【正文】 雙誠外呼培訓資料 47 1. 促成成交的行為是銷售人員用來爭取顧客的承諾的行為。 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 36 對客戶的利益意味著： 1. 產(chǎn)品的特點對客戶的幫助 2. 為客戶節(jié)省成本 3. 滿足客戶的需求 4. 必須能夠讓客戶個人心理上的需求得到滿足 5. 最好是你能夠提供，而你的競爭對手不能 6. 能激發(fā)客戶的購買動機 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 37 簡易的說出產(chǎn)品的特點及功 能，避免使用艱深術語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性 “ 利益 ” Feature 以對客戶本 身有利的優(yōu)點 作總結 Advantage Function Benefit 產(chǎn)品或解決方法的特點 因特點而帶來的功能 這些功能的優(yōu)點 這些優(yōu)點帶來的利益 產(chǎn)品呈現(xiàn)的邏輯表達方式（法則） 大量資料 天天更新 2023/2/4 38 綜合陳述客戶的需求 陳述與客戶需求有關的產(chǎn)品的特性 連接到這一特性的使用價值 引申到對客戶需求而言的利益 重復 4 步 總結 向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 39 產(chǎn)品呈現(xiàn)的時間 ? 當客戶有明確的需求，你對這一需求有完整的認識時； ? 你知道你的產(chǎn)品可能滿足客戶的需要時； ? 當你把客戶潛在的需要挖掘出來時； ? 當客戶愿意和你交談時； 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 40 有效處理異議控制銷售過程 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 41 討論：客戶提出異議意味著什么？ 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 42 什么是異議 客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程阻礙的信號。某品牌專賣柜的一位銷售人員迎了上來，熱情地向張三介紹一款新推出的 ，告訴他這款產(chǎn)品對于張三這樣的中年人使用有多么合適多么劃算。 ? 銷售不是一場爭奪 ? 而是：銷售的目標是在買方和賣方之間實現(xiàn)“雙贏” ? 一個人的銷售就是另一個人的購買 ? 了解客戶購買的動機、要求、需求以及對購買過程中客戶心理路程把握是幫助銷售人員降低銷售失敗的關鍵。 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 23 在一家食品店，從新疆阿克蘇來北京出差的李四正在購買某種海鮮食品。要保持冷靜，要有耐心 ?要表現(xiàn)出理性 ? 不要滔滔不絕或者把你了解的信息一鍋端地告訴客戶。 生怕煮成夾生飯 。 :22:2308:22:23February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :22:2308:22Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 8時 22分 23秒 08:22:234 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :22:2308:22Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :22:2308:22:23February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。生怕因唐突冒昧而讓煮熟的鴨子飛了 。要采用一種積極、自信、專業(yè)的方式 ?吸取經(jīng)驗教訓 ? 在成功地消除了客戶提出的反對意見之后，對自己采用的方法進行分析，并且在以后的銷售活動中再接再厲。 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 24 了解客戶需求意味著什么？ 1. 了解顧客需求是有效推薦產(chǎn)品的前提 2. 是否先了解和鑒定客戶需求是區(qū)別專業(yè)與非專業(yè)銷售的分水嶺 3. 了解需求的目的是為了把握顧客對產(chǎn)品感性和理性的接受傾向，并進一步加深客戶對銷售員的接受 4. 了解購買傾向 5. 取得客戶信任 6. 為準確定位所推薦的產(chǎn)品打好基礎 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 25 客戶的需求層次 10%外置需求 90%隱藏需求 說出來的需求 沒說出來的需求 真實需求 滿足后需求 秘密需求 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料 雙誠外呼培訓資料 26 提問的技巧 目 的 ?發(fā)掘需求 ? 引導方向 ? 讓對方愉悅 ?控制談話 ?判斷理解 ?樹立專業(yè)形象 大量資料 天天更新 2023/2/4 培訓資料