【正文】 場(chǎng)占有率較高，而在其他地區(qū)市場(chǎng)占有率較低。同時(shí)，啤酒銷量還受天氣變化和假日的影響，即：氣溫高時(shí)啤酒銷量較大，氣溫低時(shí)啤酒銷量隨之減少，在各種節(jié)日前啤酒的銷量一般比較大。吉林省人均啤酒消費(fèi)量 ，但各城市間人均啤酒消費(fèi)量差異很大，如省會(huì)長(zhǎng)春人均飲啤酒量 41升，而鄉(xiāng)村人均飲啤酒量只有 7升。這樣十大啤酒集團(tuán)的產(chǎn)量將占全國(guó)總產(chǎn)量的 40％。 ? 與許多產(chǎn)業(yè) 一樣，我國(guó)的啤酒工業(yè)也主要是集中在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的東部和沿 海地區(qū)，在啤酒生產(chǎn)上形成各個(gè)地區(qū)發(fā)展的不平衡。 ? 由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)的需要使世界啤酒行業(yè)在其發(fā)展中形成，許多較具影響的巨型啤酒生產(chǎn)商， ? 所以在趨于飽和的世界啤酒市場(chǎng)中，規(guī)模經(jīng)濟(jì)和暢銷品牌將是競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。 ? 我國(guó)啤酒產(chǎn)量 ——1995年，我國(guó)年產(chǎn)量為 1500萬(wàn)千升，占世界啤酒總產(chǎn)量的 12． 01％，僅次于美國(guó)位居第二，成為啤酒生產(chǎn)大國(guó)。 ? 在時(shí)間維上 ，以 1995年以后的信息為主。相對(duì)質(zhì)量來(lái)講，延邊地區(qū)的 農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感 。 ? ⑦應(yīng)用監(jiān)視活動(dòng)的成果 完成以上六個(gè)步驟之后，企業(yè)可把監(jiān)視活動(dòng)的成果應(yīng)用于技術(shù)和經(jīng)營(yíng)決策，并從中獲益。 選取時(shí)應(yīng)考慮數(shù)據(jù)源涵蓋的技術(shù)領(lǐng)域、用戶需求、投資尺度、工程 效用級(jí)別等 ? ④分析監(jiān)視到的信息與信號(hào) 分析監(jiān)視到的信息與信號(hào)幫助用戶確定需要增加的研究領(lǐng)域，明確未來(lái)資源的分配方法。 ? 核心技術(shù)要素是指：對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)而言，必須為 之投入注意力、資金和監(jiān)視活動(dòng)的必不可少的技術(shù)因素。 ? (2)操作規(guī)程型模式。 ? (1)操作要素型模式。它可分為以下兩種類型。 ? ④研究企業(yè)形象分析的方法 產(chǎn)品與企業(yè)知名度分析、消費(fèi)者反饋意見(jiàn)分析、中間商意見(jiàn)分析。這一系列活動(dòng)中，最主要的是選擇核心技術(shù)能力 (要素 )。 ? ③獲取原始資料 獲取原始資料的關(guān)鍵是優(yōu)選數(shù)據(jù)源。 ? 以上六個(gè)步驟是監(jiān)視過(guò)程中的主要步驟，在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，還有一些無(wú)法完全區(qū)分開(kāi)來(lái)的零散步驟，它們的形式則取決于外部環(huán)境的情況。由于 1997年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)低速，消費(fèi)水平下降，省內(nèi)啤酒市場(chǎng)疲軟。 ? 由于公司不僅要鞏固所在地市場(chǎng)，而且想拓展其產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，所以按照競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的三維層次結(jié)構(gòu)： ? 在空間維上 ，信息搜集的范圍確定為國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、所在省和所在地的市場(chǎng)。在亞洲的增長(zhǎng)量中，中國(guó)的啤酒總產(chǎn)量增量為 840萬(wàn)千升， ? 所占比例高達(dá) 75％。 ? 從我國(guó)啤酒產(chǎn)量和增量及人均消費(fèi)來(lái)看，我國(guó)的啤酒消費(fèi)潛力還很大，我國(guó)啤酒業(yè)的發(fā)展還有很大的空間。與此同時(shí)，由于啤酒企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多且激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又使許多企業(yè)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)而競(jìng)相壓價(jià)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。另外，支持七家大型民族啤酒企業(yè)，使其總產(chǎn)量也達(dá)到 400萬(wàn)千升。其東部和東南部為山區(qū)，其余地區(qū)為平原，是個(gè)農(nóng)業(yè)大省。 ? 