團(tuán)險(xiǎn)銷售流程-文庫吧在線文庫
【正文】 方法 ?判別準(zhǔn)客戶的方法 ?不預(yù)約；企圖促成；糾纏羅嗦 展業(yè)工具 準(zhǔn)客戶檔案 ?? 如何進(jìn)行有效初訪 初訪目的 ?通過見面交談，相互了解，獲取客戶對個(gè)人和公司的好感和信任 ?初步介紹保險(xiǎn) ?為后續(xù)拜訪奠定基礎(chǔ) ?篩選準(zhǔn)客戶 初訪流程 訪前預(yù)約 ?訪前觀察 ?入門寒暄 ?自我介紹 ?認(rèn)識對方 ?介紹公司 ?了解客戶 ?業(yè)務(wù)介紹 ? 資料展示 ?再訪鋪墊 ?告別 ?訪后小結(jié) 工作內(nèi)容 ?訪前預(yù)約：為使對方有準(zhǔn)備有安排，必須電話預(yù)約拜訪對象（經(jīng)辦人或決策人），時(shí)間 （上班時(shí)間），地點(diǎn)（對方辦公室）， ?訪前觀察：通過進(jìn)門前觀察客戶的辦公環(huán)境；宣傳欄；員工行為和表情，可以初步了解該 單位的管理水平、工作效率、員工心態(tài) ?入門寒暄：敲門入室，確定對象，交換名片，贊美寒暄，從容落座以緩和拘束和緊張氣氛 ?自我介紹：姓名，部門，職責(zé) ?認(rèn)識對方：姓名，部門，職位，職責(zé)，判斷是否為關(guān)鍵人物 ?介紹公司：通過介紹公司的結(jié)構(gòu)與體制；目標(biāo)與理念等樹立公司專業(yè)的形象 ?了解客戶：歷史，人數(shù)，經(jīng)營，福利等，驗(yàn)證訪前調(diào)研 ?業(yè)務(wù)介紹：介紹團(tuán)體保險(xiǎn)；商品功能，費(fèi)率使客戶對團(tuán)體保險(xiǎn)有初步了解 ?資料展示：國家政策；法律財(cái)稅；保障制度 ?再訪鋪墊：預(yù)約下次再訪（送資料；送建議書） ?道謝告別：適時(shí)告辭；禮貌道謝 ?訪后小結(jié)：填寫準(zhǔn)客戶卡；篩選準(zhǔn)客戶． 9 ?? 篩選 準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn) 隨身裝備 ?物品：名片；筆記本，計(jì)算器，筆 ?資料：公司簡介，保險(xiǎn)條款．輔助資料 儀表心態(tài) ?服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善， ?語言和行為：話語清晰，舉止自然 ?心態(tài)：不卑不亢，細(xì)心耐心 如何進(jìn)行有效初訪（續(xù)一） 常見問題 ?急于在初訪中促成 ?不能準(zhǔn)確判斷準(zhǔn)客戶 ?有保險(xiǎn)需求（企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)；是否有出險(xiǎn)經(jīng)歷；福利制度是否健全；關(guān)鍵人物的保險(xiǎn) 意識和態(tài)度） ?有經(jīng)濟(jì)實(shí)力（經(jīng)營狀況；利潤水平；工資水平；） ?可接觸關(guān)鍵人物（總經(jīng)理、人事部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理及其相互關(guān)系） ?符合投保要求（風(fēng)險(xiǎn)狀況；職業(yè)；年齡；保額等） 取得信任 的方法 ?個(gè)人魅力展示法：外表端莊；態(tài)度誠懇；言行穩(wěn)重 ?公司實(shí)力介紹法：充分介紹公司社會(huì)形象、股東實(shí)力、運(yùn)做體制、市場份額等 ?實(shí)地考察法：邀請客戶參觀公司 ?? 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動(dòng)與 計(jì)劃書 再訪目的 ?與客戶建立良好的工作關(guān)系和人際關(guān)系 ?向客戶提供保險(xiǎn)建議，了解客戶的保險(xiǎn)需求 ?收集所需資料 任務(wù) ?了解雙方共同的興趣和愛好，培養(yǎng)融洽信任的人際關(guān)系 ?通過提供法律財(cái)稅；金融保險(xiǎn)；福利保障服務(wù)建立良好的工作關(guān)系 ?通過探討保險(xiǎn)建議書了解和掌握客戶的保險(xiǎn)需求 方法 常見問題 ?建立人際關(guān)系的方法 ?制作保險(xiǎn)建議書的方法 工具 保險(xiǎn)建議書；各種說明和比較資料 ?不會(huì)使用保險(xiǎn)建議書；對保險(xiǎn)建議書過度依賴 ?? 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明
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