第十四章國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷面向企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 業(yè)的成功取決于能否尋找到高素質(zhì)的員工（擁有技術(shù)與人際溝通能力，并且具有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí)。 ?一旦美國(guó)服務(wù)公司站穩(wěn)腳跟，很多這些被研究人員稱之為 客戶追隨者 的公司就開(kāi)始擴(kuò)大其客戶基礎(chǔ)，把當(dāng)?shù)毓疽舶ㄟM(jìn)來(lái)。 2. 售后服務(wù)部門(mén)要成為企業(yè)的核心部門(mén)之一，企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)要靠上抓，要真正領(lǐng)導(dǎo)管理好售后服務(wù)部門(mén)。 ?客戶培訓(xùn)正迅速成為一項(xiàng)主要的售后服務(wù)。 — 為了獲得手機(jī)合同，有時(shí)手機(jī)是免費(fèi)贈(zèng)送的。ISO一來(lái)源于希臘語(yǔ)“ ISOS”，即“ EQUAL”——平等之意。 加劇需求波動(dòng)的因素： ① 專業(yè)購(gòu)買(mǎi)者具有一致的采購(gòu)行為 ② 派生需求會(huì)加速市場(chǎng)的波動(dòng) 派生需求 （ derived demand）：又稱 “ 引致需求 ”即依賴于另一來(lái)源（生產(chǎn)要素）的需求。 P301看表 141 在不同的國(guó)家營(yíng)銷工業(yè)品，其相似之處大于不同之處，為什么呢？ ? 其一是工業(yè)產(chǎn)品的固有特性 ? 其二工業(yè)品用戶相同的動(dòng)機(jī)或意圖共同創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng) 同時(shí)，和工業(yè)品一樣 ,工業(yè)服務(wù)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的成長(zhǎng)性市場(chǎng)。 ? 三種相互聯(lián)系的趨勢(shì)將會(huì)刺激對(duì)先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品的需求： ① 亞洲尤其是 中國(guó) 和印度的經(jīng)濟(jì)和工業(yè)的發(fā)展 ② 蘇聯(lián)的解體 ③ 世界范圍內(nèi)國(guó)有企業(yè)的私有化 我國(guó)工業(yè)化發(fā)展階段的判斷 ? 基于人均 GDP指標(biāo)衡量，我國(guó)已處于工業(yè)化后期階段（完成工業(yè)化進(jìn)入后工業(yè)化階段的主要標(biāo)志是：人均 GDP超過(guò) 11170萬(wàn)美元） ? 從三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)判斷，我國(guó)處于工業(yè)化后期的起步階段 ? 第一產(chǎn)業(yè)就業(yè)比重較大，處于工業(yè)化中期階段 ? 城市化水平低，剛邁入工業(yè)化中期門(mén)檻 質(zhì)量和全球標(biāo)準(zhǔn)化 ? 質(zhì)量的概念包括很多因素，對(duì)質(zhì)量的看法完全取決于顧客。 ISO/TC46，即 ISO的第 46技術(shù)委員會(huì) ──信息不文獻(xiàn)技術(shù)委員會(huì)，負(fù)責(zé)制定和推廣不文獻(xiàn)工作和圖書(shū)館工作有關(guān)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。 ?企業(yè)還購(gòu)買(mǎi)與產(chǎn)品沒(méi)有聯(lián)系的很多種服務(wù)。 售后服務(wù)人員面若冰霜，根本不接茬。 4. 對(duì)于消費(fèi)者反映的問(wèn)題，要限時(shí)解決，要一個(gè)電話就把問(wèn)題解決明白，要實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，凡是接待消費(fèi)者的售后人員要一竿子插到底，直到把消費(fèi)者問(wèn)題解決好，讓消費(fèi)者滿意為止。 —過(guò)去，各個(gè)國(guó)家復(fù)雜的規(guī)定，阻礙了人員和技術(shù)從一個(gè)國(guó)家到另一個(gè)國(guó)家的流動(dòng)。貿(mào)易展覽會(huì)或交易會(huì)已經(jīng)成為在外國(guó)做生意的 主要途徑 。在英國(guó)和美國(guó)都難找到一種商品牌子像‘圣米高’如此家喻戶曉，備受推崇。 ? 如果馬獅從某個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)的貨品比批發(fā)商處更便宜，其節(jié)約的資金部分，馬獅將轉(zhuǎn)讓給供應(yīng)商，作為改善貨品品質(zhì)的投入。高福利并不一定實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的良好關(guān)系，真心關(guān)懷每個(gè)員工才能有效激發(fā)他們的工作熱情和責(zé)任心，從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的外部目標(biāo)提供保證 小結(jié) ? 工業(yè)品營(yíng)銷要求密切注意顧客的確切需求。售后服務(wù)是工業(yè)品銷售的一個(gè)非常重要的方面。 :08:2709:08:27February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :08:2709:08Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 6, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 8分 27秒 09:08:276 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 8分 27秒 09:08:276 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。把產(chǎn)品加以改進(jìn)以適應(yīng)這種需求的公司才是市場(chǎng)上最具競(jìng)爭(zhēng)力的公司。例如，一位員工的父親突然在美國(guó)去世，第二天公司已代他安排好赴美的機(jī)票，并送給他足夠的費(fèi)用；一個(gè)未婚的營(yíng)業(yè)員生下了一個(gè)孩子，她同時(shí)要照顧母親，為此，她兩年未能上班，公司卻一直發(fā)薪給她。于是馬獅建立起自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，與供應(yīng)商密切配合，一起設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)各種產(chǎn)品。 特點(diǎn)： ① 數(shù)目龐大 ② 種類繁多 ③ 可通過(guò)任何渠道找到 (1)定義 ：所謂關(guān)系營(yíng)銷就是與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，這種長(zhǎng)期關(guān)系不僅與工業(yè)品的固有
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