spin銷售模式精髓講座-文庫吧在線文庫
【正文】 明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 事實 背景 問題 27 中山大學(xué)方志遠博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 狀況詢問 ? 你的看法如何？ ? 你們公司從事什么行業(yè)？ ? 你們公司的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你們公司用其他類似產(chǎn)品多長時間了？ ? 那些部門在用它？ ? 購買量有多大？ ? 。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 34 中山大學(xué)方志遠博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 問題詢問目的 ? 確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。 46 中山大學(xué)方志遠博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 需求滿足詢問 ? 解決這個問題對你很重要嗎？ ? 你為什么覺得這個問題的對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ 47 中山大學(xué)方志遠博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時客戶告訴你可以得到 …… 。 2023年 2月 6日星期一 上午 7時 22分 8秒 07:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:22:0807:22:0807:22Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:22:0807:22:0807:222/6/2023 7:22:08 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時 22分 8秒 上午 7時 22分 07:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 07:22:0807:22:0807:22Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 上午 7時 22分 8秒 07:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時 22分 :22February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 這些問題注重對解決方案的詢問 ? 用這個功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利益，而不是強迫你對顧客進行解釋 50 中山大學(xué)方志遠博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 需求滿足問題 — 建議 ? 將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo) ? 建議：讓顧客告訴你，你所提供方案的利益 51 中山大學(xué)方志遠博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 回顧 ? 請回答每種提問的目的： S P I N 52 中山大學(xué)方志遠博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 技術(shù)的關(guān)鍵 ? 確定客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案 53 中山大學(xué)方志遠博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 確定顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵： 隱藏性需求 問題點，困 難不滿，抱 怨 明顯性需求 客戶表現(xiàn)明 顯且強烈的 需求與期望 比較容易 引導(dǎo)的購 買意愿 較難引導(dǎo) 出客戶
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