設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播方案-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ivation）：人員推銷允許建立各種關(guān)系，從注重實(shí)際的銷售關(guān)系直至深厚的個(gè)人友誼，如果他們要建立長(zhǎng)期關(guān)系，有效的銷售代表會(huì)慎重地把他們顧客的興趣愛(ài)好記在心里216。 建立知名度：那些不知道這家公司或產(chǎn)品的潛在顧客可能與銷售代表見(jiàn)面。216。216。 對(duì)產(chǎn)品和公司過(guò)去和現(xiàn)在的態(tài)度如何？ 23:38:4123:38:4123:38Tuesday, February 16, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 23:38:4123:38:4123:382/16/2023 11:38:41 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 11:38:41 下午 11:38 下午 23:38:41二月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 二月 2111:38 下午 二月 2123:38February 16, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 23:38:4123:38:4123:38Tuesday, February 16, 2023? 1知人者智，自知者明。 16 二月 202311:38:41 下午 23:38:41二月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 二月 2111:38 下午 二月 2123:38February 16, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。The End謝 謝二月 2123:38:4123:3823:38二月 21二月 2123:38 23:3823:38:41二月 21二月2123:38:412023/2/16 23:38:41? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 需求拉動(dòng)戰(zhàn)略 需求營(yíng)銷活動(dòng)③ 購(gòu)買者準(zhǔn)備階段（ BuyerReadiness stage） 促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)人員推銷廣告與宣傳認(rèn)知 理解 信服 訂購(gòu) 再次訂購(gòu)④ 產(chǎn)品生命周期階段（ Productlifecycle Stage)促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)廣告與宣傳人員推銷 引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 ⑤ 公司市場(chǎng)排列（ Company Market Rank)ROI（ 7）衡量促銷成果（ Measuring Promotion Results） 銷售隊(duì)伍一支有效率的、訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍可以作出三 項(xiàng)重要貢獻(xiàn)：216。216。 及時(shí)（ Uptodate）：為了發(fā)送給某人，信息準(zhǔn)備得非?？旖?16。 戲劇化（ Dramatization）：公共宣傳，像廣告那樣，有一種能使公司或產(chǎn)品惹人注目的潛能④ 人員推銷人員推銷在購(gòu)買過(guò)程的某個(gè)階段，特別在建立購(gòu)買者的偏好、信任和行動(dòng)時(shí)，是最有效的工具。 夸張的表現(xiàn)力（ Amplified Expressiveness）：廣告可通過(guò)十分巧妙地應(yīng)用印刷藝術(shù)、聲音和顏色，提供將一個(gè)公司及其產(chǎn)品戲劇化的展示機(jī)會(huì)216。促銷預(yù)算示例假設(shè)張三經(jīng)理推出一種新的女用除頭屑洗發(fā)水，促銷預(yù)算步驟如下：1． 確定市場(chǎng)份額目標(biāo)：這家公司預(yù)計(jì)市場(chǎng)有 5000萬(wàn)潛在使用者，確定吸引其中 8%即 400萬(wàn)使用者為目標(biāo)2． 決定清潔牌廣告應(yīng)達(dá)到市場(chǎng)的百分率：廣告商希望廣告觸及率達(dá)到 80%（ 4000萬(wàn)預(yù)期顧客）3． 決定已知其名的預(yù)期顧客中，有多少百分比能被說(shuō)服試用該品牌：如果 25%或者說(shuō) 1000萬(wàn)預(yù)期顧客試用清潔牌，廣告商就會(huì)高興，因?yàn)樗烙?jì)試用者中的40%或者 400萬(wàn)人將會(huì)成為忠誠(chéng)的使用者，這就是市場(chǎng)目標(biāo)。216。 采用具有較高 “談?wù)搩r(jià)值 ”（ Conversation Value）的廣告216。 令人喜愛(ài)性：信息源對(duì)觀眾的吸引力，諸如坦率、幽默和自然的品質(zhì)，會(huì)使信息源更令人喜愛(ài)（ 4）選擇傳播渠道信息傳播者必須選擇有效的信息傳播渠道來(lái)傳遞信息信息傳播渠道可分為兩大類：216。營(yíng)銷者尋找合適的感情銷售建議216。（ 3）設(shè)計(jì)信息期望受眾反應(yīng)明確以后，信息傳播者就該進(jìn)而設(shè)計(jì)制定有效的信息。試驗(yàn)喜愛(ài) 當(dāng)傳播人被認(rèn)為是有經(jīng)驗(yàn)、地位高、較客觀、和藹可親的人時(shí)，特別是有權(quán)力并能與人打成一片時(shí)，傳播更可能有效。因?yàn)轭櫩透鞑幌嗤?，傳播方案需要為特定的?xì)分片、補(bǔ)缺市場(chǎng)設(shè)計(jì)，甚至是為個(gè)人而設(shè)計(jì)。 廣告：以付款方式進(jìn)行的創(chuàng)意、商品和服務(wù)的 非人員 展示和促銷活動(dòng)216。 銷售促進(jìn)：各種鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售商品和勞務(wù)的 短期刺激216。陳列廣告 回扣 確認(rèn)媒體 廣告 銷售促進(jìn) 公關(guān)關(guān)系 人員推銷 直接營(yíng)銷通用的傳播工具二，傳播過(guò)程的觀點(diǎn)怎樣到達(dá)我們
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