)估差距和 可行性 3C. 設(shè)定目標(biāo) 并簽署業(yè)績(jī)合同 3D. 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí) 公司總經(jīng)理在設(shè)臵合理的目標(biāo)時(shí)應(yīng)綜合考慮三方面因素 歷史增長(zhǎng)情況 銷售收入 年份 戰(zhàn)略評(píng)估 (包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中 ) ?市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) ?宏觀環(huán)境變化 ?自身能力評(píng)估等 公司的需求 ?集團(tuán)公司 /省公司的要求 ?公司增長(zhǎng)的需求 ?公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求 ?公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ?僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估 ?有效的目標(biāo)既不能過于理想，使絕大部分人都無法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳業(yè)績(jī)，原則上是只有 20%以下的員工可以達(dá)到 100分 預(yù)期業(yè)績(jī)與目標(biāo)對(duì)比 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 20% 20% 60% 在員工中的分布 100分 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’’ 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’’ . . . . . . . . . . . . . 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’ 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’ . . . . . . . . . . . . . 各主要業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解 公司總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理 單位單元負(fù)責(zé)人 一般管理人員 示意性 公司整體期望 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2 . . . . . . . . . . . . . 業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定是一個(gè)互動(dòng)過程 ?雙方簽署業(yè)績(jī)合同的利益是一致的 ?發(fā)約人希望明確受約人的職責(zé) ?受約人希望其業(yè)績(jī)和薪酬有明確的考核標(biāo)準(zhǔn) ?最終的指標(biāo)一般是需要一定努力才能達(dá)到的“拔高指標(biāo)” * 通常與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃同時(shí)進(jìn)行 ?通過對(duì)關(guān)鍵假設(shè)的討論，達(dá)成一致 ?根據(jù) ?市場(chǎng)分析 ?歷史業(yè)績(jī) ?自身能力 ?年度預(yù)算 ?根據(jù) ?上級(jí)目標(biāo) ?市場(chǎng)分析 ?歷史業(yè)績(jī) ?年度預(yù)算 發(fā)約人：營(yíng)銷服務(wù)中心總經(jīng)理 受約人： 大客戶部經(jīng)理 提出業(yè)績(jī)指標(biāo)的要求 * 提出達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)的預(yù)測(cè) * 質(zhì)詢和匯總 業(yè)績(jī)合同 銷售部舉例 理想情況下，公司目標(biāo)設(shè)定的流程是一個(gè)反復(fù)過程 目標(biāo) 將總經(jīng)理的期望下達(dá)到各層面 各層面通過分析，發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性 通過層層談判，確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo) 制定完成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃 我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？ 我們是否可以完成期望？ 我們可以就怎樣的目標(biāo)達(dá)成共識(shí)？ 我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？ 總經(jīng)理 分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 傳達(dá)公司對(duì)目標(biāo)的期望 確定業(yè)績(jī)目標(biāo) 最終確定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 可行性分析與目標(biāo)達(dá)成分析 業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 10月中旬 12月 1月底 業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人 四周 四周 三周 三周 起始點(diǎn) 溝通會(huì) 達(dá)成共識(shí)會(huì) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’’ 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’’ . . . . . . . . . . . . . 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1’ 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2’ . . . . . . . . . . . . . 各主要業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解 公司總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門副總 業(yè)務(wù)分部負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人 示意性 公司整體期望 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 1 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2 . . . . . . . . . . . . . 通過公司上下坦誠(chéng)的談判，最終確定各層面的目標(biāo) 會(huì)議輸入 會(huì)議目的： 參與者： 時(shí)間： 具體內(nèi)容： ?公司整體的目標(biāo)期望 ?在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上建立的各層面初步確定的目標(biāo) ?各部門的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃初稿 ?各部門主要業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn) ?確定總公司、各分部的目標(biāo)設(shè)定 ?公司總經(jīng)理、計(jì)劃財(cái)務(wù)部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人 ? 12月，歷時(shí)約 6 個(gè)小時(shí) ?每個(gè)部門匯報(bào)建議的目標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)與總經(jīng)理原先設(shè)定的期望的不同，著重分析差距原因 ?總經(jīng)理質(zhì)詢各匯報(bào)者，對(duì)建議的目標(biāo)以及要求的資源 (資本與人力 )進(jìn)行挑戰(zhàn) ?其他與會(huì)者提出質(zhì)詢 ?各部門負(fù)責(zé)人基于可行性分析，逐一回答質(zhì)詢 ?如有必要進(jìn)行有關(guān)服務(wù)水平協(xié)議（）的討論，調(diào)整目標(biāo)設(shè)定以及資源分配 ?如有問題，提出并同意具體解決方案 ?最終確定各層面的目標(biāo) 會(huì)議輸出 ?確認(rèn)整體及公司的目標(biāo)，簽訂業(yè)績(jī)合同 ?開始準(zhǔn)備修改并最終確定為完成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃 設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)值中有幾個(gè)子流程 業(yè)績(jī)合同 + 可行性分析 理由 總經(jīng)理的 遠(yuǎn)景目標(biāo) 1 2 1 2 活動(dòng) 說明 ? 把總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目 標(biāo)分解到每個(gè)個(gè)人 ? 進(jìn)行管理“延伸” ? 根據(jù)目前業(yè)績(jī)的差距進(jìn)行可行 性分析 ? 衡量市場(chǎng)機(jī)會(huì) , 獲取市場(chǎng)基準(zhǔn) ? 基于質(zhì)詢討論，達(dá)成對(duì)目標(biāo)的一致意見 ? 把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)合同 ? 簽定業(yè)績(jī)合同 ? 制定恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 3D. 一致同意行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)計(jì)劃 3A. 設(shè)立初始 目標(biāo) 共識(shí) 1 2 . . . 年度目標(biāo) 實(shí)施計(jì)劃 活動(dòng) 同意的支持 X X X X X X . . . ~ ~ . . 簽名 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 用從上往下的方法建立“延伸”目標(biāo) 利用從下往上 , 以事實(shí)為根據(jù)定立目標(biāo) 簽定業(yè)績(jī)合同 , 以保證負(fù)責(zé) 建立適當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃以保證達(dá)到目標(biāo) % Contractee: J ob title: B U : Val id date: Date of s i g nature: Contractor: J ob title: P er f ormance F i nancial Oper ation ? Company cost over ine ration