【正文】 的差別閾限，企業(yè)根據(jù)既定的營銷目標在不同場合下有多種形式的要求。主體的感知能力、反應速度、氣質(zhì)、性格與經(jīng)驗等都會影響人們對刺激物變化的敏感性和相應的主動性；消費者的收入水平、財富與消費品存量還可能作為參照物對差別閾限起作用；更重要的是主體對刺激物的重視程度和當時的心理狀態(tài)。1988年，在對該領域作了很多研究之后， Moore說，“仍然沒有證據(jù)表明閾下信息能夠影響動機或復雜行為”。 知覺特征 1）選擇性。 2）理解性。 a 營銷啟示： 1）注重營銷組合或產(chǎn)品中被消費者關注的部分，加強它、宣傳它。 安全風險 對自己的安全，對他人的安全，對環(huán)境有危害嗎？ 資金風險 這類產(chǎn)品 /品牌價格合理嗎？購買后是否會影響其它正常消費。 討論： 我國居民當前在購買各種產(chǎn)品中知覺風險水平 知覺風險水平與實際購買之間的關系 在較大或較小范圍內(nèi)選擇商品的人，哪一種人更冒險或更保守，以及哪種方式更能降低風險。它具有層次性。 如何正確利用名人效應 4）近因效應 它是指新近出現(xiàn)的事物對印象形成的心理效果。如對個體戶、商人、年輕人等。注意是指心理活動對一定事物的指向和集中。即注意對象的映象或內(nèi)容在意識中一直保持到達到目的為止。 2）有意注意：有預定目的，需要意志努力的注意。他今天又要去跑步了。 Conclusion: ? 學習對于消費過程來說是非常關鍵的 . 實際上 , 消費者行為絕大多數(shù)是 習得性行為。 [小資料 ]記憶特性對廣告營銷的啟示 記憶的情況和感覺擁有、精神擁有一樣具有時間價值，它也會在持續(xù)出現(xiàn)的情況下產(chǎn)生“利息”。 消費者對品牌的接受表現(xiàn)是一個學習的過程。如儲蓄利率、通貨膨脹率的關系和變化趨勢，產(chǎn)品質(zhì)量、性能改善的可能性等。 第二節(jié) 消費者的情感過程 一、情感的定義 感情是伴隨著其他心理過程而出現(xiàn)的對客觀事物與自己的關系狀況的一種主觀體驗和感受。 激情。 美感：依據(jù)一定的審美標準審視事物時所獲得的真假美仇善惡的情感。消費者購買模式的變化之一是即興消費的增長。 能顯示感情促銷的特征并能充分發(fā)揮其功能的一些方法和技巧： 超出一般水平的利益滿足 回避利益交換 傳遞感情信息乃至“煽情” 感情如同知識一樣，也有記憶與遺忘的問題。 目的的確定 :43:4109:43:41February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:4109:43Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 9時 43分 41秒 09:43:414 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 4日星期六 9時 43分 41秒 09:43:414 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第三節(jié) 消費者的意志過程 意志是指人們自覺地確定決策并為實現(xiàn)預定決策有意識地支配和調(diào)節(jié)自己行為的心理活動的過程。 其次有助于創(chuàng)造別具一格的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并且難以模仿。 這里之所以把提供情感價值等稱為感情促銷，是因為大量的情感因素體現(xiàn)在非產(chǎn)品實體中。 應激。 心境。 ? 可口可樂掏出 400萬美元進行了一次口味大測試。要使消費者更容易記住一個品牌，意象是一個比較好的方法，比如沙宣以一把剪子為意象；而飄柔用的則是一把梳子。以后，你只需做半分鐘的廣告，那么次數(shù)還可以增加，大家又把三次廣告的內(nèi)容都聯(lián)系了起來，半分鐘的廣告變成了 3分半鐘的廣告，而且次數(shù)的增加使廣告完全深入人心。 記憶在購買活動中具有重要作用 該到食堂吃早餐了，品種很多，可是選來選去，還是選擇了肉包子。 4）注意的分配，只注意在少數(shù)幾個對象上作適當分配的能力。 注意的外部表現(xiàn)。注意對人的活動有重大影響。 社會刻板印象指社會上的一部分成員對某類事物或人物所持有的共同的、固定的、籠統(tǒng)的看法和印象。 討論題 ：名人效應 心理定勢的作用具有兩重性。 消費者自身因素 在營銷活動中如何合理利用知覺整體性的幾種法則。 4）整體性。 （二）知覺 定義。在心理學研究中發(fā)現(xiàn)，閾下刺激能夠影響人的潛意識，這一研究成果又在廣告中進行了試驗，閾下廣告的概念是在 1957年由一位動機研究者 Jame Vicary引入的，他的研究表明，通過閾下性地讓“吃爆玉米花”和“喝可口可樂”閃現(xiàn)在新澤西的一場電影的屏幕上，增加了爆玉米花和可口可樂的銷量。如原刺激水平，刺激水平與絕對閾限的接近程度等。 運用差別閾限原理可以方便地解釋并能指導企業(yè)的營銷活動，即能指導價值定位、價值提供和價值溝通。 顏色與重量感 白色和比較淺淡的顏色給人以輕巧的感覺，黑色和較深暗的顏色看起來要重些。 （ 3）聯(lián)覺 聯(lián)覺是指一種感覺兼有別種感覺的心理現(xiàn)象。反映刺激物的感覺能力，稱為 感受性 ；感受性用感覺閾限來度量。目光跟蹤儀器顯示此廣告也相當引人注意，但觀眾只顧看那位性感模特去了， 72小時以后的品牌記憶率只有 9%。目光跟蹤儀（一種儀器可以檢測人們對廣告的注意程度）顯示觀眾注視這個產(chǎn)品的時間相當長。包括視覺、聽覺、味覺、嗅覺、膚覺、動覺、平衡覺、內(nèi)臟感覺等。適應既表現(xiàn)為感受性的提高，也表現(xiàn)為感受性的降低。