【正文】 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 06:58:3406:58:3406:582/4/2023 6:58:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 58分 34秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:58:3406:58:3406:58Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 58分 34秒 06:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 137 公司營銷審計(jì) ? 業(yè)務(wù)審計(jì) —業(yè)務(wù)流程檢查、客戶協(xié)查 ? 職務(wù)審計(jì) —任期績效審計(jì)、任期經(jīng)管責(zé)任審計(jì) ? 費(fèi)用審計(jì) —預(yù)算執(zhí)行審計(jì)、專項(xiàng)費(fèi)用審計(jì)、投入產(chǎn)出效益審計(jì) 138 建立銷售審計(jì)規(guī)范 ? 建立專職的審計(jì)部門，定期對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行教育 ? 確定公司不可替代的審計(jì)程序 ? 確定審計(jì)周期 ? 特殊事件的審計(jì)：人事變動(dòng)、出現(xiàn)違規(guī)等 ? 與相關(guān)人員的密切配合 ? 教育營銷人員的密切配合 ? 注意掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)點(diǎn)和易于出現(xiàn)問題的業(yè)務(wù)步驟 139 定期的銷售業(yè)務(wù)審計(jì)內(nèi)容 ? 經(jīng)銷商執(zhí)行協(xié)議的情況 —業(yè)務(wù)進(jìn)度、貨物安全、庫存核對(duì)、賬務(wù)核對(duì)、扣率執(zhí)行 ? 銷售單元費(fèi)用使用情況 —費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 —員工人力成本情況 ? 實(shí)物資產(chǎn)安全與維護(hù)情 140 定期的銷售管理審計(jì) ? 經(jīng)銷協(xié)議的簽訂和合同執(zhí)行情況 ? 銷售政策的執(zhí)行情況 ? 日常辦事處的管理程序 ? 銷售報(bào)告系統(tǒng)的執(zhí)行情況 ? 日常辦事處的會(huì)議記錄和相關(guān)文件 ? 公司政策和文件的傳達(dá)和執(zhí)行情況 141 銷售內(nèi)務(wù)審計(jì)報(bào)告系統(tǒng) ? 分析計(jì)劃與實(shí)際的差異 ? 形成書面報(bào)告 ? 及時(shí)向有關(guān)部門、有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 142 謝謝大家！ 143 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 84 商業(yè)客戶的檔案系統(tǒng) ? 基本資料 ? 信用資料 ? 基本業(yè)績 ? 各種環(huán)境 85 商業(yè)客戶的交易記錄系統(tǒng) ? 依據(jù) UTD系統(tǒng)建立經(jīng)銷商月交易記錄 ? 對(duì)經(jīng)銷商的貨物流向進(jìn)行盡可能詳細(xì)的跟蹤 ? 核對(duì)客戶年度經(jīng)銷協(xié)議、客戶合同和客戶月度銷售記錄，確認(rèn)經(jīng)銷商業(yè)績進(jìn)度 ? 定期通過銷售人員與經(jīng)銷溝通，了解經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷協(xié)議的意見 86 商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)控制要點(diǎn) ? 可用信用額度 ? 合同控制 ? 發(fā)貨控制 ? 貨物流向控制 ? 賬齡控制 ? 賬項(xiàng)核對(duì)與賬項(xiàng)催收 87 應(yīng)收款賬款的管理 ? 信用的授予 ? 信用的申請(qǐng) ? 作出信用的決定 ? 除授予信用外的其它選擇 ? 銷售、收款流程圖 ? 信用管理的組織機(jī)構(gòu) 銷售服務(wù)部（資信處） ? 應(yīng)收款和信用有關(guān)的數(shù)據(jù) ? 如何管理好應(yīng)收款 ? 良好資信管理的影響 ? 有問題的應(yīng)收款的處理 ? 總結(jié) ? 斷貨、追欠分析 所有的客戶都重要。 物流報(bào)告控制要點(diǎn) 51 銷售內(nèi)務(wù)的物流報(bào)告 格式范例 ABC公司藥品物流月報(bào)表 年 月份 銷售單元 : 序號(hào) 品種 規(guī)格 計(jì)量單位 期初庫存 本期接收 本期發(fā)出 期未庫存 接收在途 發(fā)出在途 期未庫存狀態(tài)（效期） 3M 6M 12M 18M 18M 制表人： 經(jīng)理： 時(shí)間： 52 四、內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng) 53 ? 銷售財(cái)務(wù)的定位 ? 銷售財(cái)務(wù)的作業(yè)循環(huán) ? 控制要點(diǎn) ? 銷售財(cái)務(wù)報(bào)告 54 銷售財(cái)務(wù)定位 ? 內(nèi)部 ——服務(wù)于內(nèi)部的經(jīng)營管理人員 ? 歷史交易 ——貨 ~款、費(fèi)用 ~核銷的歷業(yè)務(wù)處理 ? 投入產(chǎn)出分析 ——客戶、產(chǎn)品、人員、區(qū)域投入產(chǎn)出分析 ? 