【正文】 ? 除上述指標(biāo)評價外，對分銷商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻舻姆?wù)與覆蓋能力作為最終的取舍條件。在競爭不劇烈的區(qū)域，價格略高或與對手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷商，以進(jìn)一步實施未來的連鎖加盟等多種深度合作，構(gòu)建穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)，建立渠道壁壘。在所分銷的產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。所以分銷渠道的戰(zhàn)略定位應(yīng)作為未來我們系統(tǒng)營銷直銷服務(wù)“服務(wù)型客戶”外的另一個主要銷售模式。遵照資源優(yōu)勢互補性原則，要有對 ****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－自營連鎖店渠道策略 ? 自營連鎖店是 ****參與市場競爭的基礎(chǔ)，是掌控客戶和獲取利益的主要來源，是建立系統(tǒng)營銷模式的核心載體，是 ****經(jīng)營的重中之重。 ? 區(qū)域（分公司）所管轄的當(dāng)?shù)厥袌龅淖誀I連鎖、特許加盟和分銷商負(fù)責(zé)為當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁┊a(chǎn)品配送、貨款催收等日常服務(wù)。 競爭戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營模式 (續(xù) 2) ? ****能否既成為顧客的采購系統(tǒng)，又成為供應(yīng)商的銷售系統(tǒng)取決于能否建立起一個高效的組織運營系統(tǒng)，確立與供應(yīng)商協(xié)同的基本經(jīng)營模式，確立與渠道商（含自有渠道）的基本經(jīng)營模式，以及自身基于信息流、物流、資金流、商流的運營管控系統(tǒng)。 競爭戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 (續(xù) 2) ? 作為絲印行業(yè)系統(tǒng)服務(wù)提供商， ****需要不斷深化上下游關(guān)系，向上建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下努力集聚客戶，提供系統(tǒng)服務(wù)，深化客戶關(guān)系，確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略定位。 ? 在這個過程中，服務(wù)能力的提高和拓展使得利潤模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)。競爭的壓力和買方市場的存在向渠道供應(yīng)商提出資金服務(wù)的基本要求。而在賣家方面，則不得不面對太多支離破碎的用戶，導(dǎo)致營銷成本增加，分銷渠道障礙過高和復(fù)雜的物流管理問題。 ? 而將各類設(shè)備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來，系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢?？焖俑兄袌霾⒛苎杆俜答伜驼{(diào)整成為供應(yīng)商在競爭中取勝的關(guān)鍵因素。 ? 同時，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國內(nèi)絲印企業(yè)對國際絲印設(shè)備和材料了解很少，在促進(jìn)中國的絲印行業(yè)向高層次發(fā)展的過程中， ****作為國際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，在國內(nèi)外技術(shù)和產(chǎn)品交流中獲取了存在價值，并據(jù)此取得應(yīng)有的利潤，迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。 ? 在整體市場快速增長，作為新興行業(yè)，國內(nèi)其他競爭對手“少、小、弱”以及市場信息不對稱的背景下，這種開拓擴(kuò)展型的發(fā)展戰(zhàn)略與各供應(yīng)商進(jìn)入中國大陸市場的戰(zhàn)略（采用代理分銷制）是一致的，所以雙方關(guān)系為蜜月期。中國的絲印行業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商也在中國市場上展開了激烈的競爭。 ? 但中國絲印市場的離散性特征非常明顯，雖然從 90年代中期有規(guī)?；①Y本集中化傾向，但中國大多數(shù)行業(yè)的發(fā)展還不成熟，絲印行業(yè)仍處于不穩(wěn)定的發(fā)展階段，絲印行業(yè)還會在相當(dāng)長一段時間內(nèi)保持這種離散性特征。重要的是需要在什么時候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品提供給市場，這種市場信息的性能和其經(jīng)濟(jì)意義開始以壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟(jì)意義，所以銷售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具有越來越重要的價值。 ?****作為聯(lián)結(jié)供應(yīng)商與生產(chǎn)商的服務(wù)者，通過對絲印行業(yè)信息（含產(chǎn)品、工藝與市場需求）的收集、整理、分析與雙向反饋，為供應(yīng)商提供及時的市場信息與價值取向，為客戶提供及時的絲印器材的產(chǎn)品信息與工藝改進(jìn)，充分利用信息經(jīng)濟(jì)來探索新的價值定位。 ? 絲網(wǎng)印刷工藝復(fù)雜，在最終產(chǎn)品中的效果非常重要但價值又往往不大，加上絲印企業(yè)大多規(guī)模和實力一般，對絲網(wǎng)印刷進(jìn)行整體的研究、實驗和應(yīng)用不大現(xiàn)實，所以， ****所能夠提供的系統(tǒng)營銷服務(wù)，如快速物流、一站購齊、技術(shù)服務(wù)和資金結(jié)算對絲印企業(yè)具有非常重要的意義。企業(yè)只有在價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力。 ? 經(jīng)營模式的核心內(nèi)涵是，通過各項經(jīng)營業(yè)務(wù)活動的展開，在前端有效聚集顧客、深化顧客關(guān)系，在后端與供應(yīng)商分層次地進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，依靠組織內(nèi)部的高效運營與管理，提高價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，降低上、下游直接交易成本。所以我們可以根據(jù)市場的集中情況、當(dāng)?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)展情況分別采用自營連鎖、特許加盟和分銷商的經(jīng)營模式。在此過程中，代理商與客戶各自獲取利益的增加超過單純產(chǎn)品的買賣。 ? 自營連鎖店的運營管理主要包括客戶開發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術(shù)服務(wù)、物流配送與結(jié)算、銷售計劃管理、訂單與信息管理、團(tuán)隊學(xué)習(xí)與組織建設(shè)。 ? 服務(wù)支持管理明確以產(chǎn)品采購、配送、結(jié)算、計劃及售后服務(wù)等主要業(yè)務(wù)流程，通過各部門的分工協(xié)作，支持營銷組織爭奪與服務(wù)客戶。 ? 可掌控原則，一定要構(gòu)建以 ****為主導(dǎo)的分銷商網(wǎng)絡(luò)，利用深度營銷思想，構(gòu)建長期合作、互利協(xié)同的營銷鏈。 ? 理論上，分銷價格一般應(yīng)低于直銷價格，但價差不能大于分銷商服務(wù)大客戶的壁壘成本。 ? 相反在市場密集、客戶規(guī)模較大和技術(shù)服務(wù)要求高等區(qū)域，將以我們的自有網(wǎng)絡(luò)和加盟分銷商為主，以分銷渠道為輔。 ? 實行公司自有直銷網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)分項單列管理和考核的原則，堅持以我們直銷網(wǎng)絡(luò)為主。 ? 最后， ****將憑借供應(yīng)商資源優(yōu)勢和自身的位勢，在市場信息、推廣等方面支持各分銷商在區(qū)域市場的開拓。 ****也可承諾進(jìn)行主力推廣，不再代理其他競爭品牌等，這也是我們鎖定上游優(yōu)秀資源的重要方式。 治理結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 /服務(wù) 企業(yè)家 資源能力 ?產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu) ?動力結(jié)構(gòu) ?權(quán)力結(jié)構(gòu) ?管理結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品動態(tài) ?產(chǎn)品靜態(tài) ?產(chǎn)品生產(chǎn) ?產(chǎn)品銷售 ?企業(yè)家 存在 ?管理團(tuán)隊 ?人力資源 ?資本資源 ?品牌資源 ?技術(shù)資源 企 業(yè) 內(nèi) 部 競 爭 力 系 統(tǒng) 競爭戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 企業(yè)治理結(jié)構(gòu)主要涉及產(chǎn)權(quán)明晰與優(yōu)化、動力體系改進(jìn)、權(quán)力分配、管理結(jié)構(gòu)四個方面。通過我們的綜合能力，為客戶提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造價值。 培養(yǎng)企業(yè)家團(tuán)隊 競爭戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 繼續(xù)通過行業(yè)協(xié)會、專業(yè)雜志、學(xué)院教育，來提高 ****的業(yè)界影響力，樹立強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，形成獨特的品牌資源。 