市場分割與產(chǎn)品提供培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 區(qū) % 太平洋地區(qū) % 中大西洋地區(qū) % 新英格蘭地區(qū) % 1 年%25 年%610 年%1120 年%21 年以上%經(jīng)營年限 專業(yè)服務(wù) 各部分概況 年收入 5 1 . 0 %1 7 . 0 %4 . 8 %1 . 6 % 0 . 9 % $ 2 0 0 K $ 2 0 0 K 1 M M $ 1 2 . 5 M M $ 2 . 5 5 M M $ 5 1 0 M M雇員人數(shù) %%%%%個人所有 24 名雇員 59 名雇員 1049 名雇員 50 名雇員以上% 美國案例： 大型地區(qū)銀行 48 步驟 5：評估各部門情況；進(jìn)行進(jìn)一步市場分割 中小企業(yè)以行業(yè)為基礎(chǔ)的部門調(diào)查矩陣 1 部門 業(yè)內(nèi)公司數(shù)目 使用 4種以上信貸產(chǎn)品的公司比例 收入增長預(yù)計超過 20%的公司比例 建筑業(yè) 949,669 % % 零售業(yè) 2,196,775 % % % % 批發(fā)業(yè) 658,712 % % % 制造業(yè) 578,647 % % % 提供商業(yè)卡服務(wù)的公司比例 專業(yè)服務(wù) 1,256,855 % % % 金融服務(wù)業(yè) 928,021 108,857 145,041 140,248 113,964 收入在 $1MM以上的公司數(shù)目 83,802 70,417 % % % 擁有名以上雇員的公司數(shù)目 234,875 484,001 175,277 218,071 318,890 174,380 49 $448$449$665$717$779$839$891$1,250$1,870核心微型業(yè)務(wù)個人獨資企業(yè) /SOHO 一族非信貸領(lǐng)先企業(yè)新創(chuàng)辦企業(yè)零售商 / 個人服務(wù)商專業(yè)型微型業(yè)務(wù)高增長型微型業(yè)務(wù)專業(yè)人士核心小額業(yè)務(wù)稅前收入 服務(wù)中心后貢獻(xiàn)？按部門劃分的中小企業(yè)一般收益情況 基于小額銀行業(yè)務(wù)帳戶 – 附屬的小型企業(yè)部門 $2,204 $1,515 $1,183 $1,125 $1,087 $998 $931 $704 $686 美國案例：大型地區(qū)銀行 50 美國案例：大型地區(qū)銀行 核心微型業(yè)務(wù) 核心小額業(yè)務(wù) 新創(chuàng)辦企業(yè) 高增長型微型業(yè)務(wù) 零售商 / 個人服務(wù)商 非信貸 領(lǐng)先企業(yè) 專業(yè)微型業(yè)務(wù) 個人獨資企業(yè)/SOHO一族 專業(yè)人士 所有部門 總利潤 = 830萬美圓 * 36% 17% 12% 11% 8% 8% 4% 3% 1% 各部門對中小企業(yè)總產(chǎn)品利潤的貢獻(xiàn)率 100% 51 美國案例：大型地區(qū)銀行 集中程度高 集中程度低 貸款集中程度高 貸款集中程度低 層次 4和層次 5 層次1 核心微型業(yè)務(wù) 核心小額業(yè)務(wù) 零售商和個人服務(wù)商 非信貸領(lǐng)先企業(yè) 專業(yè)型微型業(yè)務(wù) 高增長型微型業(yè)務(wù) 新創(chuàng)企業(yè) 個人獨資企業(yè) /SOHO一族 專業(yè)人士 按層次劃分的中小企業(yè)集中程度分布 52 步驟 6：確定其中的含義 。 :48:3204:48:32February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 04:48:3204:48:3204:48Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :48:3204:48Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 4時 48分 32秒 04:48:324 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:48:3204:48:3204:482/4/2023 4:48:32 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :48:3204:48Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ” Dan Tully, 前總裁（已退休） 美林 美林 客戶群 機(jī)構(gòu)客戶 個人客戶 公司客戶 企業(yè)客戶 個體客戶 新出現(xiàn) 的富裕戶 直接網(wǎng) 上中介 最初的分割 以后的分割 34 帳戶余額 交易數(shù)量 行為分割 : 余額 /交易量矩陣 低 高 目標(biāo)市場 低 高 美林的中小企業(yè)市場分割： 隨意選取 35 產(chǎn)品 方式 流動帳戶 貸款 咨詢 ? 由 14,000名中小企業(yè)主所關(guān)注的融資顧問出售，這些顧問同時還尋求其它產(chǎn)品來源 ? 從 $300,000 到 $2,500萬 ? 有抵押和個人保證“作?！? ? 單獨的銷售隊伍 ? 出借人都曾經(jīng)是銀行工作人員，具有 45年經(jīng)驗； 報酬與 large upside掛鉤 ? 銷售方的 MA 業(yè)務(wù)從 $2,500萬 2億美元起 ? 單獨的投資銀行業(yè)務(wù)關(guān)系管理人員 產(chǎn)品與服務(wù)提供市場分割 : 以少勝多 36 b c a aaa bbb ccc 美林的市場分割方法 y z x x y z 中小企業(yè)市場 美林產(chǎn)品銷售 市場分割 服務(wù)提供市場分割 37 b c a aaa bbb ccc b c a x y z 美林的核心目標(biāo)戰(zhàn)略 美林的市場分割方法 單一產(chǎn)品銷售隊伍 積極瞄準(zhǔn)范圍較窄的市場
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