此外，啤酒消費(fèi)的制約因素還有社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和消費(fèi)者購(gòu)買力，當(dāng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)啤酒的消費(fèi)增長(zhǎng)較快，而經(jīng)濟(jì)停滯和消費(fèi)者購(gòu)買力下降時(shí)啤酒的銷量也相應(yīng)減少。因此，各個(gè)啤酒企業(yè)都努力控制本地市場(chǎng)，大的啤酒公司則依據(jù)其成本及品牌優(yōu)勢(shì)在滿足本地市場(chǎng)后積極拓展外地市場(chǎng)。 ? 聽(tīng)裝啤酒市場(chǎng)：五星 20％、北京 18％、燕京 18％、青島 8％、藍(lán)帶 7％、冰花 7％、銀瀑 6％、嘉士伯 4％，其中北京的三大品牌占據(jù)了 56％的市場(chǎng)，省內(nèi)三個(gè)品牌僅占 17％。各種包裝啤酒的主要競(jìng)爭(zhēng)要素按重要程度的排序分別為： ? 普通瓶裝：口感好、價(jià)格合適、知名度高、廣告印象、購(gòu)買方便、國(guó)有品牌、他人評(píng)價(jià)。亞洲啤酒市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿艽?，?guó)家支持國(guó)有企業(yè)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)，延邊地區(qū)旅游較興旺。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)研究 ? 競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 競(jìng)爭(zhēng)者 —中觀層次上 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —微觀層次上（有能力與企業(yè)抗衡的競(jìng)爭(zhēng)者） ? 案例 長(zhǎng)虹電視機(jī) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與合作者 合作競(jìng)爭(zhēng) ? “你并不需要熄滅別人的燈光以使自己明亮” 勃納德。 ? 博弈論－ 是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時(shí)的決策以及這種決策的均衡，也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)主體的選擇受到其他主體選擇的影響，而且反過(guò)來(lái)影響到其他主體選擇時(shí)的決策問(wèn)題和均衡問(wèn)題。但是由于兩人處于隔離的情況下無(wú)法串供，按照亞當(dāng) ? 確認(rèn)并判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 戰(zhàn)略取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和在市場(chǎng)中的位置。 1993年，在全國(guó)彩電市場(chǎng)趨于“飽和’’的市場(chǎng)空間中，經(jīng)過(guò)深入研究的 TCL又捕捉到了彩電逐步向超薄型大屏幕彩電轉(zhuǎn)向的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ? 2．研究的主要問(wèn)題和對(duì)象的確定 ? 在群雄逐鹿的高科技市場(chǎng)上，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是可以想見(jiàn)的，但競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化難以預(yù)料。但是由于 TCL是一個(gè)新進(jìn)入者，在初始時(shí)期，無(wú)力與國(guó)外的大公司抗衡。 1997午，投資 600萬(wàn)元收購(gòu)北京開(kāi)思軟件公司。 ? 1997年以后，隨著國(guó)內(nèi)家庭經(jīng)濟(jì)收入的提高和信息技術(shù)發(fā)展的推動(dòng)， IT產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化。 ? 戰(zhàn)略管理 ——是研究企業(yè)高層管理者如何在特定環(huán)境下 有效的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ，以使企業(yè)能充分利用自身優(yōu)勢(shì)，抓住外部機(jī)會(huì)和避開(kāi)外部威脅，達(dá)到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。農(nóng)用柴油機(jī)行業(yè)綜合生產(chǎn)能力過(guò)剩，行業(yè)規(guī)模龐大，行業(yè)生產(chǎn)集中度低，產(chǎn)品質(zhì)量保障體系、流通體系和服務(wù)體系極不健全等問(wèn)題將嚴(yán)重影響農(nóng)用柴油機(jī)行業(yè)的發(fā)展方向。揚(yáng)動(dòng)是最早將多缸農(nóng)用柴油機(jī)推向市場(chǎng)的企業(yè)，在該領(lǐng)域中處于市場(chǎng)領(lǐng)先者的位置，產(chǎn)品的配套對(duì)象是位居四輪農(nóng)用運(yùn)輸車行業(yè)前列的北汽福田、山東黑豹、福建龍馬集團(tuán)、湖北至喜集團(tuán)等企業(yè)。 