競爭戰(zhàn)略研究 ? ****的設(shè)備業(yè)務(wù)事業(yè)部自 年開始介入設(shè)備經(jīng)營業(yè)務(wù)，并于 年開始以 OEM形式進(jìn)行自有品牌絲印設(shè)備的生產(chǎn)和營銷，盡管發(fā)展較慢，但有一定的客戶積累、組織資源和運作經(jīng)驗等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。 ? 同時，本業(yè)務(wù)單元的發(fā)展一定注重營銷隊伍和服務(wù)能力的提高，并積極熔入主體業(yè)務(wù)，圍繞客戶的需求提供全面的解決方案，形成系統(tǒng)營銷的核心能力。 ? 從協(xié)同性來看，學(xué)院可以為整體行業(yè)培養(yǎng)大量的專業(yè)性技術(shù)和營銷服務(wù)人才，在企業(yè)發(fā)展提供足夠的人力資源；同時對現(xiàn)實的市場推廣有重要意義，并為未來客戶基礎(chǔ)的培養(yǎng)打下堅實的基礎(chǔ)。 ? 但是，戰(zhàn)略需要企業(yè)全員經(jīng)過長期的艱苦努力一步步從現(xiàn)實中走出來。 ? 第三步：在第 4－ 5年，完善的組織學(xué)習(xí)能力與運營能力，成功實現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。 行業(yè)主要資源的整合 以系統(tǒng)服務(wù)為主的客戶基礎(chǔ) 產(chǎn)業(yè)鏈上下游的成功延伸 出色的組織學(xué)習(xí)能力 一流的組織運營能力 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第三階段綜述 產(chǎn)品 產(chǎn)品為主服務(wù)為輔的獨立業(yè)務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品＋服務(wù)的系統(tǒng)方案 服務(wù)＋產(chǎn)品的系統(tǒng)方案 競爭戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 4) 最終， ****成為整合價值鏈上下游資源的絲印系統(tǒng)解決方案提供商。 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力。 ? 在經(jīng)過對絲印行業(yè)的深入調(diào)研分析以及對 ****現(xiàn)實情況的準(zhǔn)確把握之后，我們認(rèn)為，為 ****規(guī)劃出一個未來 5年的戰(zhàn)略發(fā)展框架不僅是可能的，而且也是必須的。只能以價格、貨款鋪底和回扣等一般的手段加入眾多直接對手競爭的戰(zhàn)團(tuán)。面向未來，三和物業(yè)應(yīng)該圍繞主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，整合現(xiàn)有的物業(yè)資源和發(fā)育專業(yè)服務(wù)能力。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 競爭戰(zhàn)略研究 ? 面向未來，設(shè)備業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)一方面展開與全球范圍內(nèi)的優(yōu)秀絲印設(shè)備供應(yīng)商的深入合作，不但成為其設(shè)備分銷的代理商，更要成為其中國大陸市場的服務(wù)商，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；另一方面應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注國內(nèi)絲印設(shè)備的發(fā)展趨勢，與有比較競爭優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Φ膰鴥?nèi)設(shè)備商建立密切合作。 集聚核心資源 競爭戰(zhàn)略研究 五、相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)同 ? ****未來將由一個簡單絲印器材分銷商逐步發(fā)展成為具有綜合服務(wù)能力的絲印系統(tǒng)方案提供商，這將意味著我們不但要深化與各供應(yīng)商的合作關(guān)系，以擴(kuò)展我們的產(chǎn)品線和獲得上游戰(zhàn)略性資源。 提高服務(wù)能力 競爭戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 面對企業(yè)規(guī)模化發(fā)展對經(jīng)營管理的要求，需要 ****積極引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)內(nèi)部營造職業(yè)經(jīng)理人成長的環(huán)境。 ? 通過產(chǎn)權(quán)優(yōu)化，在企業(yè)內(nèi)部建立適度、合理的分權(quán)體系，進(jìn)而在組織結(jié)構(gòu)、管理機(jī)制上做出相應(yīng)安排，使 ****真正成為具備現(xiàn)代企業(yè)制度、國際化、集團(tuán)化