【正文】 ： （一）客戶 部是溝通內(nèi)外關(guān)系的橋梁：客戶人員至始至終參與全過程。 如何做好提案是廣告公司很重要的一項業(yè)務(wù)工作 比稿：（競標）內(nèi)容形成與提案無區(qū)別； 多家廣告公司面對面與客戶進行辯論 。 維系 穩(wěn)中求勝 挖掘 險中求勝 （三）通過兼并和收購來擴大業(yè)務(wù)；通過體制、機構(gòu)改革擴大自身規(guī)模，發(fā)展新業(yè)務(wù) 第四章 廣告公司崗位設(shè)置與人力資源管理 第一節(jié) 廣告公司崗位設(shè)置 合理建構(gòu)廣告公司的崗位，按照位要求形成良好的人員搭配，是廣告公司 健康發(fā)展的人力資源體系的基本要求。 美術(shù)指導(dǎo)：（ Avt Divector）： 電腦美工 ：（ Computer Avtist） 制作執(zhí)行： （四）媒介部門： 負責(zé)：媒介策劃、購買、調(diào)查、監(jiān)測、開發(fā)經(jīng)營 人員構(gòu)成： 媒介總監(jiān)（ MD） 媒介經(jīng)理（ MM） 媒介執(zhí)行（ Meda Buyer planner） 第二節(jié) 廣告公司的人力資源管理 一、人力資源管理及作用意義 （一）人力資源管理： “人力資源” “人力資源管理” 主要內(nèi)容：職務(wù)分析與設(shè)計、員工招聘、培訓(xùn)、績效評估、 薪資福利、職業(yè)生涯規(guī)劃等。 （二）培訓(xùn)： 培訓(xùn)應(yīng)該是規(guī)范的廣告公司一項不間斷開展的重要的常規(guī)性工作 培訓(xùn)計劃（年度）：培訓(xùn)形式、培訓(xùn)目的、人員及預(yù)算。 評估的基礎(chǔ)是公司員工必須明確公司對他們的要求，明白評判的標準。 如：戶外廣告制作，印刷、寫真等業(yè)務(wù)。 ? 客戶產(chǎn)品銷售增長率 ? 銷售增長符合或超出客戶預(yù)期 ? 客戶利潤表 （二）產(chǎn)品與服務(wù)方面的指標： 產(chǎn)品與服務(wù)的時效性： 一個方案從被客戶批準到實踐所需要的時間 廣告原創(chuàng)指標： 各項廣告獎項的獲得 （三）競爭力指標： 比稿獲勝率 公司代理廣告占客戶廣告總量的百分比 公司的資源使用率 （四）人力資源指標： 員工的離職率； 各職務(wù)工資與行業(yè)同職的差額 平均員工年工資 總工資占收入百分比 人力資源投入與人力資源比例 （五）財務(wù)指標： 獲利率（稅前凈利率） = 稅前凈利潤 廣告收入 100% 銷售收入增長率 = 當年收入 —前年收入 前年收入 100% 利潤轉(zhuǎn)換率 = 稅前凈利的增長 收入的增長 100% 營運資金狀況： 應(yīng)收帳款、 應(yīng)付帳款 六、利潤管理與財務(wù)控制 ? 利潤管理是財務(wù)管理很重要的內(nèi)容之一。 排他性（專有性）：品牌是屬于品牌所有者的，通過注冊商標、申請專利、授權(quán) 經(jīng)營等手段，待以保護。貝納公司：擅長產(chǎn)品地位并予以強調(diào) 白馬廣告：創(chuàng)意、制作 葉茂中：創(chuàng)意策劃 定位地位過程中要思考（解決）的問題： *廣告公司應(yīng)該提供什么樣的傳播服務(wù)？ *廣告公司想得到哪類的客戶？產(chǎn)業(yè)選擇 *考慮現(xiàn)實能力、突出優(yōu)勢： *地理上的確立： *廣告公司的歷史和文化： 廣告公司定位的手段 ? 通過對本公司員工的民意測驗 員工對其他廣告公司的熟悉程度，知曉哪類競爭公司對自己員工的吸引力 員工對本公司各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)重要性的認識及評價 員工就公司其他應(yīng)做或改進的方面發(fā)表自己的見解 ? 