績效計(jì)量 ——代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績計(jì)量 55 銷售財(cái)務(wù)的作業(yè)循環(huán) 原始票據(jù)的歸類 原始票據(jù)的收集 編制記賬憑證 登記入賬 月度結(jié)賬 編制報(bào)表 數(shù)據(jù)項(xiàng)目采集 系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理 生成財(cái)務(wù)報(bào)表 計(jì)算機(jī)系統(tǒng)處理 手工處理系統(tǒng) 56 銷售財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)歸類 項(xiàng)目 物流系統(tǒng) 貨款系統(tǒng) 費(fèi)用系統(tǒng) 財(cái)務(wù)票據(jù) 入庫 /驗(yàn)收單 出庫 /發(fā)貨單 客戶合同 客戶簽收單 銷售發(fā)票 回款附單 預(yù)算申請(qǐng)表 預(yù)算批復(fù)表 預(yù)算撥付表 預(yù)算核銷單 財(cái)務(wù)賬項(xiàng) 藥品貨物接收賬 藥品貨物庫存賬 藥品貨物發(fā)出賬 銷售收入賬 應(yīng)收賬款賬 貨款回款賬 預(yù)算核銷賬 銷售費(fèi)用賬 應(yīng)付費(fèi)用賬 財(cái)務(wù)報(bào)告 藥品物流報(bào)告 存貨盤點(diǎn)報(bào)告 銷售回款報(bào)告 客戶分析報(bào)告 代表業(yè)績報(bào)告 區(qū)域業(yè)績報(bào)告 銷售費(fèi)用報(bào)告 57 財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn) ? 產(chǎn)品入庫 /驗(yàn)收單 品種、規(guī)格的一致性 ? 出庫 /發(fā)貨單 核對(duì)數(shù)量的一致性 58 財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn) ? 合同 ——授權(quán)核準(zhǔn) ——客戶信用 ——品種、數(shù)量、價(jià)格 ——結(jié)算方式 ——結(jié)算時(shí)間 ——折讓條件 ——其它。 ? 合理的組織分工是保證經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)按照企業(yè)既定方針執(zhí)行、提高經(jīng)營效率、保護(hù)資產(chǎn)、以及增強(qiáng)計(jì)量數(shù)據(jù)可靠性的重要條件。 ? 風(fēng)險(xiǎn)控制條款 —密級(jí)責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任、突發(fā)事件責(zé)任。 VP 專項(xiàng)委員會(huì) 供應(yīng) 生產(chǎn) 質(zhì)控 倉庫 運(yùn)輸 人事 勞資 財(cái)務(wù) 會(huì)計(jì) 審計(jì) 銷售策劃部 銷售運(yùn)營部 銷售內(nèi)務(wù)部 4 銷售內(nèi)務(wù)部 物流作業(yè) 財(cái)務(wù)作業(yè) 客戶作業(yè) 人事作業(yè) 公關(guān)業(yè)務(wù) 法制作業(yè) 需貨計(jì)劃 貨物倉儲(chǔ) 貨物調(diào)撥 貨流記錄 貨流報(bào)告 貨物更換 貨物報(bào)損 樣品管理 合同與發(fā)貨 ：協(xié)議合同 ：客戶供貨 ：發(fā)票管理 貨款與資信 ：客戶資信 ：債權(quán)監(jiān)控 ：回款管理 ：呆壞賬管理 銷售費(fèi)用 ：費(fèi)用預(yù)算、 ：費(fèi)用撥付 ：費(fèi)用核銷 商業(yè)客戶系統(tǒng) ：客戶征信 ：客戶檔案 ：客戶交易 ：客戶分析 ：銷售流向 ：客戶分級(jí) 終端客戶 ：醫(yī)院客戶 檔案、業(yè)績、分析、分級(jí) ：其它客戶 檔案、分析 人事 ：招聘 ：合約 ：勞資 ：福利 ：保險(xiǎn) ：解聘 績效評(píng)估 人事考核 人事報(bào)告 日常辦公 ：電話 ：傳真 ：文件 ：資料 會(huì)議管理 VIP接待 作業(yè)協(xié)調(diào) 政府管制 突發(fā)事件 國家法規(guī) 公司法規(guī) 公司審計(jì) ：業(yè)務(wù) ：職務(wù) ：費(fèi)用 ：貨物 內(nèi)控審計(jì) 訴訟 5 ? 公司的“管家”，維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)的安全 ? 老板的“眼睛和耳朵”，提供全面的信息 ? 銷售人員的“保姆”，為銷售一線提供完善的服務(wù) ? 客戶的“朋友”，體現(xiàn)公司文化的窗口 ? 系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的“潤滑油”，促進(jìn)銷售與各相關(guān)關(guān)系的協(xié)調(diào)運(yùn)行。 ? 崗位條款 —崗位說明書、分管作業(yè)、作業(yè)流程、說明書、。 26 組織規(guī)劃 不相容職務(wù)的分離 主要不相容職務(wù)的分離 ? 授權(quán)進(jìn)行某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)與執(zhí)行該項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)要分離 ? 執(zhí)行某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)與審核該項(xiàng)業(yè)務(wù)的職務(wù)要分離 ? 執(zhí)行某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)與記錄該項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)要分離 ? 保管某項(xiàng)資產(chǎn)的職務(wù)與記錄該項(xiàng)資產(chǎn)的職務(wù)要分離 27 組織規(guī)劃 不相容職務(wù)的分離 ? 不相容職務(wù)分離控制需要各個(gè)職務(wù)分離的員工 各守其責(zé) ，如果擔(dān)任不相容職務(wù)的職工之間相串通勾結(jié)，則不相容職務(wù)分離的作用就會(huì) 消失殆盡 。 ? 信用度的評(píng)估 —資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在