深度營銷理論基礎(chǔ)與咨詢實(shí)踐課程培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 運(yùn)營管理戰(zhàn)略 深度營銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場(chǎng) 營 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購 人力資源管理 服務(wù) 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 買方 價(jià)值鏈 19 管理型營銷價(jià)值鏈 ? 定義： ? 由具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢(shì)的渠道成員（廠家或代理商），通過系統(tǒng)管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合形成戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道 ? 優(yōu)勢(shì)： ? 居于主導(dǎo)地位的廠商承擔(dān) “ 管理者 ” 職能，協(xié)同效率高 ? 有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展 ? 功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密 ? 營銷資源共享，互惠互利，責(zé)任利益相對(duì)對(duì)等 20 ? 加強(qiáng)渠道、終端的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈 ? 深化關(guān)系，謀求營銷鏈系統(tǒng)協(xié)同效率 ? 各環(huán)節(jié)分銷效率的提高 ? 廠家與渠道、終端協(xié)同效率 ? 改善渠道的增值性，提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 深度營銷基本思想 21 深度營銷基本思想（續(xù)） ? 強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值 ? 強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作 ? 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式 ? 強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理 ? 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營銷隊(duì)伍培養(yǎng) 22 深度營銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來的長(zhǎng)期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作 提高 “ 單產(chǎn) ” 為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 23 區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)格局 市場(chǎng)質(zhì)地 （容量與發(fā)展?jié)摿Γ? 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) 開發(fā)性市場(chǎng) 利基性市場(chǎng) 發(fā)展性市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 小 大 24 營銷策略的選擇 ? 利基性市場(chǎng) ? 精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先 ? 堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基 ? 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) ? 差異定位，分割市場(chǎng) ? 積極滲透，有效牽制 25 營銷策略的選擇 ? 發(fā)展性市場(chǎng) ? 培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展 ? 提升品牌，鞏固份額 ? 開發(fā)性市場(chǎng) ? 見利見效，貼近跟隨 ? 有效攔截，分享市場(chǎng) 26 策略動(dòng)態(tài)平衡 1. “ 效 ” 和 “ 能 ” 的平衡 2. “ 點(diǎn) ” 和 “ 面 ” 的平衡 3. “ 推
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