1995年揚(yáng)動(dòng)的產(chǎn)量為 、 1996年為 11． 05萬(wàn)臺(tái)、 ? 1997年為 18萬(wàn)臺(tái)，每年的市場(chǎng)占有率約為 2％一 3％，位于全行業(yè)的第十位。 ? 行業(yè)進(jìn)入的威脅 ——由于利潤(rùn)率水平較高，產(chǎn)品技術(shù)水平適中，行業(yè)進(jìn)入壁壘低。 ? 影響競(jìng)爭(zhēng)的成敗攸關(guān)因素主要有 ： ? 單缸柴油機(jī) ——生產(chǎn)質(zhì)量保證、服務(wù)響應(yīng)程度、品牌影響、生 產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。定位在以多缸柴油機(jī)為主，單缸柴油機(jī)為輔，開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品是揚(yáng)動(dòng)的發(fā)展方向。在經(jīng)營(yíng)形式上，要求營(yíng)銷人員集銷售、服務(wù)、配件、信息、宣傳于一身，首創(chuàng)了“五體一位”營(yíng)銷服務(wù)新概念。 ? 揚(yáng)動(dòng)的實(shí)踐說(shuō)明：變化莫測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，為取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)力，審時(shí)度勢(shì)，以情報(bào)為決策的依據(jù)，及時(shí)的評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略，適機(jī)地調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 ? 第一次 1986年 —1990年，與“常柴”合作。 ? 事實(shí)上，揚(yáng)動(dòng)在 1997年后的戰(zhàn)略重新評(píng)估和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整是相當(dāng)成功的。 ? 揚(yáng)動(dòng)在多缸柴油機(jī)生產(chǎn)上的強(qiáng)力點(diǎn)是：生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)先、生產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、服務(wù)體系較完善、品牌形象好。行業(yè)的成長(zhǎng)率：三輪車一 7％ (三年平均 )，四輪車一 18． 7％ (三年平均 )。 一拖公司和常柴公司。 ? 那么，在細(xì)分市場(chǎng)上，揚(yáng)動(dòng)是否應(yīng)該仍然以單缸柴油機(jī)和 3 缸、 4缸型的多缸農(nóng)用柴油機(jī)為主 ?在競(jìng)爭(zhēng)性定位上，揚(yáng)動(dòng)適宜選擇差異性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略還是總成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？在生產(chǎn)規(guī)模和資金的拓展，以及技術(shù)實(shí)力的增強(qiáng)方面，揚(yáng)動(dòng)是應(yīng)該與強(qiáng)手聯(lián)合還是靠自己的逐步積累？這些是揚(yáng)動(dòng)戰(zhàn)略決策要解決的主要問(wèn)題。單缸柴油機(jī)主要面向兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：一是江蘇省內(nèi)三輪農(nóng)用運(yùn)輸車企業(yè)，由于配套半徑小，可以做到服務(wù)響應(yīng)快捷。它是在以從事農(nóng)用動(dòng)力機(jī)械修理業(yè)務(wù)為主的原揚(yáng)州市動(dòng)力機(jī)廠的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的 專業(yè)柴油機(jī)生產(chǎn)商 ，隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平的提高，農(nóng)業(yè)機(jī)械的需求大幅上升，揚(yáng)動(dòng)隨著市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張而成長(zhǎng)。為迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的挑戰(zhàn)，以 3C的融合點(diǎn)為發(fā)展方向，以 PC為龍頭，帶動(dòng)信息產(chǎn)品和信息服務(wù)的發(fā)展。 1999年，投資 2200萬(wàn)元參股翰林匯公司，投資參股 40％。通過(guò)對(duì)情報(bào)的加工整理可知：無(wú)論是在聯(lián)想、方正、海信，還是世界上實(shí)力強(qiáng)大的 1BM在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上都形成了各自的品牌優(yōu)勢(shì)。 ? 