【正文】 98年 市場(chǎng)按以往速度增長(zhǎng) 市場(chǎng)比以往速度快 (慢 ) 某某達(dá)到“對(duì)比”份額 * 某某達(dá)到“理想”份額 ** 1999年最大可能銷量 達(dá)到現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的困難和風(fēng)險(xiǎn) ? ? ? ? * 指在市場(chǎng)自然增長(zhǎng)基礎(chǔ)上，某某份額如果增加到某一對(duì)比 (可以是排名靠前的競(jìng)爭(zhēng)者 )的份額所增加的業(yè)務(wù)量 ** 指在達(dá)到“對(duì)比”份額基礎(chǔ)上，如果一切特別順利，可能達(dá)到的某一理想份額所增加的業(yè)務(wù)量 最終產(chǎn)品表式 今年客戶目標(biāo)和戰(zhàn)略 去年目標(biāo) 完成情況 今年目標(biāo) 完成今年目標(biāo)的戰(zhàn)略 “收獲”類客戶 銷售額 利潤(rùn) “鞏固”類客戶 銷售額 利潤(rùn) . . . . 總和 銷售額 利潤(rùn) 填表者：全國(guó)大客戶經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)的資源安排 主要活動(dòng) 頻率 單價(jià) 估計(jì)的影響 “投資”類客戶 ?加大投入以擴(kuò)大某某在工行的份額 . . . . 填表者：全國(guó)大客戶經(jīng)理 戰(zhàn)略 ?增加高層拜訪 ?組織一次專門針對(duì)工行和各地分行的展示會(huì) . . . . 1 . . . . x萬(wàn) . . . . 費(fèi)用總額 x萬(wàn) . . . . 增加在工行的份額______%，相當(dāng)于銷售額 ______，毛利______。如果不夠，應(yīng)增加多少？增加部分從哪里來(lái)？會(huì)不會(huì)影響整體利益？ 匯總協(xié)調(diào)中典型的爭(zhēng)議及處理方法 (續(xù) ) 典型的爭(zhēng)議 建議的處理方法 ?產(chǎn)品經(jīng)理：分公司和大客戶 /渠道沒有把我們產(chǎn)品放到應(yīng)有的重視程度 (或反過(guò)來(lái)，銷售方面認(rèn)為某產(chǎn)品線被過(guò)于重視了 ) ?市場(chǎng)和銷售應(yīng) –共同研究對(duì)該產(chǎn)品市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)以及實(shí)力能力的理解，達(dá)成共識(shí) –以集團(tuán)整體利益為背景，分析該目標(biāo)的合理性以及需什么戰(zhàn)略和資源來(lái)達(dá)到這一目標(biāo) –戰(zhàn)略和資源是否能做到？有哪些困難？如何解決？ ?產(chǎn)品公司：計(jì)劃的新產(chǎn)品推出速度太快；或是現(xiàn)有生產(chǎn)能力滿足不了計(jì)劃需求，需增加投資 ?市場(chǎng)部，產(chǎn)品公司應(yīng)： –從市場(chǎng)角度共同分析計(jì)劃目標(biāo)合理性 –分析為什么新產(chǎn)品開發(fā)或生產(chǎn)能力不能滿足計(jì)劃需求？有哪些辦法可以提高新產(chǎn)品開發(fā)效率或是現(xiàn)有生產(chǎn)效率？ –如果真有困難，是否要修改計(jì)劃？從長(zhǎng)期來(lái)看，這些困難應(yīng)如何解決？ ?產(chǎn)品公司：要求的成本目標(biāo)太低，達(dá)不到。 。 :35:4218:35:42February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:4218:35Feb237Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 7日星期二 6時(shí) 35分 42秒 18:35:427 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :35:4218:35Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :35:4218:35:42February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 (或總部對(duì)分公司：你們訂的目標(biāo)太低，太容易完成 ) ?大客戶經(jīng)理，渠道經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，銷售總監(jiān)及分公司經(jīng)理應(yīng)： –回顧一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)以及某某業(yè)績(jī)，確定大家對(duì)市場(chǎng)的理解是否正確 –將分公司經(jīng)理建議的戰(zhàn)略及資源分配與大客戶 /渠道以及產(chǎn)品線的戰(zhàn)略對(duì)照，找出不妥之處 –一起討論要什么樣的戰(zhàn)略和資源才能達(dá)到目標(biāo) –如果確某某不到目標(biāo)，應(yīng)將目標(biāo)調(diào)到什么程度 ?銷售經(jīng)理 (各級(jí) )：給的資源支持不夠，沒法完成目標(biāo)。當(dāng)矛盾實(shí)在不可調(diào)和時(shí)，總裁應(yīng)作仲裁 ?各種計(jì)劃策略，與公司的長(zhǎng)期目標(biāo)和戰(zhàn)策是否相一致？ ?產(chǎn)品線、大客戶 /渠道和分公司計(jì)劃之間的差距在哪里？ ?為什么會(huì)有差距？如何調(diào)整？ ?大客戶 /渠道和分公司計(jì)劃中的產(chǎn)品策略是否與產(chǎn)品線所制訂的相吻合？ ?產(chǎn)品線策略是否充分考慮到客戶和各地市場(chǎng)的需求和供應(yīng)狀況？ ?銷售額增加從哪里來(lái)？考慮市場(chǎng)供求以及某某自身能力，這些增加是否合理？ ?