企業(yè)管理需求分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 關(guān)系是否能帶來(lái)利潤(rùn)？ 客戶對(duì)不同形勢(shì)的反應(yīng)？ 影響客戶行為的限制是什么？ 客戶對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度如何？ 市場(chǎng)細(xì)分方法 限制 認(rèn)知 需求 行為 關(guān)系 地域 場(chǎng)合 組織性 贏利性 態(tài)度 造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？ 客戶需要或渴求何種價(jià)值？ 客戶的地理位置在哪里？ 客戶化的焦點(diǎn) ——ROI 投資回報(bào) 高 低 高 低 獲得預(yù)先 認(rèn)可的定向客戶 針對(duì)贏利客戶 提出區(qū)別服務(wù) 保留住最有價(jià)值的客戶 客戶忠誠(chéng)感建立 客戶為之說(shuō)項(xiàng) 初級(jí) 中間 先進(jìn) 突破 獲得新客戶 企業(yè)成為 客戶生活顧問(wèn) 對(duì)系統(tǒng)投資 的障礙 ROI 客戶服務(wù)焦點(diǎn)層次 企業(yè)面臨的困境 ——理論方面 ? 管理理論跟不上發(fā)展，新理論層出不窮，但大多數(shù)行之無(wú)效和適用范圍很小 ? 組織架構(gòu)不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，由 U型結(jié)構(gòu)、到 M型結(jié)構(gòu)、再到 H型結(jié)構(gòu)、到現(xiàn)在的 V型結(jié)構(gòu) ? 信息爆炸，數(shù)據(jù)越處理越多，處理跟不上，文件喧賓奪主 ? 公司智力結(jié)構(gòu)問(wèn)題（經(jīng)營(yíng)者的控制權(quán)收益的激勵(lì)與規(guī)范、經(jīng)理人的激勵(lì)機(jī)制和其管理能力） ? 中層干部的管理缺乏方法與指導(dǎo) ? 管理思想與方式：從經(jīng)驗(yàn)到科學(xué)，經(jīng)驗(yàn)不再是資產(chǎn)，而是負(fù)債 ? 管理的絕對(duì)可靠性降低，相對(duì)性增加，民主與參與 ? 管理任務(wù)不確定，管理制度靈活 ? 授權(quán)與控制的矛盾 企業(yè)面臨的困境 ——實(shí)踐方面 ? 如何保持持速發(fā)展（三項(xiàng)業(yè)務(wù)安排） ? 如何創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 如何實(shí)現(xiàn)人力資源的開發(fā)與管理 ? 如何快速地響應(yīng)客戶的需求，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值 ? 如何以顧客的價(jià)值為導(dǎo)向，同步或領(lǐng)先技術(shù)潮流，縮短新產(chǎn)品或服務(wù)上市時(shí)間 ? 組織結(jié)構(gòu)的變化 ? 管理方式的變化 ? 經(jīng)營(yíng)模式的變化 ? 企業(yè)文化的變化 ? 宏觀環(huán)境和游戲規(guī)則的變化 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn) ——管理能力困難 ? 因?yàn)槊β担橇?、精力和體力都處于光“放電”不“充電” ? 因?yàn)榻煌?，面臨掌握公共關(guān)系和溝通技巧的困難 ? 因?yàn)閴毫Υ螅窈臀镔|(zhì)的激勵(lì)出現(xiàn)匱乏 ? 因?yàn)楣ぷ髅鎸?，需要溝通和協(xié)調(diào)的量大而又難以處理 ? 因?yàn)闄C(jī)會(huì)多，始終處于不斷選擇和決策的狀態(tài) ? 因?yàn)橐刂疲枰诩瘷?quán)、授權(quán)和分權(quán)中找到平衡點(diǎn) ? 因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)運(yùn)作，需要懂得現(xiàn)代組織管理理論 ? 因?yàn)橄到y(tǒng)運(yùn)作，需要了解宏觀環(huán)境和行業(yè)動(dòng)態(tài) 企業(yè)管理的趨勢(shì) ? 企業(yè)國(guó)際化 ? 運(yùn)營(yíng)虛擬化 ? 基礎(chǔ)信息化 ? 戰(zhàn)略短線化 ? 管理流程化 ? 組織扁平化 ? 職能綜合化 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì) ? 農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì) – 大規(guī)模種植 ? 工業(yè)經(jīng)濟(jì) – 大規(guī)模生產(chǎn) ? 服務(wù)經(jīng)濟(jì) – 大規(guī)模定制 ? 