中國(guó)巨大的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)吸引了幾乎所有的國(guó)外的著名的計(jì)算機(jī)公司，例如 IBM、 HP、 DELL 、 COMPAQ等。 ? TCL經(jīng)過(guò)市 場(chǎng)調(diào)查分析，到 2023年，我國(guó)的個(gè)人電腦需求可達(dá)到 1000萬(wàn)臺(tái)，到 2023年，中國(guó)將超過(guò)日本成為全球第二大個(gè)人電腦消費(fèi)市場(chǎng)， 電腦業(yè)有著巨大的增長(zhǎng)空間。 目前公司擁有提前實(shí)現(xiàn)進(jìn)入中國(guó)電子五強(qiáng)的目標(biāo)，使集團(tuán)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)信心大增，對(duì) TCL的發(fā)展也寄予了更高的期望： TCL應(yīng)該站在世界的高度確立自己的使命。兩個(gè)人都會(huì)動(dòng)這樣的腦筋，最終，兩個(gè)人都選擇了招，結(jié)果都被判 5年刑期。而講解“納什均衡”的最著名的案例就是“ 囚徒的困境 ”。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的理論基礎(chǔ) —博弈論 ? 是運(yùn)用數(shù)學(xué)方法來(lái)研究有利害沖突的雙方在競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)中是否存在自己制勝對(duì)方的最優(yōu)策略，以及如何制定這些策略等問(wèn)題。 ? (3)優(yōu)勢(shì)。 ? 主要數(shù)據(jù)信息的分析 ——普通啤酒市場(chǎng)是吉林省內(nèi)各家企業(yè) 的主要競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，“龍?jiān)础北ǖ闹饕?jìng)爭(zhēng)品牌是嘉士伯、華丹、 雪豹、銀瀑、冰花、梅河。省內(nèi)扎啤市場(chǎng)上，冰花價(jià)格最低。 ? 各種包裝啤酒的市場(chǎng)占有率 ——按包裝種類劃分，在市場(chǎng)上主要銷售四種啤酒： ? 普通瓶裝、高檔精裝、聽(tīng)裝、桶裝。 ? 吉林省啤酒生產(chǎn)企業(yè)的狀況 ——共有啤酒生產(chǎn)企業(yè) 22家，分布在 8個(gè)行政地區(qū)內(nèi)。消費(fèi)者對(duì)熟知的啤酒品牌有較高的知曉率，而對(duì)外地啤酒品牌則知之甚少。 2023年前，中國(guó)啤酒產(chǎn)量將超過(guò)美國(guó)，成為世界上第一啤酒大國(guó)。盡管啤酒市場(chǎng)仍有較大的增長(zhǎng)空間，但由于各地區(qū)各生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的差異，將出現(xiàn)更加激烈的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)格局，優(yōu)勝劣汰會(huì)使許多中小企業(yè)面臨生死存亡的選擇。 ?(2)我國(guó)啤酒工業(yè)的現(xiàn)狀 。 ? 1995年我國(guó)啤酒人均消費(fèi)量?jī)H為 12． 5升。利用非公開(kāi)信息源 (如調(diào)查方法 )獲取用戶購(gòu)買行為、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率和地區(qū)分布等方面的信息。 ? 1．規(guī)劃 ? 根據(jù) 用戶需求 分析 研究的目的 和 研究的問(wèn)題 ? 用戶對(duì)象： 公司決策者和營(yíng)銷經(jīng)理 ? 用戶需求 ：了解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的變化和發(fā)展，制定適應(yīng)市場(chǎng) 需求的營(yíng)銷組合競(jìng)爭(zhēng)策略。 ? 經(jīng)過(guò)近 30年的發(fā)展，延邊啤酒廠的主導(dǎo)產(chǎn)品 11*冰川啤酒榮獲省優(yōu)、部?jī)?yōu)產(chǎn)品稱號(hào)，是吉林省出，免檢產(chǎn)品，1995年，在吉林省首家和國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)第一家通過(guò)了IS9001質(zhì)量體系認(rèn)證。一般情形下，擴(kuò)散活動(dòng)只面向用戶和企業(yè)中的 某些職能部門。對(duì)公司的現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)在很多企業(yè)采用“價(jià)值鏈”的方法使企業(yè)的運(yùn)作模式化，此方法重點(diǎn)應(yīng)用于高附加值技術(shù)領(lǐng)域。 ? ①明確用戶需求 在科技環(huán)境監(jiān)視中，第一步需明確企業(yè)監(jiān)視過(guò)程中用戶的需求，用戶的信息需求影響著監(jiān)視過(guò)程的某些關(guān)鍵因素，如用途、資源、投資和分析方法。 潛在進(jìn)入者 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 V 現(xiàn)有公司的爭(zhēng)奪 替代品 供方 買方 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 掃描指南 制定監(jiān)視計(jì)劃 目標(biāo)