各部門的銷量增加是真正從市場(chǎng)來(lái)還是互相爭(zhēng)食？ ?增加的資源能否帶來(lái)足夠的回報(bào)？ ?計(jì)劃要求對(duì)公司組織機(jī)構(gòu)上的影響是什么？ (人員安排，部門設(shè)置等 ) ?對(duì)利潤(rùn)是否有足夠的重視？ ?有沒有充分認(rèn)識(shí)各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)？ ?各部門的計(jì)劃是否有足夠難度？還有哪些潛力可挖？ 匯總協(xié)調(diào)中典型的爭(zhēng)議及處理方法 典型的爭(zhēng)議 建議的處理方法 ?分公司經(jīng)理：我那里賣不了這么多量，不信你們可能去試試。 18:35:4218:35:4218:35Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 18:35:4218:35:4218:352/7/2023 6:35:42 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 35分 42秒 下午 6時(shí) 35分 18:35: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 6時(shí) 35分 :35February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:35:4218:35:4218:35Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 下午 6時(shí) 35分 42秒 18:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 6時(shí) 35分 :35February 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 (或市場(chǎng)，財(cái)務(wù)：產(chǎn)品公司的成本目標(biāo)太高，應(yīng)再低一些 ) ?產(chǎn)品公司，市場(chǎng)，財(cái)務(wù)應(yīng)： –共同分析成本主要驅(qū)動(dòng)因素以及某某在這些因素方面以往的記錄 –從這些因素中找出可利用的杠桿 –確定這些杠桿可能造成的成本降低 計(jì)劃的溝通 為什么溝通？ 溝通方式 適用于 ?使員工了解公司的現(xiàn)狀和未來(lái)以起激勵(lì)作用 ?使各級(jí)計(jì)劃執(zhí)行人員充分理解計(jì)劃并得到認(rèn)同 ?了解各級(jí)人員的反映以備將來(lái)修改計(jì)劃 員工大會(huì) ?總裁報(bào)告今年情況以及明年目標(biāo) 分公司計(jì)劃會(huì) ?分公司計(jì)劃落實(shí)到個(gè)人 客戶管理會(huì) ?全國(guó)大客戶部與分公司客戶經(jīng)理溝通客戶管理戰(zhàn)略和目標(biāo) 渠道管理會(huì) ?渠道部與分公司渠道經(jīng)理溝通渠道戰(zhàn)略和目標(biāo) 產(chǎn)品經(jīng)理巡回 ?產(chǎn)品經(jīng)理到各公司介紹產(chǎn)品策略和目標(biāo) 各種書面報(bào)告，備忘錄 ?計(jì)劃交到相關(guān)人員手中，并備案 業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行中的監(jiān)督 銷售月報(bào)表 舉例 產(chǎn)品線 分公司 上海 北京 成都 濟(jì)南 終端 POS 針打 PC 大部分產(chǎn)品 線的實(shí)際銷量均低于指標(biāo) 分公司管理上或銷售策略是否有問(wèn)題 (負(fù)責(zé)人：銷售總監(jiān) ) 某產(chǎn)品線的銷售在大部分分公司均低于指標(biāo) 產(chǎn)品定位或戰(zhàn)略是否有問(wèn)題？ 某產(chǎn)品在某分公司業(yè)績(jī)低于指標(biāo)：什么是具體問(wèn)題及原因 指標(biāo) 實(shí)際 (負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品經(jīng)理 ) (負(fù)責(zé)人：營(yíng)銷總監(jiān) ) 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂工作時(shí)間表建議 主要工作 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 5周 第 6周 第 7周 ? 程序啟動(dòng) 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理通知各相關(guān)部門 ? 各部門制訂計(jì)劃草案： – 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理制訂集團(tuán)計(jì)劃 – 產(chǎn)品經(jīng)理制訂產(chǎn)品線計(jì)劃 – 全國(guó)大客戶經(jīng)理制訂大客戶計(jì)劃 – 全國(guó)渠道部制訂渠道計(jì)劃 – 分公司制訂分公司計(jì)劃 ? 草案初審修改 – 總裁初審集團(tuán)計(jì)劃，業(yè)務(wù)經(jīng)理修改計(jì)劃 – 營(yíng)銷總監(jiān)初審產(chǎn)品線計(jì)劃，產(chǎn)品經(jīng)理修改計(jì)劃 – 銷售總監(jiān)初審大客戶計(jì)劃，渠道計(jì)劃和分公司計(jì)劃；全國(guó)大客戶經(jīng)理，全國(guó)渠道經(jīng)理和分公司總經(jīng)理修改計(jì)劃 ? 匯總協(xié)同 – 業(yè)務(wù)計(jì)劃會(huì) – 計(jì)劃修改定案 ? 根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)制訂激勵(lì)機(jī)制 ? 計(jì)劃公布溝通，總部開大會(huì)溝通，各部門開會(huì)溝通并分解目標(biāo)