客戶的評估意見 ? 媒介和社會的評估 廣告公司的宗旨 ? 為了生存并取得成功發(fā)展，任何一個組織都必須具備一整套健全的信念，來作為一切政策和措施的前提，并且要忠實地嚴守這些信念，雖然企業(yè)為了迎接瞬息萬變的環(huán)境的挑戰(zhàn)，做好改革自身的準備，唯獨不能改變它的信念（ IBM前總裁） ? 奧美廣告公司的宗旨 成為哪些最有價值品牌客戶最看好的廣告代理商 盛世長城廣告公司的宗旨 我們的目的：是將客戶的優(yōu)點發(fā)揮到極致 只要我們的客戶成功，我們才算成功 ? 我們的哲學(xué) 我們致力于建立一個目標統(tǒng)一且意念一致的公司形象 我們無論何時都撇棄平庸，追求優(yōu)異的表現(xiàn) *我們對廣告的態(tài)度 廣告只有一個相同的元素： 在既定目的下，“生動地表現(xiàn)”“單一意念” ②加強內(nèi)部管理，明確努力方向，增強自我素質(zhì)。 總結(jié)：企業(yè)要打造品牌特別是世界級的品牌，有很多的工作要做，有很長的路要走。 品牌呵護： 維護 管理 “打江山難，保江山更難 ” 從思想上，組織上，行動上，牢固樹立品牌意識，并持之以衡 。 傳播性：由于品牌是雙方性的，因而品牌必須通過傳播才能得到建立，傳播途徑 有產(chǎn)品、服務(wù)、媒體廣告等。 第七章 廣告公司品牌形象建設(shè) 一、品牌與品牌形象： 品牌：是用來識別不同企業(yè)，不同產(chǎn)品的文字與圖形的有機結(jié)合。 是否參加比稿要根據(jù)廣告公司的經(jīng)營策略和愿承擔(dān)的風(fēng)險而定。 適用于：媒介公司 （二）實費制： 以工作量的多少，客戶每月付給廣告公司一定數(shù)目的服務(wù)費。 （一）人員薪酬： “薪酬”：企業(yè)對它的員工給企業(yè)所做的貢獻，所付給的相應(yīng)報酬 薪酬管理及作用 :p211 是廣告公司針對所有員工所提供的勞動來確定他們應(yīng)當?shù)玫降膱蟪昕傤~以及報酬結(jié)構(gòu) 和報酬形式的一個過程。 因工作需要不同，對不同崗位員工的素質(zhì)和能力要求不同，其選用標準不同。 責(zé)任感：應(yīng)對由客戶和公司之間的關(guān)系而產(chǎn)生的所有的行負責(zé)。 ⑸讓客戶更方便； 特點： ⑴ 行業(yè)性專家式服務(wù)； ⑵個性化服務(wù)； ⑶利用 CRM系統(tǒng)與客戶進行雙向深度信息交流； ⑷擁 綁式發(fā)展； ⑸客戶服務(wù)智能化 、數(shù)據(jù)化； ⑹基于 Web功能上的客戶開發(fā)服務(wù)與維護； ⑺公司各部門互力合作； （三）客戶關(guān)系管理的核心：客戶忠誠管理 ?如何培養(yǎng)廣告客戶對廣告公司的忠誠？ ? （ 1）全方位提升所代理廣告的市場價值 ? （ 2）經(jīng)營與客戶相關(guān)的社會關(guān)系 ? （ 3）區(qū)格細分專業(yè)市場，滿足多種需求 ? （ 4）提升服務(wù)水平，進行行之有效的客戶關(guān)系 管理 ? ? *客戶關(guān)系與代理？ ?* 企業(yè)在選擇廣告公司時更看重什么？ ? 專業(yè)能力 、客戶服務(wù)水平、 媒介議價能力、 良好聲譽、代理經(jīng)驗、資金、社會關(guān)系 ? ? *合作中雙方最大的問題 ？ ? 在廣告公司看： ? 管理者缺乏廣告投放的長遠目標及規(guī)劃 、 對廣告作用認識不夠 過分依賴廣告 ? 在 廣告客戶看 ： ? 不能真正從企業(yè)角度考慮問 題、 對企業(yè)品牌建設(shè)作用不大、 整體營銷觀念薄弱 、 缺乏專業(yè)的值得信耐的人才 、人員的流動 。 作用：一個工作 單的產(chǎn)生，影響公司內(nèi)所有部門的運作。 （五）復(fù)合性： 人才素質(zhì)要求