團險銷售流程-文庫吧在線文庫
【正文】 方法 ?判別準(zhǔn)客戶的方法 ?不預(yù)約；企圖促成；糾纏羅嗦 展業(yè)工具 準(zhǔn)客戶檔案 ?? 如何進行有效初訪 初訪目的 ?通過見面交談，相互了解，獲取客戶對個人和公司的好感和信任 ?初步介紹保險 ?為后續(xù)拜訪奠定基礎(chǔ) ?篩選準(zhǔn)客戶 初訪流程 訪前預(yù)約 ?訪前觀察 ?入門寒暄 ?自我介紹 ?認(rèn)識對方 ?介紹公司 ?了解客戶 ?業(yè)務(wù)介紹 ? 資料展示 ?再訪鋪墊 ?告別 ?訪后小結(jié) 工作內(nèi)容 ?訪前預(yù)約：為使對方有準(zhǔn)備有安排，必須電話預(yù)約拜訪對象（經(jīng)辦人或決策人），時間 （上班時間），地點（對方辦公室）， ?訪前觀察：通過進門前觀察客戶的辦公環(huán)境；宣傳欄；員工行為和表情，可以初步了解該 單位的管理水平、工作效率、員工心態(tài) ?入門寒暄：敲門入室，確定對象，交換名片，贊美寒暄，從容落座以緩和拘束和緊張氣氛 ?自我介紹：姓名，部門，職責(zé) ?認(rèn)識對方：姓名，部門，職位，職責(zé)，判斷是否為關(guān)鍵人物 ?介紹公司：通過介紹公司的結(jié)構(gòu)與體制；目標(biāo)與理念等樹立公司專業(yè)的形象 ?了解客戶：歷史，人數(shù)，經(jīng)營，福利等，驗證訪前調(diào)研 ?業(yè)務(wù)介紹：介紹團體保險；商品功能，費率使客戶對團體保險有初步了解 ?資料展示：國家政策；法律財稅；保障制度 ?再訪鋪墊：預(yù)約下次再訪（送資料；送建議書） ?道謝告別：適時告辭；禮貌道謝 ?訪后小結(jié)：填寫準(zhǔn)客戶卡；篩選準(zhǔn)客戶． 9 ?? 篩選 準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn) 隨身裝備 ?物品：名片；筆記本，計算器，筆 ?資料：公司簡介，保險條款．輔助資料 儀表心態(tài) ?服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善， ?語言和行為：話語清晰，舉止自然 ?心態(tài)：不卑不亢，細心耐心 如何進行有效初訪（續(xù)一） 常見問題 ?急于在初訪中促成 ?不能準(zhǔn)確判斷準(zhǔn)客戶 ?有保險需求（企業(yè)面臨的風(fēng)險；是否有出險經(jīng)歷；福利制度是否健全；關(guān)鍵人物的保險 意識和態(tài)度） ?有經(jīng)濟實力（經(jīng)營狀況；利潤水平；工資水平；） ?可接觸關(guān)鍵人物（總經(jīng)理、人事部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理及其相互關(guān)系） ?符合投保要求（風(fēng)險狀況；職業(yè)；年齡；保額等） 取得信任 的方法 ?個人魅力展示法：外表端莊；態(tài)度誠懇；言行穩(wěn)重 ?公司實力介紹法：充分介紹公司社會形象、股東實力、運做體制、市場份額等 ?實地考察法：邀請客戶參觀公司 ?? 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動與 計劃書 再訪目的 ?與客戶建立良好的工作關(guān)系和人際關(guān)系 ?向客戶提供保險建議，了解客戶的保險需求 ?收集所需資料 任務(wù) ?了解雙方共同的興趣和愛好，培養(yǎng)融洽信任的人際關(guān)系 ?通過提供法律財稅；金融保險；福利保障服務(wù)建立良好的工作關(guān)系 ?通過探討保險建議書了解和掌握客戶的保險需求 方法 常見問題 ?建立人際關(guān)系的方法 ?制作保險建議書的方法 工具 保險建議書；各種說明和比較資料 ?不會使用保險建議書；對保險建議書過度依賴 ?? 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明
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