信息經(jīng)濟(jì) – 大規(guī)模市場(chǎng) ? 知識(shí)經(jīng)濟(jì) – 1： 1市場(chǎng)營(yíng)銷 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趁勢(shì) 1： 市場(chǎng)越來(lái)越大，越來(lái)越自由 1. 國(guó)際性貿(mào)易組織（如 WTO）消除地方保護(hù)主義 2. 產(chǎn)業(yè)保護(hù)措施減少及市場(chǎng)自由化的迅速發(fā)展 3. “ winner gets all” 通吃 “ all of what?”是“ all of negative” 還是“ all of zero” 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趁勢(shì) 2： 無(wú)國(guó)界的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 1. 產(chǎn)品全球化：如互聯(lián)網(wǎng)、流行化產(chǎn)品、電玩游戲、個(gè)人電腦、汽車 2. 技術(shù)與元器件的全球化 3. 人才和資金來(lái)源的全球化 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趁勢(shì) 3： 超分工整合的發(fā)展 1. 策略外包： outsourcing,人才招聘、信息系統(tǒng)、生產(chǎn)器件。 反思 9： 沒有建立合理的結(jié)構(gòu)，就盲目發(fā)展，追求速度。 反思 2： 對(duì)財(cái)務(wù)管理的不正確管理，必將導(dǎo)致企業(yè)危機(jī)。 一、企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 當(dāng)前國(guó)人商務(wù)活動(dòng)的心態(tài) ? 游戲規(guī)則 ? 無(wú)信仰 ? 信用低 ? 急功近利 ? 山頭思想 ? 他律 中國(guó) 500家企業(yè)的調(diào)查 ? 83%的中國(guó)品牌廠家競(jìng)爭(zhēng)的第一選擇是廣告、價(jià)格 ? 100%國(guó)外品牌廠家競(jìng)爭(zhēng)的第一選擇是品牌、 質(zhì)量 ? 如何提高競(jìng)爭(zhēng)力？ 中國(guó) 公眾 調(diào)查 ? 北京、上海、廣州公眾對(duì)中國(guó)企業(yè)的印象 第一印象：自吹自擂 第二印象： 降價(jià) 成功是失敗之母 ——研究失敗 國(guó)外的例子： ? 蘋果電腦公司的遭遇 ? 阿迪達(dá)思與耐克之爭(zhēng) ? 瑞士鐘表業(yè)的困境 ? 巴林銀行的盛衰 ? 王安實(shí)驗(yàn)室（電腦） 國(guó)內(nèi)的例子： ? 沈陽(yáng)飛龍集團(tuán) ? 珠海巨人集團(tuán) ? 濟(jì)南三株集團(tuán) ? 鄭州亞西亞集團(tuán) ? 紅高粱快餐 ? 百龍礦泉壺 公司壽命的研究 —— 荷蘭殼牌公司的研究結(jié)果 ? 跨國(guó)公司的平均壽命是 40——50年 ? 1970年《財(cái)富》全球 500強(qiáng)的公司，到 1982年有 1/3銷聲匿跡 ? 在許多國(guó)家， 40%的公司活不到 10年，平均壽命只有 ? 多數(shù)公司難以活過(guò)最初的 10年，這 10年是死亡率最高的階段 ? 長(zhǎng)壽公司能對(duì)環(huán)境保持敏銳的反應(yīng)和學(xué)習(xí)適應(yīng)能力 ? 長(zhǎng)壽公司為達(dá)成強(qiáng)烈的認(rèn)同感和保持一致而努力 ? 長(zhǎng)壽公司允許有打破常規(guī)和寬容失敗的思考和試驗(yàn) 企業(yè)生命曲線 1： 標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)的生命曲線 1 2 3 4 5 6 規(guī)模 時(shí)間 1. 初創(chuàng)期 2. 生存期 3. 盈利期 4. 成長(zhǎng)期 5. 成熟期 6. 衰退期 企業(yè)生命曲線 2： 循環(huán)發(fā)展生命曲線 規(guī)模 時(shí)間 企業(yè)生命曲線 3： 小步調(diào)整生命曲線 規(guī)模 時(shí)間 來(lái)自中國(guó)企業(yè)一線的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) ? 成功的企業(yè)： 杰出領(lǐng)導(dǎo)人、穩(wěn)健管理層、管理特征鮮明、企業(yè)文化突出、改制上市、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、
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